摘要：在世界多极化和全球经济一体化的国际大背景条件下，国际工程承包市场竞争日趋激烈。随着“走出去”、“一带一路”等国家政策的号召，中国企业参与国际工程市场的数量和规模越来越多。当然，参与不同国家工程项目的招投标活动也越来越频繁，但是我国大多数工程企业都已习惯于国内计划经济下的一套招标模式，往往很难适应海外项目投标的形式。在实际投标过程中，大部分的工程类公司从不认真研究和分析招标公告和细则，不与当地实际情况对接，仅仅照搬国内模式，最终导致报出去的价格完全缺乏竞争力，当然这也是绝大多数中国工程类企业的通病。一般来说，国际工程投标报价工作涉及面广、内容丰富且复杂多变，不可预料因素居多，这就要求投标报价的工程师具备丰富的施工经验和渊博的知识。国际工程报价投标工作涉及面广，它要求投标报价的人员具有广博的知识和丰富的经验，包括施工管理、技术标准、设备材料等，同时还应具备诸多市场开发和商务能力的知识，例如法律、金融、税务、保险、及当地政府权力层、政治角力、经济结构和债务偿还能力等等。另外，投标报价相关人员还必须熟悉国际工程施工和投标报价的规范和基本操作流程，唯有这样方可能在激烈的国际工程承包市场竞争占有一席之地。
关键词：项目选择；投标文件研究；报价策略
一、项目的选择
中资企业在进驻某个国别市场时，首先需要对该国的政治、经济、法律、自然条件、市场情况、工程项目情况和其它人文社情进行综合的调查分析。一般来说，与我国关系良好的国家在工程的运作中会得到一定的支持和关注，而经济情势、负债率较低的国家也会大大降低承包商的实施风险。除此之外，还需要有专门的团队去研究和评估该国别的法律法规、特殊条款是否存在对中资企业不利的方面，以及考虑我国政府对项目所在国是否有特殊的政策要求等等。
在项目的融资渠道上，中资企业应当优先选择回款有利的项目，比如资金来源为中国进出口银行、世界银行、中非基金等有保障的金融机构，尽量避开债务率较高的政府现汇项目，因为根据我司的经验，在某些负债率较高的国家一旦中标，资金的回款均出现了比较大的问题，甚至有索赔和打官司的状况；在施工技术层面上，应该是自身目前的经营业务能力范围和技术水平能够达到和覆盖的；在项目规模的选择上，中资企业一定要结合自身实际情况，认真评估自身的人力、物力和财力，切不可一味追求签认合同额，去做不可能完成的任务，而最后把自己套牢；在项目的性质选择上，一定要尽可能经营自己公司的专业特长，而不是为了中标，用自己的短处去迎合别人的长处；在与其他对手的竞争上，一定要尽量回避那些单一地与当地的公司所争抢的项目。
二、项目招标文件的研究
在获取业主的招标文件后，我们应当首先翻译成中文后认真研究分析相关材料，然后组织富有投标经验的人员精心编制标书，与此同时还要充分接触业主方，通过各种渠道来了解业主的有关情况和项目实施思路。包括业主方在该国的情况和国际声誉、业主已有的其他项目、业主是否有特殊要求（譬如对环保和当地雇员用工比例等）、业主对该项目所采取的何种资金来源，是自筹资金亦或是贷款等等。上述信息的采集对标书内价格范围值的把控、合理方案的确定以及设备材料的选择等都具有重要的作用。譬如我司之前所投标的加蓬内陆某公路项目，由于加蓬本国百分之90被森林所覆盖，被形象地称为“绿金之国”。业主对环保要求极高，非常注意保护其赖以生存的生态和旅游资源。对此，我们特意在施工组织设计中加上了符合加蓬国情的HSE（健康安全环保）相关内容，最后得到了业主方的评标高分，由此可见，揣摩业主的心理是非常重要的。
如果说接触业主了解其所思所想能为投标工作锦上添花，那么细致研究业主的招标文件则是编制投标书的核心要点，甚至于在某些情况下只能是唯一的依据。因此，一定要认真吃透标书的相关内容和条件，弄清以下的关键要素：
