对代理制的剖析，本文主要内容关键词为：代理制论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
代理制作为商品流通的一种重要组织形式，在发达的市场经济国家经过100多年的发展已相当成熟。其中， 最具代表性的是以“代理权代理”为主体的加拿大“多伦多”模式，以“佣金代理”为特征的美国“罗兰达”模式和以“指定销售”、“自营销售”著称的日本“商社模式”。70年代以来，代理制这种先进的贸易组织形式在我国开始产生发展起来，时间虽然不长，却显示出其强大的生命力和优越性，日益受到政府，理论界和企业界的高度重视。本文试就代理制进行一下剖析。
一、代理制的经济内涵
代理制原本是一个法学上的概念，是指代理人在代理权限内，以委托人的名义实施民事法律行为。目前，我们所讲的代理制则是这种行为关系在厂商之间的体现，表现为厂商之间的委托——代理关系，即制造商和代理商之间通过合同契约形式把产品所有权和定价的最终决定权归属制造商，产品销售权归属代理商，代理商按产品销售额提取代理佣金。这是一种较为典型的双方相互的委托——代理关系。
这种相互的委托——代理关系产生的前提是制造商存在委托中间商代理产品销售的需要，但由于未来的不确定性，双方当事人无法预见在契约执行过程中可能出现的各种情况，也不能仅仅借助心理计算来事先确定每个人在所有情况下的权利和义务，所以契约中包含着不确定性因素，这些因素极有可能变化无常，但其变化的或然率却无法计算，从而不能最终以详尽的契约用语勾画出来，这直接影响到双方当事人的契约收益，为了使这种不确定性降低到最低限度，以保证双方的契约收益，双方当事人之间从而形成相互的委托一代理关系，体现出“风险共担，利益共享”的原则，即制造商承担产品及定价不合理造成的风险，代理商承担销售组织不利造成的风险如少得佣金及佣金不能弥补销售费用等；当获得盈利时，代理商与制造商则会遵循平均利润的原则，合理分配。这就使得双方形成一个利益共同体，有利于增强双方的信任，这种信任本身作为非契约性因素则可以使契约中的不确定性大大降低，约束制造商和代理商共同努力完成产品由生产到交换这一“惊险的跳跃”，维护双方的契约收益。
二、代理制产生的经济条件
代理制是商业经济发展到一定阶段，具备了适于其生存发展的经济土壤后，才产生的。
1.市场供求中存在买方市场。西方市场经济国家的代理制之所以出现较早并发展的比较完善，这与其市场供求普遍地表现为供大于求是分不开的。在这种买方市场条件下，市场竞争十分激烈，中间商以其商品销售规模大和专业化水平高等优势，达到高效率、低成本，使制造商的销售机构无法与之抗衡，特别是对刚投放市场的新产品以及需要开拓新市场的产品，由于对市场的熟悉程度不如中间商，制造商自销的效果往往更不理想，因而，制造商为了把其产品销售限制在合理的经济边界之内，就产生委托中间商销售其产品的需要。另外，中间商在执行商品的购买、运输、分类、分等，仓储、财务、信息、承担风险等多种职能时，往往对制造商委托销售的商品不愿执行全部职能，而只愿执行其中的某项或几项职能。这时，代理制就成为解决制造商和中间商之间矛盾的最佳方式，从而得以产生。在我国，当前的经济虽然仍表现为一种短缺经济，即商品供求不但在总量上表现为供不应求，而且在结构上也表现为结构性短缺大于结构性过剩，但这种短缺并不是全面短缺，存在一定范围或程度上的买方市场，而且这种买方市场态势随着我国宏观政策对供求总量与结构的调整及国民经济的发展将逐渐由局部向全局扩展。所以，代理制在我国已经具备生存和发展的基本条件，并且这种条件将日趋成熟。
2.独立的法人主体。代理制是工商企业之间的委托代理关系，它是一种契约关系，要求当事人双方必须是独立存在的法人主体。只有这样，这种委托—代理关系才具备存在的依据，契约关系中的权利和义务才具有明确的依托对象，“风险共担、利益共享”的原则才能得到保障，并且有利于代理关系的长期稳定发展。我国企业在过去的计划经济体制下，政企不分，无明确的法人主体，工商企业之间不可能产生代理关系，而随着社会主义市场经济体制的建立，企业按照“产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学”的现代企业制度要求运作，成为自主经营，自负盈亏，自我发展，自我约束的市场法人主体，企业对生产、销售、价格都具有充分的自主权，因而，代理关系得以确立的独立法人主体在我国也基本具备。
