论寿险营销体制创新，本文主要内容关键词为：寿险论文,体制创新论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
我国寿险营销起步较晚，但发展迅猛，截至2004年底，全国已有保险代理人147万，保费收入达1571亿元。可是随着保险市场主体的大幅增加，保险营销人员恶性挖角事件时有发生，在一定程度上阻碍了寿险市场的健康发展。随着社会主义市场经济体制的建立和国有企业改革的深化，我国保险企业的经营环境和社会环境发生了很大的变化，保险市场的竞争日趋激烈，各保险公司只有加强市场营销，转变经营观念和经营手段，才能在激烈的市场竞争中求得发展。
一、我国寿险业营销管理体制存在的主要问题
（一）以代理人制度为主导的销售渠道老化
代理人制度在寿险发展初期对行业发展起到很大的推动作用，被证明是行之有效的。但随着时间的发展和环境的改变，也逐渐暴露出其弱点。代理人在保险公司已经成为边缘人群，从表面上看是公司的员工，但实际上，他们只不过是和保险公司签了代理协议，而并没有签订劳动合同，因此在薪酬制度、福利保障等方面与内部员工有所不同。由于缺乏归属感，长期以来，代理人本身没有职业感，成了金融业的“流动人口”，流失率很高。其次，保险的专业技术性较强，代理人的专业水平影响了保险业的进一步发展。另外保险公司销售模式单一，绝大多数代理人只会零售，不会做关系批发，由于代理人的日常的生活圈子大多已经固定。而按保险公司的要求代理人每天必须6访才能保证基本业绩的达标。代理人多数感到心理极度疲倦，也造成代理人队伍脱落率高居不下。
（二）寿险营销产品单一
我国寿险商品的设计相对较为落后，主要产品仍停留在人寿保险、意外伤害保险、健康保险等传统寿险险种上，远远落后于社会的需求。有时存在险种趋利现象，往往把业务重点放在利润高的险种上，而对市场需求大、利润薄的险种却不注重推广。或者只照顾了高收入家庭群体，而忽视了中低等收入的群体。许多产品对投保年龄有严格的规定，多数险种不允许60岁以上的人投保。产品创新能力远远落后于客户们的需求。
（三）销售渠道狭窄，结构不平衡
我国寿险公司的销售渠道主要有三种方式：个人代理人，正式员工，兼业代理机构。个人代理人与公司签订代理合同负责推销寿险商品，并从中提取佣金。公司拥有专业团体保险销售人员负责销售团体保险，业务对象是大企业、大机关、大事业单位。兼业代理机构是兼职代理销售保险的机构，业务侧重于标准化的保险产品，如国内务家保险公司将航空人身意外险交由各个机票代售点负责代售。由于我国13亿人口3亿多个家庭的基本国情，近几年，个人代理发展过猛，各寿险公司普遍采取人海战术、粗放经营。而其他销售渠道则相对发展不足，这既限制了寿险公司的健康发展，又不能满足不同客户的不同需要。行销体系依赖众多的保险代理人走街串巷、陌生拜访去开拓市场，增员成了各公司营销部门的主要任务，增员数量通常作为考核营销主管的硬指标。大量的增员导致众多营销员涌向机关、企业与家庭，使相当一部分人“谈保险色变”，造成社会对保险业的误解与反感。
（四）售后服务滞后，质量水准有待提高
主要表现在回访工作不到位，回访方式过于单一化，客户遇到投保中的疑难问题需要咨询或者转保、续保等，寿险公司没有一套系统的回访机构，回访率小，在客户投保后接受过回访的不到20%；回访范围有限，目前大部分寿险公司在回访工作上仍是局限于某地区范围的回访，无法得到百分之百的反馈信息。还有的回访仅限于新保单客户，而对于投保年期较长的客户就没有了该项服务。寿险公司忽视保险回访让很多老客户对其服务质量感到不满，甚至感觉不到“保险”的存在。
二、我国寿险业营销管理体制应从以下几方面进行创新
（一）重视人力资源的开发，培养高素质的寿险营销人才。营销队伍问题是关系寿险业发展的关键问题。
