论价值观差异对中美商务谈判的影响，本文主要内容关键词为：对中论文,商务谈判论文,差异论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
［中图分类号］F740.41 ［文献标识码］A ［文章编号］1672-0040(2003)06-0057-04
价值观是文化的核心层，决定着各种文化的差异。何谓价值观？中国社科院哲学所教授、博士生导师李德顺认为：“价值观是人们关于基本价值的信念、信仰和理想系统，是人们生活价值状态的反映和实践经验的凝结，是人们内心深处的评价标准系统。”[1]价值观是构筑民族性格的基石，也是一种民族文化的核心部分。因此，加强对价值观差异的研究有助于增进跨文化交际，特别是对于跨文化商务谈判成功与否至关重要，也有助于我们理解跨文化谈判中各种谈判风格的差异。这里所说的谈判风格，是指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。[2]
美国谈判学会会长、著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格认为，，谈判涉及的范围极为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，都是诱发人们展开谈判过程的潜因，人们为了改变相互关系而交换观点，为了取得一致而磋商协议就是在谈判。[3]国际上，商务活动的不同利益主体，为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商，就是国际商务谈判。国际商务谈判的最终目的是双方达成协议，而因为谈判中要面对来自不同国家或地区的谈判对象，他们的价值观、语言及风俗习惯各不相同，在谈判的风格上有着明显差异，因此谈判中的误解和冲突十分常见。目前有关跨文化商务谈判的论述多是从宏观上指出这些差异存在的方面，而较少分析引起这些差异的深层原因。作为一种文化的核心部分和决定其特征的巨大潜在力量，价值观是影响人们谈判风格的深层原因之一，每个谈判人员都可能无意识地把受自己价值观影响的观点和行为迁移到谈判桌上来。我国加入WTO之后，如何能在机遇与挑战中立于不败之地，商务谈判成为决定成败的关键之一。价值观的差异主要体现在人们应处理的社会关系中，因此本文拟从上下级关系、与他人合作的人际关系、个人与集体的关系以及时间观等方面来分析中美价值观的差异，而上述差异在中美商务谈判中就可能表现为双方在决策方式、平等性、法律观念、时间和效率等方面的差别。
一、上下级关系的价值观差异与谈判双方在决策方式上的差别
这里的上下级关系是指因工作而发生的同事之间的关系。中国文化着眼于伦理本位，其价值观的重要表现之一是人与人之间的级别关系。早在汉代，董仲舒的三纲（即父为子纲、君为臣纲、夫为妻纲）和与之相配的五常（即仁、义、礼、智、信）奠定了这种级别关系学说的基础。三纲五常是维系中国封建社会秩序和制约人们行为的准则，它在今天仍然具有某种程度上的影响，因此在中国纵向的上下级关系始终有某种程度的盛行，社会结构是以上下级关系为特点的，上级的资历和权威性受到极大的尊重和推崇，人们在工作中应该尊从真理还是服从上级是经常要面临的问题。中国文化属于高权力差距型的文化，即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系，人们比较看重地位的差别以及自己在上下级关系中所处的地位，这种纵向的上下级关系时刻影响着个人的言行举止；而在美国受平等观念的影响，人际关系一般是呈横向状态的，交流的双方是平等的。荷兰学者吉尔特曾经在一些国家和地区的经理中就他们的自我意识进行了一次调查，并给出了相应的分值，其中美国为91分，而中国香港为25分，中国台湾为17分。[4]
中美价值观在上下级关系方面的差异在商务谈判中表现为决策者和决策权限的差别。“美方的谈判代表通常少于中方，各成员之间是业务横向关系，不拘礼节，平等对待，对正统的商务礼仪座次不屑一顾，每个人都有机会发挥自己的作用，但总会有一位谈判的全权代表进行决策”。[5]中方谈判组往往成员较多，他们只能在自己的权限内行事，最后的决定通常由未参加谈判的上级做出。因此美国人经常会得到中方诸如“我们要考虑一下”、“我们要研究一下”这类的答复，这些是中方代表在对方的提议超出自己权限范围时用来避免正面回答的用语，它们反映了在中国广泛存在的一种现象，即做决策之前需要报请上级领导同意或集体讨论。这种现象在我国改革开放的初期表现得更为突出。
