一、大数据时代江小白酒业的营销现状
产品策略
在产品定位方面，江小白以“我是江小白，生活很简单”为品牌理念，坚守“简单包装、精制佳酿”的反奢侈主义产品理念，坚持“简单纯粹，特立独行”的品牌精神，以持续打造“我是江小白”品牌ip与用户进行互动沟通，
江小白的主营业务是白酒，产品主要分为三个系列：
Se系列：Se为硒元素的符号，代表江小白是由富硒土壤生长的高粱所酿造的小曲白酒。
Emo系列：Emo为Emotion的简写，意为情绪系列，通过口感及浓淡程度的变化，陪伴饮者的不同状态和场景，让情绪更加高涨；
JOYYOUTH系列：即江小白青春版，酒体更单纯，度数更低，适合初饮蒸馏酒的青年群体。
定价策略
江小白一改传统的白酒的包装，抛弃了豪华的外包装。采用玻璃磨砂瓶，在一定程度上降低了包装成本，所以在价格方面也有一定空间降低，这也为江小白在白酒市场竞争中取得了一定的优势条件，推出不同规格的产品，价格不同，这给消费者更多选择的空间。降低了毛利追求以量取胜。但江小白在产品方面因为系列多，价格也有所不同，有的系列价格与红星二锅头等其他相同等级的品牌相比还是略高的。
分销策略
江小白的销售渠道包括两种。
（1）一级渠道：
在普通地区，取消了代理商是一大改革，即“产品-经销商-消费者”，没有所谓的省代、市代等等。但在偏远地区，增加了分销商，变更为了二级渠道。
（2）零级渠道：
而且江小白采用了互联网销售模式，在天猫、京东、淘宝、唯品会等大型购物网站设立品牌旗舰店，让消费者能放心选购，同时还有现在炙手可热的团购平台 - 拼多多。以及一些自媒体平台和微商平台做线上销售。
宣传策略
（1）产品促销：
江小白青春小酒的传播和打造主要依赖于线上宣传,充分利用了互联网,主要通过微博､微信等年轻人经常关注的渠道与消费者互动｡
江小白的微博粉丝数是54万。微博账号经常会分享一些新出的口味进行推广，同时也会宣传下江小白自己举办的一些活动，偶尔也会转发抽奖，赠送一些活动门票或者新出的产品。江小白通过社交平台､自媒体把传统的单向广告变成互动性更强的双向沟通,一方面消除了用户与企业的隔阂,与顾客建立了更为亲密的关系,另一方面大量收集消费者对产品的使用意见和要求,使消费者同时也成为产品的研发者,从另一层面也可以说是与顾客共同进行了产品研发,从而满足更多顾客不同的需求｡
江小白在线下则主要通过开展大量集体的创造性活动来吸引人们的视线｡如,2018年夏天江小白通过“小酒馆”活动,在全国95座城市巡回,用地推的方法将25万杯mix混饮带到年轻人身边,在年轻群体中引起了新的潮流｡
（2）品牌宣传：
此外,品牌 ip 化是江小白与年轻人玩在一起的有力证明,江小白yolo青年文化节､just battle国际街舞赛事等活动均获得不俗口碑｡江小白以青年文化探索“老味新生”,赋予了品牌新的生命力｡同时,大量进行ip植入,在2016-2017年几乎承包了院线上线的全部青春类题材的电影,大大提升了品牌的知名度,塑造了传统白酒品牌不同的形象｡
江小白选择与腾讯合作，借助腾讯的数据技术，成为第一批试点实现一物一码的消费品牌。通过瓶内内码，一瓶一码安全赋码，每瓶均可参与扫码体验。
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发展至今，江小白开启了酒行业数字化创新的新征程，充分利用大数据触及消费者碎片化需求，形成了一套有别于传统酒企而是属于江小白自身的的独特发展模式。
二、江小白营销过程存在的问题及原因分析
产品品质低，引起消费者不满
