协商式转移定价与成本转移，本文主要内容关键词为：成本论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一、引言
组织扁平化和分权管理是现代企业管理发展的重要趋势，这种趋势主要强调企业各分部积极性的发挥。如何协调各分部的行为，使企业作为一个整体而发挥作用以实现企业战略目标，则是组织扁平化和分权管理中需要予以解决的重要问题。制定转移定价是协调分部间内部交易的重要措施。同时，如果分部间所制定的转移价格，仅从分部利益出发，而不是从企业整体利益出发，那么，它将会影响企业整体的盈利能力(Anctil and Dutta,1999)。另外，要对企业各部门进行业绩评价，需要相应的成本和收入信息，而转移价格直接决定了买方部门的成本和卖方部门的收入，不合理的转移定价会传递错误的信息，扭曲企业的业绩评价(Dittman，1972)。可见，企业制定转移定价，一方面是为了引导部门目标与公司目标的一致，另一方面则是为了对管理者进行恰当的业绩评价(Dittman,1972；Holstrum and Sauls,1973；Fantl,1974)。
根据转移定价制定的主体不同，转移定价可以区分为两类：(1)直接法，企业总部不进行任何干涉，买方和卖方通过不断的协商确定转移价格和转移数量，即协商方式；(2)间接法，各分部将部门成本信息传递给企业总部，由企业总部制定转移价格和转移数量(Ghosh,1994；Vaysman,1998)。由于企业各分部是相互独立的利益主体，各分部之间的交易价格应在双方公平独立的基础上通过谈判达成(Dean,1955；Kaplan and Atkinson,1998)；只有通过双方谈判确定的转移价格，才可能满足各方的利益需求(Cyert and March,1963)。Watson和Baumler(1975)、Ackelsberg和Yukl(1979)以及Spicer(1988)发现，协商式转移定价不仅有利于部门间交易的公平性，而且可以激励下属部门的积极性。Ghosh(1994)通过对两种不同的转移定价方式进行研究的结果表明，协商式转移定价有助于公司业绩的提高，并降低部门之间的冲突。大量的现场研究(Eccles,1985)表明，协商机制在美国企业的转移定价制定过程中得到广泛运用。然而，协商式转移定价为企业内部各部门之间提供了直接的长期合作机会，它是否会成为部门之间成本转移的途径，从而有利于各部门保持业绩的稳定呢？如果协商式转移定价中存在成本转移，那么，协商式转移定价将对转移定价的业绩评价功能产生负面影响，从而违背了企业制定转移定价的初衷。本文拟运用实验研究方法，对协商式转移定价中是否存在成本转移问题进行探讨。
本文设计了两种情境：一种是卖方的产品制造成本刚好等于预算成本，另一种是卖方的产品制造成本超过了预算成本。在这两种情境下，卖方部门经理与买方部门经理都估计最终协商价格。实验结果表明，当卖方产品制造成本超过预算成本时，卖方部门经理估计的最终协商价格大于制造成本没有超过预算成本时所估计的最终协商价格，买方部门经理估计的最终协商价格也大于制造成本没有超过预算成本时所估计的最终协商价格，并且买方与卖方部门经理所估计的最终协商价格没有存在显著的差异。以上结论说明，协商式转移定价中存在着成本转移。本文的贡献在于首次研究协商式转移定价对转移定价业绩评价功能的负面影响，为实施协商式转移定价的企业提出需要关注的重要问题，从而有利于企业更好地发挥协商式转移定价的作用。
本文以下部分的安排如下：第二部分为文献回顾，第三部分提出研究假设，第四部分描述实验设计，第五部分为实验结果，第六部分为研究结论与启示。
二、文献回顾