二、待人态度上的价值观差异与双方对谈判氛围态度的差别
人际关系在中国文化里是一个含义十分广泛的概念，对中国文化有所了解的外国人能领会人际关系在中国的玄妙。人作为社会的个体，无疑要与社会发生广泛的联系，如果从一个人与社会各层面发生的关系来划分人际关系的种类，那会是无法穷尽的，前面所说的上下级关系就是人际关系的一个方面。这里所要讨论的主要是人们对人际关系的态度。我们对中国文化在人际关系方面的价值观念都比较熟悉，我们强调彼此之间的宽容、忍让、平易近人、善良、诚实、礼貌，等等，所有这些观念的中心是为了实现人际间的和睦，因此人际间和睦关系在人际交往中占据了突出地位。我们为了彼此间的和睦相处，言行举止中会采取相对间接的方式以避免冒犯他人，对此我们通俗地说成照顾对方的“面子”。“面子”这个概念在美国文化里多是与个人直接相关的，而在中国人的观念中“面子”更多的是与家庭或集体联系在一起的。对美国人来说，丢面子是个人的失败，是其个人的自尊或是自豪感的损失，只会给个人带来不愉快。而对中国人而言，丢面子则意味着破坏了集体的和谐，使自己的家人或所属的集体蒙羞。中国文化中，人们注重“面子”，比较在意他人对自己的看法，做事情时首先要考虑别人怎么看，往往以他人的评价标准来规范自己的行为。而美国人注重竞争，强调自由与独立，交谈中往往直言不讳地表达自己的观点，因此很难想象美国人会以放弃自己的言论自由为代价来获取与他人之间的和睦相处。在美国人看来，争论不仅仅是发表个人的观点那么简单，争论还有利于解决问题，观点的分歧不会影响人际关系。
由于中美价值观在对待人际关系的态度上的差异，造成中美谈判人员在谈判过程所追求的谈判氛围也不相同。美方谈判者多喜欢双方对峙、辩论性的谈判方式，如果美方不能接受对方的提议就会明确地表达出来，遇到犹豫不决的事情就会先以“不”来回答；而中国人则认为直接拒绝对方过于唐突，似有冒犯之意，故常常以微妙的暗示提出己方的要求，从而表现的含蓄委婉和模棱两可，这种行为特点常使美方感到迷惑，甚至误解为虚伪和没有诚意。国际谈判问题研究员唐纳德．亨德曾建立了一个谈判让步模式，他假定谈判者被授权在下一轮谈判中可以在价格上做出让步，降幅为100美元，一小时内谈判者如果有4次机会进行降价，文化背景不同的各国谈判者的让步模式可以归纳为7种（见表1）。
表1 谈判者的让步模式
模式
1 2
3 4
1
25 25 25 25
2
50 50 0
0
3
0
0 0
100
4
100 0 0
0
5
10 20 30
40
6
40 30 20
10
7
50 30 25
-5
美国人倾向于选择第三种模式，而在中国学生中所作的测试表明有超过60%的人选择第六种模式，其余的人多选择第三种和第五种模式。[6]
中美在人际关系方面的另一个明显不同之处表现在中国人区别对待已群和他群(in-groups and outsiders)的态度上。中国人始终坚信“家丑不可外扬”，往往竭力地对局外人隐瞒那些对己群不利的消息。中方谈判者较为重视谈判的初始阶段和互换信息阶段，在谈判过程中也很注重非正式的接触，希望充分了解对方以建立对对方的信任。在中方看来，任何直接的经济利益都比不上建立和保持一种长期关系重要，签订了合同仅仅是合作关系开始的象征，是随着时间改变双方关系的第一步，更为重要的是随之产生的友情和进一步的合作。而美国人对待己群与他群的态度不会有这样大的差别，他们会很欣然地把握结识陌生人的机会，热情地与对方交谈，相识不久就会表现的很亲切。而且美方谈判者倾向于以相对客观的态度来看待对方的谈判代表，以经济利益作为最终目标，重视双方的相互信任，合同的签订是谈判的首要任务。
但是另一方面，从与美方的谈判实务中，人们不难发现美方人员喜欢采取进攻性的强硬手段，他们在谈判中表现强硬，往往猛捶桌子滔滔不绝地大声辩解，甚至以提起诉讼、宣告谈判破裂或者发出最后通牒相要胁，实际上这些都可能引起对方的抵触。有人说，美国人的哲学是求胜的哲学。其实，在谈判中树立求胜的形象未必是最好的方式，因为很多人都认为对方的胜利往往就是己方的失利，双方如果都出于单纯求胜的动机而不肯有所放弃或做出退让，就可能扭曲最终的谈判目的。而且美式强硬的谈判法容易使对方产生误解、偏见甚至心中留下芥蒂，这对于长期性的合作关系而言，实是一大隐患。胜利的一方纵然能够得到眼前的小利益，却会因此失去更重要的稳定性和安全感。
