诱发购买的战术，本文主要内容关键词为：战术论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
赠送战术：消费者对额外所得感到惊喜，从而提高购买欲望
赠送者乃免费给予。消费者不需支付而有所收入，何乐而不为，收了之后自然产生一种满足的心理。对经营者来说，是利用赠送，诱发消费者的心理满足，达到销售目的。例如：一家颇具规模的儿童玩具店，店内各种玩具琳琅满目，应有尽有。在商店营业厅前放置一透明水池，池中放养着许多五颜六色的小金鱼，谁家的小朋友看见都十分喜欢，围而观之。在金鱼池的上方十分醒目地标明：“凡购买玩具20元以上，赠送金鱼。”免费得到小金鱼的吸引力可谓大矣！父母为子女购买玩具本来就有需求，又获赠送可爱的小金鱼，而且商店准备好工具，让小朋友自己动手去捞起看中的金鱼，装入透明的袋子带回家去，实在太满足了。这家商店的顾客还会少吗？
近年来人们的经济能力日益增强，有条件讲究容貌的整饰，进美容院美容的人越来越多，美容之风不仅在城市，且向农村伸延。美容业当然应运而猛增，犹如雨后春笋，其发展速度却大于美容者的增加。形成“僧多粥少”，招徕顾客就成了突出的困难。广州有家美容院针对顾客喜获赠送的心理，专门购买一架一次成像照相机，凡是到该美容院美容的顾客，美容完毕，当即免费拍一张照片，记下美丽的容貌、美妙的时刻，而且当时就可以拿到照片。此时的心理满足不言而喻。有如此强烈的诱惑，能得到如此的满足，美容者自然接踵而至。
友好战术：有了消费者的好感和信任，成功就不远了
有一家保险公司先将保险业务介绍和一张简单的调查表寄给顾客，并附言写道：“请将调查表填好寄回给我们，我们将送上世界各国古代的仿制硬币两枚。这是答谢你的支持，并不是请您加入我们的保险。”共寄发了30000封，居然收回23000多封，反应甚佳。随后，保险公司的业务人员带着各种古香古色的仿制古代铜质硬币，按地址登门拜访回信者。业务人员进门就说：“感谢您对我们的支持，特地给您送来古代稀奇的硬币。”于是拿出一袋多种花样的古币，听任选择两枚。这种大方、守信用的言语、行动和听任选择，尊重顾客，使顾客顿时产生好感，心中固有戒备自动解除。在挑选古币时，双方自然轻松的对话，建立了友好的气氛。在对话中业务员有意识地逐渐引到保险业务。由于双方产生了友好的感情，有了信任，保险业务也就能顺利进行，收获不小。即使有些客户心里并不热衷于参加保险，或者碍于“面子”也加入了，或者客气地说，让我再考虑考虑。这次没有参加，以后还可能参加。经过友好感情的建立，心理上消除了戒备，加上艰苦的推销工作，招揽了6000多笔保险业务，其成功率是相当高的。
逆返战术：你想与众不同，我就满足你
人们的心理活动中既有人云亦云，随大流的从众、赶潮流心理，也有偏偏要与众不同，与常规相反的逆反心理。持这种心理时对通常的事态、表现，往往不屑一顾，而对一般事物的反面却大感兴趣。企业的经营策划者何不利用此心理进行竞争呢？
前些年我国著名相声演员表演一段单口相声，以维妙维肖的表演天才、风趣幽默的语言，揭露讽刺了一种名为“宇宙牌”的香烟，说它名不符实，质量甚差。其实当时并没有这种“宇宙牌”香烟。不过这段相声在中央电视台播出之后，“宇宙牌”香烟已臭名远扬，知名度是够高的了。按照通常的观点，此“宇宙牌”实在不宜再用作香烟的品名了，可是，有位聪明的企业家想到了逆反心理，推出一种名为“宇宙牌”的香烟。香烟一上市，果然不出所料，确有不少顾客抱着逆反心理试一试，“真有这种牌子的香烟？买包尝尝。”不尝则可，一尝就说，质量还不错嘛。就是利用了逆反心理进入市场，打开销路。
“五香瓜子”、“奶油瓜子”、“情人瓜子”等等，都是美好、悦耳的名字，不过人们接触多了就会习以为常，不会引起明显的刺激。改革开放之初，芜湖一间个体炒货厂推出一种味道与一般不太相同的瓜子，同时用了一个与美好相反的名字——“傻子瓜子”。“傻子瓜子”一上市，不少人就议论纷纷：“怎么瓜子还有傻子的？让我试试傻在哪里！”或者说：“这个名字真有意思”。于是买者甚众，不仅在芜湖、安微、长江两岸乃至全国许多地方，一时间都出现了“傻子瓜子”，销路甚广。还有“傻瓜相机’，北京“王麻子剪刀”、王致河“臭豆腐”、天津“狗不理包子”等等，这些都是人们耳熟能详的产品，都赢得了广阔的市场。
激将战术：好胜之心人皆有之，激发得当有利销售
一次，一对外商夫妇相挽进入高雅的珠宝商店，看到一只翡翠戒指，纹理清晰，色彩悦目，做工精细，真是爱不释手，很想购买。可是太贵了，标价80000元，正在犹豫不决。此时， 售货员主动介绍说：“上个月某国总统夫人也曾来看过，赞赏不止，只因价格太高，没买”。这对夫妇听到售货员的介绍，心想，“总统夫人都嫌贵买不起，我们买下来，岂不是比总统夫人更富有？“好胜心的驱使，激发了购买行动，便立刻付款买下这只价值8万元的戒指。珠宝店的生意做了，这对夫妇的心理满足亦获得，真是两全其美。
票券战术：持票人感到此券并非人人都可以得到的
当年电风扇大战中，一种投放市场较迟的电风扇，很难打进别种风扇已占领的市场，就是定价低于当时的国家指导价和一般市价的水平，也销路不大。后来采取了票券供应。发票之后，持票者自然产生一种：“此种票不是人人都可以得到”的自豪感，认真一对价格，优惠价确实比零售价低一些，更认为机会难得，如果不买就太可惜了，持票者纷纷购买。其实这个企业采取分批、分区发票的办法，持票者感到持此票的人不多，而实际上发出的票却不少。因而销量大增，挤掉别种电扇的部分市场。
揭短战术：揭自家短处，树诚实形象
广告宣传不讲优点，讲缺点，揭自己的短处可以吗？有一家钟表商店推销一名为“青春”的机械手表，曾经按常规做了不少称赞广告宣传，但效果不大，未能引起人们的注意。后来在商店门口以大幅醒目广告揭自己的短处，“青春牌手表走得不太准确，一天会慢15秒，请购买者慎重。”此句话的形式是揭自己的短处，给人以诚实、可依赖的安全感。其实人们都晓得，机械手表的走时不可能一秒不差，一天正负15秒是相当准确的了。本来极少人注意的“青春”手表，一下子引来了许多顾客。