战略联盟的信任机制：基于社会网络的视角，本文主要内容关键词为：视角论文,战略联盟论文,机制论文,社会论文,网络论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
20世纪90年代，伴随着市场竞争环境的变化和网络经济的崛起，传统企业组织的边界已越来越模糊，组织之间的关系更加复杂，组织与市场、组织与环境之间的关系错综复杂。在这种情况下，企业日益重视通过与不同组织和企业的合作来有效地整合各种内外部资源，人们对战略联盟的理解和研究范畴也由最初的股权式的生产联盟、契约型的技术联盟，发展为社会网络联盟。[1](83—91) 战略联盟被视为是一种基于企业间交换、共享或共同开发新产品或服务的自发性活动。[2](19) 战略联盟的不断增加导致竞争内在本质发生了变化，企业在加强竞争的同时开始实现越来越多的合作，合作能力成为竞争的重要内容之一。
一、社会网络理论
20世纪50—60年代，社会网络理论最初主要用于社会学问题的研究，从20世纪90年代开始被广泛应用于企业研究领域。事实上，任何个人或组织都与社会中其他个人或组织发生或多或少的关系，社会中的个体和组织及其彼此之间各种各样的关系共同组成社会网络的基本构架。
由于社会网络理论最基本的分析单位是各种“关系联结”，因而要认识社会网络，就必须了解“关系联结”及其特性。对于“关系联结”，最具开创性与代表性的研究来自于格兰诺维特，他通过引入了网络“力度”（Strength），将联结分为两种类型：一种是强联结（Strong Tie），即关系密切，且经常联络的社会联系之间形成的是强联结；另一种是弱联结（Weak Tie），即关系较为紧密，或间接联络的社会联系之间形成的是弱联结。[3](1360—1380) 在阐述哪种类型的联结力度更强（即在传递资源过程中更具重要性）时，格兰诺维特认为“弱”联结反倒更有“力度”，这是因为，强联结之间由于彼此很了解，知识结构、经验、背景等相似之处颇多，并不能带来进一步的新的资源与信息，所增加的资源与信息大部分都是冗余的，而如果在弱联结之间搭起某种形式的桥梁，就可以传递多种多样的资源。因此，增加强联结很少能增加新价值，而弱联结反倒会增加新价值，即弱联结是获取新资源的重要通道。
（一）社会资本理论
“社会资本”这一概念早在1916年就由社会改革家L.J.Hanifan提出， 当时被用来说明以商业和经济观点观察社会结构对人们的重要性。而对社会资本的深入研究始于20世纪80年代，法国社会学家布尔迪厄将社会资本与社会网络连接起来，他认为社会资本是个体或团体通过与外界的联系所积累的实际或潜在资源的集合，是与占有某种持久性的网络密不可分的，而这种网络是大家所熟悉的、得到公认的、体制化的社会关系网络。[4][5](14—25) 科尔曼（Coleman,1990）从社会资本的功能角度对其进行了定义，他认为社会资本是社会结构的构成要素，它“使取得某些缺少社会资本就无法实现的结果成为可能”。[6](95—120) 他认为，个体通常情况下拥有三种资本：财务资本、人力资本、社会资本，财务与人力资本是个体自身的资产，是独立于其它个体的，而社会资本则代表了与其他个体的关系，它不依附存在于独立的个体，是寓于人际关系结构之中的，并为结构中的个体行动提供便利。[7] 与布尔迪厄相似，科尔曼认为，不论是实体的还是虚拟的，个体拥有的这种网络或多或少地包含了相互熟悉或认可的制度化关系。现在普遍接受的社会资本定义是个体或组织能够从其拥有的关系网络中获取的实际或潜在资源的总量，或者说是个体或组织与其他个体或组织之间形成的相对持久的联系以及依靠这种联系来获取资源的能力总和。
社会资本理论认为个人或组织需要一定的资本才能在社会中存在和发展。这种资本既可以是基于自身的（如实物资本、人力资本），也可以是基于网络联系的（如社会资本）。由于社会资本反映了个人或组织从其所处社会网络中获取资源的能力，因而个人或组织与外界的联系越多，就意味着当前或将来能获取资源的渠道越丰富，社会资本也就越多。
