从6亿到1亿，销售额跳水咋办？
文:罗宏文
How to Terminate A Decreasing of Sales?
这些年，我的工作基本上是与快消品经销商和快消品生产厂家打交道，我觉得企业目前面临的最大问题，不是如何转型的问题，而是体制和机制的升级问题，而且最终都是升级服务模式。
从将近6亿，到不足1亿
2016年3月，我接触到一个做方便面的企业，是标准的地方民营企业。这个企业有20多年的历史，最高峰时销售额将近6亿元，员工差不多300人，但到了2015年，销售额直线下滑已经不足一个亿了。
参与这个项目以后，我们用了将近半个月的时间下沉到市场调研。调研之后，从整个调研数据来看，我们发现基本上有这么几个情况：
第一，产品老化，各级价差不足，渠道管理混乱。
a bha yā ka ras mdzad pa’i dbu ma snye ma bzhugs so ||
第二，公司对市场问题解决滞后，经销商不信任公司，对售后服务非常不满意，甚至于开始转接竞品经营；
(2)预期收益：学生最期望得到的报酬范围大致在500～1 000元/月、1 000～1 200元/月这两个区间之内。可以看出，大学生对兼职的预期收益普遍偏高。
第五，方便面行业利润透明，竞争激烈，成本一算大家都知道。
第四，发现能卖的产品不赚钱，能赚钱的产品卖不动；
在如今电动网联化的大趋势下，轻量化显得尤其的重要。减轻汽车车身的质量能在一定程度上增加电动车的里程，降低能耗。由于在汽车零部件的结构件中，常用的材料是玻纤增强型的复合材料，将振动力场引入复合材料注塑的全过程，能够增强和优化玻纤的取向，降低剪切力场对玻纤的破坏，从而达到提高制品力学性能的目的，给结构设计师提供了对制品进行优化的空间，实现制品的轻量化。
第三，厂商信息互动脱节，导致厂商矛盾突出；公司有什么动向或者政策调整下边经销商不知道，导致双方之间误解。
第六，公司面临市场环境的压力，连续两次涨价，让部分客户特别是给特通系统和卖场系统供货的客户，对公司意见非常大。
调研了以后，我们就针对这些问题，做了几个方面的升级设计。
思想上升级
公司所有领导坐下来讨论达成共识，工作到底往哪方面改，包括产品、人员、动作、服务，当达成共识的时候，就要及时宣告给客户。但是，当我们把这些问题形成的共识向客户传达时，客户极度不信任，你以前都没做好呀。
这个时候该怎么办？区域经理层、业务员层要做好，区域经理尤其关键。
可以先理顺，把简单的列出来，做不到的就先放到一边，能改变的先去做，先从领导层做起。领导不是说就坐在办公室用用表格，而是要想办法把这些服务功能落实到市场上。
在叙述的过程中，要详细的叙述能够直接表现文章主题的材料，与主题有关但不能直接表现主题的材料要尽量采用概述的方式。
达成共识以后，首先要解决产品的问题，这两年产品不动销啊！
首先，由业务员接触经销商，让经销商会前在月初报下月的需求量，哪个产品做多少，然后列成一个表。让客户跟业务员共同来报，报完后让客户签字认可，先用手机或者微信群传回公司，会后把原件带回来。这表示业务和客户共同认可的能完成的。然后公司进行统计，看这个区域跟公司的计划销售额还相差多少。比如说，计划要做100万元，实际上市场报上来可能能完成的只有80万元。
产品上转型
在产品服务方面，公司做了两个动作。一是果断砍掉了袋装方便面系列，保留公司特色面系列。二是公司要创新开发新产品。