1.工作边界条件的确认：一旦工作量搞不清楚，那么后续的报价的准确性也将无从谈起。
2.工期的要求：按照业主在标书中要求的工期，承包商必须满足，并根据总工期要求编制横道图，以便能够使业主满意。
3.项目所在国的币种、汇率及付款条件等。尤其要弄清分期付款比例和制约措施。业主往往根据承包商的完成工程量而决定分期付款的比例并规定了延期罚款的一些具体措施。
4.项目所在国的海关关税、增值税、劳动许可证、社保、医保等各项取费标准；
5.考虑到若发生争议的可能性，仲裁地点和机构以及和判决所适用法律法规，当然这要充分考虑到承包商自己的利益。
三、项目的投标报价
1、工程量的核算及工程单价确定
在国际招标过程中，工程数量清单一般由发包发（即业主）。不过某些国别的招标项目业主方只提供了招标的图纸，并未列出相应的工程量清单。因此，这对参与投标的承包商的要求就比较高了，需要根据自己的经验列出各分部分项的细目同时根据图纸计算出工程量，或者根据当地的编制方法提交相应的工程量清单。例如在非洲加蓬国别某中非机构秘书处办公楼修建项目的招标中，业主方发布标讯后，我方在规定的时间去项目现场进行勘察场地，在勘察过程中发现此项目原有建筑包括地下室在内一共三层建筑，且为临街建筑，虽交通便利，但是人口聚集，会给施工带来一定的影响。除此之外，项目的用水用电已经接通，需要去水电公司自行开户，如果用电量不能满足需自行协调，用水只有一个接入生活用水的水表。在做好充分施工现场调研后，我方根据业主提供的图纸进行工程量清单的编制和核算，首先计算出如下主要材料的消耗量:
(1)主体工程:主要涉及土方、局部拆除、修补、钢筋混凝土结构、砌筑、抹灰等工程。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆结合图纸、现场勘查和施工经验，核算出混凝土和钢筋的数量。
(2)装饰装修工程:根据业主提供的图纸进行工程量核算，部分装修配套设施根据业主的品牌要求或同等档次的品牌要求报价，因大多数品牌档次业主要求的较高，因此部分配套设施报价也相对较高。
在核算完工程量后，需要开始计算各分部分项的工程单价。这个过程是相对比较难的，如何准确的计算基价、选择合适的工程定额、确定各类管理费摊销系数计算取值等都是考验承包商投标报价能力的方方面面。一般来说，国外的工程并不像中国一样有现成的定额作为参考，如果是第一次进驻这个国别，且没有任何投标报价经验时，需要类比和参考邻国或者同语言系统的国家的投标资料进行研究。还有一种方式就是借用国内现行的工程定额，并考虑国外工程实施过程中的有利和不利的因素的影响，参照企业经验以及该国的情况进行适当的修正和调整。工程的基价类别需要分清，材料、设备基价、人工日基价以及施工机具设备的基价都应根据业主的招标文件的规定以及公司的投标策略进行综合分析和研究，并作出合理的单价分析表。而在管理费摊销系数的取值范围中，需要认真分析该国的债务、经济、人员收入水平、政治环境、自然条件等各类因素，同时根据业主招标细则内容以及国内外竞争对手的报价水平估计的基础上再做定夺。
延续上述所举实例，需要对当地的地材价格进行考察，包括对石料和砂料等地材以及钢筋水泥等大宗材料的询价，然后开始进行人工费、机械费和材料费的定价。
（1）人工费部分：按照普通人工和机械工人人工单价进行分类，然后中国人工按照基本工资加上签证、暂住证、机票、劳保的费用，算出普通工人和机械工人每工日的单价。当地雇员部分，根据当地统计局提供的数据并调查当地人工单价，分别算出普通工人和技术工人的人工单价。最后采用加权平均人工单价，工效比为1：1.5，中国工人与当地工人比例为1：5；加权平均机械工单价：工效比为1：1.5，中国工人与当地工人比例为1：3。最终则计算出人工综合单价和机械工单价。
