(大唐山东电力检修运营有限公司)
摘要：电力检修企业要想长足的发展，就必须想方设法提高自己的市场占有份额，因此，市场营销工作也就成了企业发展的重中之重。本文主要探讨了电力检修企业市场营销过程中“品牌”的打造、企业文化的弘扬、投标策略的实施、客户的管理、营销队伍的打造等方面以供参考。
关键词：电力检修企业、市场营销
引言：
在电力检修市场中，随着许多跨区域、跨行业企业的介入，市场份额的竞争变得更加激烈甚至是残酷，许多企业的生存都面临着严峻的挑战。企业要想长足的发展，就必须想方设法提高自己的市场占有份额，因此，市场营销工作也就成了企业发展的重中之重，现对如何做好市场营销工作浅谈自己的几点认识。
1、树立自己的形象、创立自己的品牌
市场营销的关键是企业“品牌”的打造，不同于传统的产品营销，电力检修市场营销的是企业提供工程技术服务的能力，具体体现在企业拥有的技术实力和资质上。
一个电力检修企业想要安身立命，就必须拥有自己的技术实力和资质。你掌握的技术是独家拥有的还是多家拥有的？如果是独家拥有的，你的竞争力就强；你掌握的技术在本领域是行业先进水平、国内先进水平、还是国际先进水平？如果是国际先进水平，你的竞争力就强。拥有了某一领域的技术实力和资质，也就是在这一领域树立了自己的形象、创立了自己的品牌。可以想象，作为一个负责任的业主，是不会将自己的工程项目交给一个没有相应资质和技术实力的承包商去实施的。一个没有技术优势的承包商，要想取得竞争的胜利也就非常困难了。
因此，在今天的开放性市场竞争中，要想获得市场的认可，企业就必须苦练内功，不断提升自己的技术实力和资质，打造自己的“品牌”。作为企业的无形资产，品牌也日益成为企业信誉、形象和市场占有率的代名词。
2、弘扬企业文化、传递企业核心价值观
电力检修企业的市场营销不是单纯的承揽项目，而是一个系统工程，其中要特别注重企业文化的树立和弘扬。企业文化是企业经营理念、价值观念、行事风格、原则准则、历史沉淀的一种内化和集中体现，是企业之间相互区别的符号和名片。通常我们提到一个企业的名称就会自然而然想到这个企业或拥由某项专利技术、或在某一领域有专长、或善于攻坚、或精于创新，这就是企业文化带给这个企业的一种内在的生命力，也是一个企业内在的核心竞争力。
在市场营销中要特别注重弘扬本企业的企业文化，使客户通过接受本企业的文化，认可并信赖本企业，这是最深层次的营销，也是效果最为持久的营销。在市场营销中弘扬企业文化的手段可以是多样的，既可以是企业历史的宣传、精美宣传画册的制作，也可以是“CI”战略在企业管理中的实施，既可以是精品工程的展示、新材料新工艺的推介，也可以是科技创新、管理创新成果的发布，形式可以多样，内容可以宽泛，最本质的就是传递企业的核心价值观，强化企业在客户心中的形象。
3、灵活运用投标策略、做好投标管理
企业要想在竞争中胜出，就要研究各种投标策略的本质和内涵，灵活运用投标策略，确定对某个具体项目采取什么样的策略来参与投标，以达到既有中标机会又有适当盈利的的目的。
3.1公关策略
攻关是投标工作的首要前提，没有好的公关策略，就不可能让招标单位对你有所了解，对不了解的单位招标单位是不会放心的把项目交给你做，万一出现大的质量、安全事故是要追究招标人责任的。科学的攻关绝不是简单的请客送礼，因此投标中公关的人要想方设法把自己的企业介绍给招标人，让其了解你的企业特长及企业的主要业绩。同时还要使招标人经过你的介绍对你的企业放心，不能夸夸其谈，给人一种浮夸的感觉，但又不能不谈，使人无法了解你的企业。这就是公关人员要掌握好的度。
3.2尽量掌握竞争对手的状况
一是竞争对手的群体个数，竞争对手的群体个数越多，竞争越激烈，中标的概率也就越低；二是竞争对手的实力情况，竞争对手的实力越强，竞争越激烈；三是竞争对手拥有的项目情况，竞争对手的项目越不足，竞争越激烈；四是竞争对手的其他背景情况，竞争对手与业主、地方政府和有关部门的关系亲密，具有天时、地利、人和的优势，其竞争越激烈，对中标率的影响也越明显。所以，如果在投标时能做到知己知彼，可大大提高自身的竞争能力。
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3.3报价策略
