商战中的用间和防间，本文主要内容关键词为：商战论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
《孙子兵法》十三篇，精辟地阐述了战争的战略和战术思想，不愧为一部流传百世的经典文献。仔细分析《孙子兵法》，我们可以看到，孙子的战略和战术思想的精髓可用两个字来概括：“诡”和“奇”。以“诡”为本，以“奇”为表，“诡”通过“奇”体现出来，可谓“兵者，诡道也。……攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。”[①]要行“诡诈”之道，取得“出奇制胜”之效，必须“知己知彼”，为此一个重要的手段是“用间”。《孙子兵法》中第十三篇专门论述用间谋略，足见其重要性。
兵战与商战虽有重大差别，但也有许多相通之处。如果我们能认真研究我们祖先的思想精华，将《孙子兵法》中的“用间”谋略合理移植到商战中，以指导我们的企业在国内外商战中合理用间、巧妙取胜，这对增强我们企业的市场竞争力无疑有着重要的现实意义；同时，用间和防间是一对矛盾体，除了本方用间外，还要学会防范竞争对手的用间所对本方的破坏和干扰，这样保证企业才能在商业竞争中立于不败之地。
一、《孙子兵法》中的“用间”思想
孙子论述到：大凡战争，往往要大规模兴师动众，劳民伤财，相持数年，这都是为了决胜于一旦。作为英明的君主和贤良的将帅，要想一出兵就旗开得胜，就要能够预先掌握敌情，可谓“知己知彼，百战不殆”。为此，不可用求神问鬼的方式，也不能拿相似的事情作类比推测来得到，一定要取之于人，要善于使用间谍。
间谍有五种：因间、内间、反间、死间和生间。这五种间谍同时使用，使敌人无从捉摸我方用间的规律，此乃克敌制胜之法宝。
因间：指利用或收买敌方内部的同乡做间谍。
内间：指收买敌方的官吏作间谍。
反间：指收买或利用敌方派来的间谍，使其为我所用。
死间：指我方派出的给敌方送虚假情报，敌方上当受骗后将其处死的间谍。
生间：指派往敌方侦察后，亲自返回报告情况的间谍。
从以上的论述及现实中间谍所发挥的作用来看，战争中间谍的功能大致有三种：第一种功能是窃密。通过收集敌方的情报，特别是重要的军事机密，反馈给我方，使我方对敌人的一举一动了如指掌，以防范敌人的进攻和把握时机消灭敌方。这是间谍的最基本的功能。第二种功能是诱敌。向敌方传递虚假情报，诱使敌人上当受骗，落入我方设置的陷井从而将其一举歼灭。第三种功能是离间。我方间谍深入敌方，取得信任后，在敌内部制造事端，挑起矛盾，分化敌方，使敌人出现混乱之势，战斗力削弱，我方乘机将其歼灭。
间谍在战争中有着至关重要的作用，并且只有老谋深算、诡诈多端的将帅才懂得如何使用间谍，并从间谍提供的情报中判别真伪。对将帅来说，在军队中没有比间谍更为亲近的人；论功行赏，没有比间谍更为优厚的了。
二、现代商战中的用间谋略
军事战争是残酷和血腥的，用诡计多端甚至不顾人性道德的间谍去达到摧毁敌人，似乎无可厚非。兵战与商战虽有许多相似之处，但也用此种方式去达到竞争取胜的目的，许多人以为有背于商业道德和人类伦理。故一些论述《孙子兵法》与商战谋略的文献资料，对用间谋略如何运用于商战，或避而不谈，或谈之甚少。事实上，在现代商战中，间谍战日益激烈，甚至动用了许多本用于军事上的许多先进科技手段。仔细分析国内外商战中用间事例，我们可以发现，其用间谋略并未超出《孙子兵法》中的用间原则。日本企业家对《孙子兵法》中的“用间篇”更是情有独钟，把它作为研究和学习的重点。他们认为，无论军事、政治和商业中的斗争和竞争都离不开知己知彼，知彼的重点是知变，知变的重点是先知，先知的途径是用间。可见，潜心研究《孙子兵法》中的用间原则，将其合理移植到商战中，有选择地、灵活地运用商业间谍，对企业的竞争大有裨益。
