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连锁零售业已经成为了中国零售业领域的一根擎天柱。在中国零售业的排行榜中，联华、华联、农工商等连锁巨头不但连续数年位居榜中前位，它们无比风光地受到追捧，加快催生出了零售业态中的另一朵奇葩——连锁专营企业。其中的代表就是家电零售领域里的国美、苏宁、三联，医药零售领域里的一致药业、三九济民等。其中的国美，更因为自己的大规模采购、低价立市、销售量大等连锁零售业的三板斧使其虎虎生威、所向披靡，而在近几年中，国美几乎成了中国连锁零售业的代名词。
近年来，特许加盟连锁零售业风生水起，在中国演绎得如火如荼，暂时无人出其右的国美，更使许多觑觎规模利益和强者地位的连锁零售企业们，愈加疯狂地跑马圈地，进行扩张。截至2001年9月底，在全国年销售额500万元以上的连锁零售企业和年营业收入200万元以上的餐饮企业中，实行连锁经营的就有1146个，其势头可见一斑。
豪言壮语与残酷的倒闭
中国的连锁零售业似乎是一个比较喜欢放卫星的行当。
在两年前，苏宁抛出了365工程，意思是在2001～2007年共7年的时间内，兴建连锁店1500家，到工程完成时，日营业额达到1亿元。
曾位列全国连锁企业前三甲的农工商，似乎与苏宁英雄所见略同。它曾在2001年初扬言，要以1天1家连锁店的速度开1500家超市，年销售收入达到365亿。不过，它的连锁工程时间变成了在3年内。
姿态明显高于前述两者的是北京华联。该企业曾宣称，要在未来3年内达到5000家连锁店，年销售收入达至600亿～700亿元。
在心比天高方面，能与北京华联对抗的是三九济民。三九的卫星是：在2001年年初斥资13亿，在未来3年于全国开连锁店1万家。
乍听这些连锁巨头的豪言壮语都能吓死人，那它们现在的进度到底开展得怎么样呢？
约两年时间过去，苏宁至今仅有300多家连锁超市，而且在有些地方，苏宁所铺的摊子还有不升反降的趋势，如2001年在京城开了4家，不久后却又关门了2家。在2001年，北京甚至爆出了北京苏宁分店面临倒闭的消息。
而三九在2002年盘点的时候，其连锁店面仅仅只有600多家。不仅如此，其跑马圈地的速度有进一步大幅放缓之势。如在昆明，三九2002年的计划是开店100家，但在前不久，这个宏伟的计划被削减为50家了。
曾经豪气冲天的连锁巨头们遭遇了滑铁卢，而众多在全国都具有影响力的连锁零售业生力军，也结束了自己的生存实验。在近一年时间中，内蒙古的咱们家超市、福州的华榕超市、北京的城市之光超市、武汉的长江赛特等上十家超市纷纷倒闭。
被寒流击中的不仅是已经倒闭、正在衰退或脚步放缓的连锁零售企业们，还有那许许多多苦不堪言的供货商们。他们无法再忍受连锁企业延期付款与风险转移的压力，担心连锁企业倒闭后无法偿还货款，纷纷停止供货。而这又反过来加速了零售商们的突然死亡。
断货是中国连锁零售企业的通常死法。除此之外，还有些连锁超市却是因为失血而亡的。因为有不少的投资者都把连锁超市当成了自己疯狂扩张的取款机，或将销售款挪作他用的。如以前的仟村百货就是这样的典型。
但断货也好，失血也罢，都只是中国连锁零售业遭遇寒冬的表象，其中的深层次原因是多种多样的。在分析连锁零售业的危险之前，且让我们先来看看国美们的生存法则。
寒流下的波涛汹涌
前不久，北京青年报、北京晚报等一些媒体，揭开了供货商进商场、超市一路用钱铺货的所谓“黑幕”。其中提到，供货商除了要支付各种名目繁多的进场费、上架费、促销费、庆典费、赞助费、堆头费及其扣点返利外，还要“被迫”接受零售卖场的倒扣结算，还不得不在许多时候承担本不应该自己承担的损失及风险，如零售店降价促销，供货商就不得不自吞利润亏空、成本倒贴的损失，甚至是在广域市场中价格体系崩盘的危险。
其实，上述事实根本就谈不上“黑幕”，因为只要是供货商，只要是稍微了解中国零售业中超级卖场发展的人士，都知道那些都是早已存在甚至是公开的秘密。正是因为有了这些对买卖双方而言欠缺公平的“通路利润（占超级卖场的总体利润的30%～65%）”，才支撑着中国零售企业中的宠儿一个又一个的雄心壮志，才使它们疯狂的圈地扩张变得更加现实。
但这仅是中国连锁零售业（主指大中型连锁零售业）“圈钱”生存与发展行为中的冰山一角。