3.注重突破节约资源和环境保护方面的技术瓶颈。加大投资力度，由政府直接引进或者制定政策扶持企业引进节能减排先进技术，如能源领域的节能减排、燃料电池、太阳能、风能、生物质能等新能源技术，如生活方面的节水和资源综合利用的技术，如建筑方面建筑节能、绿色照明、节能监测和技术服务体系建设等，积极引导支持企业和全社会提高能源资源利用效率，减少排放。根据东营本地的资源环境、产业体系、污染状况，有针对性地资助或者联合开发本地需求的节能环保技术。如针对石油石化、橡胶轮胎产业的能量梯级利用技术、区域热电联产、余热余压利用、废料回收利用等技术，如符合东营需要的盐碱地改造、耐盐植物选育推广等技术。
1.2.3.2 实验内容 共进行为期13周的体育舞蹈课程实验，实验过程中教学的组合动作为中国体育舞蹈联合会技术等级教材中华尔兹、探戈、伦巴、恰恰铜牌和银牌动作[16]（表3）。
那么，剩下的20万元怎么完成？就是要通过新的市场开发或新的网络渠道开发来完成。
那么，在产品创新的同时，还遇到需要快速开发新产品的问题。从已经开发出来的、正在试销的新产品的表现看，当下和未来几年的产品至少需要具备三点：一是居于新思维下大众普遍熟悉的概念；二是原有产品基础上进行内在升值提升，增加营养；三是外在资源整合，提高再生利用附加值。
目前，康师傅在方便面领域基本形成垄断了，要突破很难。从这个层面，公司就考虑直接把方便面砍掉了，就只生产特色面，像四川担担面、武汉热干面等，就是生产跟别人不一样的，做自己最拿手的。做地方特色面产品，就不容易引起竞争对手的关注，还能避免价格战。
月销量计划服务升级
常规企业搞促销活动做套餐，比如说A产品一个点位陈列20件，那好就一个点位20件给多少钱，基本上一刀切。这样你会发现一个问题，有些点位消化不了20件，有些点位20件很轻松。
每月下去，就形成一个恶性循环。现在由于企业不大，产品不成熟，网络不健全，因此各种开拓空间的机会都比较多，于是结合试错营销，创新性升级销售任务。
PF-4708671是S6K1的特异性抑制剂，通过诱导依赖于mTORC1的S6K1的T环和疏水基序的磷酸化，进而抑制S6K1底物S6蛋白的磷酸化［6］。研究表明，PF-4708671能抑制线粒体复合物Ⅰ，导致线粒体功能异常，并诱导过量的活性氧簇（reactive oxygen species，ROS）产生，通过激活胱天蛋白酶或释放细胞色素c，最终导致细胞死亡［6-8］。另外，最近的研究还发现，PF-4708671也可通过减少抗凋亡蛋白的表达，诱导对他莫昔芬耐药的MCF-7细胞死亡［9-11］。
为什么只保留特色的？
这80万是业务和客户一起报的，其实说实话也就是说业务不管努力不努力，经销商都能完成。所以，业务基本上可以把30%左右的精力放在经销商上，剩下的60%左右的精力放到其他的开发等工作上。采取这种方式，就能保证剩余20万元任务的完成。
每个月这样做计划，同时发货节奏往前，那么到月底客户的库存就会比较良性，市场运作也良性。
促销服务形式升级
公司生存之所以难，除了经营缺少差异化，受制于各种主客观因素和成本影响，公司还停留在粗放管理阶段。应该说，现在很多小企业是这种粗放管理。
比如，给客户的订单奖励政策是要100件送10件，大部分采取的是裸价销售，即下单100件货随车搭赠10件，至于搭赠的这部分产品客户怎么用，一般都不管理。这样的话，你的市场就做不细，作为小企业，本身人员有限，其实更多是要用经销商的资源。要用经销商的资源，就要提高促销力度，升级促销方式，做差异化服务，以刺激经销商。
怎么改进呢？原来是100搭10，提到100搭20，我多给10件，促销力度放大。对经销商来说，当然是比较高兴的事。但是，我有条件。
比如，这20件用于终端新网点开发奖励，每个新网点奖励客户几件，客户必须按照要求使用到终端网点去，公司检核，在下次发货时公司就下账，不能拖拉让经销商看不到希望。对厂家来说，在成本上增加了一倍，但是对客户很有诱惑力，还能降低人力成本，加快终端网点细化开发速度，利润自然随之而增加。
