企业结盟竞争与“双赢模式”，本文主要内容关键词为：竞争论文,模式论文,企业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一、企业结盟引人注目
据国外资料估计，过去3年中，世界上大约有3.2万家公司进行联盟。这其中，有3/4是跨国联盟。
进入新千年，企业的结盟、合并的势头，更加引人注目。世界上最大的互联网服务提供商——美国在线公司和世界上最大的传媒集团之一的美国时代华纳公司于2000年1月10日以换取方式宣布合并。这次合并轰动全球，被称之为有史以来全世界最大的一宗商业交易。时过两周，即1月24日，英国百代唱片公司与美国的时代华纳公司宣布在音乐行业上进行合并。进入5月，欧洲最大的证券市场——伦敦证券交易所和法兰克福证券交易所于5月3日宣布合并。新成立的这个证券市场总部设在伦敦，名称为“国际证券交易所”。在宣布合并的联合声明中称，在合并后的新的证券交易所中各占50%股份的伦敦证券交易所和法兰克福证券交易所达成的是“双赢”协议。这些新事实、新进展，十分引人注意，也很发人思考。
二、为什么要搞结盟取胜？
在企业发展战略设计中，为什么要搞协作竞争，靠“结盟取胜”？美国麦肯锡公司的咨询专家乔尔·厄恩斯特编著的《协作型竞争》一书专门作了研究。（顺便说明，著名的企业文化的5大要素，也是由麦肯锡公司的专家提出来的。）他们认为，“很多跨国公司日渐明白，为了竞争必须协作，以此取代损人利己的行为。……跨国公司可以通过有选择地与竞争对手以及与供应商分离和交换控制权、成本、资本、进入市场的机会、信息和技术，为顾客和股东创造最高价值。”因此，“未来的跨国战略将日益以协作而非单纯的竞争为依据。”在讲到企业战略联营的必要性时，书中说，“直到现在，企业界才开始明白在国际联盟看来早就一目了然的道理：在这个充满不确定因素和危险敌手的复杂世界上，最好不要单独行事。在广阔舞台上叱咤风云的大国，一贯与有共同利益的其他国家结盟。这并没有什么使人感到羞耻的。通过理解达成联盟是所有杰出战略家的保留节目。在如今这种竞争激烈的环境中，它对公司经理来说也是有效的。”
我认为，企业在开拓市场中实行合作竞争、联合竞争、协作竞争是个大趋势。这个趋势会越来越重要。如果作个概括的话，就是：
从单纯的竞争到协作型竞争；
从追求独家利润到互惠互利；
从独赢模式到“双赢模式”、“多赢模式”。
三、“合作竞争”与“竞争合作”
正因为如此，在企业发展战略创新的设计中，需要注意研究“合作竞争”（简称“合竞”）、“竞争合作”（简称“竞合”）的问题。这是在以往的企业战略研究中不大涉及的问题。因为理论总是在实践基础上概括出来而又指导实践的。正是市场竞争、企业竞争的新实践推出了企业战略理论的新发展。市场经济是竞争经济，也是合作经济或协作经济。竞争与协作是不可分割地联系在一起的。没有竞争就没有活力，但没有合作，没有协作，竞争也就无从谈起。开拓合作竞争或协作竞争的新路子，越来越成为企业开拓市场的一种需要、一种值得探索的新路子。
四、靠优势资源协作
最近我看到报刊登的一条消息：全球手机“大哥大”诺基亚与国产手机“大哥大”东方通信在北京探讨了一个双赢的方案。在东方通信集团总裁施继兴与诺基亚（中国）公司总裁林启中的对话中，施继兴讲到：“无论竞争还是合作，关键是要发挥自身优势，没有优势竞争无法取胜。同样，没有优势别人也不会与你合作。”那么，东信的优势是什么呢？照施继兴的话说就是管理和精良的制造技术。正是有这个优势，东信能够在同等技术、设备和原料的条件下，把产品做得最好。这一点在和摩托罗拉的合作中得到了公认，东信生产的手机完全可以与原装货相媲美，甚至一些指标还要优于原装货。林启中的观点和施继兴的观点非常一致。他认为，竞争无法避免，但合作、强强联合更是未来产业发展的趋势。在未来世界舞台上要能够长期生存，能够长期占据一席之地，能够长期得到发展，就必须把自己的核心技术拿出来，与别人的优势合作。“比如我们诺基亚，有我们自己的优势技术，但并不是样样我们都要自己做。我们必须与最好的芯片、最好的制造、最好的元器商合作。在未来的市场竞争中，其实谁也不能包打天下。”这就是说，在协作竞争中，必须打出自己的优势和专长，同对方结盟取胜。
在合作竞争、联合竞争、协作竞争中，“双赢模式”越来越引起人们的重视。照《合作竞争大未来》的说法，“双赢模式”是要从传统销售关系中的非赢即输、针锋相对的关系，改变为更具合作性、共同为谋求更大利益而努力的关系。
五、从“非赢即输”到“双赢”
协作竞争、“双赢模式”的具体内容和表现形式，并非是单一、凝固的，而应是多种多样的。作为制作企业，既可以与供应商、与经销商结盟取胜，也可以与竞争对手协作结盟，实现“双赢”。这种“双赢”模式，不仅可以运用在产品制造方面，也可以运用在市场营销方面。就是在广告宣传上也有了这方面的实例。有的是为了优势互补，资源共享；有的是为了弥补缺陷，分担风险；有的是为了联手角逐市场；等等。
一位专家讲过，“我有利，客无利，则客不存；我利大，客利小，则客不久；客我利相当，则客可久存，我可久利。”这也是讲的互惠互利的“双赢”状态。
“双赢”是个老概念，并不是近年来才提出来的。当然，在世界上叫得最响的是国外某些企业策划公司，而在企业开拓市场中早就运用这个战略了。有个同“市”操戈求双赢的故事：一条大街上开了两家百货商店，从一开始，这两个商店就互相在价格上斗个不停，甲的布匹降一成，乙马上就降两成，于是乎，乙的布匹销得很快。为了报复，甲针对乙的糕点买一赠一策略，推出买一赠二，将乙顾客全部抢走，两家商店经常这样同“市”操戈，可乐坏了当地的老百姓，大家都认为自己坐收了渔翁之利。直到这两家商店全部搬迁，人们才发现，两家商店有一条地下通道相连，商店的主人实际上是两兄弟，同“市”操戈不过是他们玩弄的促销手段罢了。市场分析家认为，多年竞争甚至被称为饮料行业“冤家”的“可口可乐”与“百事可乐”之间也有“双赢”的一面。“百事可乐”总裁对这种市场竞争曾经讲过，“战争不一定得你死我活，因为一个多世纪的相互竞争，维持了大众的好奇心，也促使两家企业不断推出新招，改进服务方式，使得喝可乐的人越来越多，而且，基本上是在这两个品牌之间选择。”
看来，还是企业家们最懂得和体会得到了“双赢”的神奇效应。
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