（图1）
一、大中型连锁零售业生存与发展的法则
图1是连锁零售巨头们生存与发展的说明图。可以看出，连锁零售巨头们除了靠大规模采购、定制包销、品牌买断等策略，以低成本、低价格、大销量赢取利润外，还重点依靠“通路利润”，3个月、半年甚至更长的时间拖延付款，15%～30%的倒扣，以及在资本运作光环遮挡下的赊销等手段，沉淀本应该付给供货商的货款。
比如某连锁零售巨头有500家供货商，假如每家供货商每个月各赊销价值10万元的产品（即使要支付首付款，所付款比例也仅仅占到应付总货款的10%～30%），沉淀1个月，这笔款项总值就达5000万元，要是依次类推达到3个月呢？那就是1.5个亿，光是这笔款项的利息就能供许多连锁零售企业做不少事。有了这笔沉淀的资金，再加上价值不菲的“通路利润”，那些豪言壮语的连锁商们就可以想开多少店就开多少店了。难怪，许多连腰杆都没挺直的连锁零售企业，在放出一个个卫星的时候，连眼睛都不眨一下。
据一些业内人士透露，许多连锁零售巨头在开新店的时候，几乎玩的都是些倒买倒卖的空手道买卖。如某连锁零售巨头要在成都开一个店，它就可以先花些时间与精力，去找一个位置不算太差的店面，然后以一笔绝不算少的资金（如3000万元）进行新店注册。同时，它以赊销、分期付款、倒扣等方式组织供货商供货。
店开起来后，它从不拖欠国家利税，可以说还积极得很，该缴多少就缴多少，甚至在恰当时候还会花几笔不小的钱做做公益事业。如此，本来就支持的当地政府当然就更加鼎力相助了，各种投资及经营优惠措施自然就免不了了。
除此之外，银行关注的目光也相继投了过来。在此基础上，再加上连锁零售商们以沉淀货款等方式所刻意营造出的现金流，就足以使它们贷到一笔笔巨款。此时，投资者就可以开始撤资并将该店当做提款机了。
透过上述的连锁零售巨头“圈钱”生存、扩张的模式，我们不难看出，几乎其中的每一个过程都潜伏着巨大的危机。因为供货商的货不可能老赊销着，资金再沉淀也都有要支付的时候，银行的钱再好借，亦有还的期限。要是在这个过程中，连锁零售企业开店失败，或传出经营不良的信息，或货款支付及风险转嫁超出了供货商可以忍受的极限，那它的倒闭也就为时不远了。因为怕超市倒闭得不到货款的供货商，会在拿着空头支票哭诉无门的情况下断货、上门讨债甚至哄抢商品，这是一种牵一发而动全身的多米诺骨牌效应。福建连锁超市的老大福州华榕集团，就是因为旗下的“好佳家”超市出现供货商上门讨债、哄抢商品，暴露出整个集团的连锁经营危机，而使华榕“一夜倒闭”的。
二、效益链变成资金消耗窟
通过前述分析，我们不难清晰地总结出连锁零售企业的通常倒闭模式。
（图2）
从图2，我们可以发现，连锁零售企业出现倒闭的一个最直接、最表象的原因是：可以周转的资金无法应付供货商们的货款催讨。按照通常的理解，不管连锁零售商们能靠正常的经营获得多少的利润，甚至不管它们是否获得了正数的利润，它们都能通过对供货商巨额货款的沉淀、“通路利润”获得丰厚的回报。它们又怎么会垮呢？
这其中的原因就在于：许多连锁零售商的效益链几乎就变成了纯粹的资金消耗窟，不但不能为连锁商们带来正常的利润，反而还会出现商品卖得越欢、分店开得越多，亏损就越大，以至于真正入不敷出。
现在，不妨让我们来看看：号称中国第一家专业鞋业连锁企业的百信鞋业败北的例子。百信鞋业在1998年初涉东北市场的时候，就在沈阳一口气开了4家连锁店。开业当年，百信鞋业就赚了1个多亿，与其辉煌相伴的是信心爆棚。在供货商先货后款的放量供货支持下，从1999年到2000年，仅在辽宁省，百信就开了24家连锁店，而且每个店一开就是几千平米的大卖场。百信大约1个亿的资金就这样在扩张中不见了。
连锁触角已伸向中小城市的百信，因为当地老百姓消费能力有限等原因，不可避免地出现了货物积压，资金难以及时回笼的生存考验。百信没能经受住这场考验。因为它在资金出现紧缺的时候，就开始对铺底赊销的供货商失信，将原先一周一结算的结账时限一拖再拖。
再也无法忍受百信拖延付款及失信压力的供货商开始纷纷“觉醒”，催款、断货，但是生存与发展链已失去了造血功能的百信，又岂有能力支付那多达1.13亿元的拖欠货款？
2001年11月，东北百信连锁鞋店一个个关门，天津百信、河南百信等全国连锁相继坍塌，兴快衰更快的百信最终在留下一个空壳后消失了。