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5年前，上海市具有对外劳务经营权的企业唯独上海外经国际劳务公司一家。“八五”期间，上海对外经贸迅速发展，新建公司如雨后春笋，到目前共有29家。上海外经国际劳务公司在企业规模、经营业绩等方面对上海国际劳务合作事业的发展所起的作用，被喻为“龙头老大”。近5年累计外派13000人次，外派人数年均递增37.5%，期末在外人数在全国同类公司中的排名，从1991年的第11位跃居到1995年的第6位，遍布世界116个国家和地区。
上海外经国际劳务公司如何开拓国际市场，致胜的经营策略又是什么？本刊记者日前走访了中国上海外经（集团）有限公司副总裁魏世达先生。
薄利多销 改革分配方式
兼任上海外经国际劳务公司总经理的魏世达先生在接受记者采访时深有感慨地说：“上海外经国际劳务公司的业绩不仅来自于辛勤的汗水，更来自于符合市场法则的经营策略。”
上海外经国际劳务公司过去长期以伊拉克为外派劳务主要市场，由于两伊战争的影响，原先上海市独家办理国际劳务的外经公司“七五”期间外派劳务一直在2000人左右徘徊，远低于一些兄弟省市，也与上海的经济地位不相称。为扭转这一局面，1991年，中国上海对外经济技术合作公司开始酝酿组建专业从事劳务合作的子公司，定名为上海外经国际劳务公司。
1992年4月，上海外经国际劳务公司率先提出了改革劳务收入分配方式的设想。按照原先的分配方式，劳务人员的收入是沿袭援外项目工作人员的工资收入方式分配的，收入总数约占在国外工资的50%，另50%左右归经营劳务公司和派人单位。对于这种分配方式，劳务人员普遍不满，它与国外一些劳工保护法规也有抵触，甚至发生某一领馆认为劳务人员的利益没有保障而拒发赴该国签证的事件。
劳务公司提出的改革设想就是要将劳务人员在国外获得的工资大部分归劳务人员个人，少部分归劳务公司，作为介绍职业、经营管理费用，这样劳务人员可获得在国外工资的70%—90%。这一方案经新闻媒介报道后，社会上反响很大。许多人到国外去打工挣钱的热情被激发了起来。不少国家的有关人士对这一方案也给予了关注和赞同，认为这样符合国际劳务分配方案。
开局第一步赢得了人心，上海外经国际劳务公司的知名度、信誉度迅速提高，尽管从每个劳务人员身上收取的费用少了，但总体收益提高了，目前，劳务公司利润已比改革前增长了4倍，魏总风趣地说：“大蛋糕一块也比小蛋糕一半要大。”
开拓市场 国外设点布网
中国劳务合作和国外相比，起步晚，影响小。在国内同行中，上海又错失了几个时机。港澳市场几乎由南方几省一统天下，俄罗斯市场已被东北捷足先登，中东危机和海湾战争使上海劳务合作的主要市场几近崩溃。开拓市场对上海外经国际劳务公司来说无疑是公司生存的关键。
魏总告诉记者，上海外经国际劳务公司成立伊始，他们就走访有外派点的外贸公司、外商驻沪机构以及其他有涉外渠道和信息的单位和部门，研究国际劳务市场的特点和动态，发现有发展潜力的国家和地区，及时派人考察获取信息。
要投资少、关系广、信息灵敏、熟悉法律和市场的有效办法是在国外寻找可靠的代理商，当他们在新加坡等国家发现有劳务合作的潜力后，立即在当地设立了机构，然后依靠代理人设点、布网，网点成片。目前，上海外经国际劳务公司在新加坡有70多个客户。1995年，向新加坡外派劳务人数是1991年的8倍，至1996年7月底，在新人数达到2704人。此外，派在美国塞班岛的劳务已有1216人。向新加坡和塞班派劳务，已成为新开拓的三个主要市场的组成部分。
配置资源 建立内联网络
建立内联网络，合理配置劳务资源，是劳务公司挖掘劳务资源潜力，带动本地区劳务合作的一项策略。
