学区房买卖谈判探讨
□文/潘春宇
（广东女子职业技术学院经贸学院 广东·广州）
［提要］ 二手学区房房屋买卖交易过程繁杂，它既涉及房产，又涉及房产背后的以购房换取入学资格。买方如果希望在交易中获胜，就必须按照步骤进行提前筹谋，按一定的谈判技巧实施有效谈判，方能实现自己购买房屋的经济利益最大化。
关键词： 谈判；房屋交易；有效谈判；利益最大化
一、引言
美国前国务卿、谈判大师亨利·基辛格博士曾经说过：通过谈判所得到的每一分钱都是额外的纯利润！世界上没有比谈判更快的赚钱方式！这个观点直观地阐述了谈判是最直接、最节约成本的一种经济交往模式。美国人罗杰·费希尔在《谈判力》一书中提出在谈判中胜出的具体原则：第一，把人和事分开；第二，着眼于利益，而不是立场；第三，为共同利益创造选择方案；第四，坚持使用客观标准。本文试从近几年最火的行业——个人房地产交易中探讨谈判的罗杰·费希尔谈判原则的实用性。
河道的行洪能力分析是一个十分复杂的过程，国内的研究还处于初级阶段，其中包括单断面复核和全断面复核，单断面复核的计算方法是曼宁公式法，全断面复核的计算方法是能量方程法［6］。
从测定结果(图2)可知，实际样品中的茄尼醇在4.0 min内可达到基线分离，和GB/T 31758-2015方法相比，色谱分离时间缩短50%，而且色谱峰对称性好，无明显拖尾。
二、谈判实施
2014年1月28日教育部办公厅发文倡导“义务教育免试就近入学”，房地产市场抓住政策红利从此营就了新的房产概念——学区房。于是，学区房赋予了集居住、教育、投资、租赁、金融保值等功能为一体的特殊商品，其买卖具有金额大、交易周期长、交易环节复杂等特点。本文聚焦二手学区房房屋买卖的谈判实施，探讨买方在二手学区房房屋买卖中按照罗杰·费希尔谈判原则有计划、有步骤地推行，是否能在这场交易中扭转谈判劣势，获取谈判有利的地位。
（一）坚持使用客观标准，谈判前信息收集准备。谈判前，买方充分掌握信息是关键。房屋交易，主要掌握的与房产相关的信息。信息收集以选用实地考察法，公共媒体资料收集法、专门人群询问法等方法进行。在信息的采集完毕后，要按照一定的方式对征集的信息进行甄别与筛选，选择出对己方谈判有利的资讯，便于在谈判中使用。（表1）
表1 房屋交易谈判信息收集一览表
（三）着眼于利益，而不是立场，不在小问题上纠缠不清。买方在该阶段主要围绕以下主要方面进行：（1）房屋价格的讨价还价。房屋交易中价格是交易的关键，卖方报价虚高，买方在谈判中尽可能地利用多方资讯，在价格谈判中谈价还尽可能让成交发价格接近买方所期望的理想价格。（2）交易时间与交房时间的敲定。买家如果想在合理的时间能拥有产权清晰，户籍与房产一致的房屋，必须制定一定具有约束力的条款，以督促房东尽快交易、交房、迁户。（3）住宅交易税收分摊费用。由于二手房屋交易中现处于卖方市场，故有一个潜规则：业主是不承担房屋交易税收的，所有的税收由买方承担。但如果该房产没有满足年限不享受国家税收优惠政策，税收较高的情况，可以通过谈判解决，比例由双方谈判最终达成各自赋税比例。（4）房产中介费用的讨价还价。房产经纪人不关心买卖双方成交的具体房价，只关心房屋交易中的获得佣金，而且要实现佣金最大化。促成买卖双方的交易是关键，如果双方不能如期签署合同，中介自然无法获取佣金。（5）其他问题。房屋内的物品处置的分歧，房屋水电物业费用的起算时间等等，都是属于小额费用。因此，买卖双方要针对以上5个项目进行协商时，故如何实现买方利益最大化？此时，买方必须做到：首先，必须有一个清醒的分析，哪些是主要问题，哪些是次要问题，哪些先谈，哪些可以放在最后谈，要注意规避交谈中的信息噪音，混淆视听；其次，必须根据具体情况抓重舍轻，让步的小优惠条件换取对方在价格等方面的让步；最后，牢牢抓住自方主要利益，人与事分开，不应过分强调立场。
1、开局阶段，营造良好的开局气氛。开局阶段，至关重要，买方应树立良好的第一印象，推进整个谈判的顺利进行。该阶段的实施策略是：第一步，导入阶段，首先确定和谐的洽谈基调与气氛，从碰面到寒暄基本以唠家常为主，与房东建立良好的关系；第二步，针对双方在房屋交易中可能出现意见分歧，进行简单摸底。第三步，简单陈述阶段，围绕着房屋交易主题简单扼要表明己方的态度与诚意。
2、摸底阶段，了解相关重要资讯，消除信息不对称。房屋交易中涉及买卖双方的共同利益，而这些利益可能在谈判中是隐藏的，该阶段的重点是通过买卖双方的交谈，交换更多的信息，对这些信息进行深入地挖掘与发现，找到双方的共同利益，逐步达成一致意见。
