温州经济圈中的“个人购销体”——兼谈其对我国农村发展的启示，本文主要内容关键词为：温州论文,购销论文,其对论文,圈中论文,启示论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一、个人购销体概念的提出和特点分析
温州模式是这十几年来广受关注的经济现象，但随着全国范围内体制改革的深入，温州经济独特性似乎趋于同化，其作为研究案例的学术地位有所弱化。然而笔者以为，以往谈论温州模式主要侧重在所有制层面，较强调温州经济的个体私营及市场主动性，此后则多关注以追求质量和品牌为特征的“二次创业”，对温州经济圈中某类独特的个体人群及其衍生出的营销模式和制度意义论述较少。本人以为，这也是温州模式一个鲜明的特色，甚至是温州经济腾飞原动力的内在制度原因的表现形式。
温州原始积累过程，除经济体制和宏观背景因素外，一类特定职业和人群的出现，也是温州经济制度创新的起点。笔者将此种现象称为“个人购销体”，是因为其既不像个体户领取执照并从事于固定的生产服务行业，也不像私营企业具有稳定的组织结构和生产目标。个人购销体的核心是单个自然人，这点比个体户还纯粹，后者在办照过程只是对人数上限有规定。作为核心的自然人的工作内容有两部分：第一是寻找需求并确定需求价格，第二是寻找货源并确定供应价格。需求价格和供应价格的差额，扣除相应的运费与谈判费用就是其作为该购销体核心的利润。
个人购销体的介入，实际上使商品流通领域的交易次数增加，需求方和个人购销体之间是交易，供应方和个人购销体也是交易。由此可以判断，个人购销体所做的也绝不是简单的信息传递与中介服务，其获取的利益比一般意义的中介费高得多，甚至可以达到交易额的50%，但相应也要承担最大的风险，并负事实上的无限责任。所以，个人购销体同企业的营销人员也不相同，后者代表供应方签定合同并按一定比例提取收入，主动性较弱。此外，由于个人购销体的核心是个人，与以组织为核心的专业销售公司也有很大的差异。
以上的分析可以得出结论，温州的个人购销体既有别于传统意义上的个体户、私营业主和中介机构，又有别于企业的营销人员和专业的销售公司。如果要在现实经济生活中找一种对应物，个人购销体的核心，比较接近人们通常所说的“二道贩”。这类人在众多区域的经济活动中都存在，但较早出现并形成特定社会群落，事实上造成相当人群的就业机会和收入来源的地方，是在温州。
个人购销体实际上指的是，具有需求信息来源的特定自然人同其营销对象、合作企业之间形成的基于交易的松散型经济共同体。根据笔者的观点，它主要有如下几大特点：
1、满足需求的全面性。这是个人购销体外在的最明显特征，由于他不代表固定的厂家，因此营销的产品覆盖面极广，尤其那些制造工艺难度不大的价值较小的产品，更为重要的是这样的体制，彻底地保证了营销人愿意按需方的全部要求设计产品，因为其追求交易成功的意愿最强，而资源限制又不在自身。所以，小到一个学校，大到国家部委，都可以是其服务的对象，都有温州营销人的存在；而温州苍南的商标进入联合国和美国军方，也证明了其建立在满足全面需求基础上所寻找到的市场空间的巨大。
2、促成交易的灵活性。以个人为核心的购销模式的主动性和灵活性是最大的，决策和应变能力也最强，尤其在改革开放初期，面对的竞争对手是身受体制束缚的各类企业，这种优势就更为明显。受访的营销人大都承认，价格的随时可调整以及回扣是其非常重要的营销手段。从这个角度看，个人购销体也是一种试金石，能检验需求方组织制度的完备性。非常惊人的是，一位以国有银行为主要营销对象的人谈到，在其十多年促成的超过100笔的交易中，没有存在私人回扣的仅有一例。如果将此仅解释为素质问题，显然有失妥当，应该有更深层次的制度原因。