报价是竞争性投标的关键因素，是投标的核心，即通常所讲的商务标的内容。一般的招标项目在确定评审因素时，投标报价部分所占的权重都较高，一般在40～50%左右，可以说，投标报价是确定中标与否的决定性因素，至少是一个至关重要的因素。
因此，在投标书编制之前，一定要选派技术与商务骨干深入考察与调研现场情况并摸清工程所在地的配套资源情况，做商务报价的人员与做技术方案的人员要加强沟通，各清单子目定额的选用一定要与做施工的人员确定的技术方案相配合，力争做出一个准确合理的价格，然后根据招标文件中投标报价的评分标准，再结合企业的投标策略，认真科学地进行投标报价的决策，最终确定一个合适的投标价格。
3.4确保标书的编制质量
投标书一般由技术标书、商务标书和投标报价三个方面的文件组成，三个方面文件的优质，才能保证整套投标文件的高质量。因此，在编制投标文件之前，相关人员一定要仔细阅读招标文件，尽可能在最大程度上响应招标文件的要求，绝不能因为一些低级性错误而导致投标文件被废掉。另外还要注意标书的外在质量，即打印是否清楚、准确，装帧是否牢固、美观，这在一定程度上都代表着投标人的形象。
4、以情感层面的维护，做好客户关系管理
针对客户为什么会流失，美国销售协会做了一个调查。其中由于客户倒闭致使客户的流失占1%，由于客户搬迁，跟进不到位，导致的流失率占3%；由于客户转型从事其他行业，占5%的比率；转向竞争对手占9%；由于公司原有技术、核心价值发生变化，客户对产品不满意，占14%；由于客户没有感觉到被关怀，占到了68%。
由此我们可以看出，情感层面的维护对客户关系管理的重要性。
4.1定期回访，加强与客户之间的沟通
沟通的难点是信息不对称，为了减少盲点，就要与客户定期沟通，使之形成一种规律性行为。
西门子，在客户关系维护跟进上有个规定，客户经理每年都要做一个计划，他的客户像一个漏斗一样，由重要程度依次排列。重要的客户会由他的上层经理定期拜访；特别重要的客户会安排总经理进行拜访，而且每年至少有八个这样的客户要做拜访。
4.2做好卓越客户的维护
根据客户的特点，以及对企业利润贡献程度等因素的优先顺序，我们可以对客户进行分类。
第一步，要分析客户。在企业的客户圈子里，哪些是盈利的大客户，哪些是忠诚的老客户，哪些是有发展潜力的小客户，哪些是有战略意义的新客户。根据不同的客户类别，对待方式也有所区别。这些都可以成为你的卓越型客户。
第二步，进行客户激励。例如，某些大公司会每年召集合作单位参加公司年会，通过与参会单位的友情互动加深合作纽带关系。
第三步，服务支持。对于客户反馈的问题要及时解决。
第四步，创造增值。帮助客户去创造更大的价值。
总之，让顾客满意是市场营销不可或缺的重要环节，对于客户的维护与跟进，企业要将其上升到一个战略性高度。客户关系管理不仅是市场营销层面的工作，更是公司层面的整体问题。
5、加强培训和交流，提高营销队伍专业素养
选对兵才能做对事，市场营销是一个与陌生人打交道的过程，每个刚从事市场营销的人员总会有一种逃避的心理。因此，只有不怕被拒绝、不怕输、勇于接受挑战的人才能胜任。为了提高员工的工作能力，需要不断地对市场营销人员进行业务培训和经验交流，让每一位工作人员都重视市场营销策略的制定，并且也需要进行相互交流，总结并归纳出良好的工作经验和建议。通过反复的培训、交流和实践使市场营销人员拥有足够的自信心、强烈的责任心、积极的进取心、持之以恒的恒久心、海纳百川的包容心和宽阔的知识面，从而不断在挫折中成长，不断进阶，进而创造性的开展工作，为企业抢占更多的市场份额。
结束语：
综上所述，电力检修企业的市场营销不同于传统商品的营销，是一个综合的系统工程，企业应建立起完善的营销网络，打造高效率的营销团队，以既有项目为依托，把市场营销和公关工作辐射到每一个项目，以传播企业文化为营销核心，不断加强与客户之间的沟通和互动，不断增加合作伙伴型优质客户数量，才能够在市场的激烈竞争中站稳脚跟，进而不断壮大，为社会多做贡献。
论文作者:丁甫军
论文发表刊物:《电力设备》2019年第9期
论文发表时间:2019/10/18
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