转移定价是组织中的一个部门向另一个部门转移产品或服务时所索要的价格(Horngren and Foster,1987)。转移定价的目的是如何找到一个价格或者价格制定机制使得一个组织中两个部门之间的交易有效进行。已有的转移定价研究文献提到多种转移定价的制定方法，它们可以归结为4类：(1)以市场为基础的定价；(2)以会计为基础的定价；(3)边际成本定价(机会成本定价法)；(4)以协商为基础的定价(Shi,Kwak and Lee,1998)。Cook(1955)建议使用市场价格，至少将其看作是一种理想的价格，但是他同时也指出，基于市场的转移价格在责任中心有闲置生产能力时，不利于企业整体利润最大化。以市场为基础的定价机制中的另一个问题是只有当中间产品或服务存在外部市场时，以市场为基础的转移价格才是可行的，现实中很多种情况下所交易的产品或服务是唯一的，不存在有效的外部市场。在这种情况下，可以使用以会计为基础的定价、边际成本定价或以协商为基础的定价。经济学家建议使用等于边际成本的价格或是介于边际成本与市场价格中的某一价格(Hirschleifer,1956；Hirschey,1996)，但是由于依赖于机会成本，边际成本很难获得。在会计基础定价方法下，部门经理仅仅使用部门的会计指标，比如完全成本或变动成本，作为他们的转移价格制定基础，因而，一个部门的转移价格不同于另一个部门。这些转移价格可能对公司整体而言并不是全局最优的(Abdel-khalik and Lusk,1974；Eccles,1983)，并且以成本作为定价的基础，不利于卖方部门控制成本。由于以市场为基础的定价、以会计为基础的定价以及边际成本定价都有其无法克服的不足，因此，从制定方法上讲，协商式转移定价得到了越来越多的学者和业界专家的肯定。
同时，从转移定价的制定机制上看，协商式转移定价也得到了众多学者的青睐。转移定价的制定机制有两种思路，即直接法和间接法。间接法的制定机制是以传统的转移定价方法(以市场为基础的定价、以会计为基础的定价以及边际成本定价)为基础，它需要买卖双方部门将各自的成本和数量信息如实地传递给中央部门，否则，中央部门无法得知相关信息。然而，给定外部市场机会和私有信息，一个部门可能隐藏自己的真实情况，以牺牲其他部门或者整个企业的利益为代价使得自己的部门变好(Chalos and Haka,1990)。Williamson(1975)认为，在买卖双方数量很少且其行为存在不确定的情况下，信息不对称的情况必然存在，且无法以较低的成本予以克服(Williamson,1975)。在间接法下，中央部门依赖不对称的信息无法确定最优的转移定价(Taylor and Lange,1964)。对间接法的一个较好的替代方法就是直接法，即以协商为基础的转移定价制定方法(Ghosh,1994)。
目前，学术界和实务界对协商式转移定价的研究，主要集中于它对企业整体利润和部门利润的影响，而对业绩评价影响的研究局限于协商式转移定价对公平性的影响。Dean(1955)支持协商式转移定价，他认为使得分权管理最有效的方法是建立一种利润中心与协商式转移定价相结合的制度。Lambert(1979)发现，大部分企业管理者厌恶冲突，认为冲突消耗了公司的资源，降低了公司的利润。而降低冲突最好的办法是协调部门间的利益分配，如果任何一个部门在转移定价制定中占有优势，那么将影响另一部门的激励以及对员工的评估。协商式转移定价能够产生双方都满意的转移定价，因而，协商式转移定价有助于降低部门间冲突，从而提高企业的整体业绩。当然，协商式转移定价也存在不足，比如，依据协商式转移定价进行业绩评价，更多体现的是部门经理的谈判能力，而不是业务水平(Dopuch & Drake，1964)。在这种情况下，虽然企业的整体利润没有受到影响，但企业资源的配置可能是错误的。
