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80年代我国出口市场高度集中不是反常，而是一种正常现象。同样，90年代以至21世纪的中国出口市场战略，如果尊重贸易规律的话，仍旧无法改变这一事实。
出口市场战略的理论误区
80年代以来，在我国对外贸易迅速发展的背后，出口市场却愈加集中于少数发达国家市场。尽管理论界有人警告，外贸部门也身体力行地有计划分散市场，但至1989年，我国产品（劳务）仍旧七成有余地出口香港或经香港转口于美国、日本和欧共体。1989年那场政治风波，国际环境迥然改变，西方国家几乎清一色地对中国实行所谓经济与贸易制裁。后果显而易见，统计资料表明，1989—1991年，国内出口贸易处于徘徊甚至停滞状态。理论界以此为实证，似乎形成一种共识，即：要推动中国出口贸易进一步发展，市场多元化战略是一种必然选择。
这几年，从中央到地方，外贸部门和理论界对出口市场讨论的焦点，已不是要不要实施市场多元化战略，而是如何实施这种战略。甚至于每个省、市，以至县级外贸部门，都在周密计划如何分散市场以减少国际市场风险，这样，似乎过于集中的出口市场真的已成为中央及地方外贸发展的根本障碍。令人不解的是，1992年以来我国出口贸易迅速增长的背后，出口市场的集中度并没有被多元化的“理论和措施”所改变，按理说“事实胜于雄辩”，但仍旧有人认定多元化是中国出口市场的基本战略。问题明摆着，对于这第一个重大问题，如果出现导向失误，将会直接妨碍我国出口贸易的健康发展。因此，我们觉得有必要从理论上做更深入的探讨。
出口市场战略的层次论
实际上，笼统地提市场多元化战略或市场集中化战略是没有意义的；世界上任何一个拥有出口贸易的国家或地区，其出口市场都是多元的，同时必有重点；（况且市场本身是一个可以细分的相对概念），关键的问题在于，多元应“多”到何种程度？也就是多元和集中之间的“度”应该如何界定。
我们以为，对于中国这样一个经济发展严重失衡，各种情况极为复杂的大国，用“多元化”来概况外贸发展的市场战略是极不严谨的。如果一定要从理论的高度对出口市场战略进行概述，我们则提出出口市场战略的层次论。我们的论点是：我国出口市场战略应包括几个层次，就宏观上看，我国出口市场在保证贸易的比较利益和国家政治利益统一的前提下，应分散市场多元发展，但也应有轻有重；从中观或微观层次上看，各地方出口市场战略应以“集中开拓”为主导，形成自己的“名牌”市场，兼顾多元发展。
理论分析
我们并不否认，出口市场多元化作为一种贸易战略已广泛被发展中国家所注视。从贸易理论的角度，市场多元化相对于市场集中化而言。它的优越性在于有效配置出口资源，分散国际市场风险，侧重于贸易的使用价值交换。如果进一步分析，目前实施所谓出口市场多元化战略的一些国家或地区，大都是基于市场风险的原因而考虑，（并且基本上停留于理论设计而难以真正实施），因为自70年代以来，在经济（如能源危机、债务危机、汇率波动）和政治（人权、最惠国）的双重因素影响下，尤其又是所谓经济贸易政治化的趋势支配下，国际市场政治风险明显大于经济风险，发展中国家的贸易条件恶化，如果把出口市场过于集中于少数发达国家，则必须受之于人，弄不好带来“灭顶”之祸。从这个角度，市场多元化实际上是一种迫不得已的选择，和自由贸易原则形成反差，因此，多元化的出口市场战略有着特定的含义。当然，一般国际市场学教科书对这种贸易战略优劣都有简洁的概述：由于多元化的市场面包含不同层次、不同偏好、不同容量的顾客，因而可以充分利用出口国的优势和资源，促进出口国卷入更深的国际市场分工；同时，实施这种战略的条件是出口国具有强大的市场开拓力，并且付出较高的贸易成本。
在我们看来，国内提出市场多元化，即把出口市场从高度集中的发达国家逐步分散到发展中国家，并不是因为规模扩大，现有的市场已不能开拓，而是主要基于政治因素的考虑，比较权威的“为什么要实施市场多元化战略”的理由是：
1、世界各国市场，政治上、 经济上以及消费行为都存在“国家”差异，尤其以美国为首的西方市场，带有明显的政治倾向，对我国出口产品存在众多歧视，市场风险极大。
2、经济区域化、集团化的趋向日趋明显。贸易保护主义出现新特点，相反，广大发展中国家市场条件逐渐改善，潜力不可估量。并且和我国有着许多共同的处境和利益。
应该说，上述论据并不无道理，尤其是对解决我国外贸所处的现时环境问题，提出了良好的对策，但是把这些作为“市场多元化战略”的理由，便显得不足。我们提出出口市场战略层次论，并以为宏观层次上应推动市场向多元方向发展同样基于上述理由，同时还包括：我国幅员广阔，各地方存在着明显的经济发展差异，但均拥有各自的地缘优势及资源优势。比较优势的原理表明，各地方的目标市场必然存在差别，即出口市场应该是多元化的，既包括发达国家市场，包括邻近国家市场，还包括发展中国家市场。从这个角度，我们和“市场多元化战略”论者并无太大的区别。
