摘要：在电力体制的改革深入下，电力市场逐渐的过渡到自由电力市场，形成一个多买多卖的市场形势，而客户价值则是主张展现出多元化的需求，资源、能力上的突破带来新的市场机遇，使得电网企业必须寻找出新的盈利方式，重塑电力营销商业模式。下面就基于作者实际工作经验，简要的分析新形势下电力营销策略，希望对相关从业人员有所帮助。
关键词：电力营销；模式创新；商业模式
前言：
商业模式的创新是企业经营的永恒话题，在电力市场经济体制的不断深入下，电网企业经营模式的客户价值主张、盈利模式、企业资源和能力等三要素与市场要求相差甚远，甚至是尽快的转变，其途径是把市场经济与电力特殊的属性、互联网思维进行结合，经过布局延伸服务、掌控渠道、扩展领域进行入手，建立一个以客户为中心有着高附加值的营销模式。
1 商业模式和核心的要素分析
在市场竞争力不断的加剧下，企业之间的博弈已远超出产品竞争范畴，商业模式是一种软实力，在竞争中有着突出的作用。
1.1商业模式
结合相关管理写分析，商务模式主要是为实现企业价值的最大化，经过各种手段，把影响企业运行的内外要素进行重新的梳理、归纳、整合，进而成分的形成一个高效、健全、独特核心竞争力的企业运行系统，经过高效运转、精准服务、最优实现的形式，在整体上满足了客户的多样化的需求，协助客户实现预期的价值，促使其系统实现持续盈利的目标。
1.2商业模式的三要素
一般来说，不同行业的企业往往具有不同的特点，但其面临的商业模式的基本架构都是由客户价值主张、企业资源和能力、盈利模式三要素构成的三维立体模式，也就是商业模式的核心三要素。商业模式核心三要素之间的关系并非互相孤立、互无关联，而是互相依存、互为条件、相辅相成，通过功能的共同发挥，使商业模式得以顺畅运行。
2 电力营销模式必须创新
2.1 客户价值主张与需求多样化的矛盾
在现阶段，售电市场的目标客户由单一转向多样，出现了电力直购、工业园团购、产销结合的分布式电源用户等新型客户；同时电力营销目标客户群体正在向电动汽车和各类储能客户拓展。客户类型多样化必然导致客户需求也呈现多元化。首先是需求综合化，表现为不仅有传统的供给和消费需求，还包括节能和环保需求。其次是需求主动化，特征是客户可比较价格与服务的高低优劣主动选择售电企业。第三是需求定制化，即客户可根据自身特点提出个性化的需要，供电方需要根据差异化的需求提供定制化的用电方案。而传统电力营销企业追求的客户价值主张，仅仅是为用电客户提供安全、可靠、稳定的电力和简单的电力服务，不能满足客户多样化的需求。
2.2 盈利模式和市场环境变化形成压力
长期以来电网企业依靠增供和扩销实现增长的盈利模式，已经成为垄断条件下企业运行的通行方式。随着电力市场改革的深化，电网企业一定程度上逐渐丧失了特许经营权，新的制度赋予用电客户更多、更大程度的用电选择权；改革的深化使得输配电价制度得以全面实施，电网企业的收入来源从购售价差演变为收取过网费，以往的准许成本和收益也将受到管制；大用户直购的出现和民间售电主体的竞争，将夺走并拥有一部分高品质用电客户。面对这些变化，要维持和推动企业生存与发展，电网企业的功能和运营模式必须重新定位和选择。
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2.3 企业资源和能力与新的供用电体系不匹配
