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低价竞销如何形成？
“跳楼价”的背后
应该说，海南旅游价格超低的原动力是客源需求。
目前国内主流游客的经济实力、文化口味离度假休闲尚有距离，主要还是马不停蹄、疲于奔命的“到此一游”的水平，价格是出游方向的主要考量。尤其是远途旅游，一定要多家询问价格，并讨价还价，最后选择价位最低、承诺内容大致相同的某家旅行社。
游客偏重低价游使得价位稍高但服务更好的"No Shopping"团少人响应。近年，海南几家旅行社先后尝试在经济发达地区推介保证成本价的无购物旅游团，即"No Shopping"团，大多生意清淡无法组团。原因就是游客不理解也不愿参加价格高的旅行团，组团人员费尽口舌讲明这种团要额外付出许多的时间和精力，但游客依然不领情。"No Shopping"团虽然只比普通团价高出100多元，但游客同样认为不划算。游客们情愿选择那种有购物的团队出游，他们认为不想买的商品导游不可能强迫他们买。
多数游客喜爱低价团的心理，被商家摸得很透，旅行社顺理成章乐意以低价格吸引消费者。
据调查，海南旅行社非法变相转让经营许可证，内设部门混乱，增设部门对外承包、挂靠经营旅游业务情况严重。工商、旅游部门年初对11家国际、国内旅行社调查中，发现有8家旅行社不同程度存在此类情况，国际旅行社更为突出，海南省中国国际旅行社内设15个部门全部承包经营。有的部中还有“部”，俗称“葡萄胎”。估计以各种形式承包、挂靠的部名义从事旅游业务的有1000家左右。这使得海南旅行社虽然数量多，但规模小，缺乏实力，再加上国家政策不允许海南旅行社到岛外组团，海南旅游业必须依赖岛外旅行社组织、提供客源。岛外组团社为了能以低价位吸引游客成行，抓住海南旅游企业规模小的弱点，运用“价比三家、各个击破”的手段，尽量压低海南旅游“地接”价。同时，因为海南的旅行社及承包的部门过多，一些“地接”社主动上门，竞相为组团社提供超低价格的服务，使接团价格远远低于接团成本，一降再降，最后形成恶性竞争局面。
按照正常分配关系，外地游客到海南旅游产生的利润，应该依据各种投入，在组团社、航空交通部门、地接社、宾馆酒店、景区景点之间进行合理分成。但由于恶性削价竞争，这种正常的分配关系早已被打破。一位游客的参团费，除去机票，内地组团社先拿走一部分利润，约100至200元，剩下留给海南地接社的，最好的情况也只有20元。
购物点使海南地接旅行社能够以超低成本接团，最后再从游客的购物中赚回来。一般旅行社可以在每个购物点拿到8至20元不等的人头费，发一个20人的团，接有关规定一天去一个购物点，5天下来，一个团最少可得800元。
导游是实现高额回扣的“黑手”
各购物点为了能让导游带游客来购物，竞相以现金付给高额回扣，成了高额回扣的私授者；导游、司机要实现经济效益和个人收入，必然尽量进那些能够提供高额回扣的购物点，或是带游客多进购物点，成了高额回扣的私拿者；旅行社要靠从导游手里收来回扣的“人头费”及购物点的回扣提成，才能把旅游线路的报价降下来，才能拉来更多的游客，于是成了高额回扣的受益者和支持者。高额回扣作为对零团费甚至负团费的一种补偿，把购物点、导游、旅行社紧紧联系在一起，形成一个“效益链”。而导游则是这个“效益链”的串连者。
游客一旦入团启程，就成了一个弱者和被觊觎、分食的对象，可谓先行“引蛇出洞”，接着“关门打狗”。游客身上一定有钱，即使下定决心不买东西的游客，也要携带一定数量的钞票，以备急用；从人之常情来说，游客一般都要多多少少买些礼品、土特产、纪念品之类，在商场购物氛围中，在从众心理和导游、亲友有意无意驱使下，很难遏制购物冲动；购物点的商品多以“土特产”的面目出现，游客和商家存在着商品信息的严重不对称，“土特产”的功能、价值很难判断；游客多是一次性消费，他们远在陌生异乡，孤立无援，加之行程匆匆，缺乏勇气和时间对商家的坑蒙拐骗行为进行交涉、抗争。这种种因素，造成导游和商家屡屡得手，常当赢家。
除了增加购物点，导游还采取增加景点、增加自费项目的办法获取高额回扣。不怕你不掏钱，就怕你不参团。很多游客开始精打细算，紧捂钱袋，一旦到了海南岛，心态上容易听从导游“今生也许只来海南一次，不买特产、不搞海洋潜水，终身遗憾”的劝说，于是，情不自禁地往外掏钱。且不知，三亚的海洋潜水项目一度有5个价格，对外公布500多元，团队300多元，折扣价200多元，最低价130元，还有面向导游的底价70元。
