消费者的需要是市场定位标准，本文主要内容关键词为：市场定位论文,消费者论文,标准论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
生产的最终目的是为消费服务的。产品一经上市，能否转化为消费，关键在产品本身。消费的主动权虽然在消费者手中，但产品本身却有着极大的反作用。目前，虽然市场上大部分产品供过于求，但真正适应消费需求的商品却并不多，主要原因：一是企业的产品创新能力差。很多企业甚至几十年来一直生产同样一种产品。而多数人在消费上已感觉到不缺什么，没有什么需迫切购买的。二是不能适时推进产品升级。多数产品都会从供不应求向市场饱和发展，产品在趋于饱和时还不能更新换代，就难以扩大需求。因此，如何针对消费者的实际需要，以市场需求为导向，选择科学方式对产品合理定位是目前企业急需解决的当务之急。
研究消费者是市场定位的基础。如今面对由商品匮乏的卖方市场，转变为商品剩余的买方市场的国家和地区日益增多的现状，企业进入知识经济时代以后如何开展经济管理，重点是从研究竞争者转向研究消费者。
1.树立以市场为导向的新观念。企业各项工作围绕市场开展，生产围绕经营转，经营向营销第一线倾斜。企业的“一线”不在车间，而在消费者。产品合格的批准权也由企业的质监科移到了顾客。企业努力的方向是，产品让消费者100%满意。如果不能做到，也要使其售后服务使消费者100%满意。这是企业立足于市场的根本。
2.利用消费观念上的变化研究消费者心理需求。知识经济时代人类在物质不虞匮乏的情况下，会愈来愈不能忍受无血无泪的电子环境而向往温馨、梦幻的生活。这就要求产品有精神消费的内涵和“人性化”的特质。美国战略思想家伊迪斯·韦纳和阿德·布郎《权威人士末来指南》一书中指出，“明天的产品必须不仅要具备实用的功能，还要能吸引顾客的注意力”，满足他们追求“良好的感觉”，即对“个人身体和精神上的良好感觉”，如健康、愉悦、安全、舒适等。同时，还要能满足一部分消费者购买产品的“背后含义”。
3.要研究潜在需求转化为市场需求。当前，一些重要商品，消费者虽然需要，但觉得不合算不愿买，或者钱不够不能买，这就需要研究如何架起需求与购买之间的桥梁。
4.要研究新的消费热点怎样转化为新的经济增长点。如购买力和价格，从银行存款利率调整到人口出生率变动，乃至农作物丰收减产预测等，都是企业研究的对象。银行利率调低，货币可能流向股市、债市，但对不动产和耐用消费品商来说，无疑也是个福音，通过宣传、广告工作，一部分银行的“潜在消费资金”，就可能变为现实消费资金；人口出生率上升，对童装和玩具商来说，也是他们投资生产的好消息；同样，农作物丰收了，仓贮设备的消费就可即刻变现，如此等等，都是需要研究的。市场需求对企业是一种机会，重点研究消费者能使企业在市场竞争中抓住机会，最大限度地满足市场的有效需求，谋求较大的市场占有率和销售收益。
科学定位是创造需求的关键。定位，已成为现代营销活动的基石。企业总想在市场竞争中创造出具有自我特色和风格的名牌产品，而市场机会的众多和自有资源有限之间的矛盾，迫使企业决策者从自身的实际出发，选择适合自己的市场和进入市场的策略。也就是说，企业必须决定产品占领什么领域，把它卖给谁？还得决定实现这一目标所要采取的行动，以便使自己更好地适应市场、占领市场、扩大市场，赢得竞争优势。作为全球范围内的独创产品，“小小神童”成功的重要原因之一就在于海尔通过研究人们洗衣的季节变迁而创造了“即时洗”的概念。内衣、袜子、夏季衣物既轻又少，使用传统大洗衣机显得颇为浪费，而“小小神童”满足了人们夏季及时洗涤小件衣物的需求，以省时、省力、省水、省电的特点，使一批中国家庭拥有了一大一小两台洗衣机，又顺便辐射了未成家前不会买大洗衣机的单身贵族们，从而取得巨大成功。