3、法律地位的虚构性。除了很难定义是正常的商业回扣还是商业贿赂这一问题外，个人购销体带来的另一难题是其法律地位的虚构性。这表现在从税法的角度看，营销人不纳税是能被接受的，因为可以将其理解为企业所聘请的营销人员，那么真正的交易就只发生在供求双方。虽然另一次隐性交易的增值可能更大，但是因为没有固定的场所和证照，操作中也根本无法区分是“个人购销体”还是“厂家营销人员”（甚至一些需求者也搞不清），所以营销人纳税问题并未纳入法律范畴。另一方面，虽然法律地位虚构，但由于营销人在事实上负无限责任以及谈判能力的显弱性，使得这样的经济关系反而能在交易的成功中得以延续。
二、个人购销体的演化及其成因
七十年代末八十年代初，同全国很多地区一样，不满足于土地收益的温州农民纷纷另谋出路。温州集体经济的先天不足，使得乡镇企业无法容纳较多的人员，因此一方面温州就特别缺乏有企业经营背景的管理者（这也是温州企业较难做大的原因之一），另一方面也促使温州农民不自觉地进行各种制度创新，并创造了形形色色的商机和职业。诺斯在1968年提出，没有发生技术变化的情况下通过制度创新亦可提高生产率和实现经济增长的观点，快速变化的温州发展模式也证明了这一判断。今天，温州成为多类经济资源集散的商贸中心，不是因为温州具有何种地域优势，而是靠温州人勤劳智慧创造出来的。作为个人购销体的自然人是其中的典型代表，集中反映了温州人敏锐的创新意识和市场意识。
脱离土地的温州农民在市场的选择下自然分工，最初就主要演化成两类人，一类是从事家庭作坊式的个体工商户，如当时遍布温州城的皮鞋匠；一类则开始专门跑市场，从而形成为个人购销体。在市场经济一起步的阶段，温州人喜欢做老板不喜欢做雇员的传统就凸现得很明显。温州本地人从事于企业的比例极小，这也局限了最初温州当地产业组织规模的迅速扩大。在市场竞争的作用下，这两类人身份相互调整并不断发展。现在壮大起来的出身温州的企业（如正泰、邦威、均瑶等）的领导层大都同时具备两类人的背景，这也符合具有技术和市场双重色彩的人比较适合企业管理的解释。
改革初期，从事个人购销体职业的温州人数量巨大。原因主要有两个：第一，该行业进入门槛很低，比仅需要办照和场所的个体户还低。只要带上各类样品和足够的信心便可以。当然，在漫无边际的市场中追逐信息是盲目而无助的，精神代价极高。但一穷二白的温州农民当时什么都缺，唯一不缺的就是斗志。于是，“温州人”的品牌不仅在全国而且在全世界打响。第二，宏观经济环境较好，80年代时很多产品都处于供不应求的状态，人们的需求被极大地唤醒而供给相对短缺。而且由于体制的原因，个人营销在策略和方式上比企业具备更大的灵活性，所以在追逐需求信息的竞争中，很多温州人掘到了第一桶金，成为“先富起来的人”。第三，示范作用强而复制成本低，这种“能人”对亲朋乡邻的刺激带动是无与伦比的，而且由于一定程度的群体效应，使该模式的社会需求度和接纳度不断提高，从而又使复制的成功率大大增加。此外低门槛造就的低成本复制，促进了更多温州人投入到追求形成自己的个人购销体的行列中，于是农村剩余劳动力的转移在温州便以此种特别的形式进行。而且由于率先转移的都是经济素质较高的人群，回流压力小，这点同其他地区是很不相同的。
与此同时，随着个人购销体数量的膨胀，作为主要供应平台的温州手工业也迅速成长，一些孵化为追求质量和品牌的企业。另一方面，由此带来整个地区经济存量的扩大，社会分工的细化，使行业（尤其是服务行业）的种类和规模都得到空前的发展。自此温州农民走出了一条独具特色的区域经济腾飞的发展之路。虽然个人购销体之间竞争激烈，但对于温州人而言，这种竞争带来了更多的就业机会，从而使脱离土地的农民有了更多的职业选择和物质保障。在温州的经济发展中，显然不能忽视个人购销体的跳板和杠杆的作用。它不仅为农民从事非农生产提供了跳板，而且以乘数效应推进了整个温州经济发展的步伐。
