来自山东济宁的调查报告——商业代理制好处多，本文主要内容关键词为：代理制论文,调查报告论文,山东济宁论文,好处多论文,商业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
商业代理制是当前商业企业代理生产企业产品营销的经营活动，也是为促进生产企业与商业企业联合营销而发展起来的一种新型的经营形式。随着市场经济的深入发展，商业代理制正被越来越多的工、商企业所接受。我们曾对山东济宁市的医药集团总公司、百货总公司、糖酒茶站三家二级批发企业和华联商厦、宁安商场两家大型零售企业进行了专项代理情况调查，其特点有三。
——发展速度快。到去年底，5户代理企业共发展代理厂家132个，比上年增加1.2倍。代理商品从5大类、几十个品种发展到11大类、数百个品种。代理厂家由近到远，现已扩展到全国15个省市、60多个地市区。从经营情况看，5家代理企业去年实现销售额7.2672亿元，实现利税2433万元。其中代理商品销售额3.5637亿元，实现利税1308万元，分别占销售总额的49%和销售额利税的54%。由此可见，代理制发展规模已占据商业企业的半壁河山。
——代理方式活。代理方式是根据每家企业的产品质量、市场供求、双方信誉等基本条件灵活进行的。主要方式有三种：一是分销式。即由生产企业直接分销给商业代理者，这种方式一般都是厂家派员、送货到门，统一批发价格和销售价格，代理商定期向供货厂家汇出货款。二是鲁西南地区总经销式。即由代理商负责某个商品的总经销，如经销上海产钢琴、电子琴等，江苏森达皮鞋和一些医药品种。三是总代理式。即对某一生产企业的商品实行总代理销售。这种方式是商业企业实行代理制的大头，约占50%以上，发挥着代理制主渠道作用。
——结算方式多样化。从代理企业的货款结算情况看，都是根据协商和实际情况确定的。目前，主要有以下几种：一种现款结算。现款结算的商品主要以小型商品为主，约占10%左右。二是银行承兑汇票结算。这是一种延期付款的结算方式，最长的90天，最短的30天。这种方式虽然是延期付款，但信誉高，确保到期支付，采用这种方式结算的约占31%。三是汇票结算、预付货款、承兑与压茬并用的居多，约占结算总量的50%。采用这些结算方式多是一些大宗商品及适销对路商品。四是采用托收承付结算。采用此种结算的只有3家，即五粮液酒、泸州老窑、古井贡酒。对于这些名牌商品，代理商家都是按时付款，从未拒付过。五是销后付款结算。采用这种方式结算的多是一些滞销的商品，只占结算量的不足3%。
从以上结算方式的实际效果看，资金周转快，最短的不足10天。
代理制有着良好的发展前景。商业代理制是近年来市场经济发展的新趋势，对于商业企业的发展和生产厂家的产品营销有着积极的推动作用。从发展趋势来看，它将由一般性的代理制向联合经营、全权代理、厂家独立经销发展过渡。传统的供销关系将被一种新型的有偿服务关系所代替。目前，无论是批发企业还是零售企业都把发展总代理、总经销列为今年主要工作的奋斗目标。如济宁糖酒站在工作目标中，把总代理和总经销名、优、新、特大宗商品作为重点对象，计划年销售额500万元以上的商品达到20个，1000万元以上的商品达到10个以上。同时，零售商业企业也不示弱，如济宁华联商厦也把代理商品的单一品牌作为主攻方向，年代理销售额500万元的单一品牌要达到3个以上，300万元的要达到10个以上，100万元的要达到50个以上。凡代理销售单一品牌的商品超过300万元的将实行单体公司，专人组织代理营销，人、财、物实行重点倾斜。
当然，在实行代理制过程中，还存在着一些矛盾和问题，如有的企业在代理制实施过程中有过河拆桥、不信守合同、不专款专用或挤占挪用资金的现象，这在一定程度上影响了商业代理的健康发展。我们相信，只要双方坚持互惠互利的原则，讲究信用，信守合同，精诚合作，就一定能够克服在代理中出现的新矛盾和新问题，使商业代理走向健康发展的轨道。