商业用间的首要功能是收集竞争对手和市场的情报，达到知己知彼。如何发挥商业间谍这一功能呢？关键是区分商业情报的来源途径，采取相应的用间谋略，才能高效率地获取有用的商业情报。
商业情报来源有三个途径，一是从市场上获取，二是从竞争对手内部获取，三是从信息传播媒体上获取。
市场是商业情报的一个重要集散地。国外许多大企业都特别注重在自己的产品销售市场上，聘请有关专家、技术人员收集和传递有关市场上的新技术、新产品的情报。这些人起着商战中因间的作用。发挥这一作用的人可以是经销商和消费者。通过他们向企业传递本企业或竞争对手的产品销售和使用情况，有利于本企业采取有效的营销策略和改进产品，使之更能迎合消费者的要求，从而提高本企业产品的市场占有率。
从竞争对手内部获取的情报，主要涉及到对方经营管理所处的境况、重大决策、关键技术以及欲与之发生交易时对方可能采取的策略等等。获取这些属于高度机密的商业情报，主要采取三种方式：一是收买对方内部重要人物，即内间向我方泄密。二是使用生间，采取合法形式，到对方进行实地“考察”。如利用旅游、留学、新闻采访、参加学术会议的机会探听对方情报，或利用驻外使馆随员或商务机构的办事人员的合法身份收集情报。土耳其报纸曾报道：两名德国商业间谍，每年都以旅游者的合法身份去土耳其黑海沿岸旅游，主要了解当年榛子收成的好坏，从而估计其出口价格升降的趋势，然后把这些情报提供给德国榛子进出口公司，使该公司在与土耳其的榛子交易中处于上风。三是“偷窃”。如在重要场所安装窃听设备，窃听对方的谈话、电话联络，偷拍对方生产过程等等。从信息传播媒体上获取商业情报，也日益受到商家的重视，并且这种方式更具合理合法性。60年代，我国对大庆油田的所在地点、设备、产量严加保密时，日本商业间谍人员就通过分析中国公开出版的画报上有关反映铁人王进喜的照片，以及其他新闻报道而获得了许多极有价值的情报，从而使日本企业在向中国出口石油开采设备的交易中大获成功。
用间的第二大功能是向对方传递信息，使其落入本方所设的圈套。在战争中，这一工作是由死间来完成。在商战中，死间可解释为将虚假情报传给竞争对手而被其免职、拒绝往来的人员，用间的这一功能与前一种功能相比，虽然都是有关于信息的传递，但是传递的方向不同。第一功能是向本方内部传递信息，而这一功能是向本方外部传递信息。因此，从所达到的最终效果而言，更宽泛地理解用间的第三种功能，它应发挥二种作用，一是以巧妙方式向市场或消费者传递本方产品的真实信息，以吸引顾客开拓市场。我国贵州茅台酒厂巧妙示形，勇夺国际金奖便是一典型成功范例。1915年在巴拿马世界博览会上，各国送展的商品琳琅满目，美不胜收；中国的茅台酒包装平平，放在一个冷僻的角落里，问津者寥寥。有一位中国的工作人员灵机一动，拿一瓶茅台酒走到展厅最热闹的地方，假装失手，酒瓶摔碎，顿时酒香四溢，外国客商从此认识了茅台酒的真面目，茅台酒成了“灰姑娘”，获得本次博览会金奖，成为世界名酒。二是向竞争对手传递信息，虚虚实实，声东击西，暗渡陈仓，使对方中计。现实商战中也不乏其例。一次，我国外贸人员同某国裘皮商人谈判。商人了解到我国黄狼皮的生产行情，主动递出5万张稳盘订单，价格比原方案高5%。正当我国外贸人员为卖得合适价格而高兴时，国际市场上有人以低于我国价格抛售黄狼皮。经了解，方知中计，抛售者正是此商人。他有一批存货欲售，为此先用高价稳住我方，然后按原则顺利甩出自己的存货。待我方醒悟过来后，国际市场上的黄狼皮再难卖出好价。无奈“哑巴吃黄莲，有苦说不出”。