（二）结构洞理论
结构洞理论是伯特（Burt）在1992年提出的。[8] 他在借鉴社会资本概念的基础上，针对网络的路径依赖性，提出一个网络中最有可能给组织带来竞争优势的位置不是处于关系稠密“地带”之内而是处于之间，他称这种关系稠密“地带”之间的稀疏“地带”为结构洞（Structural Hole）。他认为，如果一个社会网络中存在关系稀疏“地带”（结构洞），那么，关系稠密“地带”就被这些结构洞所分隔，表面上看网络内的信息与资源难以交流和沟通，但正是因为关系稀疏“地带”或结构洞的存在，反倒为一些人将关系稠密“地带”联系起来提供了机会，使原来不相往来的“地带”因此变得活跃起来。可见，富含结构洞的社会网络比之拥有纯粹的关系稠密的网络价值更大，竞争优势更明显。更进一步来看，由于认识到结构洞隐含的潜在价值，于是一些行为者出于特定目的，就会寻求在结构洞之间架起某种形式的“桥梁”，而一旦这种“桥梁”得以生成，原有的社会网络就会发生结构上的变动，而这种变动的结果则是带来了原有网络的价值增加。事实上，伯特的“结构洞”理论与格兰诺维特的“关系联结”思想有关，即由于结构洞之内填充的是弱联结（Weak Tie），而弱联结在传递资源过程中更具重要性，因而社会网络因结构洞的存在而价值更大。然而伯特的“结构洞”理论更重视在网络中“搭起某种形式的桥梁”，由于搭桥会带来新关系与新联结的生成，也就意味着网络结构发生了更有利于信息和资源流动的变化，从而导致网络中社会资本的增加。
二、信任机制在战略联盟中的作用
战略联盟是指两个或两个以上有着共同战略利益和对等经营实力的企业（或特定事业部门）为了达到共同拥有市场、共同使用资源等战略目标，通过各种协议、契约而结成的优势互补、风险共担、生产要素水平式双向或多向流动的一种松散的网络组织。然而，在战略联盟运行过程中，成员企业间缺少相互的信任就会严重的损害联盟的成功，[9] 战略联盟的失败大多也被归结为联盟内部缺乏相互信任。[10] 约翰·库伦等认为，企业相互间的信任和承诺是战略联盟存在的基础。[11](223) 这是因为联盟企业之间的合作关系实际上是基于一种对未来行为的承诺，而这种承诺既可以公开规定，也可以默契达成。不管怎样，只有彼此间相互信任，各方信守诺言，才能使这种承诺成为可靠的计划并最终得以实施。
由于战略联盟常常会面对两种类型的不确定性：一是未来未知事件的不确定性；二是成员伙伴对这些未来事件可能作出的反应的不确定性。在这样双重不确定的环境下，相互信任就成为战略联盟成功的关键。相互信任比能事先预测、依靠权威或进行谈判等手段更快、更经济地减少联盟内部的复杂性与不确定性，[12] 并能因此改善联盟的绩效。[13](103—177) 从经济学角度看， 企业间关系的规制有两种形式：一是第三方实施的协议（third part enforcement of agreement）；二是自我实施的协议（self enforcing agreement）。第三方实施的协议，强调需引入第三方来解决争端，而自我实施协议则以关系资本或信任作为治理机制，更重视自律和私下的制度安排。从联盟绩效的角度看，相对于前者，自我实施机制因降低了签约成本、监督成本和各种适应性成本而使联盟的运作成本大大降低，从而更有助于提高联盟绩效。尤其在进化或长期联盟中，联盟成员间的相互默契、理解和期望对于联盟的健康发展非常重要，因而管理者更应建立基于信任关系的关系资本。[14]
（一）信任关系有利于联盟成员企业间的合作
社会网络理论强调社会信任和声誉对联盟治理的重要影响，认为信任和声誉是正式契约之外的另一个联盟治理机制。事实上，根植于联盟成员企业之中的社会资本有利于组织的协调行动，推动成员之间良好合作关系的发展。最新的研究文献说明企业间的合作可以在降低交易成本同时促进它们的竞争优势。通过合作，企业可以在诸如机器设备、工人培训以及相关商业进程和消费者群体的信息方面实现资源共享，这将降低单个企业的交易成本。
