终端市场促销方式，本文主要内容关键词为：终端论文,方式论文,市场论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
企业在营销活动中易陷入的误区之一，就是过分倾斜广告拉动市场的作用，忽视终端市场的建设。在当今市场上，已有许多生产厂家吸取了失败的教训，开始实现营销战略的转变，由只注重高空轰炸，转向终端营销。搞好终端市场营销，已成为企业销售运作的发展方向。
抓住终端市场
所谓终端市场，就是销售渠道的末端，是生产厂家的产品“出海口”。它担负着承上启下的责任。承上就是上联生产厂家、批发商、经销商，启下就是下联消费者。
我国许多企业的市场运作方式，往往只注重产品广告，而忽视了产品在销售终端的营销，认为只要把产品交给经销商，销售工作就已结束，然后等待经销商一级一级地将产品分销下去。其结果是产品停滞在经销商的仓库内，不能到达终端市场与消费者见面。如“健力宝”饮料，在一片“红海洋”（可口可乐）和“蓝海洋”（百事可乐）的大潮中，昔日的“魔水”像一股涓涓溪流，淹没在货架不起眼的角落，已渐渐被人们遗忘。究其原因，很大程度上就是产品终端受阻。如果企业的终端市场工作做不好，销售通道就会中断，其产品就永远无法卖出去。因此，当今企业销售成功的基本法则就是，“谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家。”
对于终端市场的重要性，波士顿公司认为：“在整个供应系统上，零售点是最重要的一环，因为它与供应各环节都有关系，用户、推销员、分销商及宣传推广单位都与零售点相接。在咄咄逼人的竞争对手面前，有效地影响及控制零售点上的活动对于企业建立竞争优势极为重要。中外皆然，没有例外。”
一般来说，开展终端营销工作，可以从两方面入手：
1.硬终端。主要指一经实施，一段时间内不会改变的设施。包括户内的产品展示与陈列，尤其POP广告，如招贴面、立牌卡、小折子、小手册、柜贴、包装袋、价格表、吊旗、产品模型、灯箱等；户外静止宣传，如休闲座椅、广场标志物、小区专栏、建筑物大牌广告、氢气球悬吊广告等；户外流动宣传，主要有车贴、车体广告等。
每一种形式的硬终端设施都有自身不同的特点，不同的展示场所和不同的展示内容，亦各有优势和不足，在具体操作过程中应充分发挥各自特长，并坚持统一原则，坚持长期开展，有计划实施，坚持追求全方位、立体的视听包装，以形成购买氛围。
2.软终端。主要是指经常活动、变化的人，包括促销人员、营业员的口碑推荐，现场促销活动，如有奖销售、配赠销售、惠卖等。
与硬终端相比，软终端工作更加重要，难度更大，如果没有良好的软终端，大部分硬终端难以实施，更不能发挥其作用。
终端市场促销基本要求
1.产品陈列与展示
商店里商品琳琅满目，陈列与展示着上千种不同品牌、不同包装的产品。能否吸引顾客注意力，进而产生购买行为，产品陈列的效力相当关键。要做好产品陈列展示，应注意以下要点：
(1)占据好的陈列点。
好的陈列点与差的陈列点相比，销量会有成倍差异，在一些大型超市或商场，对一些好的陈列点，许多国际性公司会花大价钱去抢占。何谓好的陈列点？对传统式商店来说，柜台后面视线等高的货架上、收银机旁、柜台前都是好的陈列点；对于超市或平价商店来说，与视线等高的货架上、顾客出入的集中处、采购移动线两旁的货架上面，墙壁货架的转角处等，都是好的陈列点。这些位置，客流较多，购买机率大。
应避免一些不好的陈列点，如仓库入口、黑暗角落、店门口两侧的死角、气味浓烈的商品旁，这些位置一般来说不易被消费者看到而且反感，产品销路当然也就不会好到哪去。因此，一定要争取好的陈列空间。
(2)陈列要具有吸引力。