三、主要的代理形式及适用对象
代理是由商流、物流、信息流共同组合的商品流通系统，但由于厂商的实力、信誉、产品性质及市场等的不同，因而在实践中表现为多种代理形式。
1.按照代理商代理权限的大小，可分为三种代理形式。
（1）独家代理。 它是指在约定地区和一定时期内享有某种或某些指定商品的专营权的代理。在协议有效期内，所代理的商品在该地区只能通过该代理商独家经营。它适用于有一定实力，拥有较广的销售网络和较高信誉的中间商。
（2）一般代理，它是一种不享有商品专营权的代理， 制造商可以在同一市场上同时建立多家代理关系，也可超越代理商直接进行销售。它适用于实力小或专业性很强的中间商。
（3）总代理。它相对于前两种代理形式， 代理商拥有更大的权力。代理商成为制造商在指定地区的全权代表，不仅有商品专营权，还可以代表制造商从事签定合同、处理货物等商务活动，而且还有权代表制造商从事一些非商业活动。这种代理形式多适用于大批发商。
2.按照代理商的代理对象的不同，可分为以下形式：
1）制造商代理。在这种代理形式下， 代理商可以同时替几个制造商代销产品，但这些产品必须是非竞争性的，相互关联的品种；代理商按照这些制造商规定的销售价格或价格幅度及其他销售条件，替这些制造商代理全部或部分产品的销售，并获取佣金。一般存在于机器设备、汽车产品、电子器材、家具、服装、食品等行业。主要适用于以下几种情况：①自己没有推销员的小制造商和新公司以及产品种类很少的制造商。②大制造商在潜在买主不多，生意较少的地区，使用自己的推销员在经济上不合算时。③需要在某一地区开辟新市场的制造商。
2）销售代理。它是指在签定合同的基础上， 代理商为制造商销售某些特定商品或全部商品，对销售产品的价格及交易条件等有一定影响力。在这种代理形式下，每一个制造商只能使用一个销售代理商，因而代理商起着制造商销售部门的作用。一般存在于纺织、煤炭、化工、某些金属产品及服装等行业中，主要适用于销售力量弱小的制造商和自己无力推销产品的小制造商。
四、代理制中的责权利划分
在代理契约中，必然存在对当事人双方的责权利划分，但由于厂商自身的实力，信誉条件及厂商之间的资产关系等的不同，制造商与代理商之间的责权利划分形式也不同。主要表现为：
1.代理商受制造商的委托代为销售商品并根据实际销售数量按比例提取佣金，代理商不代垫货款，对商品没有所有权、支配权，不承担市场风险，对商品价格无影响力，也没有销售量的约束。在这种代理关系中，制造商占主导地位，代理商处于辅助地位。
2.制造商按代理商返回的需求信息确定商品销售价格，代理商根据销售额的大小按一定比例取得代理佣金，商品在售出前所有权属制造商，但代理商具有事实上的支配权。市场风险主要由制造商承担。
3.制造商给予代理商销售代理权，双方每年商定一个代理量，制造商按代理商的要求分批发货，保证商品供应，而代理商则必须保证代理量的完成。如未完成代理量，则只能以低于正常比例提取佣金。如超额完成，则对超额部分按较高比例提取佣金。市场风险虽仍以制造商为主，但代理商也承担了较大比重的风险。
4.制造商根据代理商的货单提供货源，确定商品销售价格，在规定时间内由代理商回笼货款，提取代理佣金，不能回笼的部分由代理商以优惠价买断。买断前的风险由制造商承担，买断后的风险则由代理商承担。
在这四种责权利划分形式中，第一、二种是比较传统的作法，主要适用于制造商参股或控股的流通代理企业或者制造商长线积压商品、新产品的代理。第三、四种划分形式，更加体现了“风险共担、利益共享”的原则，适用于无资产关系的厂商之间建立平等的贸易关系的需要。
五、代理制同其它营销形式的经济功能比较
对于商品的销售，当前主要存在三种营销形式：一是商业买断制，二是工业自销，三是代理制。这三种形式各有所长，各有自己适用的范围与条件。工业自销主要适用于卖方市场条件下的商品销售；买断制则主要适用于有相当实力的中间商；代理制则主要适用于买方市场条件下的商品销售。由于我国市场供求正处于由卖方市场向买方市场过渡的阶段，所以代理制在未来市场上具有更强的适应性，并将占据主导地位。
