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在当今商战中，批发企业要在市场中站稳脚跟，在竞争中取得成功，关键的因素就是看品牌商品的总经销、总代理如何，批发代理制已成为现代商业企业重要的营销方式。常熟市百货总公司不断探索和实践批发代理经营，先后建立了40多个商品厂家的总经销关系，并向工商关系的深层次发展，以代理形式成立了上海“庄臣”、广州“宝洁”、上海“利华”三个工商联销经营部，在发挥联结“上家”工厂和“下家”客户桥梁作用的过程中，促进了企业经营的发展。今年1—7月份销售总额1.7亿元，比去年同期增长30%，实现利润148.5万元，比去年同期增长7.7%，其中总经销总代理商品已占批发销售的40%， 初步形成了以总经销商品为龙头，以批发代理制为方向的经营之路。
一、以信誉为前提，争当工厂的代理商。
工厂选择代理商，通常以规模较大，经营较好，人员素质较高，牌子较响的企业作为前提条件。百货总公司之所以能被有关厂家看中，主要原因有三条：首先是重组机构，划小划细，在企业内部实行单体经营承包，把原有的10多个分公司按照商品的小类或品牌划分为21个小而灵的经营单体，各单体经营的商品实行一条龙负责到底，把业务人员的收入与单体经营效益紧密挂钩，从而使这些小单体充满生机和活力，也为建立工商联销部打下了基础。其次是明确目标，勇于竞争，形成了从一开始进“二手货”到“一手货”，再由地区总经销向成立联销部发展的渐进过程。如“利华”产品原来向工厂的分销商进货，月销量在10万元左右，公司一方面大力扩销争取上批量、上规模，引起工厂的重视，另一方面以诚相待，多次请厂方人员来常熟调查市场的潜力、看公司的实力、谈公司的要求，从而感动了厂方。去年10月份公司成为利华产品厂家的“直供单位”，今年6月，又建立了上海利华产品常熟经营部， 从而享受到了工厂的最优待遇。成立工商联销部最关键的一条是以信誉为本，严格遵守对工厂的承诺，特别是在资金结算方面，做到不拖不欠，在商品交易中突出信誉交易，逐步形成相互信赖的工商关系。
二、以营销为关键，大力提高市场占有率。
实行代理制不仅可以借助工厂优势，而且可以通过代理制来移植工厂、特别是中外合资企业先进的营销办法。公司认为：取得代理不易，开拓市场应该不止，在建立工商联销部的过程中，只有狠抓销售这一关键，才能做到责权利的真正统一。
1、抓好营销队伍建设。 按照工商双方签订的合同规定：代理经营一种品牌商品，原则上每110个市内零售网点要有一名销售员。 公司按照招聘条件和步骤严格把关，经过面试和实地测试后，招收了7 名销售人员，通过专门培训再进行上岗，以定量考核指标为主体并与其奖金紧密挂钩。
2、建立客户档案。主要有五个方面的资料。一是商店基本情况， 包括店名、地址、电话、联系人等；二是商店的类型，明确大中型百货店、杂货店、个体摊贩、批发商；三是客户的经营品种情况；四是品牌存货情况；五是建议或意见。只有调查掌握客户的第一手资料，才能区别不同情况，有的放矢地开展工作，才能有效地提高分销覆盖率。
3、分步延伸、逐步扩张。首先主攻市区20多家大中型零售店， 逐步形成品牌专柜经营；第二抓好市区300多家烟杂店的出样经营； 第三是占领农村乡镇小店，确保每个乡镇有10个网点经营；第四是抓好对市内几个副食品批发市场的销售；最后是建立市外分销客户。如“宝洁”联销部成立半年以来，尽管分步促销办法还没有全部到位，但目前每月销售已稳定在100万元以上，比原来增3倍。今年6 月份成立“利华”联销部后，7月份销售即达69万元，比原来增加了2倍以上。
三、以服务为宗旨，真正使行商成为制度化。
商业如何为工厂当好产品销售的代理员，必须树立为客户服务的宗旨，变坐商为行商，变削价竞销为服务竞争，在服务中做足生意、做大生意。工商联销部成立后已逐步形成了一些制度；
定期拜访客户制度。分销员70%以上的时间用于巡访客户，大店每周二次，中型商店每周一次，小店每二周一次。主要是：调查客户品牌系列品种的存货补货记录情况；摸清市场信息和竞争对手情况；宣传企业形象，每天向联销部提供访问报告。源源不断的第一手资料，提供了工商共需的信息，并成为决策的依据。
主动送货制度。以“大篷车”的形式，根据客户存货补货记录，主动对客户进行商品供配，一般保持二个星期的库存；客户要货一般一天内送达，最长不超过48小时，避免了商品断档脱销。商品供配系统的建立，减轻了客户的工作量。
为客户货架布样制度。主动帮助客户、特别是新开业的大中型商场的货架布局、商品出样，在货架空间、货架位置、商品分组等方面提供规范设计，使商店柜台出样既受到了消费者的欢迎，又得到了工厂的好评。
商品退换制度。对残损商品的调换，库存商品的调剂等全部负责，减少客户的经营风险，随着一系列服务措施的到位，使营销网络不断扩大，经营的竞争力明显增强。
四、以平等为基础，取得了工商相得益彰的效果。
按照平等互利、共同发展原则，工商一旦达成代理合同契约，就形成长期稳定的合作关系。这是市场经济新形势下一种新型的工商关系，这也是工商双方的共同愿望，对工厂来说，既扩大了产品销售，又减小了资金风险，还获得了市场供求情况和消费者对商品质量评定等信息反馈资料，有利于工厂开拓新品，调整结构和提高产品质量。
对于商品来说，一是增加了压力，工商联销部一旦建立，都有年度销售规模指标，这是工厂考察商业销售辐射能力的指标，迫使企业按照厂方的要求，开拓新的市场，千方百计扩大销售，从而使联销部规模迅速发展增大。二是增强了竞争实力，在货源上能优先保证；在价格上除享受出厂价外，还有按资金结算时间长短而获得的相应的返利；在费用开支上，销售员的资金由工厂支付；另外还有商品残损率、广告费等方面的开支，这样就具备了明显的价格竞争能力和售后服务能力。三是充满广阔的发展前景，随着工厂的发展和品牌系列新品的开发，会依靠联销部经销代理，真正达到共同获利、比翼双飞的合作关系。
批发代理制对百货总公司来说是一个新生事物，并取得了初步成绩，它预示着批发企业营销改革的一个方向，对于进一步发展和壮大国有批发具有现实和深远的意义。在向社会主义市场经济转轨过程中，必须弃旧创新，才能适应新形势，增创新优势。