关键词：发电企业 电力市场 营销策略
前言
我国的发电市场原有模式为：计划调度，统一配售。即由发电厂按照发改委统一下发的电量计划，由调度安排发电，所有电力统一由国家电网配售。中发【２０１５】９号文及其配套文件下发初期，电力市场首先放开的是电量计划，即先拿出部分电量进行大用户市场交易，绝大部分为计划电量的方式进行。随着改革的不断深化，直接交易由试点推向全国实行，交易电量不断扩大，交易品种不断增加，未来电力市场将完全市场化，所有电量均进入市场，价格也会由原来的政府定价改为市场实时定价。电力企业的营销策略将有很大转变，不但要考虑本企业成本报价及发展方向，还要综合考虑用户的用电情况及发展等相关问题，如何制定营销策略将成为发电企业重中之重的问题。
一 树立发电企业营销新理念
对于电来说，拥有商品属性是毋庸置疑的，但与其他商品相比还是有所不同。电的种种特质也决定了电力市场营销的理念与其他普通商品有明显差异。随着电力体制的改革，发电企业应当树立新的营销理念，以市场的真正需求为主导，创立顺应时代的营销新模式。市场应为电力营销的行动指向标，电的生产经营需要围绕电力的需求展开，因此，发电企业的市场营销方案及策略成为首要解决的问题。具体应做到以下三点：
1 以电力市场变化方向为指南
当前，随着电量计划的逐步放开，市场电量所占比重逐渐加大，发电企业需要把握市场，以市场动向作为行动指向，在跟踪调研的基础上对供求状况进行预测与准备，实时跟踪电力用户的电力需求及用电曲线，制定相应的生产与经营计划，发电营销策略需要自由灵活，只有随市场动向变化才能使市场得以开拓、经营规模得以扩大。
２ 以电力用户需求为导向
将用户的需求放到最重要的位置上，电力用户只关心节省了多少电费，目前电力市场的总体进程还在降低发电企业电价，由此来吸引电力用户；在此基础上还要满足不同用户的多样化需求。将顾客需求置于首位，对其需求充分分析、深入理解，以减轻用户负担。
３ 以优质服务为核心
多元化全方位的服务方式可以得到电力用户的青睐，从而达到提高发电量及机组利用小时的最终目标。所以，提供优质服务是发电企业的生存之本、发展之基、效益之源。优质服务理念不仅要做到以科学技术为基础手段，建立健全发电企业营销机制，提高服务质量及效率，还要尽最大限度满足用户需求，实现电力用户经济最优化。
二 发电企业新理念下的营销策略
１ 努力降低单位成本
目前，电力市场改革处于发展阶段，随着市场电量比重的不断加大，电力用户类型的不断增加，发电企业之间的竞争越来越激烈，交易电价已成为企业盈亏的决定性指标。那么，如何降低生产成本就成为各发电企业制胜的关键因素。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆因此，发电企业须制定一套行之有效的成本监控体系并加以严格执行，从而最大限度降低发电成本，进一步增强企业的市场竞争力。在降低发电成本上可以从以下几个方面做出努力：通过生产创新、技术改进，提高机组负荷率；提倡节约，规范运作，去除冗员，提高劳动生产率，降低维护材料费用、人工费用、设备维修费用等；改进生产工艺，提高燃煤等原材料利用率，降低损耗；强化成本意识，势必形成成本领先优势并长期保持。
２ 合理定价策略
目前，在电量计划还未全部放开的情况下，发电企业与电网公司双方签订的购售电合同电价是由政府定价，市场电量部分由发电企业和用户进行协商定价。在市场电量部分的合理报价就决定了发电企业的生存空间和利润空间。在市场电量交易中，各发电企业决不能为了争抢用户进行低于成本的报价方案，任何打价格战的市场都不是正常发展的市场，也不会长期存在，只有建立良好有序的竞争环境，电力市场才能健康的发展。针对电力市场不同的交易品种及成交方式，发电企业要制定不同的报价策略。如：在双边交易中，发电企业要根据同区域发电企业装机容量、电量、成本等情况，并结合自身情况及区域用户的用电水平等因素，制定合理有利的报价，如果这个定价是一个较为准确合理的定价，那么发电企业的效益也会较为可观，反之则会大大消减企业的效益。在采用集中撮合交易时，如果是边际出清方式时，发电企业可以根据预测用户报价以及自身需求情况来决定报价的高低。在电力辅助服务市场，电力企业就要根据机组调峰能力或采用合理的调峰技术改造来选择合理的报价时段及价格，从而使企业获得收益。现在，市场方式下的电价预测，已经不是一成不变的，而是实时更新的，尤其是在电力现货市场中，价格更是瞬息万变的，只有及时准确预测电价走势，才能保证企业的生存和发展。价格预测准确及时与否，在于发电企业是否拥有一套成熟的电价预测决策体系，并对发电成本进行细致有效的系统分析。同时，报价人员不仅要对本企业的发电成本进行深入分析和研究，也要掌握市场价格出清方式及走向，不同交易品种制定不同报价策略，做到知己知彼，百战不殆。
3 新形势下的转型发展策略
随着电力市场供给侧改革的不断深入，国家电网已经不是电力唯一的配售公司了，各种售电公司如春笋般的发展起来，经过近几年市场实操的洗礼，剩余的售电公司发展已经日趋成熟。很多发电企业也正在向发售一体的企业进行转变，营销策略的方式和重点也随之进行改变。利用自身有利因素，积极争取和发展电力用户，可以对用户提供更加全面的服务，使用户更加放心的和发售一体的发电企业签约。同时，发电企业还要利用自身技术优势对电力用户进行技术更新和指导，帮助电力用户更加高效的利用电能，降低损耗，倡导电力用户多使用低谷电，缩小峰谷差，降损节能，用好用足低电价电力，这样既提高负荷利用率，又降低生产成本，保障了发电企业效益的同时，还大大提高电力用户对发电企业的信赖程度。发电企业一定要抓住国家电力改革政策机遇，全方位转型发展。
4 沟通互动策略
（1）发电企业应加强与各级政府相关部门、电网等部门的联系与沟通，建立常态联系渠道和机制，为自己争取合理的电量计划，争取得到各单位相关部门的了解和支持。
（2）增强与电力用户之间的沟通互动，帮助和引导电力用户进行节能减排、提高用电效率的技术改造，积极引导电力用户调整能源使用习惯，积极鼓励以电代煤、以电代气等环保使用能源方式，增强电能在终端消费市场的占有率。
（3）增强公共关系沟通。通过新闻媒体、公共出版物、广告等媒介，提高企业的知名度；积极参加各种社会公益活动、服务活动等，营造富有社会责任感的企业形象；提倡节能环保，争做环保先进型企业等。通过企业知名度和整体形象的提升，给予电力用户和公众留下良好印象，有助于企业营销的顺利开展。
结束语
总之，电力企业营销策略要根据其在电力市场中的定位进行制定，不同电力市场、不同的交易种类中，营销策略侧重点不同。电力企业已经登上电力市场改革的大船，只有不断调整发展方向，多角度，全方位适应市场的潮流，才能在改革的浪潮中扬帆远航。
论文作者:孙艳芬
论文发表刊物:《中国电业》2019年第12期下
论文发表时间:2019/11/29
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