Chalos和Haka(1990)将公平性定义为利润在两个部门之间的平分，发现在外部市场不存在不确定的情形下，协商式转移定价将使总利润在两个部门之间平分，即协商式转移定价有助于公平的实现；但在外部市场存在不确定的情形下，协商式转移定价并不总是能导致利润最大化或者公平分配。可见，协商式转移定价能否导致利润在两个部门之间的平分，与外部市场的不确定性紧密相关。Luft和Libby(1997)发现，虽然市场价格确实会影响协商式转移定价，但当市场价格导致部门间利润更加不公平时，市场价格对协商式转移定价并没有显著的影响。延续Luft和Libby(1997)，Kachelmeier和Towry(2002)发现，沟通方式影响转移定价，利用电脑进行协商并不能得到所期望的公平协商价格，而面对面协商的转移价格与期望的转移价格更为接近，更加接近利润平分价格。
可见，已有研究主要关注转移定价方法选择的问题，即在比较各种转移定价方法的基础上，发现协商式转移定价能够有助于部门之间冲突的降低，从而使企业更能够作为一个整体发挥作用，从而有利于公司业绩的提高。但是，现有研究并没有探讨协商式转移定价对业绩评价的影响。由于业绩评价是转移定价的基本目标，如果协商式转移定价影响了其业绩评价功能，那么，协商式转移定价即使有助于部门之间冲突的降低，它也无法使企业整体业绩达到最大化的提高。本文关心的问题，就是协商式转移定价对其业绩评价功能的影响问题。
三、研究假设
Kahneman和Tversky(1979，以下简称KT)提出了前景理论(Prospect Theory)。KT的“前景理论”有4个基本观点：(1)大部分人在面临获得时是风险规避的；(2)大部分人在面临损失时是风险偏好的；(3)大部分人对于得失的判断是根据参照点来决定的；(4)大多数人对损失和获得的敏感程度是不同的，损失的痛苦要远远大于获得的快乐。Shefrin and Stateman(1985)运用前景理论解释了投资者的投资行为，所有的投资者都是风险厌恶的，在进行股票投资的时候倾向于先卖出已经获利的股票，持有仍然被套的股票。Burgstahler和Dichev(1997)利用前景理论解释了企业避免亏损与避免业绩下降的盈余管理行为，不同的决策者有不同的参考点，通常采用盈余为零的点或上年盈余水平为参考点，当公司的盈余低于该参考点时，管理层有强烈的动机进行盈余管理。Loughran和Ritter(2002)用前景理论解释IPO折价，前景理论认为股东之所以默许IPO折价，关键在于股东不仅关注IPO发行是否折价，而且关注IPO发行所带来的他们本身持有股票的价值变化，通常IPO后他们持有股票价值的增加远远大于IPO折价导致的财富损失，所以股东默许折价。Ding、Charoenwong和Seetoh(2004)用前景理论解释了股票市场上投资者对盈余的反应以及分析师的预测行为。由于投资者是损失厌恶的，正的意外盈余往往会引起正的超常回报，而股票市场对负的意外盈余则没有显著的反应。另外，当盈余下降时，分析师会高估盈余，并且预测的误差会比盈余增长时有所增加，这是由于分析师不愿意预测盈余下滑。Kyle、Ou-Yang和Xiong(2005)用前景理论解释代理人的清算行为，代理人是风险厌恶的，当面临一个差的项目时会延缓清算，当面临一个好的项目时会加快清算。唐清泉、罗党论和王莉(2006)借助前景理论的基本原理，分析了上市公司独立董事的辞职行为，独立董事会选择具有确定性收益的独立董事任职机会，而对于那些收益不确定的任职机会，他们会选择放弃。Zhang(2005)以及吴联生、薄仙慧和王亚平(2007)利用前景理论解释企业的现金流量管理行为。当现金流量超过某一阈值时，企业是风险规避的；当现金流量低于某一阈值时，企业是风险追逐的。因而，公司有强烈动机将低于阈值的现金流量管理为高于阈值的现金流量。
