西方营销思想与方式的转变，本文主要内容关键词为：思想论文,方式论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
西方市场营销思想与方式多种多样，但概括来讲，可分为两大类：一种是以物，即以产品（商品）为中心，所重视的是利润的增加，即利润第一原则。如，在五六十年代，由于没有强有力的竞争对手，美国工业几乎可以生产其工程师和营销人员喜欢的任何产品，根本不管顾客需要。这种方式目前已经过时，西方国家工商界大都已摒弃不用。但在我国仍有很大市场；一种是以人，即以消费者为中心，这是营销思想的一种进步。此种营销思想自七十年代开始出现，并将成为今后营销思想的主体。以人为中心的营销思想，更多地重视消费者的意见，重视顾客的情感和心理需求的满足，注重买卖双方的感情交流，尽力拉近双方的距离，以达到消费者满意为最终目的。同前者相比，这是一种具有长远眼光的营销思想，其结果正如哈佛大学教授、营销专家莱维特所说，“用把顾客放在第一位的原则来经营企业，利润会滚滚而来”。这一思想普遍为西方工商界所接受，并出现了各式各样的营销方法。
重视顾客的批评意见。顾客对销售环节的批评是一种财富，他们的话，对销售中存在的问题，如产品质量、服务态度、服务方式等，往往一言中的。所以，日本东芝总裁土光敏夫曾说过，“如果听到东芝的坏话，请马上告诉我，我会酬谢你们的”。松下总裁也说过，“顾客的微笑是上帝的声音，顾客的话，我比任何时候都愿倾听”。他甚至亲自到一个大发脾气的顾客家听取意见。
为顾客做生意。八佰伴创建人和田加津在谈到她成功的经验时说，为顾客做生意是真正的经商之道。商人的聪明和本事在于尽量低价进货，以顾客能接受的最上限价格售出。她一直坚持这样一种销售原则：低价进货低价售出；高价进货平价售出，从不把进价高的失误用提高售价来转嫁给顾客。这样就赢得了很多回头客，暂时的损失就得到了补偿。她说，这叫做“站在顾客角度做买卖”。
把购物过程变为一种享受。基于这样的考虑，日本西武百货集团，把它本来不大的百货公司变成了一个“恰到好处的大世界”：走进店里，可以看到营业大厅中间是一条宽敞的通道，两旁摆满鲜花。柜台之间有草坪、喷泉、木椅，宛如一个小型公园。同时还在公司大楼内增设了儿童游乐场、电影厅、美术室、食品街等。使顾客在这里可以享受到各方面的生活情趣。这样做，虽然营业面积减少，但销售额却增长了一倍。
处处方便顾客。西方国家有一家洗衣联店的口号是，“事先吩咐好，一切都办到”。顾客在店里放下脏衣物，下班后可就近从路过的另一家分店取回已洗好的衣物。
营销要有长远眼光。德国波恩一家经营照相器材的小店，备有所售商品的详细说明，如顾客拿不定主意或对商品性能不了解，店主并不急于劝顾客购买，而是给顾客详细介绍商品的特点，优缺点（我国的商品说明书中及售货员，很少有介绍商品缺点的），并让顾客将说明书带回细看，再决定购买与否。这样做，使顾客产生了一种信任感，赢来了许多回头客。
加值服务。美国医药批发商为其顾客（药店）建立了流通网络和电脑化的订货系统。通过这一系统，缩短了运货时间，批发商还对药店如何控制存货，如何更有效地进行经营，提出自己的建议。
注重买卖双方感情的沟通与共鸣。日本一家商业公司的售货员，每人都挂有标明本人特点的胸牌，如，“我会裁衣”、“我爱交友”、“我是单身”、“我是双胞胎”，等等。这样就拉近了买卖双方的距离，使与售货员有共性的顾客的感情产生了共鸣，增强了信任感，进而提高了顾客的购买欲。有一家商场，每逢雨天都赠伞给顾客，这种伞成本低，只可用两三次。伞上印有商场的经营范围。这样做，不仅使顾客产生了真正的“上帝”的感觉，同时也为商场作了廉价广告。还有一家商店，看到有的顾客挑选商品时间长了，不但不给脸色看，还微笑着送来一杯香茶，用这种攻心的方法赢得了市场。
法国梅尔饭店，为了给顾客了解城市提供方便，对所有员工进行了城市交通、商店位置、名胜古迹的坐落等许多知识的培训。员工证章上都写着“百问百答”，用这种方法使顾客满意，许多顾客成了该饭店的常客。
利用名人效应。美国耐克制鞋公司，一成立就为著名运动员设计训练用鞋，总裁奈特说，“我们用脚的语言来做广告”。“我们带着一车车的鞋去参加田经运动会，把鞋子全都赠送出去”。该公司在销售额达到10亿美元之前，从未做过全国性电视广告。
注重市场调查，满足顾客的不同爱好。华歌尔公司经过调查后，生产出一种新式胸罩，可以左右分开，而且两边的颜色各种各样，顾客可以根据个人的喜好，选择搭配，自由组合，所以十分畅销。
延期付款，使顾客对质量放心。西方一家公司规定，用户使用该公司产品一个月后，认为产品质量、性能合乎要求后再付款，不满意者可退货。
杰出的售后服务。国际商用机器公司（IBM）的信条是，“IBM就意味着最佳服务”。该公司总经理认为，这是该公司有史以来最好的广告。原因是它道出了该公司的经营哲学。公司规定，接到用户报告本公司计算机出现故障24小时内，修理人员必须赶到现场。一次亚特兰大的尼尔公司的计算机发出故障，8小时后，IBM公司从美国、欧洲和加拿大请来的修理专家就赶到了现场。这件事给尼尔公司留下了难忘的印象，产生了深刻的信任感。因此，尽管IBM公司的计算机相对来说贵一点， 但用户仍然踊跃购买。“最佳服务”这一信条，成为该公司成功的一个奥秘。
以上种种营销方式，都是基于一种思想，即以人为中心，以顾客为上帝。事实证明，由此派生出的种种营销方式，是十分成功的，很值得我国工商界借鉴。
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