（二）信任关系有利于联盟冲突的管理
冲突是联盟的固有属性，尤其在两个竞争对手相互合作的时候，它们之间的潜在冲突问题就有可能严重化。在互不信任的情况下，将阻碍信息交流和知识共享，产生机会主义行为。在联盟中，相互信任、及时沟通和顺畅的双向交流是解决冲突的关键。这种基于信任而形成的坦诚而开放的交流氛围是非常重要的，它能加强联系纽带，有助于问题的解决，从而进一步消除潜在冲突。[14] 基于公平的互惠利益和信任将会密切双方的合作，联盟成员解决冲突的能力将通过建立一定的信任水平而得到加强。
（三）信任关系有利于联盟成员间知识共享和互相学习
联盟内成员企业间知识的共享和互相学习主要涉及两种类型知识的获取：一是显性知识（codified）；二是隐性（tacit）知识（如专有知识或技能）。 显性知识易编码，能被复制和传递，且不丧失完整性，相对来讲较易于学习。而专有技术是隐性知识，不易编码，这类知识通常蕴涵在组织实践和文化之中，具有高度的粘性，无法用简单的语言进行描述，只有通过面对面的自由交流，在一种没有沟通限制和障碍的工作关系中才能共享这类知识。因而，联盟网络内部强联系和弱联系对于显性知识（codified）和隐性（tacit）知识的创造和扩散有显著的影响。Elfring（1996）发现强联系非常有利于隐性知识的交流，而弱联系更有利于显性知识的交流，这种知识可能来自网络内部，也可能来自网络之外。[15] 由于组织间员工个体的密切交互作用是通过联盟界面转移或学习隐性知识的一种有效机制，因此，基于信任的强大关系资本能够有利于在联盟中营造自由开放的交流氛围，促使联盟伙伴紧密接触，从而推动联盟界面信息与专有技术的交流与转移。
（四）信任关系有利于联盟成员的创新
Tracey 从创新的角度出发，认为决定强联系和弱联系相对平衡的一个重要因素是创新的幅度，创新幅度包括激进式和累积式（持续而不断的改进）创新两种。[16] 他认为以弱联系为主要特征的网络控制较为宽松，有利于获取和采纳外部新的思想和工作方式；以强联系为主要特征的网络具有很强的内部控制，有利于程序问题的快速解决，增加决策制定和实施的稳定性和网络成员的忠诚度。因此，不同的强、弱联系结合的网络结构适合具有不同创新幅度的联盟网络：弱联系适合不确定性大、技术更新快、风险较大的产业（如软件、电子、制药等产业）；强联系更适合市场成熟、技术稳定、风险较小的产业（如汽车、运输产业等）。
三、战略联盟构建信任机制的途径和方法
（一）合作伙伴的搜寻库玛提出，选择合适的合作伙伴是建立战略联盟的首要任务。[17](92—106) 一般来说，联盟成员企业之间决定是否相信对方并与其合作取决于施信方对受信方未来行为的预测、对受信方是否具备履行其承诺的能力、技能和资源的判断、以及对受信方与其建立（信任）关系的动机是什么的判断有关。企业选择新的战略联盟伙伴一般有三个搜索范围：惯常的思路是在原先的合作者中选择，由于以前有过合作，因此，对其信誉、能力以及合作态度等较为了解；另一个思路是在现有合作者或过去合作者中选择；最不常用的是在以前没有任何联系的对象中选择。事实上，这个搜索与选择活动表现为企业按既有规范与标准扩展自身社会网络的过程。
（二）信任的发展阶段
一般来说，合作伙伴的信任度会经历一个由低到高的发展过程。胡伯特·施密茨指出，信任起初建立在网络战略联盟之间的社会文化联系上，后来建立在合作关系的理性且有意识的投资上。[18](139 — 150) 通过对巴西西诺斯谷地（The Sinos Valley）德国移民制鞋企业集群和巴基斯坦西亚苛特（Sialkot）地区制造外科器具企业集群的研究后，他进一步认为，这些企业网络联盟最初的合作是因为它们在社会资本上是富裕的，而在金融资本上是贫困的，经过几个阶段的发展后，在经济全球化和自由化的当代社会，它们发现自己在金融资本上是富裕的，而在社会资本上是贫困的，最大的竞争者不是对手，而是自我超越。于是这些战略联盟更加重视社会关系及其存在的基础——信任。
