中铁隧道局集团有限公司云桂铁路云南段项目经理部 云南 昆明 663400
摘要：投标报价是否科学合理，对于承包商能否中标、中标之后的效益等产生直接影响，更与其经济利益、发展前景等息息相关。在既定预算、编制办法、定额等因素的影响下，在投标报价中，还存在一些问题，本文针对铁路工程投标报价策略进行分析，并对铁路工程后期的变更和索赔方式进行探讨。
关键词：铁路工程；投标报价策略；后期变更索赔
引言
在社会经济的发展下，我国铁路事业也得到了迅速发展，在铁路领域中，越来越多的企业开始承揽铁路项目份额，但是在既定预算、编制办法、定额等因素的影响下，亏损问题普遍存在，严重影响企业的社会效益和经济效益。这与铁路传统的管理体制、管理模式相关，与报价不当、后期变更索赔也有一定的关系，为了帮助企业争取利润空间，需要开展科学的报价策略和变更索赔措施。
1 铁路工程投标报价策略
1.1投标报价的编制
在投标报价编制上，首先，要明确标价依据，对于“工程量清单”、“施工设计图纸”、“招标文件”、“施工组织设计”、“补遗书”等内容，掌握具体的材料预算价格、采购地点和供应方式，并将各种不可预见性费用充分考虑进来，防止发生遗漏。其次，科学计算标价，对于铁路工程投标报价，一般可以应用单价法来计算，根据已审定工程量，采用市场单价、定额单价来逐一计算，再填写到工程量清单中。对于计算标价，也可以应用该种方式来计算，将与之相关的材料费用、人工费用、填料费用、机械费用、利润、间接费用、风险金、利润计算出来，再将其汇总。
1.2做到科学报价
投标时的报价在标书中占据着极为重要的地位，报价合理与否直接影响中标成功率，在报价上，需要权衡各类因素，再三慎重，严格遵循科学报价原则，具体要做到如下几个方面：
（1）合理标报价：在报价前，根据要求来核算低价，根据底价来进行报价，将误差纳入科学范围中，在承包商确定后，再根据各类因素做出评定，若报价超出范围，就会废标。在这一原则的指导下，要考虑到多种因素，明确底价范围后，再计算，继而得到最终报价。
（2）低价标报价：在投标报价上，不能一味压低报价，为了中标而压低报价，这种方式并不可取，在报价前，需要对施工方案、招标文件进行仔细研究，做到精准核算，确保报价高于成本价。
（3）复合标报价：相较而言，复合标报价相对麻烦，包括几个步骤：承包商先报价，招标单位计算工程底价，对于报价，将未超过范围者纳入其中，计算出复合标底，针对承包商报价、复合底价进行评审，择优选择，确定承包商。在该种模式下，报价时，需要考虑到更多的隐因素，还要能够分析出竞争对手的投标报价，提高自身的中标率。
1.3降低投标报价的风险
为了降低投标报价的风险，需要从三个角度来着手：
（1）知己知彼，百战不殆。在投标报价阶段，必须要树立起风险意识，掌握招标单位情况，看资金有无到位，资金的投入科学与否，通过各个渠道了解投标对手的实力和报价情况，对比报价幅度，根据此来调整报价。
（2）科学编制计价清单。在总价确定后，要根据单价重分配来进行调整，以此来提高项目收益，获得额外收入，降低风险。
（3）对成本进行科学分析。在报价过程中，需要根据市场价格来开展成本核算工作，做到货比三家，选择质量、价格适合的厂家，合理确定成本，根据市场价格来确定投标报价。
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2 铁路工程投标报价注意事项
2.1 遵循报价原则
在工程投标前，要认真研究招标文件和工程量清单单价，针对总承包风险费的使用模式和条件，索赔过程中要有所侧重，确定是增加工程清单数量有利还是减少有利。在投标阶段，承包商需要了解自身的优势和不足之处，根据铁路工程特征、施工条件来确定投标报价策略。如果竞争者少、铁路工程项目总价低、铁路建设规模小、施工环境差、施工工期要求高，或者存在其他特殊工程项目，可以适当降低报价。如铁路工程项目距离近，或者支付条件好，也可以适当降低报价。在投标报价的过程中，需要全盘掌握市场行情，科学选择投标报价方式，尽可能提高中标率。
