人寿保险业面临的环境及发展策略研究，本文主要内容关键词为：保险业论文,人寿论文,策略论文,环境论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
进入1995年以来，由于种种原因全国乃至山东省人寿保险业出现滑坡现象，为什么在我国经济蓬勃发展、世界诸多寿险公司纷纷申请挤入中国人寿保险市场之际，我国的民族寿险业，全国唯一的国有人寿保险公司人寿保险业务却出现了前所未有的滑坡呢？我们课题组在调查研究的基础上找到了如下原因：
（一）有些地方在发展社会保险时，打击商业性人寿保险。应当说伴随着我国经济的发展我国社会保险制度应加快速度建立健全，但是，社会保险主管部门在开展社会保险时，往往无法规可依，自定政策，任意对社会保险、商业性人寿保险进行解释，甚至有的地方画地为牢，圈定一些行业为自己办社会保险的范围，不准人寿保险公司涉足，少数地方强令寿险公司开办的人寿保险业务向其移交。就是在法规明确规定企业补充保险个人储蓄保险由企业自选单位的情况下，仍有许多地方不准寿险公司开展业务。
（二）脱离客观实际地在农村强制推行社会保险，把人寿保险从传统的服务基地——农村中排挤出来。目前，我国农村经济基础还相对薄弱，地区之间经济发展不平衡，个人收入之间差距很大。这种现实情况，完全不具备实行社会养老保险的条件。相对来说，以自愿方式在那些经济条件好的地方和农村中开展商业性人寿保险更符合我国的客观情况。人寿保险十几年来已在这方面进行了工作，并取得了可喜成绩，在这种情况下，有些地方主管部门在农村强制推行社会保险，把人寿保险排斥在外，影响了我国人寿保险业的健康发展。
（三）从人寿保险的主观上分析也存在许多问题。一是重财、轻寿影响寿险发展。长期以来人民保险公司兼营财、寿两险，自上而下较普遍存在重财、轻寿的思想。二是险种老化，缺乏创新。到目前为止，山东省还没有一个深受群众欢迎的名牌险种，现行的养老金、简易人身、团体人寿等条款都是十几年以前制定的条款，从保险责任到给付标准都不能满足保户的需求。简易人身保险是近于淘汰的险种，就是不淘汰，也应根据保户需求进行彻底的改造。三是展业宣传缺乏高度、深度，展业手段相对落后。寿险公司成立前，展业宣传一般侧重于人保形象的树立和一些重点财产的宣传，忽视人寿保险宣传。在展业方式上，一般都采用行政手段，靠政府主管部门支持，展业人员很少与客户直接见面，同时相当部分业务收入为集体缴费，个人缴费相对较少。这就严重制约了寿险业务的发展。四是机关作风相对浓厚，管理人员、业务人员比例失衡，分配上的“大锅饭”倾向严重，缺乏利益激励机制，这也是影响寿险业发展的一个内在因素。五是财、寿险资金混用，未建立起严密科学的寿险核算体系，体现不出人寿保险的真正盈亏。人们对寿险的盈亏观念淡薄，在帐务上虽实行了财、寿险分帐管理，但费用按财、寿比例分摊，人为地增加了寿险费用支出，财险赔付资金不足时由寿险垫付，削弱了寿险偿付能力。核算观念薄弱，也影响了寿险的发展。
诚然，我国人寿保险业当前面临着一些困难，但我国人寿保险业的前景仍十分广阔。我们认为我国人寿保险潜力巨大、前景广阔主要有以下几点根据。
（一）人口资源和经济基础
1.持续稳定的经济发展是我国人寿保险业发展的基础。我国国民生产总值1979年为3998亿元，1995年为57733亿元，16年来，国民生产总值增加了23倍。随着国民经济的发展职工收入稳定增加。1979年职工平均工资638元，1995年增加到5500元。与之相适应居民节余越来越多，1995年城乡储蓄余额达29662亿元。这样快的发展速度为世界所罕见。
2.众多的人口资源为人寿保险业发展提供了前提和条件。我国目前有12亿人口，预计2000年将达到13亿人。这是世界上任何国家都不能比拟的。据有关资料统计，1992年底，世界各国寿险保费收费为：日本2364亿美元；美国2165亿美元；而我国不到20亿美元。从保险密度上分析，人均寿险保费收入日本为1902美元，瑞士为1692美元，我国还不到2美元。这些数据一方面告诉我们我国寿险业的落后，同时也告诉我们我国由于人口之多，经济调整增长而发展潜力巨大，留有余地。估计到2000年，我国人寿保险保费收入人均达到80元，我国的寿险保费收入将达到1000亿元。
3.随着计划生育的深入持久开展，家庭结构的小型化和人口寿命的老龄化，为人寿保险的发展提供了内在的动力。按照计划生育要求一对夫妻只生一个孩子，家庭小型化已成客观事实。据有关资料，1982年我国户均人口3.67人，1992年下降为3.37人。随着我国环境居住、膳食营养、卫生、医疗条件的改善，我国人口寿命不断增长，以男60岁女55岁以上年龄人口占同期全部人口比例为例，1982年占9.25%，1991年占10.22%。家庭小型化，人口老龄化，是人寿保险大发展的内在动力。
（二）人寿保险业发展的客观环境
