完善销售流程的六盏“红灯”，本文主要内容关键词为：红灯论文,流程论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
每个企业的销售管理流程，我们都会用红黄绿等不同颜色进行等级标注。红色意味着企业在这方面问题最大，提升成本最高。那么，企业在销售管理流程方面被标成红色的指标集中在哪里呢？ 首先最多的问题集中在销售团队的人员选拔方面。 我们培训经常遇到的中国企业典型问题是：销售人员从一开始招聘时就选拔得不到位，但企业认为是培训的问题，所以送到我们这里培训。一方面给公司增加了成本；另一方面，大部分不具备销售岗位潜能的人，也并不喜欢参加销售培训。如果一个人不具备这方面潜力，销售管理中所有的流程都没有用。 第二个经常亮“红灯”的地方是，很多企业没有一个正规的客户反馈流程。企业须从公司层面制订出非常具体可行的客户反馈系统，企业高层有计划地对重要客户进行走访和寻求反馈。 第三个经常发现问题的地方集中在战略规划上，很多企业虽然看起来有经营目标，但没有一个系统的战略规划以及规划的落地系统——这个战略规划是可以监控、跟踪的。比如：把战略目标分解到各个部门的每月及每个季度目标进行跟踪。 第四个经常被亮“红灯”之处，是CRM客户管理流程。在美国，有这么一个数字：有CRM系统的美国企业，业绩成长率平均比没有CRM的企业高出60%；销售团队的人员流失率，比没有CRM的企业低40%。 在我接触过的中国企业中，最关键的问题是，它们虽然有CRM系统，但没有使用！这其中一个重要的阻碍是，客户依赖他信任的销售人员，如果一个销售人员非常成功，他离开时能够带走80%的客户源。但如果公司使用CRM系统，让客户资源成为公司的，他将只能把20%的客户带走。 第五个“红灯”，存在于销售管理者身上，很多公司的销售经理并没有承担销售管理者职责。他只是一个主要销售人员，然后顺便统计一下所有销售人员的数据。这不是真正的销售经理该做的工作。销售管理者要从人员的选、用、预、留，从产品知识、销售技巧的培训，到销售团队的组合和优化、销售流程的完善、激励机制的建立等方面去管理销售团队。 第六个“红灯”是，很多公司缺少书面的销售流程，这意味着销售流程和系统并没有进行正规化梳理。这样的销售手册，可以结合企业摸索出的具体销售技巧一步一步制订，从新客户的开发到做渠道的建设、渠道的管理等方面进行总结。