但也正由于复制的容易，造成对各类需求资源的争夺在个人购销体的核心之间也就特别突出，竞争的结果使需求方处于逐渐有利的地位，行业整体利润下降，一部分开始退出该职业。同时，由于企业营销人员地位的提高，专业销售公司能力的增强，也给个人购销体以很大的压力。再加上宏观经济结构的改变，以满足全面需求为特征的个人购销体逐渐丧失优势，而特定产品的企业营销水平的提高在需求日益个性化的时代作用愈加明显。在当今温州，个人购销体人员增长速度很慢，群体数量趋于稳定，这是笔者对10位从事该职业的温州人所做的调查后得出的初步结论，而且被调查者大都对自己的“二道贩”的职业缺乏认同感。但是由于农村有大量剩余劳动力，该职业作为吸纳的渠道之一，必将在相当一段时间内存在。至于是否会消亡，还需要事实的证明和理论的研究。
三、个人购销体的制度经济学意义
1937年，科斯在《企业的性质》一文中开辟了新制度经济学的广阔天地。他通过研究企业本源问题，认为企业是一组合约的共同体，合约的形成是为了减少交易目的。根据科斯的观点，生活中的许多经济现象有了更为深刻而生动的解释。温州个人购销体的演化过程，同样也有力地验证了这一理论。
第一，由于个人购销体的存在，使供需双方的交易次数增加了一倍，就整个社会而言，交易成本大大增加了。但我们更应该注意到，大部分交易成本（包括风险）落在了作为个人购销体核心的自然人身上，自然人之所以愿意承担这样的成本，是因为有丰厚的利润可图。80年代的我国，各项配套的经济制度建设还不具备，使得减少交易次数和交易成本的管理代价非常高昂，甚至这样的行为在普遍意义上是不可行的。更何况个人购销体的一大特色是将“营销”单独作为市场主体，从而独立地成为经济圈利益分配的谈判一方，这样的制度安排实际上是把销售的地位提升到了所能达到的最高高度。由此可以感受，即使在供不应求的时代，温州人也已懂得把满足有效需求作为市场经济的第一原则。所以，这样的结构安排便在当时的经济形势下发挥了巨大的制度优势。
但随着经济管理经验的积累，特别是会计、运筹学的发展，以及法制建设的加强，经济人驾驭大规模组织的能力越来越强，管理成本迅速下降，交易成本成为瓶颈，于是个人购销体在温州经济圈中的地位式微。然而，由于我国地域广袤，发展水平差异较大，昔日温州的条件，在今时肯定有相应的映象，但遗憾的是在温州蓬勃发展的个人购销体并没有在其他地方形成规模，代替的是汹涌的打工潮，这只是和传统教育的“读好书，找个好工作”遥相呼应。正如替人打工无法得到财富自由，务工式的劳力转移也无法使地区经济腾飞。
第二，衡量制度优劣的一个重要标准是看其对人们经济活动的激励效应，从而在不同人对交易费用大小的权衡中使私人收益接近社会收益。在温州经济圈起步的特定阶段，个人购销体对其中各方的激励是显著且相关的。首先是作为核心的自然人，一笔交易的成功往往意味半年至一年的物质保证；其次对于需求者而言，上门营销、按需设计并有较大选择余地，自然节约成本；最后则可使供应者有较大的投入用于自身经济结构的改良。由此可以体会到，在经济圈中扩大对个体激励的很好办法，就是使其作为交易过程的谈判者在利益分配中有最大的自我决定权。联系到现阶段经常出现的农产品“丰收滞销”现象，是与其营销不力有关，而农产品营销的整体薄弱，又与基于利益分配的激励效应不强、政策方法不当有关。
