摘要：电力交易机制改革有利于市场规范运行与公平竞争，售电侧改革激发供电企业进行服务创新提升用户体验。南方电网公司的生存发展与电力市场营销工作关系密切，良好的电力营销策略能够增供扩销，增加企业经济效益，促进供电企业不断发展。基于电力市场营销理论，分析了供电公司电力市场营销环境，提出了几点适应性强的营销策略，希望能为各供电公司在电力市场营销策略的务实运作上提供参考。
关键词：售电侧；市场化改革；电力营销；策略
引言
电力市场改革是电力行业发展的必然趋势，为了提高发电企业的核心竞争力，应该不断加强电力营销管理。经济水平的提升推动着电力市场的改革，稳定的供电企业的发展和经济效益在于电力营销管理模式，随着供电企业市场化，树立良好的企业形象、创造经济效益、占领市场份额成为供电企业亟待解决的问题，其关键点就是制定适应市场的营销策略。提高发电企业的工作质量，促进企业的良性发展。
1电力市场营销
电力企业在市场运营活动中为用户供给生活电力及其他相应服务的过程称为电力市场营销。在保证电力安全输送的前提下，良好的市场营销策略能够为企业在市场中获取更优竞争力，提升企业经济效益。
2供电公司营销环境分析
2.1从垄断走向竞争
2015 年，《关于进一步深化电力体制改革的若干意见》 发布，以下简称“9号文”，标志着电力市场化改革再度起航。9号文相对5号文的变化主要为，政策转向以促进市场交易为目标的机制改革路线。9号文提出稳步推进售电侧改革，向社会资本开放售电业务，培育市场主体，放开用户的用电选择权。但是，因为电能和社会经济的发展关系紧密，电价实现真正市场化的难度很大。随着电力成本的增加，政府对电价进行调控，将不利于电力营销的正常开展。9 号文的落实将改变电网企业的垄断格局，特别会在售电侧将产生深刻影响，售电侧的价值链将与现在的大不相同。电网企业将由输配售一体化经营转变为只承担输配电业务，不再是通过电价差获取盈利，而是通过收取输配电费用得到利润。用户逐渐获得购电自主权，与售电公司直接协商电价，市场将主导电价。另外，新增加的售电侧业务竞争主体。9 号文中提出允许独立售电主体采取多种方式通过电力市场购电，包括向发电企业购电、通过集中竞价购电、向其他售电商购电等。这也就意味着原来由国家电网企业所垄断的售电业务，正式向 9号文提到的如下六种售电主体放开，包括现有供电公司、大型发电企业、节能服务公司、大型工业园区、其他社会资本、兜底售电服务机构。
2.2竞争优劣势
第一，电网公司优劣势。目前南方电网公司的电力销售市场份额在广东地区处于绝对垄断地位，在电力销售市场中具有重要作用，同时长期从事售电业务，营销服务熟练，这是电网公司的优势。其劣势在于：公司长期处于垄断，企业内部竞争意识不强。第二，独立售电公司优劣势。这部分公司不具有电网运行权，主要以售电业务为主。它拥有发电能力，能够从容制定价格策略，对于分布式电源能提供增值服务。独立售电公司能够与用户更加贴近，用户能用到更加高效节能的电。独立售电公司的劣势在于社会责任感相对薄弱，对于不能盈利的项目会倾向于躲避，公共事业开展困难。第三，综合能源服务公司优劣势。综合能源服务公司是指有部分配网经营权，以建立综合能源互联网为目标的公司。这类公司通常具有一些先进的服务思想，在售电领域能够形成新的售电营销环境。售电公司业务模式包括售电业务与增值服务。售电业务指购电后再向用户售电；增值业务，则包括向用户提供优化用电策略和合同能源管理等服务，以及将售电业务与其他供水、供热、供气业务打捆，向用户提供综合能源服务。
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3售电侧市场化改革后电力营销的策略
3.1更新营销观念
供电公司是服务型公益企业，必须要树立以客户为中心的经营指导思想。要改变过去垄断体制下形成的“重生产，轻营销”的思维方式，树立电力市场营销经营思想。以客户满意度为核心，从客户的角度来考虑对电力的需求，维护用户的利益，全过程跟踪客户满意程度，发现问题并解决问题，做最大的努力在客户中树立良好的企业形象。加强营销人员的培训。提高营销人员素质是实现企业提高营销水平的根本要求。要营造良好的企业学习氛围，增强员工的业务水平，提高员工的服务意识和竞争意识。有计划、有重点地进行培训，普及营销知识以及业务技能。合理引进人才，改善营销队伍的专业结构和知识结构。
3.2加强需求侧管理
在电力供应大于需求时，营销的重点防灾开拓市场上。当电力需求大于供应时，营销的重点则是如何引导用户改变用电方式。需求侧管理（Demand Side Manegement，DSM）是运用市场模式引导客户调整用电时间和方式，使用高效能设备，做到合理用电、科学用电，降低用电成本，优化电力资源配置，提高电网负荷率以及经济性。DSM 使用激励调动用户参与到负荷管理中，共同进行用电管理。电力需求侧管理的策略主要在于节约用户电量，通过改变用户用电方式降低电网的最大负荷，降低装机容量；鼓励用户使用高效设备，提高用电效率，减少电能消耗，同时也能够降低装机容量。在电网负荷高峰期减少用户用电需求，在电网负荷的低谷其鼓励用户增加用电需求。削峰期间，售电量减少，供电公司收入减少；填谷期间，增加了售电量，单位电量固定成本降低，供电公司收入增加了。填谷期间的电价也比较便宜，用户在填谷期间也能降低电费开支。
3.3提供优质的服务
优质的服务就是想客户之所想，为用户提供快捷、方便的服务，提高企业形象，增强企业竞争力。首先是接触客户，使用电话或面对面的交流方式，获取并记录各类客户的信息，在将其整合分析，形成一份客户接触记录，为客户服务的设计和改进提供依据。在执行的过程中，要完善服务监督体系，将强窗口建设。利用客户服务系统、网络支持等手段形成多种服务方式，在电力生产经营整个过程中的每个环节，使员工承担起责任。简化程序，以最快的速度响应客户用电需求。主动提出多种用电方式，满足用户多种用电需求。使用电话支付、银行自动转账、网上支付等多种付费方式，为客户提供 24 小时不间断的缴费服务。与客户保持良好的沟通，提供电力政策、安全用电等各方面的咨询，通过多种途径宣传用电安全知识、新型用电技术、电力维修知识，帮助客户合理节约用电，在降低用电成本中获得好处。通过多途径做好用电业务咨询、受理报装申请、客户投诉、紧急服务等普遍服务；也依靠科技进步提升客户个性化服务水平，根据不同客户的不同需求提供对应的服务。
结语
随着我国电力市场引入竞争机制，电力市场营销体系处于逐步完善扩充的过程。逐渐深化的市场改革促使供电企业针对自身发展前景制定科学合理的市场营销策略。本文对电力企业现有营销环境进行分析，针对竞争发展、服务意识等方面提出了对应营销策略，帮助供电企业在当前市场环境下科学有效的实施营销运营，帮助提升企业市场竞争力。
参考文献：
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[4]刘彦宏.电力市场化过程中电力营销模式研究[J].黑龙江科学，2014，5（11）：176.
论文作者:张逢剑
论文发表刊物:《电力设备》2018年第35期
论文发表时间:2019/5/27
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