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一、产品好，未必就好销：从罢卖长虹彩电谈起
1998年，山东省首府——济南市的7家大型商场联合罢卖“长虹”牌电视机，其理由是长虹“服务欠佳”。大名鼎鼎的厂家遭到罢售，震惊了全国。
为此，四川长虹电器股份有限公司董事长兼总经理倪润峰先生亲自出马，与有关的经销商和商场进行谈判、协商，最后以工作不力为由撤换了长虹设在济南的销售公司经理，平息了此事。各大商场重新摆上了“长虹”电视机。
吃一堑长一智，长虹公司加强了与分销渠道（如经销商和商场等）的沟通、协商，做到相互理解和支持，达到互惠互利的目标。与此同时，长虹公司摆脱了一条腿走路的习惯，在济南建立了多家专卖店，形成自己的销售网络。
产品好，未必就好销。分销渠道的建设和维护对厂家来说是相当重要的，决不能掉以轻心，否则后果不堪设想。
二、分销渠道的分量到底有多重
分销渠道的功能并非可有可无，在买方市场条件下，分销渠道的下畅意味着无法及时满足消费者的需求。
不幸的是，国内很多企为的经营者至今依然缺乏分销渠道观念，只将资金、厂房、技术、设备等视为企业资产，他们不会将分销渠道视为企业的资源，所以，不注重建立销售渠道。
这些企业的高层管理者认为，不值得花费时间和经费时行营销网络建设，这项开支回报少，应该控制和压缩。其做法就是，只让牛干活不让牛吃草。他们在选择产品经销和代理商时，往往特别看重经销和代理商的经济实力和经营业绩，期望他们能够为其扩大市场占有率和销售额（行话叫“跑量”），而忽视了对其网络大小的考察和必要的投入。
经销和代理商对生产企业的最大价值在于其网络优势，而不单单是其目前的经济实力和经营业绩。一个良好的销售网络能使制造企业的营销能力超过生产能力。如果制造企业发速度很快，分销渠道可以增强制造企业抗御市场风险的能力。
案例：抢购“加油站”
2000年，国内外石油企业在中国大陆抢购“加油站”是一个内型事例。据说，在深圳一个加油站的价码就高达5000万元人民币。为了加油站，中石化和中石油两家在全国各地已经“打”得不可开交，加上BP、美孚、壳牌等跨国公司数以10亿元以上的投入，竞争相当激烈，销售网点对石化和石油企业发展的重要性第一次被摆在了显著的位置上。从此以后，这些企业都不会再忽视对分销渠道的投入以及渠道设计和运行的管理工作。一旦哪一家在分销渠道稍有闪失，就有可能酿成惨败的大祸。
三、渠道竞争已成为厂家重要的竞争策略和手段
分销渠道是指某种产品和服条从制造商手中传递到消费者或用户手中所经过的各种中间商连接起来形成的通道。它包括代理商、经销商和零售商等各种不同类型的中间商。为了共同建立良好的分销渠道，制造商与中间商之间形成了各种联盟性的契约。
企业在制定销售渠道策略时，必须考虑的是由谁来执行分销的功能？在哪里执行？采取什么方式来充分配合供应商的营销要求？
分销渠道是市场竞争的产物，也是市场竞争的重要手段。在西方世界，它已有数百年的历史。中国的分销渠道是在改革开放后迅速崛起的，当我们漫步街头、或翻阅报纸、或打开电视时，越来越多看到或听到“中国总代理”、“华东总代理”、辽宁省总代理”等这样的字眼。北京的中关村以前被称为“电子一条街”，实际上就是世界著名的计算机和电子产品销售代理一条街。
案例：乐凯、柯达和富士之间的竞争
三家彩卷巨头在我国的分销渠道之争
品牌连锁店（单位：家） 市场占有率
1996年 1997年计划中1996年1997年
乐凯—— 30* 1000 20%25%
富士1250 2200 3000 48%45%
柯达 500 1000 3000 —— ——
*乐凯在1997年只有技术服务部，没有专卖店，而且没有专且设备。
在我国的彩卷市场上，乐凯集团在自家门口为何竞争不过外来的厂家——柯达和富士。原因很多，其中一个重要症结就是在分销渠道上的处于劣势。乐凯胶卷被誉为’中国胶卷之王”，在品质上与柯达和富士胶卷准分仲伯，各有千秋，差就差在专卖店数量上。
从2000年的情况看，柯达在我国设厂降低生产成本和增加广告投入的同时，相应地大量增加专卖店，因此，其市场占有率已经超过了富士和乐凯，成了彩卷行业的老大。
国内有些成功企业的经营理念是，先建分销渠道，再建生产企业。比如，联想集团所走的“贸、工、技”发展道路，将建立销售网络放在了首位。
四、分销渠道：世界通用
日本索尼公司创始人及总裁盛田昭夫曾说过：“若没有代理商，我简直不知道营销中将面临多少困难”。
据对台湾67家企业的调查，共有34家通过代理商推销产品，共有25家通过批发商、经销商和零售商进行营销，只有8家自设营销机构销售产品。
在香港，翻开当地的工商名录，名贸易公司的业务范围肯定包括代理一项，其中大部分商贸公司专一地从事代理业务，别无所长。
日本的许多企业，如索尼、松下、日立、三菱、三洋、夏普、东芝等，美国的知名跨国公司，如IBM、GE、HP等，都是通过代理经销方式打入中国及世界市场的。
在日本，著名的九大商社就是日本最大代理机构。从日常用品到到珠宝钻石，从化妆品到重型机械，从食品到家用电器，从计算机到应用软件等等，无所不代理。日本的代理商体系有其历史的封闭性，九大商社通过参股及业务一体化的模式，形成了一个庞大的、内部资源共享的商业体系。任何外国厂商要想进入日本市场，没有代理商的支持，简直寸步难行；一旦取得代理商的帮助，则将如虎添翼，迅速打开市场。
在美国，商业部设立了代理商与经销商商服务处(ADS)。其职能是保护和评估美国公司海外事业的代理商和合作伙伴，减少这些公司在海外的时间浪费和金钱开销。
在欧洲，英国、法国、瑞士、丹麦、比利时等欧盟国家的百货公司、超级市场和连锁店等的重要进货方式就是通过代理商向厂家订货。
可喜的是，中国的海尔集团已经通过海外经销商和代理商成功地打进美国和欧洲市场，并名列2000年度全球家电厂商销量排行榜第九位。