酒店管理中的客房服务管理系统即实现酒店日常运营中服务需求的直观体现，其直接反应客房具体状态，比如通过客房服务管理系统可直接了解当前客房是空房还是住客，是未清洁还是已清洁等，实现在系统上的直接体现和管理，酒店客房服务管理功能即状态显示、更改、统计、查询等。其进行系统设置时可根据酒店具体需求做实时调整，比如增设预约和修理状态等，系统本身要满足更改功能，在进行修理时将其设为空房，用不同颜色明确其处于维修状态[2]。
娃哈哈经验之促销模式
说到促销服务升级，分享一下我在娃哈哈的经验。
常规的任务分配管理，一般是根据去年同期销售额以及上月销售额，由公司确定月增长幅度，然后细分到每个区域，再落到每个客户和责任业务员。按照这种分配管理方式，在目前这种大环境不好、终端动销也不好的情况下，容易造成：客户低价抛货，出现老批号库存，客户压力大抱怨多，出现呆滞产品等。
我们发现这个问题后，就进行促销服务升级，细分。比如，公司同样给我每组20件，一个点位多少钱，就是说给促销费用是死的。那么，我们把促销模式变一下：
那天，李桂明的妻子回娘家了，就他一个人在家。他想，这是极好的机会。一早，他父亲嘱咐他早点回来，为帮他家做活的亲戚朋友做饭。
首先进行拆分。一次能接20件的有多少家？一次能接10件的有多少家？第一轮先做能接受20件的，每月20件销售完了再给你。其他接不了20件的，就不给。
然后再出第二轮，降为10件，奖励也跟着降低。其实，对他来说是量力而行，他会愿意接受。可能会发现有的点位只能消化5件。那么现在也别给他，再做一轮规划为5件的。
同样的费用，只是方式不一样，销售氛围却完全不一样，销售增长有可能会增加20%甚至30%。
娃哈哈经验之错时效应
一般节日我们都会做终端产品陈列，像国庆节，一般一做就是一个月。比如，从 9月26日到10月25日。经过调研我们发现，这实际浪费了公司资源，至少有50%都浪费了。这就需要服务方式升级。
怎么做？我们重新规划一下。比如，还是像前边提到的是一组20件，必须保持日常陈列20件一个点位。现在，把时间段往前提。比如从9月1日到10月1日，结束刚好赶上国庆节。大家会发现我还有个条件，日常陈列要20件，也就是说，你得保证我陈列的地方有20件产品。
这个需要检查，一个月不定期检查一两次好了。比如，9月27日、28日去检查，客户还保证有20件货。其实，真到了国庆节这个七天，你会发现，你的20件货甚至更多，客户都给你摆得很好。
这就是错时效应，无形上多赚了一些时间。
1.4.1.2 方法 总RNA提取参照Trizol试剂盒说明书进行，每样本取1 μg总RNA作逆转录模板合成cDNA，严格按照反转录试剂盒说明书操作进行，β-Actin作为内部控制使用。结果采用2-ΔΔCT相对定量法，确定特定荧光域值对应循环数的Ct值，对目标基因定量。
娃哈哈的经营，尽管目前出来很多质疑的声音，但是，大家还是应该去学习它好的东西。
变化，看得见
企业在做了这一系列服务升级之后，短短三四个月，我们可以看一下这个数据的变化：
开发出来一些有思想和意愿强烈的新客户，对公司的满意度达到了92%。6月份销售额增长了3%，7月份销售额增长了12%，8月份销售额增长了32.07%，而且客户还没有不良库存。在效率提高的同时，整体成本下降了5.23%。
为打造“食安威海”城市品牌，威海市在全国首创“食安、农安、公安”三大系统资源共享、行刑衔接、联勤联动的“三安联动”工作机制，实现了从农田到餐桌的全程监管。
虽然增长不是很大，但是可以告诉企业，只要你去做，愿意做服务升级、改变、挑战，试行新的东西，企业必定会有好的改变。
