新形势下电力营销服务优化探析
王芳（国网湖北省电力有限公司宜昌供电公司）
摘要： 新形势下，我国电力市场大环境良好，竞争日趋充分，产品种类更加丰富，但电力需求增速放缓，电力营销压力增加，服务创新升级势在必行。新时期电力企业要实现可持续发展，应从服务理念、营销模式、业绩激励、人才储备、价格策略等方面提升营销服务水平，以助推我国电力市场行稳致远。
关键词： 电力营销服务；服务理念；营销模式；价格策略；用电市场
一、新形势下电力营销环境
随着电力体制政策、环保能源政策、电价政策等电力相关政策的日臻完善，以及“三去一降一补”供给侧结构性改革的稳步推进，我国电力市场已初步形成一定的供需平衡，新形势下，电力市场竞争充分，电力产品不断丰富，绿色能源发电、节能减排等相关技术革新加快，清洁能源开始逐步从新兴上升至替补，未来也将完成从配角到主角的身份转变。电力体制改革一方面规范着电力市场向着健康稳定的大方向发展，另一方面也给供电、售电企业带来了竞争压力，再加之目前国内电力需求增速放缓，进一步加重了电力营销压力。现阶段我国电力供应尚存在着灵活性电源不足、交易与价格机制不完善、基于物联网、互联网、人工智能等技术的智能供电系统尚未成熟等诸多问题，在一定程度上制约着电力营销服务的创新升级。
二、新形势下电力营销服务优化路径
新时期电力营销服务优化可以从树立现代服务理念、多元化营销模式、多层次业绩激励、重视营销人才储备、改进价格策略、拓宽用电市场等方面展开。
（一）树立现代服务理念
坚持以客户为中心，以需求为导向，通过售前、售中、售后全程系统化跟踪服务，用心打造高品质服务体验，树立服务标杆，循序渐进，获得市场口碑。全面而细致、主动且高效的极致服务，是新时期电力企业突破营销障碍、实现可持续发展的坚实保障。新时期随着供给侧结构性改革的稳步推进，电力市场竞争愈演愈烈，各种精细化、差异化产品与服务应运而生，成为当下电力企业为打造核心竞争力而竞相追逐的热点。新形势下，打造精品已逐渐成为电力企业发展的基础性要求，而服务的重要性与日俱增，要求企业兼顾产品与服务，创电力精品，供优质服务，积极探索能效诊断、节能技术、分布式发电等业务开发，丰富产品类型，提升服务能力。服务升级，理念先行，新时期电力企业应从决定服务质量的源头抓起，即服务理念。将服务理念融入企业文化中，并聚焦企业文化场打造，通过定期培训、日常宣导等形式，在企业内部打造无形的文化场，长期坚持，可达到潜移默化之效果，使服务理念深植人心，而每位员工不断增强的服务意识，同样为企业文化场注入鲜活动力，推动其影响力升级。
（二）多元化营销模式
新形势下，互联网技术高速发展并实现大面积普及，尤其是以智能手机、平板电脑等移动终端设备为媒介的移动互联网技术的日新月异，给电力企业营销带来了机遇和挑战。传统电力营销模式受制于资源、渠道等因素，在追求优质服务体验的今天，表现出鞭长莫及之尴尬状态，难以满足客户日益增长的高效、便捷、覆盖面与精准度等需求。电力营销要实现突破性发展，必须以互联网为依托，充分利用互联网在交互性、便捷性、高效性等方面的绝对优势，积极探索“互联网+电力营销”模式，特别是要重视移动互联网营销模式开发，配套以大数据、云计算技术等，通过对客户信息数据加工分析，评估不同客户实际需求，以提供精准化营销服务，大幅提升营销成功概率。随着互联网技术、大数据技术、移动终端设备的不断发展，以及电力企业日益加快的信息化、网络化进程，未来电力营销模式创新将基于互联网平台展开，而“互联网+电力营销”模式也将逐步上升为电力营销的重要模式，并逐渐成长为电力营销领域的中流砥柱。
（2）建立完善的水资源管理的法律制度和框架，促进水资源管理逐步走上程序化，规范化，合法化的轨道。地下水管理实现“一井一卡”智能化测控，水资源管理将从过去的低效利用转变为智能化，信息化的高效管理利用。
（三）多层次业绩激励
第二，依法严厉打击贪腐造假等不法行为以营造合法谋利的社会氛围，提供起点公平、程序公正、机会均等的竞争环境。当下中国，“漂族”、“蜗居”、“蚁族”人群大量出现，使人们不安全感加重；房难买、学难上、病难看的现实矛盾，让人的不确定感增强；而少数干部的贪污腐败、一些地方的暗箱操作，使干群关系变得紧张而不信任。［14］为什么这些现象难以消除并激化人心？就因为缺少一个合法谋利的社会环境及氛围。人人都想着如何参与财富的分配而不是财富的创造，则追求满足的行为很容易蜕变为贪腐造假的祸害。