在这种畸形失控的市场运营模式下，成本价100元左右的珠宝，在三亚市南都珠宝商场标价为17800元至23800元，普通20元左右的珠宝标价在1880元以上。有了这样让人瞠目结舌的标价，有多高的回扣应付不了，还怕精明的游客8折、5折地砍价吗？还用担心发不了财吗？
政府行为不规范助长了混乱
一些旅游相关部门纷纷争审批权、发证权、收费权，而对费力辛苦的监督管理却敷衍了事、得过且过。每一次整顿旅游市场，都可能成为有的部门开口子收费的机会。有的部门主导建立中介组织、民间组织承担政府职能，代替自己收费，从中得到好处。
去年2月，全省旅游客运汽车整顿重组为12家旅游客运汽车公司。全省现有旅游客运汽车1270辆，80%以上是个体挂靠在这12家公司名下，个体汽车经营者没有办理个体营业执照，也没有与汽车公司签订任何合同。公司对挂靠的个体旅游汽车实行松散型管理，基本没有提供什么服务，但每月要收取管理费200元，还按包车价4%-6%收取代理费，另外每辆挂靠汽车须向公司交质量保证金5000元。这种政府部门主导的“整顿”没有解决多少过去的问题，却又凭空增加了个体车主的一笔巨额费用，过去的非法行为交了钱似乎就合法了，使得高额回扣愈演愈烈。
三亚4个设施简陋的民族风情园门票价格比国家4A级景区的门票价格还高，而这些风情园兼购物园将门票全部收入作为回扣去招徕团队，而门票价格都是经过物价部门正式批准的。这种很简单的错误并不是物价部门业务水平不高造成的，没有部门或个人的利益，就没有这类怪事的发生。
“低价竞销、高额回扣”的旅游运营模式危害性是很大的。它扰乱了旅游业的正常秩序，制造着种种商业丑闻，毁坏了海南的旅游形象；它导致旅游肥了少数违法者，而全社会整体效益低下，2001年海南接待游客1124万人次，旅游收入89亿元，平均每人不到800元，酒店、景点等旅游业真正的投资者的利益得不到保障，酒店业亏损面达到70%-80%，还本付息根本谈不上，勉强维持而已。
如何破解高额回扣怪圈？
旅游佣金是突破口
对于高额回扣，过去一般采取重大节日前突击检查的办法，解决一时，却难长久；制订几个“不准”，也流于形式，难免落空。如果靠增加人手加强监督，政府的管理成本将是难以承受的。老的办法强调了“堵”，却没有在“疏”上找出路。
导游在服务行业中具有特殊性。宾馆、酒店是团队集体作业，比较好管理，而一个导游带一个团在外，个体操作特点突出；导游综合素质要求比较高，个人独立处理问题能力要强；导游劳动强度大，白天晚上要实行全天候服务；海南一年四季烈日暴晒，易黑易老，导游也是一个吃青春饭的行当。导游获得较高收入是应该的，但是要有合理的渠道，要公开化。
近日，海南旅游佣金结算系统在全省20家旅游购物商场试运行，这项在全国率先推行的购物点、景区等旅游单位与旅行社之间“公对公”银行帐户往来结算收授制度，使导游高额回扣问题终于有了一个新的解决途径。
海南旅游佣金制指的是旅行社与其它旅游经营单位通过合同约定，组织团队为其提供服务，以转账方式获得中介利益。合法佣金制有两个前提条件：一是旅行社为中介服务，有合法经纪人；二是公对公转账结算。
合法佣金制具有3个特点：一是合法，即依照《反不正当竞争法》，经营者销售商品可以给中介人佣金，佣金必须纳入财务管理。二是公开，佣金的收授和结算必须在旅游商品销售经营企业（包括个体经营者）和旅行社之间结算；佣金结算采取非现金的银行往来账户结算，佣金在财务上是一项公开的项目，收授佣金通过财务往来项目纳入财务和税务管理；佣金结算往来账目接受工商和税务部门的监督，接受行业自律组织的稽查监督。三是公平，即由旅游经营企业的行业组织商定佣金的合适比例，寻求实现商家和旅行社之间利益的公平和合理；商家在物价部门指导和行业组织的督导下，建立商品合理的价格、利润标准体系，使商品价格、商家利润趋于公平合理。
给多数守法者以机会，对少数以身试法者以严惩，前门开口，后门堵死，是旅游佣金制顺利运行的保证。海南最近对导游实行“记分制”管理，累计或一次性被扣满10分，取消导游资格，第二年再重新考核评定。近日，12名擅自增加或减少旅游项目、增加购物点、“卖团”索要高额回扣的“黑导”，被三亚市旅游局处以扣除8分并停团半年。