但是，我们要强调的，不管是哪个层次，尤其在中观层次上，出口市场战略只能走重点开拓兼顾多元发展的路子，理由如下：
一、对外贸易的基本推动力是取得国际比较利益，也就是说，一个国家或地区的出口目标市场是客观的，而所谓“市场多元化战略”只是一种主观设计，这种主观设计可否付诸行动并收到成效，不在于我们的热情，而在于市场的客观条件；这也是今天我国出口贸易与80年代以前比较的根本区别。
按照社会主义市场经济的基本思路，我国外贸体制改革的关键在于搞活外贸企业，并使之直接走向国际市场；微观层次上，企业走向哪一个市场在于这个市场能否使企业利润最大化。这样，对目标市场的要求显而易见，如较强的购买力，良好的通讯运输条件，完善的社会与法律环境，较稳定的政局与连续的政策，较先进的科技条件等等。尽管宏观与微观存在差异，但基本取向是一致的；对照这些条件，问题便一目了然。
从此来分析，全球一百八十多个国家和地区，具有庞大的市场潜力。但到目前为止，并持续到可预见的未来，少数十几个发达国家的经济与贸易却占全球总量的七成有余，而绝大多数发展中国家处于贫穷状态，经济徘徊甚至萎缩，虽然人口众多，但市场购买力有限，市场条件极差，如交通运输落后，资讯迟钝，金融混乱，政局多变，人口素质低下，换句话说，市场营销困难，如果排除人为的因素，发展中国家市场风险比发达国家市场大得多。显然，对这些缺乏基本条件和保障的市场进行多元开拓，只能事倍功半，收获甚微。
退一步讲，即使不考虑比较利益，仅考虑“互通有无”，对发展中国家市场开拓也不能达到我国对外开放发展外贸的基本目的。我国对贸发展服从于对外开放，而现阶段开放的重要目的是吸收国外先进技术和管理技能，学习国外市场经济运作的经验，可想而知，这些东西也是发展中国家市场普遍缺乏的，相反以美国为首的西方市场是世界上容量最大、档次最高、竞争最激烈、发育最完善、自由度最大的市场，只有对这类市场全力开拓，才可达到开放与贸易的基本目的；这也是为什么全球70%以上的国家的出口市场，以美国市场的份额比重最大的原因所在。
二、世界各国的经验表明，不管是大国或者小国，推动贸易起动和起飞的目标市场都高度集中， 而不是“多元发展”或“全面开花”。 80年代我国出口市场的高度集中不是反常，而是一种正常的贸易现象。
国际市场学有一条重要原理，叫国际市场细分，其中包括地区市场细分，实质上阐明了出口区域市场集中度的理论价值；而现实的例子明摆着，比方说亚洲“四小龙”，理论界普遍认同这些地区外向型经济的高速发展，得益于以美国为轴心的西方市场，甚至有人干脆说，美国市场培育了亚洲“四小龙”。资料表明，1991年香港出口市场达170 多个国家和地区，但其中十大市场所占比重达82.6%， 又以美国居首为27.2%，中国大陆次之，为23.5%。研究香港贸易的专家认同，香港出口贸易成功的一个“重大”秘密，是几十年“一贯制”选准重点市场重点产品作无限开拓，最终拥有自己的拳头市场和拳头产品，照我们的语言是集中力量打歼灭战。新加坡、台湾、韩国的情况十分雷同。
当然，以中国大陆和亚洲“四小”是不可比的，但具体到某一个省，应该有许多相似的借鉴的地方，如广东和韩国及台湾，从自然条件、人文条件、文化传统来看，共同点多于差异点；因此，象广东这样的省份没有理由以“不可比”而否定出口市场集中化的经验，而追求所谓的市场多元化。我们注意到，广东在总结80年代出口贸易经验和教训时，耐人寻味地把出口市场高度集中不是作为经验而是作为教训写出来，权威的表述为“虽然作了全力开拓多元市场的工作，但见效甚微”。为什么会这样，实质从某种意义上说明多元化战略易于设计难以行动的理由。
发达国家的出口市场，我们受之于传统教科书的影响，可能以为它们主要是向第三世界倾销商品， 实际情况并不如此。 以美国为例， 1990年，出口市场仍旧主要集中于加拿大、日本和欧共体，其比重高达58.4%，如果加上亚洲“四小”和澳洲，比重高达70%以上；日本和欧共体各国情况非常类似，发展中国家和我国拥有不少相似的地方，有些国家于60年代、70年代，被迫考虑过促使市场多元化，结果市场确实分散了，但多元化的格局始终无法形成，相反付出了极大的“开拓代价”。资料表明，1990年，泰国出口市场中，美、日、欧和新加坡的份额高达69.1%，其中美国为22.7%，如计算新加坡的转口贸易，则高达30%以上；墨西哥1989年对美出口比重达64.3%，对日本与欧共体出口比重为21.0%；马来西亚1990年对美、日、欧及新加坡出口比重高达70%。总之，已有的资料表明，发达国家和发展中国家出口市场的共同的特点是目标市场重点突出，而突出的市场几乎都集中于美、日、欧共体，实际上，中国本身的情况也是这样，广东的情况更是如此。