电力营销服务的稳步发展同样离不开必要而合理的激励机制支撑。激励作为一种管理手段，在企业日常运营管理中发挥着无可替代的促进功能，可以有效带动员工工作积极性，激发上进心。通过情感、荣誉等层面实施精神激励，结合奖金、奖品等方式实施物质激励，肯定员工业绩，可有效激发其工作热情，提升工作效率。精神需求与物质需求是员工产生某种动机并产生对应行为的主要来源，精神激励需要借助一定的物质载体，而物质激励同样需要具备一定的精神内涵，只有精神激励与物质激励相结合，才能达到事半功倍的效果，两者相辅相成，缺一不可。而人类某种动机的产生通常是短暂的，具有一定的时效性，因此把握好激励机制时机很关键。激励机制作用的及时，就能取得事半功倍的激励效果，而一旦错失最佳激励时机，对员工的触动与激励便大打折扣，故应采取短期激励与长期激励并行方式，通过短期激励在第一时间对员工进行精神或物质激励，通过长期激励实现员工对个人价值的自我肯定，有利于员工的职业生涯发展，最终带来电力营销业绩的节节攀升，实现员工与企业的双赢。所以，科学合理的激励机制需要具备多层次、阶梯式特征，要求企业制定出精神激励与物质激励结合、短期激励与长期激励并行的多层次激励制度。
（四）重视营销人才储备
电力营销服务的改善是一个渐进式持续开展的过程，期间需要电力企业决策层不断科学化管理制度，做到理论层面的与时俱进，才能正确地指导实践。而电力营销人才的储备同样是推动其发展的关键因素，可通过企业培养、直接引进等方式，保障营销人才持续供给，为企业发展奠定基础核心资源。首先，企业决策层要树立正确地人才观，能意识到人才在企业发展中的重要作用，并善于接触、引入新技术，加强互联网技术与现代营销技能兼备的复合型人才的培养，通过外请专家培训、鼓励员工进修等方式，提升员工营销技能。其次，新时期知识更新频率加快，企业员工应树立危机意识，停滞不前的消极应付态度在日趋激烈的市场竞争中必然会被淘汰，这就要求员工树立终身学习理念，坚持利用业余时间丰富营销技能，并结合时代发展趋势，有的放矢进行相关技术知识学习。企业与员工协同努力，协头并进，共同推动着企业更快更好地发展。
（五）改进价格策略
电力作为一种相对特殊的产品，其价格高低直接影响着客户的需求程度。在当前国内的电力体制内，电力价格基本上是受国家统一规定的，而电力企业是无权进行定价的，电力企业运用价格策略扩大营销的幅度有限。所以，探索出一条同时符合自身发展和实际需求的价格策略相对困难，但也是未来电力企业研究的重点内容。价格策略改善时，一方面可采用分时电价让价方法，这是电力促销中普遍可见的让价策略，能够有效开发工业客户，尤其是金属制品企业，电力企业可不断优化峰谷分时电力价格差，以最大限度调动大客户的峰谷期用电积极性，并重视分时电力价格形成机制改善，加大蓄能型电气产品的推广力度。另一方面，可采用竞价电量报价策略，整个过程坚持统一竞价、密封报价原则，价高者中标。电力企业在参与竞价前，需提前对竞争对手进行详细研究，分析其让价能力，并充分利用自身优势，结合经营现状，制定出风险可控范围内的、具有足够吸引力的价格，以尽可能争取到更多的客户，电力企业也可以综合分析发电成本与边际收益，基于此制定出电力价格，可以使大客户更为合理地分享大额度收益。另外，电力企业可通过控制发电煤耗、水耗、改进发电模式等途径压缩发电成本，为营销策略的制定提供更为广阔的空间。
（六）拓宽用电市场
在保障原有市场的前提下，积极挖掘、培育、开发新客户。对于工业用电市场，由于其用电量大，是电力企业极为重要的客户，必须慎重对待此类客户的关系维系。工业领域用电市场的开拓对电力企业发展至关重要，而工业用电客户往往更加注重售后服务，因此电力企业营销应将重心放置在优质服务打造上，通过持续升级自身供电配套服务，强化跟踪式一体化服务能力，提升用户粘性，保障原有客户资源稳定，同时可吸引更多的工业用户。对于居民生活用电市场，随着我国社会主义现代化的稳步推进，人民生活水平不断提高，家用电器越来越丰富，电动交通工具相继走进寻常家庭，居民用电量不断增加，且随着国家一系列惠农政策的出台，乡村地区家庭用电量显著增加，对此部门用户市场的开发同样重要。电力企业可结合不同乡村地区发展实际，因地制宜制定出宣传策略，如对于发展相对较好的地区，可采取网络营销为主、传统线下营销为辅的营销方式，借助于微信公众号普及电力相关知识，通过互动巩固企业与客户关系，以优质服务取得其信任，为扩大市场份额奠定基础。
与对照组比较，PD组及HD组sTWEAK显著增加，差异具有统计学意义（P＜0.001），PD组和HD组血清CRP、FIB、WBC水平均明显升高，差异具有统计学意义（P＜0.05），见表1。
参考文献
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[3]孙艺伟.Z 县供电公司大客户营销策略研究[D].济南：山东财经大学,2018.
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