分销渠道选择中的十大陷阱，本文主要内容关键词为：十大论文,陷阱论文,分销渠道论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
陷阱一：缩短销售渠道就贴近了消费者
销售渠道的长短，一定程度上取决于消费者的需求、产品的特质性与企业赢利分配能力。
缩短蟒蛇型销售渠道，不一定就意味着实现了同消费者有效对接，“短时空”不是企业分销目标，而感知消费者信息，随时掌握市场需求的变动尤为重要。定制营销产品更要求企业必须具备敏感的观察力、敏锐的感知力与敏捷的反应力，否则，就无法预测和掌握瞬息万变的市场，培养忠诚的消费者。
陷阱二：自建销售网络好于中间商销售
许多企业认为，“自己的孩子最亲”。建立自身的销售公司、分公司、办事处、专卖店等分支机构，实现与消费者需求心灵上的直接对接直复式营销，便于了解消费者需求，适应市场变化；同时，减少中间商瓜分企业利润，“肥水不流外人田”。其实，自身销售渠道未必有利于销售与管制。直复式营销需要人力资源网、配送网络、信息网络的有力支持，消耗过多的人力、财力、物力、智力。面对广袤无际的市场，遍及大江南北的消费者，市场信息分散，很难收集、归纳与整理；雍肿的销售体系相互间缺乏沟通，不利于长远发展。更致命的是，企业过多的产品衰退期重合，庞大的销售体系就会成为一叶孤舟，毫无用武之地。
陷阱三：彻底根除冲突
在合作过程中，冲突是难免的，也是不能根除的，只能顺势化解。对立性冲突，企业应当进行有效地制止和根除。良性冲突，可以加强相互间理解与信任，巩固和强化战略伙伴关系。
陷阱四：相互合作仅当作权宜之计
高层营销人员认为，随着市场的变化，自身销售网络随之进行修补与完善，分销合作仅是权宜之计，一种相互利用的短期行为，用则合作，不用则分手，合作不可能维持长久。再者，若分手投入太多，沉没成本高，得不偿失。其实，随着整合营销的观念深入，成员间的相互合作与支持非常重要；彼此相互间信任加深，反而节约监督与制约成本，有利于企业集中精力，进行产品开发。重新寻找新伙伴，也会花费过多的时间、精力与金钱；一旦合作破裂，造成孤军奋战的局面。
陷阱五：政策越优惠，产品会更加畅销
许多弱小企业，为了开辟市场，提高市场占有率，盲目的给予分销商过多的优惠承诺。其实，产品是企业综合实力的体现，对于未知的产品，消费者明智地回避；过多的优惠措施，也易养虎为患，吃不饱就会给予企业威胁，甚至反目成仇。
陷阱六：分销渠道建成后，至少管用一段时间
渠道的建成，仅是迈向销售的第一步，随着市场容量、消费者需求、产品寿命周期的变化，企业需要动态地进行调整，重新选择目标市场，细分市场与产品再定位，适当进行中间商的增减，整合优化配置与渠道创新等。
陷阱七：中间商越多越好
“分销者越多，销量越大，利润越丰厚”，这是营销管理者常见心理现象。然而，过多的分销商，也会使“中间商利润”锐减，容易出现恶性竞争、降价窜货现象，不能有效地对分销渠道进行整合与调控；销售渠道加长，交货时间被迫延长，产品损耗大，资金周转速度缓慢，信息传递效率低，不能正确地了解需求、认识需求、掌握需求、创造需求与满足需求。
陷阱八：中间商实力越强越好
“大树底下好乘凉”，依赖中间商的实力，自己的产品一定会如虎添冀。但是若不能获取足够的利润，中间商抬高自身身价，要求更多的发言权，企业轻易失去控制权，营销战略更不能实现。因此，尤其对于弱小企业，借助知名度高的分销商销售产品的同时，必须提高自身的知名度、美誉度，塑立自己的品牌，培养自己的消费群体。
陷阱九：选择好的中间商后就大功告成
选择好的中间商后，企业认为产品就等于自动销售。其实，这仅是迈向销售的第一步，不代表整个销售活动。受到巨大利益的诱惑，中间商反戈一击，轻易与企业分手，投向竞争对手的营地。因此，企业应当正确地与中间商建立战略联盟伙伴关系，同心协力作战，进行市场研制、开发、生产与销售，共同开拓市场，寻求更多的消费支点。否则，就会养成企业惰性，造成自身市场敏感度、抵抗力与免疫力的下降，塑立不起自身的品牌。
陷阱十：零售覆盖面积越宽广越好
一般企业认为，覆盖面积越宽，企业触角越长，伸向全国各地，乃至全球，从而正确地触摸到各地市场的脉搏，进行市场开发与预测。一个分销网络的成败，很大程度上取决于分销网络中的各处关键性结点。不同的网络，其结点的数量、位置、连接方式不同，过多的结点，不仅耗费大量的人、财、物，而且物流、信息流、资金流很难同步（即使同步，也会造成浪费）；同时覆盖面的盲目拓展，很容易出现纰漏，造成连锁反应，给对手留下攻击的空间。