1.更有利于货币资本的节约。工业自销需要制造商投资建设销售服务设施，买断制需要中间商垫付大量购货款项，而代理制则使得这些货币资本得到节约，这是由于代理制在制造商与中间商之间确立了一种稳定的信用关系，制造商可以利用中间商的销售服务设施实现商品销售，中间商则通过商品销售权有了可供销售的商品。这样，双方都减少了资本占用。另外，在高级的代理形式下，制造商在产前就可以按代理商提供的市场信息，在预知利润的情况下，按定单安排生产，实现“零库存”；制造商与代理商合作，更能够实现商品流向，流量流速的合理化，节约流通费用。这些都可以实现货币资本的节约，有利于厂商资本周转速度的加快，为经营活动提供更多的资金来源。
2.更有利于降低市场风险。制造商在开拓产品的新市场时，由于对新市场不熟悉，无法确定产品的销售情况，如果进行自销，就需要投入大量资本建立新的销售渠道，而产品销售是否能够成功则是一个未知数，一旦失败，制造商就会蒙受巨大损失。因而，实行自销对制造商有很大风险。在买断制下，由于制造商的产品对中间商来说在当地市场也是未知的，如果销路不畅，中间商就会冒大量商品压库的风险。而代理制则可以使制造商与中间商所冒风险降低，制造商不用冒自设销售机构带来的投资风险，中间商由于不拥有商品所有权，也不用冒商品压库的风险。
3.更有利于厂商发挥自身优势。代理制的实行相对于工业自销和买断制，可以使制造商更加专心致志地安排好生产，把主要精力放在提高产品质量，增加花色品种，开发新产品等生产方面；使中间商更能够集中精力专心于搜集市场信息，加强对消费者的售后服务，对制造商的信息服务，提高市场销售能力上，这就使得制造商和中间商的优势都得到发挥，增强产品的竞争力，达到提高市场占有率的目的。
4.更有利于社会分工与协作的发展，代理制的产生促进了流通的专业化和社会化，其专业化程度高于工业自销，其协作程度又高于买断制。代理制所体现的社会分工的发展和专业化程度的提高，意味着更高的劳动生产率，而其所体现的协作程度的加深，与买断制相比，更有利于把这种潜在效率的提高转化为现实的效率，使这种新型的分工与协作关系得以稳固发展。
5.更有利于商品价格的稳定。实行代理制相对于自销与买断形式，可以使制造商根据代理商汇集的订货单更好地做到以销定产，实现市场需求的多变性，结构性和生产的计划性，周期性的有机统一，保证商品在市场上的供求平衡，维持商品价格的稳定。另外，代理制还使双方当事人建立起长期稳定的供销渠道和充分协商的定价方式，不仅减少了购销的盲目性，也减少了定价的随意性，也有利于商品价格的稳定。
六、当前推行代理制应注意的几个问题
代理制的推行，在我国已经初见成效，但也产生出一系列问题。因此，在推行代理制过程中还须做好以下工作。
1.加强对代理制的认识。由于代理制在我国还是一个新生事物，人们对它的了解不多，许多企业把经销中的一些传统方法误认为代理制，对于实行代理制的商品定价也认为应由政府参与协商。致使实践中产生许多不规范的代理关系，影响着代理制功能的发挥。因此，必须加强对代理制的认识理解，才有利于代理制的推行，产生出科学规范的代理关系。
2.正确对待代理制推行过程中出现的问题。代理制是我国对国外先进经验的借鉴，它需要和我国的实际相结合，这就需要有一个过程，在这一过程中产生一些问题是在所难免的，我们不能因此而否定代理制。另外，我们还应注意分清这些问题是代理制自身所带来的，还是由于市场体系的不完善造成的。只有这样，才有利于解决这些问题，使代理制更好地为企业服务。
3.按市场经济原则，鼓励发展多种代理形式。在市场经济下，代理制是企业之间的自主行为，而不应是政府行为。代理商的选择，合作伙伴的选定并不需要政府来直接干预。政府应在规范、引导上下功夫，而不应搞“拉郎配”，此外，还应注意到我国生产力发展的多层次性，要在充分考虑我国生产结构、地区分布、流通现代化水平基础上，鼓励在遵循代理制基本原则的前提下，进行适应企业实际需要的多种代理形式的探索，在实践中不断总结经验，不断改进，不断推进，使代理制逐步由少到多，由低级到高级、由不太规范到规范不断发展。
4.加强关于代理制的立法工作，规范代理合同。在我国，代理制是在实践中自发推行的，缺乏相应的法规和管理，使得违约现象时常发生，但又无法可依，造成了代理关系的不稳定，产生出“三角债”、“水货”等问题。因此，只有加强对代理制度的立法，参照国际商会及发达市场经济国家的代理合同范本制定我国的比较统一规范的代理合同，约束当事人双方的行为，才能促进代理制的健康发展。