用户体验与农资营销（九）如何避免引发人们对营销的成见？
《中国农资》记者 赵光辉
上期讨论了人商业营销成见产生的原因，也明晰了这种成见广泛存在。现在，我们要做的是：在农资营销过程中尽量避免引发这些成见，否则会为企业发展和营销工作带来很多掣肘和羁绊。
所谓引发成见，就是消费者将自己对企业产品、销售人员的信任判断调至“怀疑”频道，处处挑剔你的产品和服务，时时怀疑你的话术说辞。这时，你的所有努力不仅可能“竹篮打水一场空”，还极有可能落得个“猪八戒照镜子里外不是人”的尴尬结局。如果我说如何如何就能避免引发人们的成见，你可能不信。也对，因为如果能够彻底避免，不就没有那些成见了吗？所以我们来看看什么情况下会引发人们的成见。
首先是企业的过度广告。农资行业面对黄土、红土，面对百果五谷，企业品牌形象广告和产品推销广告不需塑造成奢侈品。所以，任何在央视弄出“标王范儿”的广告，都会引起农民消费者的不适，进而觉得这广告费还不是羊毛出在羊身上？我还见过化肥企业把品牌广告打在豪华邮轮上的奇葩创意。这样没有深入研究消费者的营销行为怎么可以引发好感？怎么不引发成见甚至反感？企业营销广告应面对终端消费者，聚焦一个群体，突出一个理念，传播一个优势，能做好这三点就已相当不易。为何还要把吸引经销商的广告铺天盖地？经销商和终端消费者诉求不同，合理的逻辑是消费市场叫响，会反推吸引渠道做大企业，而非吸引渠道蜂拥而至去忽悠农民、扩大销售。
综上所述，油田企业标准体系的建立，应把握好四个关键步骤。一是确立明确目标。基于企业当前及未来的标准化需求，把握标准化发展趋势，明确标准化工作目标。二是合理设计标准结构。从总体目标出发，在对每个标准功能透彻了解的基础上，按照标准之间内在逻辑关系，形成相互协同的有机整体。三是不断优化标准体系。根据标准体系中各标准的阶层秩序、时间序列、数量比例、相互关系等，按照标准体系的目标要求合理组合优化，及时开展标准制修订工作。四是推进标准国际化。油田企业一方面可积极采用国际标准和国外先进标准，加快国际接轨步伐，另一方面应大力推动企业优势标准“走出去”，掌握国际标准主导权。
其次是营销的不靠谱行为。有些农资企业喜欢玩弄新概念、炫高科技，有些营销人员爱吹大话、夸大农资产品效果。农资产品的“终极消费者”是农作物，它们无言，但秋收时一切都会大白于天下。所以，要么你的营销成为过后拜拜的一锤子买卖；要么是准备拍板采用你的产品前，农民就已启动怀疑程序。一旦进入这个频道，你很难摆脱被拒绝的命运。
AECL方法是加拿大原子能有限公司开发的多级评价方法，包含非常保守的一级到更为接近现实的三级。该方法中包含一些适用于加拿大地区的传输参数，在无法获得因场地而异的数据时则会采用科学文献的数值(尽量是加拿大的)。为了确定剂量，他们会从各种已出版的来源获取剂量转换因子以及用来估计这些数值的方法。
第三，与消费者沟通时缺乏科学技巧。如对知识与信息不同层级的对象，应采用不同方式。对文化知识和信息缺乏的，要努力将其所需内容通俗易懂地传达出来。那些故弄玄虚的人并不能得到信任，反而会引发成见与反感。对于文化层次高的消费者，给出全面的介绍和开放的结论，让他“自由”选择，这样不易引发成见与反感。当然，要做到这一点并不容易，需要先做好“听”再做好“说”。因为好的“倾听”能帮助我们真实准确了解消费需求和动机，促进双方形成比较一致的认识和情感，最后在和谐中化解人人都有的对营销的成见。
总结一句话：成见是一种出于自我保护的防御本能，避免让成见苏醒的最好办法就是：启动人人都有的愉悦、信任、接纳的本能。而这种启动始于你设身处地的共情、细致入微的服务。