用间的第三种功能是制造对方内部矛盾，分化对方，消弱对方战斗力，以求战争中取胜。商战中，用间的这一功能突出地表现在人才的“挖角”和“跳槽”。现代商业竞争是人才的竞争，哪个企业具有人才优势，谁就能在激烈地商战中领先一着。但是，“十年树木，百年树人”。一个企业要想完全靠自己逐步培养技术管理人才，遇到的最大困难是时间障碍。那么，从竞争对手那里“挖”来现成的人才，不仅能大大缩短技术模仿时间，带来对手的情报，而且更为重要的是给对手以致命一击，会使对手因人才“跳槽”而暂时陷入危机之中。因此，通过人才的“挖角”和“跳槽”，可起到瓦解对方，削弱对手竞争力的立竿见影之成效。我国台湾的一份研究资料表明，在台湾，一家新企业特别是新的外资企业的建立，对已有企业的管理者首先造成的“紧张”，不是由于多了个争夺市场的竞争对手，而是因为本企业面临着辛辛苦苦培养起来的技术管理人才随时可能被“挖角”和“跳槽”，导致本企业在商战中不战先败。改革开放以来，乡镇企业、私营企业以及三资企业在我国如雨后春笋大量涌现，大大推动了我国经济发展，但同时，我国的国营企业也由此陷入困境，大量人才被这些企业以优厚的条件“挖”走。这也是造成国营企业竞争力下降，经济效益不高的一个重要原因。由此可见，对人才的“挖角”也是致胜对手的一个重要的用间谋略。
三、现代商战中的防间策略
用间和防间是一对矛盾体，在本方对竞争对手运用间谍的同时，也要防范对手对本方的间谍，这样才能在商战中立于不败之地。要做好防间，就要针对在不同的条件下，对手可能采取的不同的用间形式以及所发挥功能作用，采取相应的防范措施。为此，以下几方面对商家防间来说，是至关重要的。
第一、增强本企业管理者和员工的保密意识。企业要制定相应的规章制度，要求本企业人员对企业的重大决策和关键技术对外保守秘密。特别值得注意的是：1、重视对本企业人员进行用间和防间能力的培训，让他们了解商战中用间谋略和防间策略，使他们在对外交往中有一种自觉的防间意识。日本企业对此就十分重视，他们定期对企业所有雇员进行防间训练，让他们时刻把眼睛睁得大大的，把耳朵竖得高高的。2、不在公共场所和对手所辖场所谈论重要决策和本方机密情况，以防被对方窃听。美国前国防部长助理理查德·珀尔在一本书中写道，在亚洲的许多地方，饭店处处装有窃听器，所有外线电话都被窃听。现在，窃听设备无孔不入，发报机藏在自来水笔和袖珍计算器中、电源插头和电话插孔中，甚至吸尘器和冰箱里。英国伦敦有一家称为“抓间谍的人”的商店，专门出售这类商品。该商店的经理说，商店85%的东西出口到中东、东南亚、俄罗斯和其他禁止出售这些东西的国家。这些东西相当一部分被用于商业谍报活动。3、对来访人员和与本企业发生商业交往的对手，要摸清底细，不可盲目与之深交。孙子曰：故不知诸侯之谋者，不能预交。意思就是说不了解列国诸侯的计谋，不能与之结交。反之，就可能中了对方的计，我国一些企业就有这方面的沉痛教训。日本企业想仿造中国的景泰蓝特种手工艺品，在技术上没有过关；于是他们收买一位充当经济间谍，派他以爱国华侨的面目回国参观，北京某企业对他毫无警惕，热情接待，陪他去车间参观，甚至允许他把全部工艺制作过程录了像。没过多久，日本的景泰蓝产品就在国际市场上与中国产品展开了竞争。这一事例说明我们的企业一方面缺乏保密意识，另一方面在对交往人员的真实背景一无所知的情况下，轻信对方，随意与之深交并坦露自己的秘密，结果上当受骗，给国家和企业造成重大经济损失。因此，这提醒我们的企业，随着我国日益对外开放，在同外商的交往接触中，一定要严格按照法律程序办事，严守商业秘密。