根据前景理论，当人们面临损失时是风险偏好的，当人们面临利得时是风险厌恶的。在协商式转移定价中，当卖方的实际成本上升时，他面临业绩下降甚至产生损失的情形，卖方便会有强烈动机提高销售价格。另外，新古典经济学认为，个人利益是唯一不变的普遍的人类动机，趋利避害是经济人最大的行为特征，经济人的“理性”体现在他总是力图以最小的经济代价去追逐和获得最大的经济利益。假定部门经理是理性经济人，以追求个人最大化为目的，那么当企业的两个部门进行协商式转移定价时，如果卖方部门的成本上升，为了保证自己部门的业绩，卖方部门经理有动机提高转移价格。据此提出假设1。
假设1：在协商式转移定价中，卖方成本的上升会使卖方经理提高所要求的转移价格。
亚当·斯密(1998)认为，同情是一种人类与生俱来的情感心理现象；这种天赋并非局限于有道德和仁慈的人，它与人类其他的原始情感一样遍布于全人类。由于我们对别人的感受没有直接经验，所以我们不能对他们的感受有所了解，但是通过想象，我们可以想象出处在类似情况下我们会有什么样的感觉。凭借想象，我们复现了他人的某种情感，我们把自己置于他的位置上，我们设想自己也正在遭受与他一模一样的痛苦，我们仿佛融入他的身体中，在某种程度上和他变成了同一个人，进而形成了一些关于他的感觉观念，甚至还会有某种与他们相类似的感觉，虽然在程度上要差一些。当我们深切地感受到他的痛苦时，当我们以这种方式接受了并使它们变成了我们自己时，他的痛苦最后就开始对我们起作用，于是当我们一想到他的感觉时就感同身受。由于遭遇到任何痛苦或不幸都会引起极度的悲伤，因而设想或想象我们自己处于一种痛苦或不幸之中，必然会根据我们想象的逼真程度，激起某种程度的相同的感情。这就是我们同情他人痛苦的来源。正是通过在想象中与受伤害者变换位置，我们才能设想出他的感受或受到他的感受的影响(亚当·斯密，1998)。
亚当·斯密(1998)还指出，人与人之间存在几何关系，如果将我们自身作为源头，其他人分布在源头的周围并且其位置可以确认计量。那么同情是距离的反函数，随着其他人同我们之间的距离越远，我们对其的同情也逐渐减弱。亚当·斯密关于距离的观念包括心理和物理的距离(Sally，2001)。亚当·斯密(1998)认为物理的接近对于相互同情的发展至关重要；我们对直系亲属的同情来自于共同居住；另外，对于那些我们经常接触的人我们也能够对其产生同情心，例如同事或邻居，尽管他们与我们并没有直接的关系。Priest和Sawyer(1967)研究芝加哥大学新生朋友关系的形成过程，发现同宿舍的比邻居之间更容易成为朋友，而邻里之间比同楼层的其他人之间更容易形成朋友关系。
同情理论多用于伦理学和心理学，并逐步渗透到其他学科领域。基于亚当·斯密的同情理论，Sally(2001)建立了一个同情博弈框架，用于解释当两个囚徒是亲近的人时，他们能够达成共谋。利用该同情博弈框架，Sally(2002)分析了寡头垄断和二手车市场的现象，发现在朋友之间、伙伴之间以及其他拥有相似属性的人之间能够实现共谋与合作，而在陌生人之间则无法达成共谋；心理和物理距离的接近对于人们的经济行为的确会产生重大影响。
在协商式转移定价中，如果卖方部门的成本上升，买方部门经理也会提高转移价格，因为根据亚当·斯密的同情理论，由于买方与卖方是同一个企业的两个部门，物理距离非常接近；同时，长期友好合作关系的存在，心理距离也非常接近。物理距离和心理距离的接近，使得买方部门经理很容易对卖方部门经理产生同情，能够设身处地地为卖方部门经理着想，允许卖方部门的成本向买方部门转移一部分。据此提出假设2。
假设2：在协商式转移定价中，卖方成本的上升会使买方经理愿意支付更高的转移价格。
四、实验设计
