王卫卫1 石丽莉2
（1.青岛海西城市投资有限公司，山东，青岛，266000）
（2.山东省鲁邦房地产开发有限公司，山东，青岛，266000）
【摘 要】针对国家建设工程实行工程量清单计价，就施工企业如何做好工程投标报价工作，提出了施工企业投标报价的策略。
【关键词】工程量清单计价；投标报价策略
工程量清单是指表现拟建工程的分部分项工程项目、措施项目、其他项目名称和相应的明细清单，是招标人按照招标要求和施工设计图纸规定将拟建招标工程的全部项目和内容，依据工程量清单规范附录中的统一的项目编码、措施项目清单、其他项目清单，是招标文件的重要组成部分。工程量清单报价是国际上通用的工程招标投标方法，我国加入世贸组织后，为适应社会主义市场经济的发展要求，促进工程造价改革，加快与国际惯例接轨，2003 年7 月1 日我国建筑业正式开始实施《建设工程工程量清单计价规范》。
随着工程量清单计价模式在建筑工程招投标业务中的广泛推行，施工企业在此模式下如何对工程项目进行投标报价决策，已成为施工企业能否在激烈的竞争中得标的关键所在。所以我国施工企业迫切需要切实可行的，能指导其正确投标报价的策略。
一、低价策略
低价策略就是投标人通过低于竞争对手的报价取得竞争优势的一种策略。由于工程量清单计价模式是经评审低价中标，采取这种模式进行招投标时低价策略就显出很大的优势。在传统的计价模式下，一般都是接近招标人标底的报价中标，价格低反而容易被淘汰。
当企业采取低价中标时，不能盲目的将价格降低，有时甚至于低于企业的个别成本。采取低价中标企业应严格分析企业的自身水平，将价格低于其他竞争对手，但又不能造成自身企业的亏损。
1.实现途径
（1）降低成本，以实力取胜降低成本就是要降低人工费、材料费、机械使用费和管理费。一般采取如下的措施：
1)提高施工技术，加强现场施工管理及企业经营管理，减少人工、材料、机械台班的浪费，降低现场管理费，降低企业管理费。
2)合理进行施工组织设计，充分发挥企业的资源优势，减少措施项目费。
3)建立材料设备询价系统，及时跟踪材料设备的最新市场价格，比对价格走势进行预测。
4）逐步建立企业定额库，反映企业自身的消耗量水平。
（2）建立竞争对手信息库，预测竞争对手的价格。
通过对竞争对手的调查，建立竞争对手信息库，积累竞争对手每次投标时的报价，结合项目的特点和竞争对手企业的实力，判断竞争对手采用的策略，分析竞争对手不同规模项目的成本。这样通过多次对各项目的分析就能清楚竞争对手的实际成本水平，再次投标时就可结合投标项目的规模和特点，分析其所需要的成本，判断其可能采取的报价策略，就可粗略判断出竞争对手的投标价格，为采用低价策略提供依据。
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2.策略风险
目前很多企业并没有自己的企业定额，因此对报价是否低于企业的个别成本缺乏鉴定标准，投标时在招标人对低价的原因进行询问时，需要合理的解释，否则将被视为废标，而且如果低于企业的个别成本中标，将来施工时也会发生亏损，带来经营风险。同时，因为报价越低，利润就越低。如果投标人对竞争对手不了解，只是一味的降低报价，有时甚至不需要降价就能低于竞争对手，这样就会丧失本可赚取的利润，从而丧失赢取高额利润风险。
二、不平衡报价策略
不平衡报价策略就是某个工程项目总报价确定后，对某分部分项工程的综合单价进行调整。这样既不提高总报价，也不影响中标，同时还考虑了工程进度款的时间价值，在结算中能获得理想的经济效益。
1.不平衡报价策略内容
不平衡报价最终产生的结果就是低价中标，高价结算。争取在施工结算时做到“早收钱，多收钱”，尽量创造最佳经济效益。