在新的输电和信息技术出现以前，政策、资本、人才、技术和品牌等优质要素，以及高份额的市场占有率、众多的营业网点和丰富的运营渠道等优势资源，成为电网企业开展电力营销的强大支撑。而随着智能电网、互联网+技术的成熟和应用，传统的“发―输―配―用”单向的B2C电力供给体系将逐渐没落，“用―配―用”、“用―用”等C2C双向、多边电力供给体系正在形成。这将迫使电力营销重点从管理向运营、从单一向多元的服务转变。提高市场营销技能、重塑客户关系、拓展运营渠道、培养协同能力，将成为电网企业顺利融入新的用电体系必须解决的问题。
3 电力营销模式创新的思路
3.1 延伸服务，丰富内容
电网企业在激烈的营销竞争中必须延伸产业链。延伸服务就是电网企业在原有服务的基础上适应客户的需要，主动为客户提供超前、超值或额外服务，通过服务延伸，建立起基于客户需要的智能化、互动化的用电服务体系。例如，基于电力营销服务OTO（线上到线下）模式，实现线上全天候受理，线下“一站式”办电；基于LBS（地理位置服务）的自助式故障报修服务，实现报修地点自动定位、抢修进度定向推送、局部范围计划停电便捷查询；基于SAAS（软件即服务）商业模式的售电公司运营托管服务，利用电网企业的技术、设施、服务渠道和大数据资源优势，为售电公司提供企业信息化运营所需要的业务运作平台和差异化运营托管服务，支撑其计量计费、需求侧响应、客户服务、分布式能源管理等主要业务。
3.2 掌控渠道，提升管理
销售渠道不仅是实现电能销售的通道和连接客户的桥梁，更是一笔内容丰富潜力巨大的财富，谁掌控了电力销售市场的渠道，谁就掌握着市场竞争的主动权。电网企业应该通过掌握的客户信息，利用互联网、智能电网和大数据等现代技术，把各种信息和技术紧密结合，构建新型互联网售电平台。通过功能强大的售电平台，不断更新业务模式和开辟新的业务领域。如开展电力购销、配售电投资、微电网、第三方运维公司托管服务等业务。为了充分利用掌握的大量信息，可通过售电平台贮存的大量客户数据，利用大数据分析客户用电习惯，有针对性地制订售电策略和多种套餐，前瞻性地安排发电计划和定价办法。
3.3 面向客户，拓展领域
在不远的将来，传统的增供促销盈利手段将成为历史，新的盈利模式将取而代之，这种模式就是“综合能源服务解决方案”。它是一种高度智能化的装置，同时拥有信息通信功能和自动控制功能，通过程序设计可以为用户提供不同的“能源组合套餐”，以扩大消费者的选择面。通过选择套餐，用户在可以根据性价比在用电和用气之间做出选择，以实现消费者效用最大化。它还具备能源管理的功能，能够对用户的用电习惯进行分析，改善用户用能习惯并推荐合适的节电设备。
3.4 建立灵活的电价体系
市场经济条件下，电力产品价格应遵循价值规律，根据市场需求上下浮动。作为企业市场营销中最活跃的因素，电力价格直接影响客户对电力产品的选择，电力产品由于具有特殊性，其价格有时会充当宏观调控的手段，所以供电企业不具备电力产品价格的决定权。作为直接与客户接触的一环，电力企业虽不能控制产品价格，但可以帮助积极推行新的电价政策，适当地推行优惠政策，建立灵活的电价体系，赢得最大的用户群。
结束语：
综上所述，电力营销是电力企业经营管理的重要组成，对于提高企业的经营效益具有直接的影响。电力企业营销部门应根据实际情况，制定合理的营销策略与实施方案，提高营销工作的针对性和实效性，进而提升营销效果，促进电力企业的稳步发展。
参考文献：
[1]唐慧、肖超、汪桥红.新形势下电网企业增销策略[J].研究苏州大学学报（哲学社会科学版），2010（7）
[2]刘琪.能源革命驱动电力营销模式创新[J].中国电力企业管理，2016
论文作者:赵晗彤
论文发表刊物:《电力设备》2019年第4期
论文发表时间:2019/7/8
标签：电力论文; 客户论文; 电网论文; 企业论文; 商业模式论文; 需求论文; 市场论文; 《电力设备》2019年第4期论文;