第三，制度安排的合理性与产权的清晰性密切相关，温州经济的特殊性造就了其在产权界定上了无积弊。虽然个人购销体在法律地位上存在虚构性，但其核心是自然人，交易过程是以契约形式确立，所以在职、权、利各个层面都有很强的可操作性，这也是其他经济体所可以借鉴的。总之，个人购销体具有进入成本低、激励效应强和职权利清晰等优势，但同样也有交易成本大、与经济组织化趋势向背等弱点。
四、个人购销体对我国农村发展的启示
虽然个人购销体的营销模式受到了来自各方的挑战，而营销人自身对该职业也是悲观的预期，但至少对该经济体的成因、演化与发展的深入思考，会对我国广大农村地区（尤其经济欠发达的西部）的经济增长模式的选择有一定的借鉴意义。
农村的发展离不开剩余劳动力的转移，这种转移更重要的不是空间和区域的转移，而是农民实际身份的改变。在我国大多数经济欠发达地区，农村剩余劳动力的转移是以外出务工为主要形式，去向主要是沿海发达地区；而温州在起步阶段就是以外出经商为主，主要是去经济欠发达的中西部地区和国家。正是由于这些地方市场更不完善，也就为温州人提供了更多商机，从而形成包括个人购销体在内的各种物流通路，为温州人的第一次创业打下了坚实的基础。虽然改革20多年来，经济环境发生了很大变化，但这种由于转移模式的差异造成的经济变化的差异，还是非常有现实意义的。
“民工潮”式的劳动力转移虽为提高农民收入起了一定作用，但对广大农村地区面貌的改善并无太大的实际意义，而且还有不可忽视的消极面。因为此种转移只是农民身份在低水平的层面改变，其经济素质的提高亦非常有限。此外存在的巨大城乡心理落差，会使城市聚集较多的不稳定因素。穷富人之间的心理失衡永远存在，克服这种差异的最好办法是让穷人看到成为富人的希望。但一起步就是民工背景的农民，看到愿景成真的可能显然较小。
更为重要的是，这种转移很难促进经济欠发达地区的区域发展，大量劳动力的丧失只会造成当地农村更为荒凉的景象。而温州“个人购销体”式的劳动力转移，呈现的是周期性的往返流动，每一次流动都是为优化两地资源配置做贡献，能同时为两地创造更多的就业机会。务工型的转移只是候鸟式的回归，时间在春节前后，以消费为内容。就激励效应而言，务工会使本地丧失更多劳力和财政收入；个人购销体则可以迅速提高当地劳力的经济素质和市场意识。此外，从现金流的角度看，务工创造的收入是工资，个人购销体创造的则是利润，显然后者能带来更多的现金流入和发展机会。
由以上的分析，可对我国农村发展导向型政策提供如下的理想类型建议：
1、注重能人效应，提升经济水平。人类的学习是从模仿开始，经济发展的模式也是从模仿起步并加以创新。温州个人购销体的低成本复制，极大地促进了温州经济的腾飞。所以，不发达地区更要留住本地成长起来的能够作为模仿母本的“能人”，这有赖于当地政府的政策安排，而不能仅将其作为课税的重点对象。留住一个能人，可能比吸引一笔投资或争取一项财政补助更富意义，而投入的成本往往低得多。
2、扩大教育投资，培育市场意识。对农民的教育是很有必要的，从诺贝尔经济学将得主舒尔茨开始，主流学术界就比较强调这点，而我国由于很多深层次的原因，在这方面的投资非常匮乏。一种比较一致的看法，认为我国东西部的差距更大的是表现在人群的市场意识上，所以现阶段尤其要提升广大经济欠发达地区农民的经济素质。素质提高的农民能创造出包括个人购销体在内的形式多样的转移模式，任何对劳动力转移的指令型的限制或引导，都不如能力提高后的农民的自然选择有效。
综上所述，本文只是对温州经济圈中一类特点鲜明的群体进行了初步的观察和思考。但笔者相信，这类群体的产生、发展和分化是温州模式的一大特色，对其进行深入的定量研究和理论探讨，将很有必要，并对我国广大农村地区的经济发展和制度创新具有积极的启示意义。