当前我国保险业“科学发展”途径选择，本文主要内容关键词为：保险业论文,当前我国论文,途径论文,科学论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
出于坚持国民经济“科学发展”的需要，我国交互式使用财政政策与货币政策调控宏观经济，银行利率的跌、涨波动，促成我国保险业由注重“规模”朝注重“效益”方向发展，保险产品经历了重点开发保障型产品朝重点开发储蓄型产品再回归到注重开发保障型产品的循环过程。近期来注重保障型产品发展以提高保险公司经营业绩，坚持保险业科学发展使得寿险市场发生了结构性变化，如在北京、上海出现了寿险发展呈下降态势。投连产品、分红产品在中国保险市场前景如何？在现实经济环境下如何坚持我国保险业“科学发展”是值得我国保险业界认真研讨的问题。
一、资金投资渠道拓宽使保险业“科学发展”机遇与挑战并存
国际经验表明：保险投资渠道的拓宽是保险业赖以生存、科学发展、提高经营利润的必由之路。从国际保险业发展经验来看，保险公司承保业务利润空间较小，有时负本经营，主要是靠资金运用收益来弥补承保业务的亏损。（以新加坡保险业为例，见图）
附图
新加坡普通保险利润示意图
示意图表明新加坡普通保险国内业务1993年、2001年、2002年均是亏本经营，保险业经营利润主要来自投资收益。2002年全行业的经营利润增长49.5％，2003年经营利润是2002年的3倍。2003年采取了直接提高承保费率策略使得承保利润增长快于投资利润增长。“经营业绩大幅上升使得2004年保险费率有下降的压力”，由此看来，新加坡保险公司采取的是把公司盈利控制在一定范围内，将超额利润采用降低保险费率方式与客户分享战略。对于现代企业来讲，损人利己或是利益独享的观念已被淘汰，取而代之的是谋求“双赢”的思想成为主流。
为了促进我国保险业科学发展，新年伊始，保监会、证监会联合发文允许保险资金直接进入股票市场。保险资金直接入市有助于解决资金运用渠道与资金运用收益之间的矛盾，降低运营成本，提高保险业经营利润；有利于保险资产的保值增值；用发展的眼光看，有利于提升保险业竞争力。但是，保险投资渠道的拓宽使得保险业“科学发展”机遇与挑战同在。“中国股市真正的症结所在不在于缺少资金，而是存在根本性的制度缺陷，不能形成正常的预期机制”。中国证券市场是一个高风险的市场，特别在我国资本市场结构畸形、市场规范化程度不高的现实情况下，其潜在风险不能低估。证券市场的广度、深度不够，交易手段单一，保险资金可投资的品种过少，严重影响着保险资金的投资选择和投资决策。我国证券市场部分上市公司的质量不高，投资价值较低。证券市场具有较强的政策市特点，市场的投机气氛较浓，保险资金难以获取比较稳定的收益。目前我国尚未建立对股票市场进行避险和对冲的股指期货交易工具，保险资金大规模进入资本市场有可能面临较大的系统风险。国际上一些著名证交所历史悠久，制度健全、规范，交易产品丰富，不仅交易现货金融工具，还交易20世纪80年代蓬勃兴起的金融衍生工具—FRA、SAEF、利率期货、股指期货、货币互换。股指期货的科学运用，可以满足风险投资者、风险中性者、风险厌恶者的不同需求，为保险资金保值增值提供良好的市场环境。况且，内资保险公司长期以来一直从事固定收益类资产投资，缺乏既懂保险又懂投资的专业人才，2004年有些保险公司证券市场投资效益不佳，“近几年里，保险资金间接入市的金额越来越大，可亏损却也是越来越多，以去年的半年报为例，中国人民财产保险公司投资债券基金亏损5.14亿元，平安保险和中国人寿投资亏损分别为12.98亿元和7.86亿元，三大保险巨头去年上半年在股市里的间接投资可谓损失惨重。而最近，伴随着闽发证券的被托管，中国人寿又有4.46亿元的国债投资也掉进了闽发陷阱之中。中国寿险再保险公司也有数亿资金在‘汉唐危机’中沦陷……”。保险投资专业人才的培养需要时间而不是一蹴而就，保险公司对股市的把握和驾驭能力还有待市场考验。