国际劳务市场对劳务人员有多层次的要求，有的需要高学历的智力型劳务，有的需要体力型劳务，同一工种外国雇主支付的工资也有高、中、低档之分，要抓住每一个机会和市场，就得相应派出国内不同地区和行业，经济发展水平不一，对收入期望值也不同的劳务人员。随着上海经济发展水平的迅速提高，在上海市区已很难派出较低收入的劳务，而郊县或内地农村都有大量合适的劳务资源。上海外经国际劳务公司积极和上海各区、县、各行业以及上海附近地区联手开展劳务合作，到目前为止，已有了87家紧密型合作企业，山东、山西、河北、河南、安徽、青海等省的企业也慕名而来，欲与上海外经国际劳务公司建立合作关系。
提高素质 开展劳务培训
如同其他市场一样，劳务市场的需求信息也是瞬息万变，稍纵即逝的。要抓住机会，就得储备各类为我所用的人才资源，具备容量大、质量高的人才库，储存的人才形成呼之即来，挥之则去的状态，一旦外国雇主提出需要，公司就能立即提供相应的人员候选。
上海外经国际劳务公司成立后，便着手人才资源库的建设，与此同时，广泛收集各种人才，尤其是冷门专业人才的信息。据了解，上海外经国际劳务公司人才库已储备各类人才近4万人。有一次某国雇主需找几名“钢结构工程师”，钢结构是土木工程中的一个分支，很冷门，但这方面人才还是很快找到了。
自国家经贸部有关人士提出开展劳务培训，提高外派人员素质的设想后，上海外经国际劳务公司采取自愿报名、自费培训、不包出国、坚持业余的原则，对劳务外派后备人员进行超前培训。在实行外派劳务培训制度后，上海外经国际人才培训中心便在政治思想、法律知识、外国风情、涉外礼仪教育以及语言、技能方面的适应性训练等进行培训，至1996年7月底，开办了114个班次，培训了3922人。
加强管理 建立新型体系
外派劳务遍布世界各地如何管理？上海外经国际劳务公司经过一段时间实践，摸索出了一条“以法律为依据，以经济为杠杆，辅之以政治思想工作”的经验，形成了外派讲素质，管理靠自主，争议由法定，经济决定利害关系的管理体系，具体措施如下：
——一是组织措施。派出前，严格选审和认真培训，确保劳务素质，也是维护自身信誉，兼顾聘方利益，保持合作关系，扩大合作规模的关键。审查时把好关，除公民出入境管理法规定的不能出境的5种情况外，发现脾气暴躁、心理脆弱、出国愿望特别强烈的三种人坚决不派。派出后，公司外派常驻管理人员联系聘雇双方，进行构通、协调。
——二是分配措施。外派劳务人员境外管理中最核心的问题是合理分配劳动收入，确保合同工资个人得大头，加班费、奖励红包全部归本人，保证其多做多得，安心在国外履约。
——三是法律措施。对外签订劳务合作合同，切实保护外派劳务人员的合法权益。实施单位与外派个人签订合同或协议书，明确对外合同中属于个人的权利和义务，避免产生不必要的疑虑。这种合同或协议书必须有国内亲属以个人财产担保，个人交付履约保证金，有律师见证，有关律师事务所出具的《见证书》。
在研修生的境外管理中，上海外经国际劳务公司采取两种方式：一是“兵营式”，研修生集中食宿，分散研修；二是“家庭式”，研修生与接受方同住一幢房，使接受方有一种管理好研修生的责任感，也使研修生产生提高外语水平的紧迫感，增加与接受方接触、交流，包括帮助对方做些家务，融洽关系，加深感情。
这些管理措施既为劳务人员接受，也为外国雇主表示欣赏。到目前为止，这家公司派出的劳务人员出走率低于1‰。雇聘双方发生争议时，尽力维护外派劳务人员的合法权益。
当谈及中国上海对外经济技术合作公司组建为外经（集团）有限公司今后发展时，魏世达副总裁表示将继续从市场开发、经营规模、管理规范等方面进行探索，为发展上海对外劳务合作事业作出新的努力。
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