干燥速率的定义为单位时间内每单位面积（物料和干燥介质的接触面积）湿物料汽化的水分质量[6]。当物料与干燥介质的接触面积不易确定时，用干燥强度表示干燥速率，其定义为物料湿含量随时间的变化率，通常用Nd表示，使用干燥强度的公式表示干燥速率。单位为g水/（g绝干物料·h）计算公式 （1） 如下：
（四）为共同利益创造选择方案。在一场有效的谈判中，双方的关系应该是合作式，应该是气氛是融洽的，但在关键问题上应该是有分歧的，买卖双方都希望自方利益最大化。因此，买方要在谈判中要分清楚利益与立场问题，针对双方在房屋交易中可能出现意见分歧，买方可以权衡哪一些利益可以让，哪一些不能让，而且你的让步必须获得对方必要条件的回馈，构建买卖双方共同利益，就房屋买卖合同细节进行敲定，并尽力促成合同的签订。
（二）把人和事分开，营造良好的开局气氛
买方在摸底阶段的主要信息为：（1）证件的核实。了解的重点是该出售房屋是否属于官方公布的小学就近入学的范畴，学位是否被占用等基本信息。（2）了解房东的卖房意图，这决定房屋直接的议价空间。通过交谈了解并判断房东属于那种类型的卖方人群，例如以房换房、出售获利、急售换资金等。（3）了解房东接受的付款方式（公积金方式、商业贷款、首付款数额等等）这个直接影响到购房成本。（4）中介的资质摸底，中介服务与费用的敲定。中介费从0.5%～3%不等，不同公司的中介费不一样，不同的客户群中介费也不一样，所以中介费是可以协商的。（5）交换二手房交易中买卖双方其他存在信息不对称的地方。如果买卖双方有诚意就此房子进行交易，摸底阶段的和谐关系就能对相关资讯交换，为房屋交易助力。
三、谈判的现实意义
由于优质教育资源的稀缺，学位房交易频繁，买家根据罗杰·费希尔的谈判原则，正确地按照步骤进行谈判，才能做到无缝衔接顺利实现购房升学之梦想，它具有很深远的现实意义。
（一）谈判坚持客观原则，降低买方的购房成本。广州本地宝一网站爆出2018年10月位于广州越秀区中山一路的同一小区，两栋相隔不到500米分属不同栋、同样30年楼龄的楼梯楼、采光、朝向、面积、对应学位等都近似的房子，最后两个房屋成交的总价相差50万元，平均单价居然相差7，692元/平方米。在房屋交易中涉及的买方与卖方不同的利益诉求，由于买卖双方的信息不对称，故市场上会出现不同房屋的成交价格或高于市场均价或低于市场均价。实践反复论证一个真理———坚持客观原则，在房屋买卖交易中谁掌握更多的资讯，谁的谈判技巧更胜一筹，似乎谁能成为最后成交的赢家。
（二）谈判消除双方分歧，构建“共同利益”促成合同签订。房屋属于个人物品，具有很强的排他性，通过谈判寻找双方共同的利益诉求，能够与卖方达成协议，尽快签订购房合同，尽快促使卖方封盘，增加买方购房的成功概率。
在当前政府各项工作开展过程中，政府数据开放属于十分重要的一项任务，并且也是政府数据利用的一种必然趋势，有利于政府数据的更好利用，使其价值得以更好发挥。在目前大数据环境背景下，为能够实现政府数据开放，政府部门相关工作人员应当对数据开放的意义加强认识，并且应当通过有效措施加强政府数据开放保障机制建设，在此基础上为数据开放的实现奠定理想的基础与支持，使政府数据开放得以更好实现，进而实现数据的更好利用，使其发挥更好价值。
（三）谈判坚持“共赢”的利益原则，而非立场，打好感情基石，推进合同履行。买方在前期的正式谈判中创造出的买卖双方的友好合作关系为推进合同履行奠定良好的关系基础。合同的履行涉及房屋过户网约、现场房屋查册、纳税、付首款、过户、评估、贷款、还贷、交房、付中介费等。这期间涉及到很多证件的交换与现场签约等，在这个过程中会出现不同场合的沟通与非正式谈判，如处理不当，不仅会前功尽弃，更可能会惹上官司。
主要参考文献：
［1］王晓冬，王春艳，田歌.商务谈判中的语用平衡分析［J］.综合论坛，2017（9）.
［2］梁帆，李婷，马栩宇，李宏一，孙达.如何在商务谈判中做到游刃有余［J］.合作经济与科技，2018（7）.
［3］袁继同.浅谈商务谈判的策略与技巧［J］.经营管理者，2015（4）.
［4］李明敏.浅谈商务谈判及推销的基本内涵［J］.中小企业管理与科技，2017（12）.
中图分类号： F715.4
文献标识码： A
收录日期：2019年4月28日
标签：谈判论文; 房屋交易论文; 有效谈判论文; 利益最大化论文; 广东女子职业技术学院经贸学院论文;