（1）“早收钱”技巧及优势
由于工程款项的结算一般都按照工程施工的进度进行，在投标报价时就可以把工程量清单中预先完成的工程内容的单价提高，如土方和基础工程等，后完成的工程内容的单价适当降低，如装修、电气、给排水等。尽管后面的单价会赔钱，但由于在履行合同的前期已回收成本，减少了内部管理的资金占用，有利于施工流动资金的周转。采用这样的报价方法不仅能缓和承包人的资金压力，还能使承包人在发生争执时处于有利地位。
（2）“多收钱”技巧
根据《计价规范》规定，不论由于工程量清单有误或漏项，还是由于设计变更引起新的工程量清单项目或清单项目工程数量的增减，均应按实际调整。“多收钱”就是参照项目工程数量的函数变化，通过合理调整相关单价而实现的。
如果承包商在报价过程中判断出招标书中工程数量明显不合理，这就是盈利的机会。
2.策略实现途径
基于以上的理论基础，可以大概总结出不平衡报价的一些具体方法和操作技巧，简要概括如下：
（1）能够早收钱的项目，如土方、基础等，其单价可定的高一些，后期的工程项目，如装修、电气、排水等，其单价可适当的降低，以利于资金周转。
（2）经过工程量核算，估计日后会增加工程量的项目，单价可适当提高；工程量减少的项目单价可适当降低，以减少结算的损失。
（3）设计图纸不明确，估计修改后会增加工程量的项目，单价可适当提高，工程内容说明不清楚地，可适当降低单价。
（4）其他项目费中，工日单价或零星施工机械台班单价可稍微报的高些，以便日后投标人用工或使用机械时可多盈利。但必须保证与清单项目内对应的单价一致，以防由于不一致而造成报价的不合理。
（5）工程量只报单价项目，如土木工程中挖湿土或岩石等项目清单价可定的高一些，但必须把握一个度，不能造成总单价过高而失去中标的机会。
3.策略风险
这种单价的不平衡要有适当的尺度，不可以随意伸缩。当工程量清单中许多单价成倍或数倍的偏离了适中的市场价格时，就可能被判为废标，甚至以后不许再投标。应该注意在合理的范围内进行调整，一般情况下多收20%-30%属于比较合理的范围，对方基本上能够接受，承包商可以解释为要事先进设备、订货。
三、“高价”策略
“高价”策略就是投标人通过加大预期利润提高投标报价，以自己的管理、技术、资本等方面的优势来弥补价格的劣势中标的策略。这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。采用这种策略，投标人能够获得较高的盈利，即使施工时出现一些风险因素，也不至于亏损。“高价”策略一般比较适合采用综合评估法进行评标的项目，适合招标人对工期、质量等方面有特殊要求的项目，或施工技术比较高、风险比较大的项目。如果投标人在该地区已经打开局面，施工能力饱和，信誉度高，竞争对手少，具有技术优势或对招标人有较强的品牌效应，投标人目标主要是扩大影响，也可采用“高价”策略。
由于工程量清单计价模式是经评审低价中标，如果投标人在管理、技术、资本等方面没有足够的优势来抵消高报价的劣势，会导致经评审后的标价比较高，而不能中标。投标人在投标时，要对项目的要求，自己的实力有清醒地认识，掌握好高价的度，避免高价带来的风险。
上述策略是投标报价中经常采用的，策略的选择需要掌握充足的信息，竞标企业对项目重要性的认识对策略的选择有着直接的影响。灵活使用投标报价策略的目的是中标获得项目承建权，从而使企业获得经济效益。
论文作者:王卫卫1 石丽莉2
论文发表刊物:《工程建设标准化》2015年5月总第198期供稿
论文发表时间:2015/9/15
标签：策略论文; 项目论文; 单价论文; 竞争对手论文; 低价论文; 工程量清单论文; 企业论文; 《工程建设标准化》2015年5月总第198期供稿论文;