借鉴Luft和Libby(1997)的实验方法，我们选取91个在读的MBA学生作为实验对象。他们尚未接受任何有关转移价格的课程教育，除非他们自己已经接触过有关转移定价的知识，但这不会影响研究结果，因为后文的分析将是否接触过转移定价的因素进行控制。参与者扮演某公司零配件部门(卖方)和装配部门经理(买方)，实验参与者个人对自己的实际成本、预算成本、谈判能力非常了解，对零配件的市场价格也很清楚。零配件部门对自己的预算成本和实际成本很清楚，而装配部部门经理仅在零部件部门的实际成本超过预算成本时才清楚实际成本比预算成本的超出额，但不清楚到底零部件的实际成本和预算成本为多少。
表1 实验材料
XYZ公司有两个部门：(1)零配件部门，生产的零配件可以卖给本公司的装配部
门，也可以对外销售；(2)装配部门，可以从本公司的零配件部门或者外部市场购买零
配件，继续加工成最终产品对外销售。两个部门实行独立核算，并且部门经理的报酬与部
门业绩挂钩。
对零配件部门来说，生产的零配件可以卖给本公司的装配部门，也可以对外销售；但
是在对外销售时，会产生额外的销售费用，包括广告费、收款费用等；而将零配件卖给本
公司的装配部门，则不会发生任何的销售费用。
对装配部门来说，可以从本公司的零配件部门购买零配件，也可以从外部市场购买零
配件；但是，从外部市场购买零配件，会产生额外的采购成本，包括差旅费、运输费、保
险费、质检费等；而从本公司的零配件部门购买零配件，则不会发生任何的销售费用。
可见，零配件部门与装配部门的这种公司内部交易，对两个部门来说都可以节约成本
费用，提高部门的利润；如果两个部门选择外部交易，不仅都会提高成本费用，降低部门
利润，并且这些额外的费用根本无法给出一个可靠的估计。不过，可以肯定的是，这些额
外的费用不依赖于零配件市场价格的变化而变化，它们都是固定不变的。
零配件部门与装配部门进行购销零配件时，交易价格是两个部门共同协商的结果。如
果两个部门不能达成统一价格，则零配件部门只能将零配件对外销售，装配部门只能从外
部市场购买零配件，那么，两个部门都不得不承担一些额外的成本费用。
如果您是装配部门的经理。贵部门装配零配件所需要的再加工成本为20元/件，但这
个成本信息零配件部门的经理并不知道。您现在正与零配件部门的经理协商零配件的交易
价格，此时，该零配件的外部市场价格为50元/件；装配完成的最终产品的外部市场价格
为100元/件，这两条外部市场价格信息是零配件部门和装配部门都知道的。
在协商的过程中，零配件部门的经理告诉您，零配件部门生产该零配件的实际成本超
过预算成本10元，这将会使零配件部门的生产经营陷入困境。因此，零配件部门的经理恳
请您能够看在以往长期的友好合作的关系上，帮助零配件部门度过这次难关。
您认为您们协商的最终交易价格将会是多少元/件？ 答：________元/件
实验将他们随机分为4组进行：零配件部门成本超出预算时零配件部门经理的决策；零配件部门成本没有超过预算时零配件部门经理的决策；零配件部门成本超出预算时装配部门经理的决策；零配件部门成本没有超过预算时装配部门经理的决策。事先告诉他们实验的过程及细节，并告知他们的薪酬与部门业绩相关。他们所要回答的问题是他们认为协商的最终交易价格将会是多少元/件，对于实验者测试的时间没有任何限制。为了保持决策的独立性，对4组不同的角色分4组分别进行实验。零配件部门成本超出预算时装配部门经理决策的实验材料如表1所示。
五、实验结果
我们从实验中最初获得的数据样本是91个。在此基础上，剔除了没有完成问卷的样本；为了避免极端值的影响，剔除了预计协商价格(ENP)最高的和最低的各5％的观测值；最后得到83个观测值。样本分布如表2所示，成本超过预算情境下的样本共有45个，其中，装配部门的样本23个，零配件部门的样本22个，分别占总样本的27.71％和26.51％；成本不超过预算情境下的样本共有38个，分别占总样本的21.69％和24.10％；装配部门和零配件部门的样本数分别为41和42个，分别占总样本的49.40％和50.60％。