1.从法律上划清社会保险与人寿保险的职能，使两者都有法可依，逐步解决人寿保险受排斥的问题。《保险法》对社会保险与商业保险作了明确界定。其基本内容是：“商业保险与社会保险主要区别在于商业保险通过自愿订立保险合同而产生，而社会保险是通过国家立法产生强制实施，依法承保，无需签订保险合同；商业保险的对象可以是人、也可以是物，而社会保险的对象只能是人；商业保险是社会保险的补充。社会保险只能为人的生、老、病、死提供基本的保障，超出法定“基本”的部分，应由投保人自愿参加商业保险；商业保险的保费由投保人负担，而社会保险由国家、企业、个人三方面负担。认清商业保险与社会保险的差别，有利于确定各自的活动领域，防止相互渗透，分别发挥经济补偿和社会保障作用。人寿保险的补充作用，其基本内涵包括：一是体现社会保障的特殊性即一些经济发达地区收入水平较高的经济单位、家庭和个人为增大保险系数，提高保障水平，可以通过参加人寿保险实现自己的特殊要求。二是保障项目的多样性，社会保险只能保障人们养老、失业、工伤、疾病等基本生活项目。而人寿保险可以满足人们在生产生活社会活动中难以尽数的各种保障，例如婚姻保险、教育保险、意外伤害保险、人生系列保险等等。三是经营方式的灵活性，即每个社会成员根据自己的需求，自愿选择保险种类项目，交费标准，保额需求。人寿保险可以根据投保者需求，提供灵活的保险服务。
2.人寿保险有限公司的建立，产、寿险分业经营是促进我国保险业特别是寿险业发展的历史性举措。分业经营，为寿险公司的专业化、规范化，为探索建立适应社会主义市场经济要求并符合寿险经营内在规律和特点的寿险经营新体制和运行机制创造了前提条件，寿险公司成立可以说是为我国寿险大发展提供了契机。经过寿险第一代人的努力，定会创出我国人寿保险新局面。
研究发展策略，离不开中保人寿保险公司现实环境，只有从这个现实出发，才能求得符合客观现实、具有生命力、对工作起到指导作用的策略。根据目前中保人寿保险面临的客观现实，提出以下几方面发展策略：
（一）依靠党政领导理顺人寿保险的发展环境，这是发展人寿保险
的首要策略
当前人寿保险所处的环境类似八十年代人保恢复业务时的环境。中央明文规定企业补充养老保险，个人储蓄养老保险，可以由商业性人寿保险来经办，但是主管部门不断发文，会议布置将以上两项商业保险纳入社会保险范围，硬是不准人寿保险涉足。农村养老保险（包括农民、乡镇企业、民办教师、村干部等等养老保险）国家从未列入社会保险范围，今后相当长时期也不可能纳入社会保险。而主管部门把这项业务划归自己的业务范围，硬是要把中保人寿保险公司排斥出去，有的竟通过当地政府明令人寿保险公司把已办的业务移交给他们。
以上两大问题，关系到人寿保险的两大业务阵地，若不从中央一级加以理顺，寿险业务就更加步履艰难。我们认为以上问题的解决，应该采取当年解决人保发展问题的办法，由国务院发文明确分清寿险业（商业保险）社会保险的职能、业务范围，从而为寿险大发展扫清道路。
（二）牢固树立市场经济的保险营销策略
中保人寿险公司成立后，要教育广大干部职工加快从推销向“营销”的过渡，首先从思想上牢固树立市场经济的保险营销观念，从行动上贯彻执行市场营销策略，在具体工作中应做好以下几项工作。
1.彻底改变“以业务为中心的”经营思想，明确树立以提高经济效益为中心的经营策略。中保人寿保险公司应奉行“市场中心说”，树立市场营销的新观念，注重市场需求，要充分考虑每一险种的市场效益，效益好的办，效益差的就少办或不办。目前所进行的各项改革、险种设计也应以市场为出发点，以能否树立中保人寿保险的良好形象，巩固和提高市场占有率为目标。
2.以市场营销方式突出发展个人寿险业务策略，要增强中保人寿公司的实力，更多的占有市场份额，就要巩固发展已开办的老险种团体业务。在保住原有阵地的基础上，学习上海友邦营销制度，以招聘营销人员的方式突击发展个人业务。美国友邦保险集团上海分公司1992年9月在上海开业，他们招聘保险营销人员招揽业务，既迅速拓展了业务领域，又节省了诸如办公用房职工福利等各项费用，而且他们对营销员采用业务量与个人收入直接挂钩的有效管理手段，大大激发了营销人员的积极性。友邦进入上海后并没有去抢原来人保的业务，而是推出了在西方国家传统的寿险品种——个人寿险，这个在我国还是全新的，寿险产品由于适应了国内部分人的寿险需求，再加上营销员的全力营销，便成为友邦占领上海保险市场一席之地的突破口，结果，友邦在上海一年上一个新台阶，此时国内保险业才认识到个人寿险的潜力，纷纷推出自己的个人寿险产品，但为时稍晚。
考虑到以上的教训，当前山东省中保人寿保险成立之际，我们就应该快速设计我们自己的个人寿险保单，以及一些新的适应群众需要的寿险产品，并组织强大的营销员队伍，在外资保险公司进入我省之前，率先占领个人寿险市场。
3.面向农村占领农村寿险市场策略。我国有12亿人口，其中11亿在农村，农村是最广阔的寿险市场。经过多年的努力，我们在农村已扎下根基，在农民群众中树立了良好的信誉，我们要坚持从各方面做工作保住农村市场。在财险、寿险分业经营时，绝大部分农村代办所已移交财险管理。中保人寿保险要抓住机遇，在农村建立起自己的营销员队伍，迅速开展业务。在建立自己营销员队伍的同时，把营销业务的一套制度迅速建立起来，达到农村寿险业务大发展，管理上水平。
（三）要讲政治，培养一支德才兼备的干部队伍。
财、寿险分业管理中，分到寿险的干部职工，他们有业务基础，工作经验，有的具有较高的文化程度，无论政治素质还是业务素质，都可以说是中保人寿保险公司的骨干力量，要善于发挥他们的作用。要培训好营销员队伍，使他们胜任工作，完成任务。