事实上，信任是随着相互交往的频率和交往的时间增加而逐渐发展的。Lewicki和Bunkerk认为随着交往频度和强度的增加， 人们之间的信任会逐渐的从以计算为基础的信任过渡到以认知为基础的信任，再演变到以认同为基础的信任。[19](133—173) 也就是说，联盟企业随着交往的增加，将有可能逐步从以合约信任为基础的弱连带联结逐渐渡到以认同信任为基础的强连带连接。
（三）信任的产生机制
相互信任既是联盟成员间互利互惠的需要，更是联盟健康成长必不可少的基础。祖克提出相互信任的产生机制有过程型、特征型和规范型三种形式：[20](53—111) （1）过程型机制的形成强调过去的行为对现时及将来的行为有着不可磨灭的影响，因此，长期持续、可靠的相互关系往往会进一步强化为相互间的信任和依赖。而一旦结盟各方预期相互关系的进一步发展可带来更大的互惠时，联盟内的相互信任关系也就随联盟的拓展而不断得以强化。这种过程型的相互信任意味着相互信任关系可以通过联盟本身的创建、成长和成熟而发芽、开花、结果。（2）特征型机制认为战略联盟合作各方的社会背景和公司文化越接近，他们的思维和行为模式的一致性也就越高，从而形成具有明显特征的、能够涵盖各方共享利益和策略并被各方接受的联盟文化的可能性也就越大。这种共同的文化能减少成员企业间的矛盾和冲突，强化成员企业行为的连续性和一贯性，保证相互间的信任受到最小的干扰和破坏。（3）规范型机制强调在联盟内建立一套阻止相互欺骗和防止机会主义行为的规范的重要性。因为对于战略联盟内的任何一家企业来说，如果它确信联盟的其它成员会信守诺言，那么它也会表现出很强的可信度。建立这套机制的重点是一方面提高欺骗的成本，另一方面增加合作的收益，如可以通过联盟成员企业相互间的不可撤回性投资来“锁住”对方，还可通过保护性合同，或合法的契约来阻止机会主义行为的产生。
（四）信任的建立途径
对于能产生信任的要素进行系统化的管理和关注能在一种新的生产关系中创造信任，也能在已存在的关系中提高信任度。祖克（Zucker,1986）认为信任完全有必要也有可能被“生产”出来。美国印第安那大学帕克赫博士认为，信任的生产有三种方式：[21](219—240) （1）以制度为基础的信任生产。它依赖于正式的制度安排，如合作伙伴是同一个会员单位的成员。另一种制度安排是通过中间机制来产生信任，如合作伙伴自愿地通过某种活动或方式锁定自我，向对方示以诚意。还有一种制度安排是通过有预见性的事后惩罚措施来减少采取机会主义的潜在收益。（2）以过程为基础的信任生产。信任产生于对于过去或未来的预期。如果战略联盟过去有过合作，则合作关系越长，越有助于加强产生信任的社会心理纽带；如果没有合作过，合作伙伴长期积累起来的商誉很重要，名誉感越强烈，越有可能做出诚信行为。（3）以社会文化为基础的信任生产。研究表明，跨国战略联盟的企业在开始阶段倾向于寻求有相同文化和制度背景的合作伙伴，这样会带来适应感并减少学习时间和成本。但这并不等于说，不同文化背景的企业很难合作。文化背景不同的企业成功合作的关键在于求同存异，抓住主要问题并取得共识，通过一段时间相互学习和了解，就能逐步产生信任。
战略联盟已经由最初的股权式的生产联盟、契约型的技术联盟，发展成具有多维、复杂结构的社会网络联盟，而战略联盟总是嵌入在特定的社会环境之中，联盟企业间的合作与信任问题、信息共享与学习问题、协调与约束等问题能否得到妥善解决更主要的是取决于管理层面而非技术层面。因而对战略联盟的分析也要求超越企业层次，采用系统的、社会网络的分析视角，只有这样才能为我们提供一种分析战略联盟企业间建立信任机制的有用思路。