表3报告了描述统计。最终协商价格(ENP)的最大值为62元，最小值为35元，中位数为50元，与市场价格(50元)相同，而平均值则为49元左右。卖方样本(零配件部门，SELLER)占50.60％，成本超过预算(CEB)情境下的样本占54.22％，与表2中的样本分布一致。实验参与者中女性(GD)占28.92％，曾经接触过转移定价问题的占19.28％；平均工作年限(WE)为6.89年，说明他们工作时间较长，具有相当的经验；工作年限最小的为3年，最大的为16年，可以看出，实验参与者在工作年限上存在较大差异。
表4报告了买方与卖方以及卖方成本超过预算和卖方成本没有超过预算情境下的估计最终协商价格的比较。在零配件部门的成本超过预算的情境下，全样本的估计最终协商价格平均值为50.5556，中位数为50，而在零配件部门的成本没有超过预算的情境下，全样本的估计最终协商价格平均值为46.8947，中位数为45，两种情境下全样本的估计最终协商价格之差的平均值和中位数分别为3.6609和5，并且都在1％水平上显著。同样，无论买方还是买方，零配件部门的成本超过预算情境下的估计最终协商价格都显著高于零配件部门的成本没有超过预算情境下的估计最终协商价格。这表明零配件部门的成本上升，使得买方和卖方估计的协商价格都上升，它与本文的假设1和假设2一致。而从买方与卖方的估计最终协商价格的比较来看，在不区分不同情境的条件下，买方估计的最终协商价格的平均值为48.8537，中位数为50，而卖方估计的最终协商价格的平均值和中位数分别为48.9048和50，统计检验显示，买方与卖方估计的最终协商价格没有存在显著差异。同样，在区别零配件部门的成本超过预算的情境和零配件部门的成本没有超过预算的情境来看，买方与卖方估计的最终协商价格都没有存在显著差异。也就是说，无论在哪种情境下，买方与卖方所估计的最终协商价格之间没有显著差异，买方与卖方之间的交易能够真正实现，这表明零配件部门的成本上升所导致的转移价格的上升，能够在真实交易中得到实现。
注：ENP为估计的最终协商价格；SELLER为卖方或是买方，如果是卖方，则SELLER=1，否则SELLER=0；CEB为成本是否超过预算成本，如果超过，则CEB=1，否则CEB=0；GD为性别，如果是女性，则GD=1，否则GD=0；TE为是否接触过转移定价，如果接触过，则TE=1，否则TE=0；WE为工作年限。
注：“超过”是指零配件部门的成本超过预算；“不超过”是指零配件部门的成本没有超过预算；***表示1％水平上显著，**表示5％水平上显著，*表示10％水平上显著(双尾检验)，a表示10％水平上显著(单尾检验)。
表5报告了相关系数，其中，表格的上半部分是Pearson相关系数，下半部分是Spearman相关系数。由表5可以看出，不论是Pearson相关系数还是Spearman相关系数，CEB与ENP都在1％水平上显著正相关，表明相对于零配件部门成本没有超过预算的情境，零配件部门的成本超过预算情境下的最终协商价格显著要高；而SELLER与ENP未存在显著的相关关系，表明卖方与买方所估计的最终协商价格之间并不存在显著差异。这些结论与描述统计结果一致。另外，实验参与者性别(GD)、工作年限(WE)及是否曾经接触过转移定价问题(TE)与估计的最终协商价格(ENP)也不存在显著的相关关系。