综合药方治理顽症
在采访中，有关单位和有关专家指出：过去的旅游市场整治走过场的多，解决实际问题的少，雨过地皮湿，风吹一夜干，造成旅游企业对政府的整治工作不信任，不支持，消极对待。旅游是一个综合性很强的行业，与社会方方面面发生关系，解决旅游问题也需要各有关部门共同参与，协调解决，不能解决一个旧的问题，却又滋生出别的新的问题，所谓按下葫芦起来瓢，这样只会越整越乱。海南旅游业高额回扣主要发生在商场购物环节，近期海南整治这一问题由主管市场的、处罚手段到位的工商部门牵头，旅游、公安、交通、质量技术监督、物价等部门共同参与，取得较好效果，是一个成功的经验。
要制订和完善旅游政策法规。经省人大常委会审议通过，于今年3月1日颁布实施的《海南省旅游条例》是我国入世后制定的第一部地方性旅游法规，在全国率先全面开放旅游市场，被旅游界誉为我国首部与国际市场全面接轨的地方性旅游法规。《条例》规定“外省市旅游企业可直接组团到本省进行旅游活动，与本省旅行社享有同等待遇”，彻底打破了我国旅游者实行地接的传统做法，对减少旅游中介环节，降低旅游者的消费成本和打破旅游市场的区域分割有着十分重要的意义。
《条例》还对旅行社的管理实行属地管理原则，国际社归省旅游局管理，国内社实行属地管理，并减少了审批程序，取消了积弊丛生的旅游服务定点管理制度，将旅游车船公司、旅游购物点、餐饮点、专项旅游产品推向市场，加大市场机制的运用。这些新的规定有利于旅行社加快资产重组，向规模化、集团化、专业化、网络化方向发展，有利于市场调控管理旅游市场。
《条例》实施一段时间以来，由于与之相配套的管理和实施办法还没有来得及出台，管理措施和手段还未适应新的管理要求，开始出现一些问题：开放旅游市场后，外省旅行社开始陆续进入海南操作旅游业务，但一些外省旅行社未按《条例》规定事后备案。因此，海南旅游主管部门无法及时了解和核实他们的真实身份和有关资料，少数不规范、无资格的旅行社乘机非法承揽旅游业务。旅游购物点、餐饮点定点管理取消后，一些个体经营者以不正当手段招徕游客，所售商品以次充好，质劣价高，欺诈游客，而合法的佣金返还制度目前还难以覆盖这些购物点。
要通过把好旅游市场主体资格准入关和退出关，建立旅游企业经济户口制度，进一步规范旅行社经营行为。海南省最近对旅行社实行“百分制”管理，年终考核不满60分的，年检不予通过。工商、旅游等部门正在制定旅行社重新登记办法。海南目前酒店、导游从业人员大专以上文化的不足5%，一次导游考试4000多人报名，有70%-80%获得通过，只要交了“培训”费，差不多都让你拿证，造成行业门槛太低。随后的管理、奖惩措施又跟不上，水平低下、服务混乱是可想而知的结果了。要把培训和考试的环节分开，要提高旅游从业人员的标准。
对假冒伪劣、强拉强卖、价格欺诈等不法行为要加大打击力度，要注意这些问题的长期性、反复性，要常抓不懈，措施强硬。海洋潜水是三亚乃至海南的拳头旅游产品，为遏制争抢客源、削价竞销、高额回扣等无序竞争行为，今年1月1日，三亚市开始实施政府指导价：中准价每人次190元，最高价格为247元，最低价格为133元。试行了几个月，效果不大。各潜水企业都是按照最高限价247元向消费者出售，而潜水企业所留下的底价都低于规定的133元，其余部分作为佣金付给旅行社和司机、导游等，并且佣金的兑付方式，没有一家企业是按照银行结算支付的，都是用现金方式支付。
要通过调整、深化改革和体制创新手段，建立健全旅游行业自律组织，充分发挥旅游行业协会作用，增强自我管理、自我约束能力。
要由旅游、工商、交通、物价等部门协调，理顺旅行社、导游、客运汽车企业的经营合同关系，规范几个方面的权利和责任。
海南大学旅游学院院长张俐俐对记者说：根据WTO谈判我方承诺，在2005年12月31日之前，允许外商独资旅行社，并取消对合资旅行社设立分支机构的限制。我们必须加强紧迫感，要认清形势，看准方向，因为给旅游企业特别是旅行社和旅游公司改革、改造的时间已经不多了，我们要加紧、加快努力工作，加强制度创新，应对入世的挑战。
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