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内容提要：开拓市场，首要的是开发产品；加强服务，则是长久占领市场的最终手段。企业经营者必须树立以市场和用户为中心的营销观念，提高市场占有率。
在市场经济条件下，企业是在激烈的竞争环境中进行着风险经营的。为了投资者的利益，为资产的保值和增殖，为企业及职工的利益，企业经营者必须象船长盯住航向一样，眼睛时刻盯住市场，不但要保持本企业产品的市场份额，还应不断开拓新的市场，提高市场占有率。为此，必须牢固树立起以市场和用户为中心的市场营销观念。
一、开拓市场必先更新观念
在市场经济条件下，企业经营者必须更新在计划经济体制下形成的一系列观念，才能适应市场经济的竞争要求。这主要包括：(1)摒弃以生产为中心的观念，代之以市场和用户为中心的营销观念。以往企业生产任务是上级下达，生产的产品是国家统购包销，企业的营销观念是以生产为中心。而在市场经济体制下，企业生产什么，生产多少是由企业根据市场需求而定，产品销售也是企业自己负责，这就要求企业经营者必须以市场为导向，充分研究市场环境，及时准确全面地掌握市场信息，据此作出正确决策。对企业经营者而言，市场环境是不可控因素，企业无力改变它，只能去适应它。如何去适应呢？主要从可控的内部条件上下功夫，用调整企业内部条件的办法去适应变化了的市场环境。(2)摒弃短期行为，换之以从长计议的战略观念。战略观念包括战略思想、战略方针、战略管理等。它具有强烈的择优性、预见性和长效性，它要求企业经营者在开拓市场时，不求一时的权宜之计，而要有长远打算。较长地占领某一市场对企业的生产组织、经营和树立企业良好形象都具有战略意义。(3)摒弃看家守铺的保守观念，换之以勇于进取的竞争观念。商场竞争并不可怕，可怕的是缺乏竞争观念、害怕竞争。在社会主义市场经济体制下，竞争不是坏事，而是好现象。竞争可以促进产品质量提高，可以保持市场活力，可以推进技术进步，竞争逼迫经营者动脑筋想办法，创出更新更好的产品来满足市场需求。(4)摒弃四平八稳的安逸观念，代之以风险经营观念。风险和机遇同在，风险经营就是要承认市场的不确定因素，通过周密调研和科学预测，尽量减少不肯定因素的不利影响，但是，开拓市场就必须担一定的风险。(5)摒弃头痛医头、脚痛医脚的治标方法，换以全面观察考虑处理问题的系统观念。要把企业看成是社会大系统的一个子系统，把企业放在这个大系统中用系统分析的方法加以研究，进行决策。(6)摒弃墨守陈规，换之以不断创新，变革观念，要敢于标新立异，独辟蹊径。不但要在产品上创新，更重要的是在经营管理上不断创新。(7)摒弃以量取胜，换之以质量求生存，以品种求发展的观念。(8)摒弃坐门等客，换之以周到服务，以优质服务赢得顾客的观念。(9)摒弃“大而全”、“小而全”观念，换之以生产专业化，经营多样化的观念。(10)摒弃以事为中心的管理，换之以人为中心的管理观念。市场竞争表现为产品质量、价格、服务等方面的竞争。然而，竞争归根结底是人的智力竞争。因此，开拓市场主要是开发人的智力。可以说，提高企业各类人员素质是市场竞争获胜的关键所在。
二、开拓市场必先开发产品
市场竞争的主体是企业，客体是用户，其媒介是各种各样的商品。因此，开拓市场首要的是开发产品。中国是个容量非常大的市场，只要仔细研究，就会发现，在现实市场中存在很多满足程度不够的“空子”市场，在潜在市场中还有很多未被开垦的“处女地”市场。企业若能充分利用现有生产能力研制开发新产品去钻这些“空子”市场和去开垦这些“处女地”市场，企业定会生机勃勃，财源滚滚。这里重要而困难的是选准未被满足的市场作为目标，并运用一定方法创造、引导、激发消费者，使之潜在的需求变为现实需求，使“处女地”市场被开垦出来。
