100元绑住你的消费者，本文主要内容关键词为：绑住论文,消费者论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一百元的水晶花瓶、一百元的电视机，这些你相信吗？自去年四月底起，在台湾的消费市场上出现了新的消费集点工具，对于以往拼命用刷卡费累积点数以兑换赠品的血拼族，新出炉的红利集点卡，让他们有更smart的选择。欧美零售与服务业的行销报告中指出，80%的利润来自20%的忠诚客户，所以如何维持现有顾客的忠诚度并提高他们的续购率，以及如何开发新的客源，并且让他们也成为忠诚顾客，是行销活动的目标，也是红利集点卡切入市场的主要卖点。
顾客忠诚度行销
如何提高产品市场占有率，顾客忠诚度行销是主要的关键。所谓的顾客忠诚度行销，就是关系行销加上资料库行销，厂商透过消费积点获得顾客消费行为的相关资料，并从中找出目标顾客群，拟定更精准、更有效率的行销计划，同时也可藉由红利集点卡累积延续消费者的购买行为。从这个角度来讲，红利集点卡为商家提供了新的忠诚度行销突破口。
到底加入红利积点计划对商家有什么益处呢？厂商加入红利集点活动时，可以依商品利润自订点数的兑换标准，如此一来，业者可以将行销成本控制在可负担的范围内，而不是毫无目标地漫天洒钱。红利点数也不只是被动的购物累计，它同时也能当作一种促销工具，例如福客多日前推出购买加味气泡水就可获得200点红利，三商百货在六月也会推出类似的赠点促销。蒋如陵也表示，红利点数除了可以当作促销工具，也可以做为内部奖励之用，依员工表现给予点数奖励，这些做法在国外相当地普遍。另外，如果使用折扣促销，其费用约为商品售价的5%-10%，并且直接影响到企业的现金收益，但是如果使用点数促销，只花费1%-3%，能明显的降低促销费用。红利集点卡业者跟合作厂商之间是依照合作厂商所发出的点数来抽取一定比率的费用，厂商能完全控制点数的发给数量，因此可以有效地控制成本。
高度竞争的市场
以近邻新加坡为例，此种红利集点卡会员的年平均来店次数及客单价都明显高于一般顾客，并且在一年半的时间内就达到损益平衡。由于红利积点活动能快速进入市场，且成功的提高消费者的消费金额，所以目前在新加坡已有五家相同性质的红利集点卡公司，抢食市场大饼。另外日本Autobacs在1993年11月导入红利集点卡，共吸引了460家签约商，在客单价方面也增加了1.4倍，导入的效果相当成功。业内人士表示，红利集点卡在加拿大或西欧均相当普遍，但是美国市场就比较倾向于折扣行销。每个国家的消费习惯不同，推行的成果也会有差异。
台湾现在处于导入期，新兴的消费观念还在养成，但是业者对于台湾市场都抱持乐观的看法。礼多卡业务行销总监蒋如陵指出，台湾市场一开始的状况比新加坡好很多，而且台湾民众的消费能力也十分可观，礼多卡在新加坡，一年半就达到损益平衡，台湾市场应该也会有如此乐观的状态。礼多卡预计在年底时可以达到70万会员数，以及15家的签约商。集利卡副总经理冯文洁表示，红利集点卡成功的不二法门，就是要能快速地累积点数，方便地兑换赠品，而且品项要让消费者有物超所值的认知，集利卡的目标则是会员人数能达到台湾人口数的四分之一。目前这两家红利集点卡都与金融保险业者合作，所以在会员数上可以成功地纳入金融保险业的既有会员。
认识红利集点卡
红利集点的概念源自于航空业者的“累积里程数”活动，航空公司在同质性高的情况下，藉由这个方式来增加消费者的续购率，建立顾客忠诚度。红利集点卡较为不同的是，它可以跨产业累积点数，只要一张卡就可以在不同的商店中享受集点的回馈，点数的累积标准是由商家自行决定，以礼多卡为例，在福客多消费30元可以累积9点，在全国电子则是每4元可以累积1点。
在办卡方面，只要在签约商处缴交一百元台币的工本费就可获得二至五张不等的卡片，因此同一个帐户能由多人共同集点。蒋如陵表示，一般会在同一帐户内集点的大多是同住的家人，所以在做消费者分析及直效行销时，可以更有效地接触到目标消费群。在使用时，红利集点卡的操作机制跟信用卡相差无几，只要结帐后（不论刷卡或付现都可集点）将卡片交给店员，在刷卡机上刷过之后，点数就会累积进你的帐号，而且因应电子商务的潮流，在合作商的网站上购物一样也能享有点数回馈。吸引消费者使用的主力当然就是赠品的内容了，只有集点的赠品物超所值，才能有效地增加卡片的使用率。集利卡与礼多卡在点数查询上均提供网络及语音查询两种服务，并且每季寄给会员对帐单，除了让会员更能掌控点数的累积进度，点数明细也能让消费者了解自己的消费情形，而且点数累积没有时间限制，终身都可兑换。至于礼品兑换方式，除了语音兑换，邮件传真兑换及网站兑换之外，集利卡另设有兑换商家，也可以到签约商店内换取赠品，让兑换管道更多元化。
标签：点卡论文;