我国代理制发展的现状及建议，本文主要内容关键词为：代理制论文,现状及论文,建议论文,我国论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
代理商是现代化市场经济国家中很常见的一种形式。如美国批发商业一般由三种主要类型的批发商构成：商业批发商、商品代理商及制造商的分销机构和销售办事处。三种形式分别占批发销售额的比重约为60%、10%和30%（资料来源于《美国统计摘要》和美国菲力普·科特勒所著的《市场营销管理》一书）。代理形式的批发所占份额不大，但却很受厂家欢迎，在商业业务经营中十分活跃。商品代理商区别于商业批发商的主要特点是：他们对于其经营的商品没有所有权，只是替委托人（卖方或买方）推销或采购商品，买卖成交后，向雇佣他们的一方收取佣金，一般为销售额的2-6%。
追溯起来，代理制在我国并不是一个完全陌生的概念，贸易货栈、城市“三代”店，都有代理业务存在。1982年左右，在我国产生了一种新的购销方式——代批代销，就是一种典型的代理制形式，只是在这个时期，代批代销的商品范围还有一定局限，它是商业收购范围以外、工业自销困难的商品，多数企业尚未采用这种方式。直到近几年来，代理制才在我国作为企业自愿选择的经营形式得到了普遍发展。
一、我国代理制发展的现状
代理制在流通领域的大量出现，是社会主义市场经济体制逐步确立的必然结果。1989年以来，我国国有批发商业企业陷入了前所未有的经营困境，在这种形势下，企业要走出困境，既要转换企业经营机制，又要变革旧的经营方式。代理制具有不动用自己的资金、不承担市场风险等特点，这些特点在很大程度上适应了我国目前许多国有批发企业资金不足、渠道不稳、承担风险能力弱的现状以及减少库存、消化包袱、轻装突围的紧迫任务。使用这种方式有利于流通企业在旧的购销关系被打破之后重建稳定的购销渠道，扩大批发规模，取得批量和价格优势以及提高流通效率。因此，在我国一些已经陷入困境而失去独立能力的企业，或一些通过“母体裂变”等方式新成立起来的资金规模较小的小型公司乃至经济效益较好的大中型公司，都在积极推行代理制形式，有的以此作为生存和发展的主要业务活动方式，有的将此作为补充性的经营形式。总结我国代理制的实践，主要有以下几种情况：
1.公司内部代理商。即在一个公司内部设置专门的销售公司或经营部，实行独立核算，专司负责为本公司其他部门代理推销库存积压商品，按推销回款额的一定比例提取代理手续费。这是我国国有批发企业在特定条件下创造的一种形式。在计划经济体制下，国营批发商业企业为了完成国家分配的职能，发挥蓄水池作用而形成的积压商品，成为企业发展的沉重包袱，通过内部代理销售公司集中推销和处理，既有利于尽快消化企业库存，又有利于各个部门腾出精力求发展。但同时，我们也要看到，内部代理商实际上使商品增加了一道流通环节，同时，发展下去也不利于企业优化商品经营机构，因此，从发展来看，内部代理商只是一种应急的形式，应向厂家代理商转变。
2.厂家代理商，即商业批发企业接受厂商委托，在双方同意的条件下，代厂商推销其产品，收取佣金。按代理的主体不同，厂家代理商有如下几种情况：
(1)商业批发企业兼作厂家总代理。这是我国目前发展最多的一种形式。至少有70%的国有商业批发企业都有总代理业务，有的甚至占本公司批发总额的60%。总代理的形式一般有两种：一种是全权代理，即厂商只委托本地一家商业批发企业为代理，由该代理商独家向各地批发商品或组织对外出口，该生产厂家仅同一家代理商发生经济关系；另一种是当地代理，即厂商同时委托不同地区的几家商业批发企业做当地代理，向各地推销商品。全权代理形式相当于国外的销售代理商，在我国多用于推销国外产品或组织国内商品的出口；当地代理形式相当于国外的制造商的代理商，在我国主要用于国内厂家的产品在国内市场上的推销。