第二、企业经营管理者要学会“诡道”，力求经营管理战术多变，使对手难以摸清我方的真实意图。这里的“诡道”，并非“奸诈”之义，而是善谋多变。对自己所确定的战略目标深谋远虑，严加保密；而在具体实施过程，则战术力求多变，善于制造假象，迷惑对方。可谓：故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近；攻其不意，出其不意。这要求企业家不墨守陈规，敢于创新，根据市场情况和对手情况制定相应的战略战术，使对手难以掌握我方的行动规律，看不出自己的形迹。这样，就是有深藏的间谍，也无法探明我方的虚实，即使很高明的人，也想不出对付我方的办法来。
第三、企业要加强人事管理工作。在市场经济下，正常的“人才流动”有利于人尽其才，资源优化配置。人才的“挖角”和“跳槽”在世界各地都普遍存在，但是，如何才能尽可能避免本企业人才被“挖角”和“跳槽”给企业带来的危害呢？这也是企业在商战中一项重要的防间工作。我认为，首先，企业要强化人事工作的管理。企业的人事部门的工作不能仅限于对企业员工的档案资料的管理以及企业人员调动手续的办理，而应将对企业员工，特别是对关键部门以及重要岗位的人员的背景、在本企业的工作表现、与外界的业务交往状况的掌握，也纳入日常工作范围。唐代大诗人杜牧对《孙子兵法》作注释时，对战争中用间的思想有了进一步发挥，指出有7种官吏可能被敌人收买，这对企业人事管理有一定的启示。这7种人是：①有一定才能但已失掉职位的人，这种人满腹牢骚，忙于寻找出路。②犯了错误而受到惩罚的人，这种人深感委屈，怨气冲天。③深得上级信任但很贪财的人，这种人会经不起钱财的诱惑，而出卖情报。④嫌职位低下而感到大材小用的人。⑤由于种种原因而失掉上级信任的人。⑥声名狼藉而又不甘寂寞，急于显露自己才能的人。⑦朝秦暮楚，胸怀诡诈，翻手为云，覆手为雨，一贯搞两面派的人。当然，这并非要在企业的员工中怀疑一切，制造分裂；而是要坚持用人不疑，疑人不用，针对可能出现的情况，采取相应措施，防患于未然。其次，关心员工工作和生活，对员工的培养和训练要舍得投资。日本企业对员工实行终身雇佣制，不采取解雇政策，因此人才被“挖角”和“跳槽”现象较少；但企业管理者对于员工特别是优秀人才的动向仍非常重视。他们在人事管理上采取温情主义，把企业员工的定义延伸到员工的家庭，这使得企业与员工之间的关系非同寻常。从而使员工对企业的忠诚性相当高。欧美企业聘用员工的政策是重能力、高薪制。有能力者就出头，并给予优厚待遇，而不论资排辈。这种政策易于吸引人才。但他们并不因此而对企业人才被“挖角”和“跳槽”不予重视。他们恰恰非常重视对员工的培养和训练，对此从不吝投资，目的就在于防止企业人才被“挖角”与“跳槽”。因为如果员工素质不高，关键技术只由极少数人员所能掌握，一但这些人被“挖角”或“跳槽”，这可能使企业经营管理活动陷入困境。欧美和日本企业的这些做法值得我国企业借鉴。再次，正确对待人才的“跳槽”。一但人才“跳槽”既成事实，企业管理者也要让其高高兴兴而去，这应是企业的主要职责之一。在“跳槽”者临行之前，企业安排一个适当的时机，疏导并让其畅所欲言，企业也可借此机会发现隐藏的经营管理问题，以避免促成人才被“挖角”和“跳槽”的因素继续发生。
商战中的用间和防间，除了企业努力做好工作和规范自己的行为外，政府也要制定有关规范商业行为和人才流动方面的法律和政策。这样才能保证企业合理用间而不违背商业道德和商业惯例，谨慎防间不遭暗算，促使我们企业在激烈的商战以智取胜。
注释：
①《孙子兵法》第一篇“计篇”。