知情人都知道，拥有现代化厂房和设备的奥迪公司，其前身只有一间很简陋的家庭式手工作坊，所生产的产品是塑料小喇叭。从塑料小喇叭到电动迷你型的四驱车，由家庭式的作坊到现代化大型玩具企业，代表着时代的变迁，演绎出奥迪公司巨大发展的前程。也证明了任何一个向现代化不断迈进的企业，其产品必须睢准市场，必须富有时代气息！从以上两个例子可以看出，定位又是一种迎合，迎合人们心目中某种显露与潜在的需要，迎合市场上某种现在和未来的需要。对于中国企业，必须娴熟地掌握定位技巧，找准自己的位置，把产品镶进消费者的心窝，培育形成自己品牌庞大的市场群和顾客群，并刻意成为其忠实的代言人，才能使自己在商海搏击中立于不败之地。
产品创新才能引导新需求。新产品是企业在竞争中出奇制胜的法宝，无论是短缺经济还是过剩经济时期，新产品一般都会有较强的生命力和广阔的市场潜力。国际上一些知名的大企业之所以纵横市场几十年，甚至上百年，不断开发和占有垄断性的技术和新产品是其成功的秘诀之一。一种新产品的问世，总会引起众人注目，总会给市场带来冲击。在当今市场疲软、经济不景气的情况下，谁率先研制开发出新产品并投放市场，谁就能赢得市场，创出效益。所以，精明的企业家应在“新”字上大做文章，使企业在激烈的竞争中游刃有余。首先，企业应善于发现新产品市场。经营者要贴近市场，摸准“上帝”的新需求，乘“需”而入开发新产品。近几年，VCD市场可以说竞争激烈，但“新天利”以多功能为卖点，去年率先推出游戏VCD，一时成为市场的宠儿。去年年底，又推出了集影碟机、游戏机、学习机、卡拉OK机为一体的多功能VCD机。最近，他们又推出了“全家福2000系列”多功能视盘机，除了把原有的功能再次升级外，又添加了可视电脑语言复读等功能。美国杜邦公司在近两个世纪的风风雨雨中，一直是世界化工行业最成功、最受推崇的公司，其奥秘就在于面对不断变化的外部环境，不断地进行技术创新，不时地推出新产品，抢占市场制高点。在1997年杜邦公司全年450亿美元的销售收入中，有300亿美元是杜邦自有技术生产的产品，其中90%的产品是在当年首次推向市场的新产品。今年8月15日，在东城西单商场、翠微大厦等商场购买海尔新品“金王子”系列冰箱的人排起了长队。投放到北京市6大商场的300台冰箱当天一销而空。翠微大厦更是火爆，投放的40台冰箱，不到一个小时，就卖完了。在如今市场上打折让利成风、许多产品却卖不出的情势下，海尔“金王子”冰箱一上市就引出如此热销场面。实属少见。据了解，出现这种局面是与海尔冰箱公司成功实施了一套避免价格混战、紧盯消费者需求，不断技术创新等市场策略密不可分的。海尔冰箱公司有关负责人认为，竞争日趋白热化的家电市场，如果都停留在今天你降价、明天他打折的无序竞争中，企业就会失去发展动力。因此，海尔冰箱公司一直远避价格战的怪圈，将目光紧盯在消费者的需求上，依靠技术创新，拓展市场，引领消费潮流。此次海尔推出的“金王子”冰箱是目前我国冰箱行业中首次将数字节能和智能模糊控制技术成功应用在家用电冰箱上，从而使我国的冰箱技术和制造水平再次得到提升。据介绍，该系列冰箱采用数字化人工智能技术，能随时自动感应环境温度* 及负荷变化，根据设定的程序自动调整冰箱的工作状态，以达到最佳制冷和保鲜效果，真正实现了数字化节能保鲜的目的。有关专家分析认为，在家电市场中，技术实力的竞争取代无序的价格战已成为一种新的发展必然。技术创新将是企业制胜市场的一张王牌。
总之，在无情的市场竞争中，不存在任何同情和怜悯，优胜劣汰已成为一种规律，谁也改变不了。
（西文）