基于马尔科夫过程的煤炭企业市场预测和营销决策，本文主要内容关键词为：市场预测论文,马尔论文,科夫论文,煤炭企业论文,过程论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
煤炭企业走向市场后，企业面临的最大问题是如何在现在生产技术条件和经济环境下，通过各种努力，去获得最佳的经济效益，取得最大的利润。当企业产品的成本条件一定时，利润的最大化受产品销售状况影响与制约，而销售状况的好坏又可通过市场占有率的高低来间接的反映。一般地，对消费量一定的某一煤产品市场而言市场占有率越高，企业越能获得更大利润。正因为如此，各煤炭企业都十分重视如何提高煤炭产品占有率问题。
对煤炭产品而言，用户在进行消费决策时，要考虑许多因素，如产品质量、价格、服务等。由于市场的激烈竞争，加之消费行为的影响，煤炭企业的销售活动以及由其带来的效益状况都将不断发生变化，但从动态角度来看，这种变化往往主要依赖于本期所处的状态，而与本期以前各期状况无明显的或直接的关系，事实上，以前各期的状况对今后各期的影响是不直接的和不重要的。换言之，这一过程既具有随机性，又具有“无后效性”的特征，符合马尔科夫过程要求，因此，对煤炭产品市场及其效益预测可用马尔科夫预测模型。
一、马尔科夫过程与煤产品市场占有率预测
某地区煤炭市场的全部煤炭产品来源于甲、乙、丙三个矿务局。据统计，1994年该煤炭市场实际销售各种煤共计1200万t，甲、乙、 丙三个矿务局所拥有的市场占有率分别为35%、20%和45%。又据调查，由于煤价放开，运输条件变化，以及商品煤质量改变，在下一年度里，用户对各矿务局的煤的用量将发生表1所示的变化。
表1
1995年
可能性甲
乙丙
1994年
甲0.7 0.20.1
乙0.3 0.50.2
丙0.2 0.30.5
由此，可预测下一期各局的煤炭市场占有率：
①构造各矿务局煤炭市场占有率向量A，
A＝（1200×35%，1200×20%，1200×45%）
即A＝（420,240,540）。
②构造转移概率矩阵P
即预计1995年里，甲、乙、丙三局在该煤炭市场上的销售量分别为474、366和360万t，其市场占有率分别为39.5%、30.5%和30%。
二步预测：设该煤炭市场背景状况无明显变化，各局也无特别的营销举措，即转移概率矩阵不变，则
即预测1996年里，甲、乙、丙三局的销量分别为513.6、385.8 和300.6万t，其市场占有率分别为42.8%、32.15%和25.05%。
一般地，第n步预测为A[n]=A[n-1].P
在实际过程中，当煤炭市场占有率经过足够多次变化后，最终将达到相对的动态平衡，出现各矿务局的煤炭市场占有率相对稳定而不再变化，了解和掌握这一稳定时的煤炭市场占有率对指导营销工作十分有益和必要。稳定时的煤炭市场占有率可用以下方法计算。
设稳定时的煤炭市场占有率为
解之得X[,1]=19/41、X[,2]=13/41、X[,3]=9/41、，即市场占有率稳定时，三个矿务局各自的占有率分别为：46.34%、31.71%和21.9%。可见，各矿务局的市场占有率与以前相比发生了较大变化，对乙、丙两局而言尤为如此，该两局若不采取有效措施，打破这种不利的“稳定”局面，将对乙、丙两局构成极大的不利。
二、马尔科夫过程与营销决策
煤产品的销售状况总体上可分为销路好和销路差两种，销售过程是一个随机的变化过程，因此，两种销售状况只与前一期的销售状况有关，但是，为改变下一期的销售状况，厂家可以采取多种促销的措施，以改变用户对其产品的偏好。当然，这种专门的促销活动，需要付出额外的成本。作为企业决策者，其任务是根据不同营销方案下企业的获利能力及其为之所付的成本代价来比较各方案的经济效果，选择最优者，并据此制订出相应的营销方案。各方案的预测效果值E 可由预测效果矩阵R和转移概率矩阵P计算而得。
某矿务局在不同销售状况下的年利润情况如表2所示。
表2
企业打算采用两种策略方式：①不改变已有营销策略；②改变营销策略，并作一些专门促销工作，但每年需额外费用20万元。据预测，不采用专门促销措施和采用专门促销措施所对应的转移概率矩阵分别为下表所示。
不采用专门措施的概率转移情况表
采用专门措施的概率转移情况表
显然，上述情况可以构成以下诸方案：
A.策略保持不变；且采用专门促销措施。
B.策略保持不变，但不采取专门促销措施。
C.策略变化，但各期都不采取专门促销措施。
D.策略变化，但各期都采用专门促销措施。
E.策略变化前期畅销时，本期不采取专门促销措施，前期为滞销时，本期采用专门促销措施。
F.策略变化，当前期畅销时，本期采取专门促销措施，前期滞销时本期不采取专门促销措施。
上述各方案对应的转移概率矩阵和利润矩阵分别为：
方案A
（扣除20万元专门措施费）
方案B
根据各方案的P和R，可分别计算出各方案每年的平均利润。以方案A为例：
①求稳定状态概率。
设稳定状态概率为π，
②计算每年的平均利润。
同理可计算出方案B、C、D、E、F的年平均利润：
E[,B]=150.64(万元)
E[,C]=E[,B]=150.64(万元)
E[,D]=E[,A]=165.85(万元)
E[,E]=159.2(万元)
E[,F]=162.11(万元)
比较上述结果，可选用方案A和方案D。其年平均利润最大，为165.85万元，即应该采用专门促销措施，且长期坚持这样做； 或各期经常变化策略，但是各期均采用专门促销措施。
用马尔科夫预测模型预测煤炭市场占有率，必须事先掌握煤炭市场的转移概率矩阵。这一工作主要依靠市场调查而得。转移概率矩阵的可靠性直接影响到预测的准确性，所以必须予以足够重视。
本例在用马尔科夫预测模型进行营销决策时，仅从利润角度评价方案优劣。但在实际操作中还应综合其它因素一起比较选优。此外，也可在目标利润一定时，反推应具有的概率矩阵构成，并以此为线索，制定相应的营销措施。
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