表6报告了普通最小二乘法回归(OLS)的结果。模型1和模型2的被解释变量都是估计的最终协商价格模型(ENP)。模型1只考虑买方或卖方(SELLER)、零配件部门成本是否超过预算(CEB)以及它们的交叉项；模型2在模型1的基础上考虑了实验参与者的个人特征，包括实验参与者的性别(GD)、工作年限(WE)以及是否曾经接触过转移定价问题(TE)。模型1的回归结果显示，CEB的估计系数显著为正，表明零配件部门成本超过预算时估计的最终协商价格显著提高，而SELLER以及SELLER*CEB的系数都不显著，表明卖方与买方所估计的最终协商价格没有显著差别，并且零配件部门成本超过预算对买方与卖方所估计的最终协商价格提高的影响也没有显著差别。模型2控制了实验参与者的个人特征，其回归结果与模型1完全一致，并且实验参与者的个人特征与估计的最终协商价格之间都不存在显著的相关关系。以上回归结果表明，在协商式转移定价中，卖方成本是影响最终转移定价的重要因素，当卖方成本上升时，卖方为了弥补成本上升所带来的损失，从而提高转移价格；而买方出于同情心，他也会提高他所愿意支付的转移价格；卖方成本上升对卖方和买方提高转移价格幅度的影响没有显著差别。可见，卖方成本上升不仅使转移定价上升，并且最终的转移定价对于卖方和买方来说都是可接受的，它能够真正作为买方与卖方的转移价格。这样，假设1和假设2都得到了证据的支持。
注：上半部分为Pearson相关系数；下半部分为Spearman相关系数；ENP：估计的最终协商价格；SELLER：卖方或是买方，如果是卖方，则SB=1，否则SB=0；CEB：成本是否超过预算成本，如果超过，则CEB=1，否则CEB=0；GD：性别，如果是女性，则GD=1，否则GD=0；WE：工作年限；TE：是否接触过转移定价，如果接触过，则TE=1，否则TE=0；***表示1％水平上显著(双尾检验)。
注：被解释变量为估计的最终协商价格(ENP)；SELLER：卖方或是买方，如果是卖方，则SELLER=1，否则SELLER=0；CEB：成本是否超过预算成本，如果超过，则CEB=1，否则CEB=0；GD：性别，如果是女性，则GD=1，否则GD=0；TE：是否接触过转移定价，如果接触过，则TE=1，否则TE=0；WE：工作年限；***表示1％水平上显著，**表示5％水平上显著，*表示10％水平上显著(双尾检验)。
六、结论与启示
企业制定转移定价的目的之一是对管理者的业绩进行评价，而转移定价采用协商方式进行，其目的在于制定一个转移双方都满意的转移价格，从而提高企业的经营业绩。从理论上看，在协商式转移定价中，如果卖方的成本上升，卖方则有极大的动机提高价格来避免成本上升所带来的损失，而买方则出于同情也愿意支付更高的价格。如果理论预测成立，那么，卖方的成本上升便会导致转移价格的提高，协商式转移定价就包含了成本转移的因素，这样，协商式转移价格就不是一个客观公正的价格，从而不利于对企业各部门进行业绩评价，也使企业资源配置不当。本文采用实验研究发现，当零配件部门成本超过预算成本时，零配件部门经理估计的最终协商价格显著大于成本没有超过预算成本时估计的最终协商价格；当零配件部门成本超过预算成本时，装配件部门经理估计的最终协商价格大于成本没有超过预算成本时估计的最终协商价格；零配件部门经理与装配件部门经理所估计的最终协商价格没有显著差别，并且零配件部门成本超过预算对双方所估计的最终协商价格提高的影响也没有显著差别。以上结论显示，卖方成本的上升导致了协商式转移定价的提高，协商式转移定价的确包含了成本转移因素。
本文的研究结论为企业更好地实行协商式转移定价提供了重要的参考。当然，本文还存在一定的不足，比如，实验参与者人数比较少，研究结论无法获得更多样本的支持；以MBA的学生代替各个部门的经理，有可能不能反映现实中的真实情形，如果能够以实际参与转移定价的部门经理作为实验对象进行研究，所得到的证据可能更具有说服力。
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