（2）材料费部分：在计算文件中，外购材料中钢材按从中国海运至工地，水泥按从当地及周边国家采购。砂石等地方材料单价按自采后运至工地计算价格，计算中运距为从料场到施工工点的距离，运费和装卸费为现场调查。
（3）机械费部分：考虑海外工程维修费、海运费、关税、清关等费用以及机械设备折旧的有关规定，造价文件中机械台班费采用台班定额不变费用成一定的系数，最后与设计团队一起调整后可以满足实际需要。
上述工作基础数据计算完毕，开始编辑各分部分项工程的单价，但是在此过程中还需考虑如下的问题:
（1）该办公楼修建项目的次要工程中材料计划从国内采购，从港口到达项目的运距大约为30公里，这部分的超运距的成本费用如何考虑。
（2）该项目报价清单货币单位加蓬本国使用的为中非法郎，而单价分析文件货币单位则为美元，那么计算汇率按照什么来核算？汇率若产生较大的波动，那汇率损失如何承担，是业主方和施工方各自承担一部分还是都由承包商承担，责任归属必须明确。
（3） 需要确定该项目是否为免增值税项目，若非免税项目，那增值税应为项目总造价之外另外核算，并要与业主方确定增值税冲抵形式是什么。
（4）该项目的次要工程是以什么定额或某种方式考虑的人工费材料费及设备费。
（5）在报价过程中要考虑一部分的不可预见费。
由此可见，不论招标文件中是否附有工程量清单，承包商都需要认真核算工程量，因为这不仅仅是便于计算造价，也是后续在计量工程账单并得到支付的有。
2、恰当地运用一些投标技巧
争取灵活的报价办法标书的编制是一项系统、复杂的工作，涉及到多专业，多工种，如技术、经济、外语、财务、材料、质量、安全等等，各专业要统一协调，相互包容。编制前如有条件，应派合适的专业人员到现场实地考察，对项目所在地的自然条件、施工环境、物价水平、竞争对手等情况有一个全面的了解，以便能够编制出科学合理的标书。各方面的投标实践告诉我们，在报价时可采用以下几种办法：
(1)不平衡报价法。不平衡报价是指在工程项目的总价敲定后，根据招标书的付款条件，合理地调整投标书中商务标内各分项价；在不抬高总价以免影响中标的前提下，能够尽早地回收资金和工程款，缩小投资风险，以期最终取得较好的经济效益。
(2)可选方案报价法。对原标书中有可选方案或无明确规定方案时，我们可因地制宜作出不同方案和不同报价。
总之，国际工程项目的投标报价工作是一项复杂难度较大的工作，它涉及到的层面广泛，内容较多，还有翻译理解文化方面的问题。不过，只要掌握相关规律，充分做好投标的前期准备，同时针对不同的项目制定出不同的投标报价的策略方法，中国工程企业在国际基建市场中是有绝对的竞争力的。而针对长期从事国际工程的技术人员来说，需要不断学习，努力让自己“属地化”，进一步熟悉和了解国际投标模块，在实践中提自我，为中国工程企业真正国际化做出应有的努力。
参考文献：
[1]柯琳露.浅谈公路桥梁工程投标中的预算编制和报价技巧[J].经济师,2008(4):283,287.
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[3]李强.浅谈公路工程投标报价策略及技巧[J].交通标准化,2008(2):45-48.
论文作者:沈杰
论文发表刊物:《基层建设》2019年第18期
论文发表时间:2019/10/17
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