摘要：建设工程项目投标是一项复杂且具有相当风险的实践行为，而投标报价决策是能否成功承揽工程项目的最关键环节，它的成败与否关系到项目的盈亏，乃至承包商的生存和发展。承包商要想通过投标战胜众多竞争对手从而获得工程项目的承包权，除了自身具备强大的实力、良好的信誉外，在很大程度上取决于能否提出有竞争力的报价。因此在当今竞争激烈的建筑行业市场上，在实力相当的情况下，投标策略行为和技巧将成为决定承包商竞争胜负的关键因素。
关键词：地铁机电安装；投标报价；策略
一、地铁机电安装工程投标报价存在的问题
1、人工费报价普遍偏低
自从我国实行改革开放以来，工人的价格每年都在逐步升高，特别是一些一线城市和二线城市工人价格的升高速度非常迅速。在进行地铁机电安装工程工作之前，很多施工单位缺乏对当下工人市场情况的了解，加之地铁机电安装工程本身具有的复杂性和专业性的特点，在进行工程管理时面临着一定的难度。因此，施工单位就会出现对人工用量估算不足的情况，最终导致了项目人工费用的严重亏损。
2、材料、设备费报价不合理
地铁机电安装工程涉及众多的行业，并且标段比较多，因此就会有庞大的工程量清单。然而，招投标的时间比较短，投标单位不能在短时间内对施工用到的材料、设备做出仔细的分析和核算，因此在进行报价的时候就容易出现不合理的情况。
3、投标工程和实际工程之间存在着较大的误差
在进行投标时，利润较好的工程项目（比如动力照明中的电缆敷设）在实际的施工工程中就没用到。而一些利润小的工程项目（比如动力照明中的配线配管）在实际的施工工程中反而被大量应用。在投标过程中由招标人提供的工程量清单，一般是固化清单，招标人不可随意更改，只能实行单价包干、合价包干的混合合同。但是在单价包干部分合同中的工程量会比实际的工程量多出许多，这时如果按照实际的工程量计算成本，就会产生很多不必要的损失。
二、投标策略
1、生存型报价策略
此策略投标报价以克服生存危机为目标，争取目标时可以不考虑或较少考虑各种利益和风险，主要以中标为目的。运用此策略主要是受到国家经济环境的影响、政府政策的变化造成投标项目减少或投标人因经营管理不善等自身原因的影响。此时建筑施工企业一般是以企业生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度。这种环境下的施工企业必须仔细研究、推敲招标文件，并作深入细致的调查研究，尽可能了解竞争对手的报价情况，在基本能维持现状的情况下报以最低价，力争夺标。
2、竞争型报价策略
此策略投标报价以竞争为手段，以争取市场、低盈利为目的，在精确计算工程量、单价的基础上，充分估算竞争对手的报价，以有竞争力的报价达到中标的目的。通常出现以下情况时，可采取这种报价策略：建筑施工企业目前经营状况一般，接到的邀请招标项目较少，竞争对手有一定的实力，对本企业会构成严重威胁；同时企业又试图开辟新的投标市场，业主投标项目风险小，工艺简单，工程量大，有较好的社会影响，或者了解到业主还有其他准备开发的项目，首期低价中标，给业主留下好印象，从而创立良好企业形象，为拿下后续工程打下基础。如某施工单位接的一所学校教学楼的工程，考虑后期工程多，同时可提供学生实习，采用此报价策略，低盈利中标。
3、盈利型报价策略
此策略报价以盈利为目的，通常建筑施工企业在该地区的局面已经打开，施工能力强，信誉好，任务饱满，经营状况好，同时又具备较突出的技术优势。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆相对而言，竞争对手较少，实力弱，工程项目的施工难度大，利润丰厚。在这样的环境下，可采用这种以盈利为目标的报价方式。这种类型的建筑施工企业有较大的选择余地，业主对这样的施工企业最有信心，也最放心。如果这样的企业能中标，应该最能保障工程项目的质量，因此尽管报价稍高，但业主往往还是会将工程的承包权授予这样的施工企业。
三、投标技巧
1、不平衡报价
1.1分期付款项目
对于一些能够先获得付款的项目，可适当提高价格，例如：某办公楼施工实行招标，某承包商对该项目投标，经造价工程师估算，总价为9000万元，总工期为24个月。其中：基础工程估价为1200万元，工期为6个月；上部结构工程估价为4800万元，工期为12个月；装饰和安装工程估价为3000万元，工期为6个月。该承包商为了既不影响中标，又能在中标后取得较好的收益，决定采用不平衡报价法对造价工程师的原估价作适当调整，基础工程调整为1300万元，结构工程调整为5000万元，装饰和安装工程调整为2700万元。这样施工企业可在承包施工的早期得到更多的工程付款，提高企业可支配资金的数量，有利于早日归还贷款，加速资金周转，减少企业风险。
1.2工程量增减项目
在实际施工中，由于工程设计深度或设计单位等方面的原因，会出现实际工程量与招标文件中不符的情况。投标者在报价时，对那些在工程实施过程中工程量增加的工程项目适当提高单价，而对那些在工程实施过程中工程量可能减少的项目，则适当降低其单价。这样在最后结算时可获得较好的经济效益。例如：某公司参加一高层建筑施工项目投标，在填报单价时，该公司投标小组预计基坑开挖会受到地下水位变化、边坡处理等实际情况的影响，实际施工工程量比招标书中相应项目的工程量要多，所以在投标报价时将这些项目的单价适当提高。
2、突然降价
突然降价法是指在投标最后截止时间内，采取突然降价的手段，确定最终报价的方法。它强调的是时间效应。由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标或准备投高标，表现出无利可图、不干等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价（或加价），从而使对手措手不及而败北。
3、多方案报价
在特殊情况下，招标文件没有针对相关状况做出明确的规定，从而造成工程范围模糊不清，或者相关条款不够公正合理，同时针对施工技术方面的标准和规范十分严苛。在这种情况下，投标人将会面临巨大的风险压力，为了能够将风险等级降到最低，就需要针对相关项目进行单价上调，增加相关风险成本，但是这样一来中标概率会明显降低。面对这种情况，需要全面考量工程整体状况，对可能出现的风险进行明确的预判，在此基础上，针对可能发生的不同风险制定出针对性的多套报价方案。具体来讲，就是针对招标文件来确定报价，针对不同的招标条件确定不同的投标价位，在此基础上留出调整的余地和空间，针对具体招标条款的改动进行细节上的调整，这样一来能够从整体上确保投标报价控制在合理限度内，经过具体的协商来修改或者明确有关条款，从而能够确保工程投标的顺利进行。
结束语
综上所述，地铁机电安装工程投标报价本身就是一项极具专业性和复杂性的工程项目，当下其市场竞争十分激烈，招标单位要想在如此激烈的市场中占据一席之地，就必须不断进行分析和总结，努力提高报价水平。除此之外，还要做好相关的搜集和分析工作。只有这样才能保证在招标项目中获得较高的经济效益。
参考文献：
［1］陈取峰.国际总承包工程投标报价的策略与技巧［J］．江汉石油职工大学学报，2016，29（3）：60－62.
［2］杨海燕.建筑工程投标报价策略技巧分析［J］．山西建筑，2016，42（14）：219－221.
论文作者:吴魏1,王欣2
论文发表刊物:《基层建设》2019年第7期
论文发表时间:2019/6/25
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