保险资金直接入市问题得以解决，保险资金投资实体问题又摆上议事日程。本人认为，保险资金投资实体以间接投资方式为好。保险公司直接开办实体难以理性经营。投资领域有一句经典名言“锦上添花，雪中送炭，见死不救”，眼看自己开办的实体经营不善，是继续投资，还是果断破产，难以科学决策。国际上保险公司投资实体由于实体经营不善破产而导致保险公司破产不乏先例。“1995年以前，我国保险资金投资处于无序阶段，发放贷款、不动产投资、购买股票等无所不包，但无限制的乱投资很快导致了保险公司资产质量出现了不同程度的恶化”。保险法对保险资金投资实业的严格限制，对我国保险业的成长和规范发展，起到无可替代的历史作用，让保险公司避开了东南亚金融危机的冲击和1990年代中期房地产泡沫的打击，从而发展壮大成为我国金融体系的重要组成部分。
如果我国能够进一步规范股票市场经营规则并建立股指期货市场为股票市场提供风险对冲工具，保险投资收益率平均高于银行利率将成为现实，保险分红产品、投连产品必然有广阔市场，定将成为人们自觉选择的投资工具。2004年上海、北京寿险市场下降，既有保险业界主动调整产品结构因素，也有分红产品、投连产品投资收益率低于同期银行存款消费需求减少缘故。
二、建立正和博弈竞争机制是保险业“科学发展”的关键因素
由于保险投资渠道的限制，金融市场体制不完善，特别是金融产品价格没有市场化，确切地说，由于同期银行存款收益高于保险风险收益，使得民众在银行存款与保险投资产品中很容易做出选择，保险投资型产品市场前景惨淡。这种金融价格体系实际上是将银行、证券、保险业推向零和博弈过程，民众坐享其成金融行业博弈结果，不承担风险。民间流传“企业为银行打工，银行为国家打工”一说，隐含银行利率高于社会平均利润。迄今为止我国银行在金融业中仍然占据大哥大地位，而国际上既有大银行小保险模式，也有小银行大保险模式，中国适应那种模式要由实践来检验，完善市场经济体制下的金融价格体系要适合银行、证券、保险共同发展。
在新加坡银行机构有111余家，保险机构146家，属于银行、保险均衡金融行业结构模式。金融机构数在一定程度上反映了一国金融结构，体现了一国金融政策。在新加坡，当银行存款充足且又找不到有效的贷款对象时，银行会根据市场状况将银行利率调的较低，尽量推出银行基金业务，不鼓励民众、非金融企业参与存款，把风险推向社会，由民众、非金融企业自己判断投资领域—银行、证券、保险。其结果，一是减轻银行贷款压力，降低存、贷风险；二是建立风险共担机制，让民众与银行、保险、证券一起分担投资风险，享受投资收益；三是转化市场风险，保障银行、证券、保险协调发展，确保金融行业正和博弈。一石三鸟策略促进金融领域内规范竞争，健康发展。
新加坡2005年一年期利率降为0.72％。2002年、2003年新加坡保险业投资及其他收入增长分别为7％、32.7％。美国保险行业的平均投资收益为产险10％、寿险12％，而中国总体不到5％，美国现行一年期存款利率2.25％，与中国水平相同。上述数据表明，这些国家银行利率与保险投资收益率离差较大，通常保险红利一定高于同期银行存款利率，保险业能分配给客户的红利—换言之保险业参与金融业竞争能力的空间较大，所以民众有较强烈保险产品购买动力。而我国银行存款风险小，存款利率却高于保险分红率，使得保险业步履维艰。“国际上成熟的保险公司几乎都是靠保险投资创利弥补承保业务亏损”，这是被我国保险业界普遍接受的观点，而本人则认为，国际上保险业之所以能靠保险投资支持保险业发展与其国家金融价格体系—银行存款利率低于保险分红利率，与其建立的机构投资者、个体投资者风险共担机制密切相关，这些国家的金融价格体系是适合银行、保险、证券共同发展的。我国货币政策是否也应该采取“盯住市场利率”目标，借鉴美国、新加坡发展成功的经验，建立“正和博弈”金融竞争机制，理顺金融领域内风险投资收益关系，促成银行、证券、保险等机构投资者与个体投资者风险共担，保障各方投资者的基本利益，促进我国保险业科学发展。