2.2 挖掘企业优势
投标报价是一项政策性、技术性、专业性很强的工作，要根据具体工程、视具体情况来制定投标策略。不管是采用哪一种投标报价方式，企业都要坚持实事求是，做到以信取胜，在施工时，尽可能应用先进的技术、设备来缩短工期，确保能够按时完成施工，并以自身的技术、管理、信誉优势，争取顺利中标。同时，还要从长远角度来考虑，扩大任务来源，减小摊销比例，降低工程成本，为中标赢得有利环境。
2.3 注重区域市场偏向
在不同的地域中，都有属于自己的市场特色，在投标上，需要符合区域市场导向，制定科学的报价方式。对于施工单位而言，要主动与外界联系、沟通，提高自身的知名度、影响力，做到以质取胜，无论是在“评标”、“投标”，还是在合同洽谈阶段，都需要与招标单位打交道，在这一过程中，“人”发挥着决定性作用。对此，需要构建出良好的公关关系，树立社会形象，争取外界的关心与支持，这对于中标具有重要的推动意义。
3 铁路工程后期变更索赔工作的开展
在铁路工程项目之中，变更索赔是普遍存在的问题，变更索赔能否顺利实现，对于工程的经济效益、社会效益具有重要影响，对于企业而言，在施工阶段，就要主动开展变更索赔工作，发挥出自身的竞争优势，掌握投资控制流程，详细分析合同条款，在具体的变更索赔上，可以从如下几个层面来展开：
3.1 在合同中分析变更索赔依据
在中标后，要及时组织法律人员、施工人员、概预算人员对合同内容进行详细分析和研究，分析其中的各种不利因素，采取行之有效的规避措施。目前，在铁路工程中采用的合同往往是专用、通用的，施工单位不能随意更改，对此，要吃透合同内容，从传统的被动转化为主动模式，让合同更加倾向于自身，为后续工程变更索赔奠定基础。
3.2 科学控制风险包干费计价方式
在开工前，要对工程量清单单价、招标文件进行详细分析，在索赔工作中，要有侧重点，根据现有的方针政策准备好技术资料，对于申报金额和申报数量，需要考虑到后续的审查和审计要求，但是，对于基础资料，必须要做到及时、准确。在这一过程中，要利用好现有的合同条款内容，进行深入挖掘，避免受到传统思维的限制。
3.3 把握政策和材差
铁路变更索赔这一工作，具有非常强的实效性和政策性，必须要把握好国家政策的变化和文件精神要求，积累数据。同时，还要高度重视材料调差，这项工作也具有很强的政策性，也需要把握好国家铁路局及铁路总公司文件精神和政策变化，合理分析调差走向，做好经济分析、资料收集工作，防止发生负差价。对地材的调差，从合同角度来说有调整条款，可在总包风险费中予以调整，但实际难度较大，根据国家铁路局及铁路总公司以往做法，地材调差项目屈指可数。但我们同样不可放弃希望，只要有1%的可能，我们就要付出 100%的努力。
4 结语
投标报价策略实施只是一种预防风险的应对方法，它单独实施给项目带来的收益有限；要想获得更大的收益，后期的变更索赔不容忽视。我们一切行为都要建立在依法合规和依托合同之中，在工作中不断拓宽视野、积累经验，走可持续发展道路。
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[4]王小学.谈几种常见的投标报价策略和技巧[J].山西建筑.2015(11)
[5]王超.建筑工程投标报价策略与方法的运用[J].科技资讯.2019(09)
论文作者:杨勇
论文发表刊物:《工程管理前沿》2019年第14期
论文发表时间:2019/9/10
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