(2)批发市场兼作代理业务。一些批发市场改变过去单纯提供交易场所、收取场地费的老做法，发展自营与代理相结合。如武汉文化用品公司试办的纸张展卖市场，以代购、代销等为主要经营形式，很受厂家青睐。四川三台造纸厂生产的打字纸、拷贝纸原在武汉市既无名气，更无市场，与展卖市场签订湖北地区总代理合同后，产品在武汉打开了市场，厂家不胜感激。
(3)专职代理商。即专门以代理为经营方式的批发商。由北京文化用品公司纸张采购供应站裂变而成的北方纸张代理销售中心是全国最早一家公司建制的专职专业代理商。为全国各地造纸工业厂家开展代理、代销、代储、代运业务。代理手续费一般为5-8%。他们以表格形式设计了包括代理商品的数量、价格、付款方式、推销费用等内容在内的“纸张代理销售协议书”，需要代理的厂家只需和代理销售中心签订这个协议书，便完成了一切代理手续，即可发货。刚成立的头10个月，就有上百家厂家上门要求代理，品种达400余种，10个月人均创利达1.66万元。在商品逐步由卖方市场转为买方市时，代理制具有强大的生命力。
二、完善我国代理制的思考与建议
代理制在我国尚属起步阶段，缺乏相应的法律保障，操作中还很不规范，也存在着认识上的偏差，需要进一步探索和完善。
1.正确认识代理制在批发企业发展中的地位与作用。代理制适合我国国有批发企业发展的现状，流通主管部门应积极宣传、大力提倡代理制，这有助于改革流通体制，活跃商品流通和批发企业走出困境，同时，我们也应看到，代理制是一种经营方式，是企业获取利润的一种手段，是批发商业的一种形式。它与其他批发形式的关系不是一种替代的关系，而是一种补充和相互独立存在的关系，它有其比较适合的市场范围。作为批发商业的一种形式，它应与其他形式共同存在和发展；作为企业的一种经营方式，它应是企业自主选择的结果。政府的作用主要是宣传、倡导、引导和规范。特别不可忽视的是，经营方式的变革与经营机制的转变是相辅相承的，转换经营机制是核心，经营机制不转换，再好的经营方式也不能发挥最佳效能。代理制是按销售额提取佣金，所以，大批量销售才是代理制取得效益的保证。
2.正确把握实行代理制的一般条件。商品代理业务，虽然不占库存、不占资金、不承担风险，但也不能任意代理。必须认真分析厂家、商品、市场及自身的条件，进行成本效益的比较，以保证取得相当的经济效益。生产厂家愿意实行代理的商品一般是平销、滞销商品或新产品，因为这些商品都需要强有力的推销手段和广阔的销售渠道，厂家希望利用专职批发商的优势，打开自己产品的销路。实行代理的贸易公司要充分了解生产厂家的需求、经营与生产的情况，拟代理商品的现实与潜在的市场容量、市场销售情况，现实与潜在的竞争对手，拟代理商品的特征等。同时，还要正确分析自身的经营条件，包括经营管理水平、资金及其信用能力、仓储和运输条件等，尤其是是否拥有有关的销售渠道和网络。以上各方面的调查与分析是代理商决策过程中必不可少的程序。
3.以合同为依据，实现操作的规范化。在我国，代理制是企业在实践中自发推行的，由于缺乏相应的法规和管理，使代理行为极不规范，一些工商企业之间没有签订正式的书面代理合同，只搞口头上的“君子协定”。有些厂家不遵守总代理的条件和规范，在委托批发商实行总代理的地区又建立自己的推销机构或发展另外的代理商；有的厂家还违背诺言，当产品打开销路后，又不愿代理，实行自销；而实行代理的贸易公司，有的利用代理的售后结算之便，无限期地拖欠厂家的货款，甚至挪作他用，形成“三角债”。损害了商业信誉。因此，委托方和被委托方必须签订包括定价政策、销售区域、订单处理程序、送货服务和各种保证以及佣金比例等内容在内的正式书面合同，同时制定相应的违约惩罚措施，并在工商行政管理部门监督下执行，以合同来约束代理方和被代理方的不规则行为。