三、建立保险营销与一般商品营销战略联盟机制促进保险业“科学发展”
“波士顿咨询公司最近一次调查显示，中国保险业代理人总体流失率每年高于50％。……保险公司第一年的营销员流失率甚至高达70％～80％，保险营销人员流失分两种情况：一是保险一线营销员的淘汰率非常高，尤其是新人行的营销员做不下去了，只能自动离开；另一种是营销员主动跳槽，或保险公司之间互相挖墙脚”。本人认为保险营销人员脱落率高还有一些重要方面原因。一是中国民众文化层次较一、二十年有了较大提高，对新事物的判断能力更强；对保险经营的基本原理有了更深了解，对保险产品的消费有了更高需求；二是随着市场经济体制的纵深发展，市场观念更强，在市场中要求获得比较利益的意识更强，投资型保险产品是强可替代性产品，人们很容易在银行存款与分红产品比较中做出选择（我国2001～2002年寿险分红产品分红率没有达到1％，远远低于同期银行税后利率1.58％），引起分红产品需求下滑，营销员只能剥脱。在市场经济体制下，“好酒都怕巷子深”，“酒”不好就更麻烦了，如果不能尽快改变保险投资型产品的经营现状，我国投资型保险产品市场会急剧萎缩。
然而，目前我国证券市场存在体制性缺陷，银行业正处在进一步深化体制改革之中，利率市场化改革尚在萌芽状态，我国保险业却完全市场化了，保险资金进入股票市场风险不定、预期收益不定，期望拓宽保险资金投资渠道，提高资金回报率进而提高保险产品竞争力很难在近期内奏效。面对现实经营环境，选择既能够满足顾客消费心理，又能比较快速发展保险市场规模，提高保险质量的最佳途径是：建立保险营销与一般商品营销战略联盟机制，推动保险产品销售，促进保险业“科学发展”。
现代营销理论认为，市场营销观念从出发点到最终目的均要围绕以满足消费者需求为中心。市场经济体制下，企业追求利益最大化无可非议，然而，消费者也要追求自身利益最大化，构成了保险利润竞争的矛盾统一体。保险公司既不能削弱自身利润影响竞争力，又不能侵害消费者对自身利益最大化追求，这似乎是“鱼与熊掌不能兼得”之事，新加坡职总英康保险合作社的营销理念科学地处理了这一“囚徒困境”。在满足消费者追求利益最大化的同时也达到自身利益最大化，最终达到矛盾双方共赢目标。
职总英康是新加坡唯一的、不以盈利为主要目的的保险合作社，隶属新加坡职工总工会，成立于1970年，当时注册资本仅有120万新元。截至2002年底，英康的总资产已达到3亿新元（约是59.5亿美元），在过去的五年里，资产总额就以21％的速度增长。职总英康保险与70家平价合作社超级市场、职总俱乐部、职总副食餐厅、职总保健医疗、职总托儿所隶属新加坡职工总工会，形成合作社关系。英康公司借助这种合作社关系建立了保险营销与一般商品营销互动市场。
1.购买英康公司保单可以享受英康推出的超级优惠
（1）阶段性特惠利益。如英康保户于2002.4.1～2002.6.30期间，到“雪城”参加滑雪课程只需＄20，而一般游客需要花费＄45。英康公司是新加坡职业足球联赛的主要赞助商，每当赛季来临，英康保户花费＄20/场票价，可以观看内政联队、军团队等一些著名球队的足球比赛，观看一般球队赛事只需花费＄10/场票价，非英康保户则分别需花费＄55/场、＄45/场票价观看比赛，优惠价格达50％以上，这一举措深深吸引年轻人成为其稳定客户。
