工程审计中的谈判技巧，本文主要内容关键词为：技巧论文,工程论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
在建设项目的竣工决算审计和跟踪审计过程中，审计人员发现的工程管理问题往往要与建设单位和施工单位多次沟通交流，尤其是核减工程价款要得到施工单位的签字确认。能否将审计中发现的施工单位多计工程价款全部核减，又让施工单位心服口服地接受，审计人员的谈判技巧甚为关键。
一、充分准备，不打无把握之仗
谈判前最好是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，以此类推，即使我们不主动拿出这些方案，也应当做到心中有数。谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
谈判前审计人员准备的方案中必须要将审计观点所主张的理由和对方可能反驳的观点一一梳理清楚，再从相关资料中找出直接或间接的证据，要充分利用权威的第三方观点来证明自己的观点来佐证我方的主张，反驳对方观点。如上述事例中审计人员请设计院现场代表到审计现场解释什么是“一般路段”，通过设计方的“一般路段就是一般路基”的观点与施工单位进行初步谈判，因为设计方对设计文件的解释是最有权威性，故施工单位无法反驳审计提出的观点。
二、思路开阔，抓住问题本质，要以迂为直
工程审计谈判过程中，经常会遇到谈判准备过程中没有预料到的新情况，此时审计人员不能慌乱，要善于抓住问题的要害和对方薄弱环节来反驳，同时要开拓思路，从不同方面多角度找论据来应对谈判过程中的新变化，争取赢得谈判的胜利。孙子曰：“以迂为直”。由此可以看出，想达到目的有时要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗，要通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的思路上来。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。上例中，当施工单位找到新的证据证明“一般路段不是一般路基时”，审计人员面对由于设计方的解释造成审计判断不准确时，审计人员就要跳出原来的思路多方面多角度去分析，要透过现象看本质，把对方的思维引导到自己的思路上来，从全线路基基础不可能全部是软基出发，通过核实软基处理的施工条件、施工记录、施工组织设计入手，从而使得施工单位不得不承认没有全线按照软基处理来施工，同时，审计人员通过核实路基填筑后设计沉降量的大小来判定那些路基段落是非软土路基。
三、选择谈判现场，控制谈判局势，重视谈判心理
工程审计的谈判活动中表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势。审计人在谈判中要以我为主，审计过程中要全面听取被审计单位的意见，但在谈判过程中不能围绕对方的思路来交流，而要紧紧围绕我方的思路展开谈判。这样慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。同时，审计人员要会主动利用审计现场的优势，要在审计现场进行谈判，这样就暗示谈判对象是被审计监督的对象，从而占据心理优势。如果去被审计单位现场进行谈判，那么审计人员对周围环境情况不熟，受对方单位的环境气氛影响较大，容易从心理上屈服。
四、集思广益，发挥集体智慧
当遇到谈判难题时，靠个人冥思苦想是远远不够的，一定要发挥审计组集体的作用，善于运用大家的智慧，从谈判双方的观点、证据出发，模拟双方谈判过程，经过充分交流讨论，找到妥当的解决方法。上例中当承包人提出新的证据时，审计组就模拟谈判过程，将审计组人员分为两组，一组是审计方，一组是施工方，双方展开辩护。真理是越辩越明。通过辩护，审计人员对软基处理问题认识的更加深入，从而再次与承包人的谈判过程中掌握了主动，取得了良好的效果，审计最终将多计的一般路段的沉降土方予以核减，防止了国有建设资金的流失。