东软“东京”攻略，本文主要内容关键词为：东京论文,东软论文,攻略论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
看一看东软集团总裁刘积仁２００２年全年的商务行程你会发现，这一年他每个月至少要往来于中国与日本一次，而如此频繁的赴日之行，即使在１９８９年东软还是一个以承接日本软件项目为主的实验室时也并不多见。刘积仁甚至开始学习日本人姓名中长用的汉字的读法，“希望与合作伙伴见面时能够准确地叫出对方的名字”。
如今，东软的“数字圈地”运动已经告一段落，当它如愿以偿地得到了“由客户构成的土地”，在社保市场、移动通信的电信领域、中国联通的客服领域分别占有５０％、３０％、３０％的份额的时候，它也在承受着这一“以牺牲利润、赢得市场”的策略带来的经营压力。２００２年，东软股份盈利业绩大幅下滑，前三季度盈利与去年同期比下降４０％。
２００３年初，东软陆续接到东芝、索尼、ＮＥＣ大笔订单。显然，寄希望于国际业务，以盈利能力较强的软件出口业务保证东软在利润有所成长的基础上继续“圈地”成为东软战略上的必然选择。
借力日本
事实上，１９９９年当东软告别连续６年利润增长１００％，首次出现两位数增长时，刘积仁已经把“重整品牌”和“国际化”作为东软要先去做的两件事。尤其是这样的一组数字让刘积仁有很深的感触：在全球软件市场格局中，中国只占１．６％份额，５０％以上来自美国和日本，其次是欧洲。即使中国的软件产业以每年３０％的速度增长，但基数太小，短期内不会有太大改变。没有人怀疑，中国的软件产业进入了一个发展的好年份，但遗憾的是在这个好年份里还得不到好收成。中国的软件市场是一个长期市场，如果企业不走出去，它的成长性必然受到限制，这种限制会直接体现在现金流和利润上。”中国的软件企业应该像家电、玩具厂商一样走出国门，去争夺全球９９％的市场，只要拿到１％－２％，就是中国市场的百分之百。”刘积仁说。
日本则被刘积仁看作是最佳的突破口。和欧美相比，日本企业一直相对保守，很难对国外企业的产品质量和服务水平产生信任，甚至存在一种惧怕心理。所以它们不像美国一样拥有印度这样基本成熟的外包市场。但近年来，几乎日本所有的ＩＴ企业都感觉到了竞争的压力。欧美ＩＴ企业纷纷将生产基地放到中国，降低成本压低价格，日本ＩＴ企业不把开发生产转移到中国就无法继续生存。
而对于东软来说，日本也是它最为熟悉的市场。十年前，正是通过承接日本的软件开发项目使东软获得了原始资本，１９９１年沈阳东大阿尔派软件研究所就是由日本车载电子产品制造商阿尔派电子和东北大学分别出资４９％和５１％合资成立的。直到１９９６年东软上市前，国际业务始终为东软带来１／３的收入。
十年后，当刘积仁再次提出国际化的概念的时候，已经不是在日本设立分支机构、承接一些软件项目这样简单，而是要让东软在登陆日本后，逐渐具备和国际一流的软件企业在全球软件市场的主战场较量的能力。“到２００５年，东软的出口额要从７％扩展到３０％，而只有当我们的营业额有一半以上是来自国际市场，东软才真正地国际化了，”刘积仁说，“这是一个最现实的衡量标准。”
摸脾气
东软十周年之际，在国内整合东软品牌的同时，刘积仁着手重塑东软在日本业界的形象。“东软已经走过了十年，大部分日本企业并不了解现在的东软”刘积仁说，“但日本并不是一个靠宣传攻势就能够进入的市场，和欧美国家相比有很大的特殊性。”
一件让东软开始觉得奇怪的事是，进行再大规模的项目合作，日本企业最初也只会派３、５个人，他们希望能从最小的尝试获得一个证明对方实力的结果。“日本人对中国企业有种不安全感，他们最担心的就是产品完成的质量和按期交付的能力。中国企业在很多项目上都没有开发经验，有时没有经验就意味着没有机会。所以要迈出第一步是非常困难的。”刘积仁说。东软在为日本阿尔派制作汽车导航软件的过程中，从参与简单的辅助工作、制作零售的更换产品到最终生产原配件用了６年的时间。与东芝合作开发数字电视、ＤＶＤ录像机等数码视听产品软件、和索尼合作开发手机软件也都经历了同样的过程。
对此，刘积仁深有感触，与日本企业合作，首先要了解他们对你的真实看法，初见一个日本企业你要强调的不是你能做什么，而是愿意先在一个实验做些配合工作。这样的态度和判断会决定你能否进入一个更大规模合作的阶段。只有不断创造一个个成功的记录，来兑现你的每一个承诺，合作才会继续推进。”而在这个过程中，东软最大的收获就是企业内部管理流程的不断提高完善，”刘积仁说，“东软已经取得了ＣＭＭ５的认证，这是一个软件企业能力成熟度的认证，也最能够让日本企业信赖。”
请进来
在日本企业看来，如果能让中国企业的员工常驻自己企业内部，由自己管理是最放心不过的了。但是，东软从１９９１年就拒绝以这种方式合作。在刘积仁看来，派人进驻只是做项目的一种形式，必须把开发基地放到中国。要进行大规模的产业合作的话，东软不可能派几百、上千的员工进入日本，这样做无疑也会增加日本企业的成本负担，达不到降低成本的目的；同时还会给日本的中小软件企业带来更大的生存压力。
２００２年７月，东软宣布与大连软件园股份有限公司合作，投资１２亿人民币，分三期工程兴建总面积达４５万平方米、可容纳１．５万人工作的国际软件园，更确切地说，是一个以针对日本企业为主的国际性软件基地，只有东软的合作伙伴才能进驻。目前已经入驻的企业包括阿尔、东芝、索尼、野村证券、ＮＥＣ等。
“这是东软的又一个长线投资，”刘积仁说，“园内的日本企业都与东软在业务上和资源上有着很强的互补性。”园内日本企业可以共享东软在解决方案上的能力和遍布全国４０多个城市的服务和销售网，共享东软的研发能力；而东软看中的则是已经在日本高度发达，但在中国还没有完全启动的产业。“比如地铁和高速火车，日本企业已经研发出很完整的控制系统，东软可以帮助它进行本地化，一旦出现需求，东软将以合作伙伴身份共同进入这块市场。”
在刘积仁眼中，软件企业的国际化其实很简单，就是要“本地化”，要进入日本的市场就要日本化，要攻美国市场就要美国化，他期望国际化能够帮助企业拥有更长的生存期。