三、价值观在道德、传统与习俗、法律三者关系上的差异及其对双方谈判的影响
由于中美价值观在人际关系方面的不同，中美双方谈判人员在调节和处理纠纷时所考虑的因素及它们的轻重也会有很大的差别。虽然我国的法治建设已取得重大进步，但由于受到价值观的深刻影响，在日常生活中人们还是倾向于首先以道德标准来判断是非，其次考虑的是传统和习俗，第三位考虑的才是法律和条例；而对美国人而言，这几个方面的排列顺序恰恰相反。也就是说，中国人往往会从伦理道德上来考虑问题，更倾向于利用自己的“关系”或者“后台”来解决问题，即使这些问题本可以通过正常途径来解决；而美国人则惯用法律手段，很少会采取正常办事途径以外的私人途径来解决问题，出了问题就依法解决双方的分歧与争端，因此他们会把较多的时间和精力用在合同的制定和执行上。由于中方往往首先以道德标准去评判对方，在商务谈判中比较看重对方的品性、诚信等，而忽视如何从法律上去防范风险，因此在国内常可见到此种情形，一个重大项目，谈判双方基于信赖对方往往在未签署法律文件的情形下就开始实施，以致产生纠纷时无法挽回损失；而法制观念根深蒂固的美方则注意谈判对方所在国的法律，同时将谈判成果以法律文件的形式固定下来，在他们看来只有合同才可以将双方在合作中的角色、权利和义务规定清楚，因此他们更注重谈判中的细节问题。
四、价值观在个人与集体之间的关系、双方责任意识等方面的差异及其对双方谈判的影响
美国人价值观的核心是个人主义，其主要内容是通过自我奋斗达到自我实现，由此所产生的一系列影响使美国人崇尚自由、平等、竞争，在美国文化中每个人都被视为独有的个体，个人至高无上，因此美国人多数充满自信，喜欢滔滔不绝地发表见解和意见。谈判时美方突出个人的作用，往往会指定某个人全权负责谈判并在双方达成协议后以一定方式来奖励这个人。也正是由于受个人主义的影响，美国人不会像中国人那样重视长期的伙伴关系，往往表现的比较商业化，他们的态度取决于合作能否为自己带来好处，更加注重实际，强调个人能力。而中国文化强调人与人之间的相互依赖——个人对他人或群体的依赖，个人被看作是包含在社会关系中的一部分，人们首先会把自己看作是某个集体的成员，比如，一个人会是父子关系中的儿子，是雇佣—被雇佣关系中的员工……。受集体主义的影响，中国人强调对集体的依赖，通常多人一起完成谈判任务。中国文化不祟尚个人主义，主张中庸，因此，中国人不喜欢突出个人，个人也不走极端。在双方协议达成后，中方会奖励整个谈判组而不是某个人。可以说美国人比较强调集体的权力和个人的责任，而中国人则比较强调集体的责任和个人的权力。
五、价值观在时间观方面的差异及双方在谈判效率上的差别
在商务谈判中，美国人通常习惯于直奔主题，简单、明了地阐明己方的意图和要求，回答问题时也力图简短；中方在谈判初始阶段并不急于讲明自己对合作的立场和建议，而是在相互介绍和增进了解上倾注很多时间和精力。双方的这些不同表现除了是因为对待人际关系的态度不同，也是源于两种文化在时间观方面的差异。不同文化中人们的时间观念是不同的，爱德华．霍尔在其著作《无声的语言》中将人们对时间的使用分为单向计时制和多向计时制两种。按照这种划分，美国文化属于单向制，以直线方式看待时间，表现在行为上就是他们非常守时，珍惜时间，习惯强调日程和做事的阶段性，严格按照日程安排逐项完成任务，在谈判中讲求速战速决，显得缺乏耐心；中国文化则属于多向制，把时间看成是分散的，可以在同一时间内做不同的几件事情，因此在谈判中，中方通常比较注重合作的促成而对完成谈判的时间长短不会有非常严格的限制。谈判中美方多是直言快语急于求成；中方则常会有较长时间的沉默，并把沉默作为说服的手段之一，这也就是中美双方信息滞时交换与即时交换特点的差异。
综上所述，价值观是某种文化中所蕴含的无形力量，深深地影响着人们的言行举止，影响着各种文化中的商务谈判，因此在涉外商务谈判时如果缺乏对其他文化的了解，势必会为谈判带来障碍。比如，美国人的开门见山和直言不讳，可能被中方理解为粗鲁无礼的表现；而中国人迂回曲折的表达方式则可能会被美方看作虚伪和低效率的工作方式。从上文的论述来看，无论是中国式的还是美国式的谈判风格都不是十全十美的，各有其积极与消极的一面，在实际的谈判中中方谈判人员如果能将各种风格的优势集于一身并注意避免中国式风格的消极影响，一定可以取得良好的效果。
［收稿日期］2003-08-29