（2）长期性特惠利益。英康保户可以常年享受英康公司提供的雪城游玩门票优惠、牛水车人民剧场门票优惠、汽车公用合作社修理优惠服务、美罗购物礼券优惠、电子商务/网上购物优惠服务、幸运生日贺卡特别优惠、度假屋/度假别墅优惠、英康丧葬服务、一站式家居维修服务、职总宏惠积分银卡，补习撮合服务等共计18种。
（3）阶段性有奖销售保单。如2000年12月以前购买“成长保单或投资保单”趸交保费至少2万新元，分期交费年保费2千新元以上，再花30新元就可以获得“30新元世界缤纷游”中奖机会。设计阶段性有奖销售保单的目的，就是吸引保户经常关注英康。
（4）常年廉价促销。英康保户只要每月花费＄82.4会费，可以获得“三合一豪华会员卡”。一人成为会员，全家享受优惠，项目有：享受10～20％职总副食餐厅用餐折扣；全年享受Ubin Lagoon Resort mianfei度假屋租金六折优待；在Ubin Lagoon Resort mianfei度假屋淡季免费入住五晚（原价高达＄1200/晚）；免费赠送停车证两张等，相比非会员一年可节省费用1.4万新元。
2.在英康合作社消费商品可以免费获得英康保单服务。
在Mouth Seafood Restaurant预定婚宴，可以免费获得一份英康婚礼保险，该保险提供结婚礼服污损保障、承担由于礼服污损不可退还抵押金风险。如结婚当日发型师、礼花、新娘礼车未及时赶到，还提供另行安排其它替代服务的开支。
英康公司对消费者极富有诱惑力的“购买保险场品享受超级优惠”策略引进我国预计能够取得“不改变保险公司经营现状—即不增加保险公司成本、不降低保险公司利润基础上快速扩张保险营销规模”之功效。随着竞争的日益加剧和科学技术的进步，市场发生了重大变化，经营环境复杂多变，经营风险无处不在。对于现代企业来讲，追求创新、效益、速度与规避风险是永恒的主题，选择合作联盟战略成为必然。然而，以联合销售为目标的战略联盟，使联盟一方利用另一方或双方相互利用对方的市场销售渠道销售自己的产品，资源共享，能够迅速提高销售的规模效益，进而提高盈利，提高竞争力。
我国保险公司学习英康公司营销经验时必须注意：中、新两国存在经济发展水平、金融体制、企业关系等诸多方面差异。我国保险公司与商家分属不同的经济利益主体，均以赢利为目的。只能建立“外联式”保险营销与一般商品营销战略联盟机制。所谓“外联式”商品消费联动机制就是在保险公司与一般商品销售企业之间建立长期、稳定的合作伙伴关系，客户在签约的任何一家保险公司或商家购买保单或消费商品之后将自动成为会员，可以享受保单消费或商品消费特别优惠，而且这种优惠价格一定是诚信的，是非会员不能享受的待遇。
目前，在我国建立“外联式”保险营销与一般商品营销战略联盟机制，微观上有利于保险业科学发展，宏观上有利于调整GDP结构。我国GDP增长是投资拉动型增长，在坚持科学发展观思维理念引导下，国务院出台有关政策控制投资过快增长，希望消费增长在GDP中增长中有所提高。如果“外联式”保险营销与一般商品营销战略联盟机制在我国得以建立，有助于调节人们消费结构，对于需要鼓励、刺激其发展的消费行业，给予较高的阶段性特惠利益，刺激人们消费热情（优惠消费晶可以涉及人们生活的方方面面）。可以将保险履行经济补偿与给付被动支援社会经济建设职能转变为主动调节GDP结构科学引导国民经济发展职能。不难设想，既使当前我国保险投联产品或分红产品收益率达不到同期银行存款税后净利水平，但有了“外联式”保险营销与一般商品营销战略联盟机制，消费者只要进行价值最大化比较，人们消费保险商品的热情会提高。
创新保险营销机制，建立“保险营销与一般商品营销”战略联盟，以商品销售促进保险产品销售，以保险产品销售促进商品销售是当前我国保险业提升分红保险产品竞争力，提高保险业经营利润，促进保险业科学发展的最佳途径选择。