产品陈列只有吸引顾客的视觉注意力，才能有效传递产品的讯息。一般要把握以下技巧：充分利用系列商品集中陈列，其目的在于增加系列产品的展示效果，使消费者一目了然地看到企业系列产品，从而体现企业产品的丰富性。此外，集中陈列还对于新产品或销售弱势产品有带动作用。完成陈列工作后，故意拿掉几个商品，一来可以留空隙方便顾客拿取；二来借此显示商品良好的销售状况。运用整堆不规则的排列法来配合陈列空间的大小。
(3)陈列要方便消费者。
好的陈列一定要方便顾客拿取。商品陈列摆放应与顾客视线平行，放在垂手可得的地方，太高或太低的陈列位置，都会造成购买障碍。如以儿童为目标市场的产品，则应摆放在货架低层，甚至地上。另外，不要把不同类型的产品混放，助销宣传不应贴在产品上。
(4)注意产品价格。
价格对消费者的购买具有极大的影响力。价格本身具有销售力。因此，价格要标识清楚，没有清楚的价格，即使顾客有兴趣，也会影响其购买决心。如有价格促销，价格标示必须陈列在醒目的位置上，字体要大，包括“原价格”、“新价格”、“节省差价”等信息。
(5)经常保持商品价值。
在陈列过程中，除了要保持产品本身的清洁外，还必须注意随时补充货源，更换损坏品、瑕疵品或过期品，如有滞销产品，应想办法处理，不能任其蒙尘，有损品牌形象。坚持货架干净，让陈列商品以最好的面貌（整齐、清洁、新鲜）面对顾客，以维持产品价值。
2.POP广告
POP广告即售点广告，凡是在销售场所设置的广告物，如商店装饰、橱窗陈列、货架布置、招贴以及录音播放等都属于POP广告。
产品销路与POP广告关系密切，因为POP广告会营造出良好的店内气氛，并且随着消费者审美情趣的提高，对音乐、色彩、形状、文字、图案等的感觉，越来越表现出浓厚的兴趣。好的POP广告可以抓住消费者的心理，突出产品的优势，刺激消费者购买欲望。所以，POP广告被人们喻为“第一推销员”。
POP广告对消费者、零售商具有重要的促销作用。
对消费者来说，POP广告可以告诉顾客产品上市的消费，传达商品信息，使店内顾客认知产品并记住品牌、特性；告知顾客商品使用的方法；加强顾客的购买动机等。
对零售商来说，POP广告可以促使消费者产生购买冲动，提高零售商的销售额，制造出轻松愉快的销售气氛，代替店员说明产品特性、使用方法等。
在做POP广告时应做到：广告品必须贴于商店显眼地方，不能被其他物品遮盖；海报或商标贴纸必须贴于视线水平；更换或拆除已褪色或附有的旧的广告物；广告代表企业产品形象，应保持其外观干净、整洁。
3.开展现场促销活动
在销售现场开展促销活动是终端市场促销的重要内容。今天当我们走进商场，到处可以看到各个生产厂家在热热闹闹地开展各种各式各样的促销活动，如示范、咨询、有奖销售、游戏销售、现场表演、免费品尝等。
4.培养良好的营业口碑
与营业员沟通，把营业员培养成企业的荣誉员工、兼职促销员是终端工作极为重要的一部分。企业要把营业员视为企业的“第一顾客”，让营业员在了解产品，了解企业的基础上，对产品、创业抱有好感，这样，营业员就会积极地向消费者推荐企业的产品。注重与营业员的感情沟通，可以采取灵活多样的方式，如“联谊会”、“有奖征答”、“有奖竞猜”等。通过这些方式宣传产品知识，达到有效推荐产品，增加销售之目的。此外，多掌握营业员资料，如家庭情况、性格、爱好、生日等，以便更好地与之沟通，让营业员成为产品的推销员，并维护终端宣传品。
此外，要重视处理消费者的信息反馈，对消费者的来信和电话必须认真对待。赞扬企业及产品的信息要整理成典型案例；对提出疑难或需要帮助的要上门拜访；对反映质量问题的，一定要以诚恳的态度和热情的服务妥善处理，把问题消灭在萌芽中，避免负面扩散。
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