哈尔滨市飞机制造公司在“军转民”之后，开始生产微型载重汽车。由于全国有多家生产这种车的工厂，竞争十分激烈，1985年底出现滞销。该厂运用市场细分原理，发现街道办事处、乡政府、区街工商企业特别需要双排座客货两用微型车。该厂组织人设计研制出微型客货两用车，产品投入市场后，立刻走俏，成为当时市场的抢手货，继而又开发出城市出租车业主用的微型“面包车”，同样十分抢手，供不应求。为什么会这样呢？诚然质量好、价格适中是一个方面，更重要的是这两种车型的市场远远没有被满足。街道办事处、乡政府、区街企业的领导者、个体出租车业主是这种车的主要买主。他们出门没有小轿车，骑自行车不甘心，买大车养不起，买个客货两用车，公私可兼用、上下可交代，使用十分方便；个体出租车业主买个微型“面包车”，用不了二年就可赚回“本钱”。全国有上百万个这样的用户，是个多么大的市场！哈飞也因开拓微型车市场而获得良好的经济效益，令其他军工企业羡慕不已。
将人们潜在需求，通过建议、引导和示范等方法变为现实需求是一种创造市场的谋略，是仅次于创造产品的第二次竞争。北京市亚都人工环境科技公司开发加湿器的成功最能说明这一点。我国北方冬季气候寒冷而干燥，室内湿度一般只有15%左右，与人类最佳生活环境湿度50%相差甚远。可是长期以来，人们由于生活水平所限，并没有改善湿度的要求。而今，人们生活水平提高了，对生活的舒适性有了更高的需求。北京亚都人工环境科技公司敏锐地察觉到这一点，便组织科技人员开发出加湿器这一新产品。通过广告宣传、示范、现身说法等公关策略，强化了消费者对加湿器的需求，使多年的潜在需求变成为现实需求。亚都也一举占领加湿器市场的90%以上，获得丰厚利润。
三、开拓市场必须重视服务
如果说不断推出新产品是开拓市场首要条件的话，那么加强服务就是长久占领市场的最终手段。从某种意义上讲，销售要比开发新产品更困难。在科技高度发展的今天，研制开发新产品并不十分困难；而在买方市场的当今，要想把产品销售出去，并且长久地占领某个市场却是十分困难的。占领市场就是争取用户，谁拥有用户，谁就有了市场。只有将产品销售出去，企业才能获得利润，产品销售越多，则利润越大。这些利润如何运用，才能使企业兴旺发达，长久占领市场呢？这里值得借鉴的是日本吉田公司坚持的“利益循环”原则。该公司将所得利润分成三部分：一部分通过低廉价格销售优质产品转移到消费者身上；一部分交给销售产品的经营商和代理商；一部分用于企业自身技术改造和新产品开发。这个原则从表面上看，企业是吃亏了；但从长远看，企业会争得更多用户，盈得更多利润。该公司总裁吉良忠雄深信：只要在经营中坚持把利益给予别人，那么就会回归自己，形成良性循环；若不施惠于人，自己也不会成功。这与我国某些企业竭泽而渔的做法形成极大的反差。
市场竞争集中表现在产品质量、价格和服务三个方面。同类产品质量相同看价格，价格相同看质量，质量与价格均相同看服务。哪个厂家能在服务上占上风，哪个厂家就会赢得用户。现在，不少厂家为将产品推销出去，在广告上大下功夫，舍得花钱。不可否认，广告在促销上能起很大作用，但是广告必须有过硬的产品质量和优质服务作保证。否则，广告也只能一时奏效，不会取得长久的成功。还有一些厂家采用降价来促销，什么“赔本大甩卖”、“跳楼价格”等招牌比比皆是，这只能甩卖出一些滞销品。从长远看，这不能给企业带来利益，也不是促销的好办法。促销最好的办法是诚心诚意地为用户服务。日本经营之神松下幸之助先生是这样说的：“最理想的做生意的方式，并不是把价钱提高到相当程度再减价，而是刚开始时便要提出十分合理适当的价钱。然后，即使客人要求减价，也不能答应。反之，要说服客人，使客人愿意接受这个价钱。最后能使客人对别人说：‘那家商店虽不肯减价，却有超越减价的服务。’做到这一点，才算是合理的生意。”服务是要花钱的，从一时看，企业是要损失一些利益，但从长远看，却能争得更多用户，开拓更大市场，企业会有更大收益。松下先生说：“我认为，不论是多么好的商品，如果服务不完善，客人便无法得到真正的满足。甚至在服务方面有缺憾时，会引起顾客的不满，甚至丧失商品本人的信誉。因此，从某种角度看，服务比生产和销售更为重要。”在假冒伪劣商品充斥市场的情况下，直销法也不失为开拓市场、争取用户、降低费用、加强服务的一种好方法。
无论如何，只有诚心实意地为顾客服务，把质量高、价格廉的产品献给用户这个“上帝”，才能长久地得到用户的青睐。
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