三、把发达国家市场，尤其是美国市场，作为象广东这样的外向型经济较为发达的沿海省份的出口目标市场是一种明智的战略选择。没有理由对中美以及中西方关系的前景过份悲观，相反，中央政府应该创造条件，推动中观层次的集中化市场战略的实施。
提出市场多元化战略的理由说到底无非是担心中美关系破裂及经济与贸易的发展，应该说，这种担心是有道理的，美国及西方对华关系的政治目标显而易见。但是，我们以为，基于贸易对双方的共同利益也基于中国市场的巨大潜力，美国及西方不可能完全抛开经济利益来做政治决策，实际上这样决策其效果将背道而驰。去年及今年克休顿宣布“无条件”延长中国最惠国待遇并且将人权与贸易脱钩，就是一个最好的印证；同时，国内确定市场经济的改革目标，并不遗余力地恢复关贸总协定的缔约国地位，与国际社会的共同点愈来愈密，甚至有迹象表明，中央政府在保证国家主权等基本原则的前提下，努力和西方扩大共识，因此，中西方关系即使有波折，也绝不可波及整个贸易，这样，以政治理由来支持市场多元化战略的观点便要大打折扣。
四、对我国目前出口市场“高度集中”应该客观分析，如果以各国市场购买力作为参照标准，我国对西方各国的出口比重并不过份，更不能说是“高度集中”。应该看到，对中国产品而言，西方市场的潜力比发展中国家市场潜力要大，需求层次更多。关键问题在于以质取胜，实现贸易由速度型向效益转变，或者说，出口市场战略的核心是改变产品市场，而不是改变地区市场。
既然世界各国的出口目标市场都相对集中，既然西方市场较发展中国家有更小的商业风险和更高的利润率，既然市场经济条件下外贸发展的基本目标是追求比较利益，那么，就没有理由人为地去分散市场，即使分散市场，也是企业行为而非政府行为。从长远来看，政治竞争背后是经济竞争，因此，作为出口市场战略，不能够置政治利益于经济利益之上，况且，在资源由市场配置的条件下，我们也没有办法人为地设计地区市场格局，而只可间接引导。
我们以为，我国外贸发展在市场上存在的主要问题有二，一是“高度集中”的出口市场主要表现在对香港市场的过份依赖，这是由于历史原因造成的。在国内对国际市场比较陌生，国际销售渠道和营销经验近乎空白的情况下，唯有通过香港走向世界。随着国内企业实力壮大和开拓国际市场经验的积累，不经香港市场或少经香港市场进入西方市场是一种必然趋势，因此，“市场高度集中”也相应得到改善，而对其他西方市场的直接出口，我们根本说不上“高度集中”。资料表明，1991年，中国与欧共体贸易额达151.4亿美元（中国海关统计）， 不足中国外贸的8%，仅占欧共体贸易总额的0.5%；1990年美国从中国进口额只占进口总额的3.1%。同年，日本对中国进口额只占进口总额的2.1%。显而易见，这些市场对中国出口商来说，潜力巨大。第二，之所以目前中国对西方市场出口徘徊或者效益不佳，除政治因素部分阻碍对市场的开拓外，根本原因在于国内出口商品结构落后，质量波动，档次不高，交货失信。这些问题不是“市场集中化”引起的，也不可能通过市场多元化战略来解决。实际上，我们对广大发展中国家市场的出口，核心问题也是质量问题；企望通过多元化的途径来促进中国外贸更上一个台阶是不现实的。
几点建议
1：外贸发展有其内在规律性， 不论是出口产品市场或者是出口地区市场，说到底是企业行为，而非政府计划，对出口企业来说，经营国际市场的立足点是追求比较利益，因此，其目标市场的定位是客观的。作为宏观的市场战略，必须遵循客观规律，否则，便达不到间接引导贸易的目的。
2：考虑到我国幅员辽阔，经济发展差异明显， 但又各具地缘优势和资源优势，因此，我国出口贸易的市场战略不仅是多元的，而且是多层次的。从宏观上看，我国应建立以西方市场为支柱的多元化市场格局，包括全球所有的市场；但具体到微观和中观层次上，应充分利用优势，选准一个或几个市场作无限开拓，形成“重点市场”的战略特色。对于广东这样的外贸大省，出口市场战略主要表现为西方市场，尤其是美国市场的纵深开拓，而不是改变市场，走分散市场的路子。
3：国家的经济、政治、 外交政策应配合和支持外贸的多层次的市场战略实施。从长远来看，世界竞争的实质在于经济竞争，包括贸易竞争而非政治角逐，因此，在不丧失国家主权等基本原则下，应尽力改善与西方的关系，只有这样，才能达到对外开放，发展社会主义生产力的基本目的。
4：我们提出上述观点，同样存在困惑， 但目的在于引起理论界和实际部门对这一问题更深层次的思考和讨论，并求教于理论界的前辈和同行们。