江小白在产品方面的主要问题体现在，消费者可以感受到江小白所想表达的情怀，但是却无法感受到产品的质量。在淘宝、京东上消费者对江小白的评价只有30%左右是说白酒本身的口感很好，值得购买。而70%左右的消费者都是在评价江小白的文案不错，或者是被宣传吸引来购买的。总体上而言对江小白产品本身的好评不多。可见，江小白确实抓住了大数据的机会，宣传营销是到位了，却忽略了最重要的品质问题。
价格过高，替代品多
江小白在定价方面的问题在于，价格只是看似便宜，但当购买量增加时，价格也会随之上涨，这时按照一斤来算，江小白一斤需要80元左右，和同一等级的牛栏山对比就贵多了。在分析消费者对江小白微博价格的评论后，我们还可以看到，大约70%的网民仍然觉得姜小白的价格太高了。在与江小白同一档次的白酒品牌的对比中，比如红星二锅头、牛栏山等等，江小白都有着明显价格过高，品质较低的缺点。因此导致了江小白产品的替代品多这一致命的问题。
对经销商管理力度不够，效率低下
江小白对热点地区关注度较高，对偏远地区的关注度不够，导致管理力度不够，出现问题互相推诿，经销商效率低，销量差。同时，当下经销商的素质参差不齐，如果不能正确选择经销商，对于产品的销售也是有着致命性的打击的。
宣传不够持久，在全国知名度不高
在一定程度上，江小白是通过打造“情怀”增加了产品的附加值，赢得了众多消费者的青睐，然而这样做给消费者带来的刺激只是一时的，较为短暂。同时江小白的宣传不够长久，江小白更多的像是区域性品牌，甚至成为了重庆小酒的代名词。
江小白的宣传过于集中于一二线城市，对一些较为偏远的地方不够重视，没等打开全国市场。一些活动也是只在国内热门的地区举办，江小白企业“简单纯粹”的品牌形象和它所提倡的“年轻人直面情绪，不回避，不惧怕，做自己。”的生活理念没能推广到全国各地。
三、对策建议
加强研发投入，提高产品品质
江小白应注重自身产品多样性的发展，丰富产品线，致力于开发不同的新产品，吸引更多消费群体来增强内部竞争力。对于丰富产品线这一点，江小白已经开始重视起来。在今年的春季糖酒会上，江小白创始人陶石泉宣布，围绕年轻人的新酒饮需求，将味道战略升级为纯饮、淡饮、混饮和手工精酿四条产品线。
同时，也要借鉴竞争酒业产品成功的经验，取长补短，提高企业在白酒市场的核心竞争力。
进行促销，提高产品附加值
江小白既然在线上有很好的营销渠道，不如利用这些渠道进行活动。微博上进行的转发抽奖赠送新品就是个很好的尝试。将来不妨在提高产品品质的同时，可以在微信公众号等平台进行促销活动，用较高的性价比吸引顾客。
同时，因为江小白举办了很多潮流的活动，比如音乐节、文化节等，所以在消费者购买了一定数量的产品后可以赠送门票或者在买票时给予一定的折扣。
加强管理力度，持续监督销售渠道
严格管理酒品生产的同时，监督销售渠道的各个环节。从分布在偏远地区的经销商抓起，选择经销商时进行多方面的考核，如:实力、行销意识、市场能力等；除此之外经销商也要与企业的市场发展策略相匹配，最后经销商选择要回避大客户导向的错误思路，选择经销商不是越大越好，经销商越大往往越难控制，因此经销商要选择最合适的。在与经销商合作后，也不能掉以轻心，而是要对销售渠道持续监督，维护良好的企业形象。
持续宣传，加大宣传力度
虽然江小白在微博，微信等公众平台宣传的效果不错，但是覆盖面不是很广，可以选择投放电视广告，也可以参加或者是赞助一些有助于提升品牌信任度的活动等，这样有助于提升品牌在全国的知名度。同时也可以加大资金投入，进行全国覆盖式的宣传，借此将江小白鼓励年轻人的“简单纯粹”的生活态度以及“我是江小白，生活很简单”的品牌主张推广到全国各地。
论文作者:徐雅谨 陈文娣
论文发表刊物:《知识-力量》2019年11月48期
论文发表时间:2019/10/28
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