目前，国内寿险行业已经意识到公司要取得长足的发展，必须将系统的企业教育列入公司的首要目标。寿险公司应适当在保险教育方面加强经费的投入，与各大财经金融院校建立长期合作关系，借助高等院校完整的教育体系和集中的科研人才，提升企业内教育的档次。通过对保险业发展进行深层次的提炼和总结，找出发展方面的共性规律，搭建完整的教育框架，从而提高寿险从业人员素质。如平安保险公司通过与国际知名咨询机构、培训机构、行业协会和国内外知名高校建立战略联盟，来建设具有品牌形象的培训资源、师资队伍及专业化课程体系，引进国外先进的销售业绩管理和销售支持系统，使代理人能借助于先进的电子支持、产品套餐等工具，更好地赢得客户，旨在打造一支职业化、高素质寿险代理人队伍，以适应未来市场竞争。
（二）加强市场研究，推进产品创新。随着我国人民生活水平的提高和物质文化需要的日益增长，人们的保险意识和能力也在不断的提高，而现在的保险产品越来越不适应人民群众日益增长的保险需求。因此，保险公司要建立强有力的调研和产品开发机构，对市场进行全方位、多层次的调查研究，根据客户的需要开发产品，使保险产品从卖方市场向买方市场转变，开发个性化产品，满足社会多样化需求；大力调整产品结构，发掘和培育新的业务增长点，同时积极推行保险条款的通俗化和标准化，保险条款应通俗易懂，方便购买，满足不同的经济发展地区，不同的收入阶层，不同的年龄层次，不同的职业、性别、家庭结构的需要。要逐步完善面向普通客户的终身保障和健康保险产品，强化保险产品增值功能、开发面向利益型客户的投资分红类产品，使该类既能够为被保险人提供风险保障，又能够使被保险人分享保险公司的经营成果。
（三）提高服务质量，建立以客户为中心的服务体系。客户是寿险公司赖以生存和发展的土壤，良好的服务是寿险公司发展的保障。把客户服务贯穿在从保单签发到终结的全过程，要建立客户服务机构，落实部门、岗位和人员，在承保、核保、理赔、回访等环节建立优质服务标准并加强服务监督。对客户家中发生的重要事件给予关心和关注，对每个客户定期和不定期访问，联络感情，增进了解和友谊。
另外把电子技术充分运用到客户服务的各个环节中去，为提高服务质量提供技术保障，要建立强有力的客户服务支持系统，积极开展诸如语音电话咨询、银行代收代付、电子商务网络等服务措施，使客户实实在在地感受到快捷方便的服务。同时还应建立综合兼顾客户的电话呼叫中心、业务系统、财务系统、人力资源系统以及客户关系管理系统，全方位为客户提供服务。我国的寿险公司在经营过程中，要重视现代管理技术、现代信息技术的推广应用，加快电脑联网和办公自动化，积极把计算机网络技术引入公司内部管理，实现文档、数据电子化。承保、理赔现金流转的系统化、模型化，提高管理工作的规范化、现代化科学化水平，适应业务发展的需要。
（四）完善和改进行销手段，形成多样化的行销渠道。随着寿险公司之间竞争日益激烈，寿险公司应该完善和改进行销手段，大力发展银行代理业务。资料显示，在西方成熟的保险市场上，银行保险呈迅速发展之势。西欧国家的保险公司大多通过银行网点来分销保险产品，意大利、德国、英国等欧洲国家通过银行实现的保费收入占到保费总额的15-20%；在世界第三大保险国家——法国，大约60%的保费收入是通过银行分销来实现的。银行代理保险，具有网络全、服务佳、成本低等优点。再有要发展直销制，直销制包括直线销售制度和直接销售制度。为了提高直销的效益，应当重视直线销售制度。电子信息、网络技术能极大的提高信息的及时性与透明性，客户也拥有较大的自主性，而且能减少职场建设、人员培训与激励等方面的费用支出，提高直销效益。在未来的行销模式中，电子商务、电话销售、直邮等高效率、低成本的行销方式必将受到人们的重视。随着国有企业改革的进一步深化，国有企业职工的保险需求越来越大，这一部分应成为直销的重点。
（五）寿险业个人营销队伍应逐步向高素质职业代理人转型。适度提高个人代理人的准入门槛，加强培训，提升个人代理人资格认证细分化，即向着个人理财师、个人投资师、风险分析师的方向发展。尤其在城市，经过十几年的发展，保户的保险意识、保险知识大大加强，因而需要更多层次的服务。这时保险行销进入一个新阶段，行销方式也进入多样化时期。针对不同层次的需要，要有不同方向的高素质职业代理人提供专门服务。