收购业务给中国零售业带来了什么?_企业经营论文

收购业务给中国零售业带来了什么?_企业经营论文

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全国超市行业的两大巨头——上海华联超市公司和上海联华超市商业公司近日不约而同地向供货商推出了买断经营的承诺。这不仅在上海工商界引起了轰动,同时也引起了政府有关部门和理论界人士的关注。买断经营:到底给中国零售业带来了什么?

新型工商关系呼之欲出

长期以来,零售商缺乏自主经营的意识,依赖供货商的经营作风已根深蒂固。全国大中型国有零售企业在经营中“代销”比重至少占一半以上,即供货商把商品送到商店来卖,卖完后结账,卖不出去的商品由供货商承担风险。特别是超级市场上销售的包装食品,在有些城市几乎全部实行退货制。这种经营方式,实际上使工商企业都遭受了不同程度的损失。零售企业会因此放松经营管理,丧失了编制商品计划的主动权,大大削弱了其自身的采购力量,使零售企业无法在商品结构方面突出自身的特色,从而导致我国零售业缺乏竞争力,经济效益逐年滑坡。对生产企业而言,代销使他们占用大量资金,同时要处理滞销退回的库存商品,为此只好花大力气搞促销,不能全力以赴搞生产,这样必然会影响商品质量和新产品的开发,导致市场分工失衡。

买断经营,是国际商界通行的做法。其内容是零售商采取“货到即付款”的方式,商品经营风险与商品所有权同时转移到零售商,除质量问题外,零售商不再向供货商退货。上海华联、联华两家连锁公司发出了买断经营的承诺,为我国构建新型工商关系树立了良好的典范。零售商把原来踢给供货商的风险留给了自己,通过“货到付款”的方式,为供货商解决了流动资金周转的困难,支持了畅销商品生产企业的生产。当然,在承担市场风险的同时,零售商也提出了利益的要求,要供货商在原来的价格基础上适当让利,及时供货。这种做法不仅符合国际惯例和尊重市场规律,而且还可以发挥工商各自的优势,真正建立起风险共担、利益共享的合作关系。

因此,买断经营是一种使工商双方“双赢”的制度安排,相对于“代销”经营而言,其优势是显而易见的。可以预见,在不远的将来,买断经营会得到更多的工商企业的认同和响应,并逐渐替代“代销”经营而成为新型工商关系的主流。

真正的大零售商急需塑造

如果一个零售商年销10亿元,不可谓不大,但如果其中8亿元是“代销”收入,那绝不是真正的大零售商,充其量只不过是个大“代销商”而已。零售商有4种经营方式可以选择:买断经销、工商联销、代销、柜台出租,其中经销对零售商的要求最高,而柜台出租可以使零售商不问经营,成为一个“准房产商”。遗憾的是,我国多数大型零售企业热衷于简单化、低风险的经营方式,代销、

柜台出租盛行一时,零售商不懂零售,因此,我国还缺乏真正的大零售商。

什么样的零售商称得上真正的大零售商呢?除了规模大之外,最重要的是它本身应该是“零售专家”。美国的沃尔玛是零售专家,法国的家乐福是零售专家,英国的马狮百货是零售专家,德国的麦德龙是零售专家,他们都是真正的大零售商。一个真正的大零售商,无一例外地全部采用买断经营的形式,他们根据市场的需求和店铺的功能作出准确的商品采购决策,买断商品所有权,也买断风险,并以厂家的商品对店铺的贡献率确定付款时间,绝不拖欠,这对零售商的经营水平提出了很高的要求,一个真正的零售商应该具备这种经营水平,敢于买断经营。

近两年商业理论界对我国零售业对外开放问题十分关注,讨论十分热烈,为什么沃尔玛登陆深圳、麦德龙登陆上海、家乐福登陆北京都会对当地中国零售商造成如此大的冲击呢?因为他们是真正的大零售商,而我们不是;他们搞买断经营,而我们大多搞代销;他们可以从供货商那里取得更高的价格折扣,从而低售价竞争,而我们只能以牺牲利润来降低售价,却仍然不是国外零售商的对手。

中国是到了塑造真正的大零售商的时候了!

廉价销售将升级换代

价格在消费者心中仍处于主导地位的今天,零售商采取廉价销售就显得格外重要。在1994~1996年间,中国的零售业掀起了第一轮廉价销售浪潮,以杭州金龙商厦的“十点利”为先驱,许多大型零售企业都相继推出了平价商场、仓储式销售等经营方式,当时被廉价销售风所刮到的零售企业倒真是风光了一场。但好景不长,没几年第一轮的廉价销售浪潮就偃旗息鼓了。当时那些实施廉价销售的零售企业的销售额看似都做得很大,但实际上的利润是微乎其微的。他们做的是销售量而不是销售利润,这样的廉价销售自然就难以维持了。

首次尝试廉价销售未果,零售商就放弃了这种销售模式吗?当然没有,紧追其后的就是一浪高过一浪的打折狂潮。尤其是大型零售企业把每一个节假日都看作是打折促销的契机,大力宣传企业推出的打折商品以吸引顾客。虽然企业已把利润降到了最低,但对越来越精明的消费者来说,并没有太多地触动他们的购买神经。所以就造成零售商抱怨生意越来越难做的局面。其实零售商要实施廉价销售途径只有一个,那就是降低成本,而降低成本又主要包括两种方法,一是压低商品进货价,二是减少管理费用的支出。前几年的廉价销售通常以第二种方法降低成本,譬如将店址选在城乡结合部低地价的地方,搞简易装修仓店合一,降低装修与库存费用等。而对第一种方法使用得很少,之所以用得少,不是没有想到,而是没有做到。零售业界压低进价的基本思路是通过连锁化形成销售上的规模经营从而向供货商索取数量折扣,但由于规模经营处于初级阶段,规模有限,数量折扣当然也十分有限。但是,一旦零售商采取买断经营方式,他们就有资格要求供应商在进价方面做出实质性的让步。据了解,买断的进货价格一般比代销低5%~10%。这样零售商就有可能将廉价销售推向更高的层次。随着上海华联、联华两大超市公司推出了买断经营的承诺,1998年新一轮的廉价销售浪潮也悄悄地拉开了帷幕。这一轮廉价销售与前几年相比具有本质的不同,它是建立在零售商经营能力的提高、对流通渠道主导权的强化以及供货商实质性让价的基础上的,是升级换代了的廉价销售。

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