不懈努力见成效——1997年代理配送制实践综述，本文主要内容关键词为：不懈努力论文,见成效论文,年代论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
1997年，围绕贯彻落实国务院、内贸部领导的一系列指示和要求，紧紧把握改革方向，积极做好政策引导和扶持推动，使代理配送制工作有了新的进展。在试点企业示范作用的促进下，10多家冶金工业重点企业钢材产量的20%采用代理制销售；13家重点汽车工业企业汽车产量的50%市场销售也由代理商组织；机电产品、化工轻工产品等重要生产资料和部分生活资料的市场销售普遍开展了代理制；生产资料配送与生活资料配送同步发展。代理配送的新发展为流通企业规模化经营、规范化管理、提高流通组织化程度、降低生产和流通成本等，起到了积极的推动作用。
一、代理制试点企业实施进展明显
1997年，在生产资料市场全面进入买方市场条件下，代理制试点企业继续努力开拓市场，不断扩大代理销售规模。据统计，代理制试点企业共签订钢材代理销售协议474万吨、汽车代理销售协议22万辆， 分别比上年增加4.1%和15.6%，占4家钢材生产企业计划产量的20%和5 家汽车生产企业计划产量的22%。全年25家钢材代理制试点流通企业完成钢材销售量1369.2万吨，销售总额466.6亿元，其中代理销售总量793.6万吨，占销售总量的58%；实际执行4家试点生产企业代理协议量494.4万吨，为协议量的104%，比上年463.6万吨增长6.6%；已完成4家钢厂代理销售量498.5万吨，销售额190.9亿元，比上年428.4万吨增加70.1万吨，增长16.3%；有12家试点流通企业期末实现了零库存。79家汽车代理制试点流通企业实际完成代理量19.99万辆，为协议量的91%，比上年18.6万辆增长7.5%；销售总金额192.9亿元，比上年增长12.9%；占五家生产企业同期总销量89.6万辆的22.3%。
内贸部重点联系的3家钢材代理制试点企业共完成钢材销售465.4万吨，其中代理销售206.5万吨，占试点企业代理总量25.6%。 浙江省金属材料总公司销售263.3万吨，其中代理销售117万吨，比上年增长6 %，综合利润5000万元；武汉市金属材料总公司钢材销售107.6万吨， 其中代理销售66.5万吨，利润2000万元；中国黑色金属材料总公司1997年为鞍钢、首钢代理销售37万吨，销售额约11.1亿元。部重点联系的3 家汽车代理制试点企业全年销售汽车10万辆，其中代理销售6.2万辆， 占试点企业代理总量的31.1%。中国汽车贸易总公司以品牌代理为方向，1997年夏利、富康、切诺基、庆铃、桑塔纳五个品牌销售7.41万辆，销售总金额70多亿元；浙江省机电公司代理销售一汽、上汽汽车9352辆，销售额18亿元；润华集团股份有限公司（原山东省汽车销售（集团）股份有限公司）所属的两家汽车代理制试点企业1997年代理销售汽车8185辆，实现销售额11.3亿元，占公司1997年总销售量1.72万辆的47.5%，总销售额21.2亿元的53.3%。
二、代理营销已成为新的流通组织形式
代理制作为一种行之有效的流通组织形式和市场营销方式，已经得到工商企业的广泛认同与响应，工商双方越来越多地自愿建立平等互利和规范操作的代理关系，除钢材、汽车外，煤炭、纯碱、轮胎、塑料、玻璃、机电产品等生产资料和家用电器等生活资料也普遍开展了代理业务。据对全国52个物资主管部门和企业调查统计，1996年至1997年9 月生产资料代理销售额为751.9亿元。 上海物资（集团）总公司共完成代理金额16亿元；吉林省燃料公司共签订煤炭代理协议1400万吨，占全省消费量的58.3%；山东省已有106 家物资企业为全国各大生产厂家开展代理业务，通过代理实现销售额87.5亿元；浙江省机电系统代理范围从省内扩大到省外，代理品种也发展到十余种，其中宁波市机电公司已成为30家生产企业的总代理和总经销商。中国物资再生利用总公司为鞍钢、首钢、天津大无缝、宝钢、武钢等冶金企业做废钢采购代理业务，也取得初步成效。
三、物资配送已发挥出物流功能性效率
物资配送工作经过五年多的试点与推广，已经成为流通企业普遍采用的市场营销方式。据不完全统计，1996年至1997年9月， 全国重点城市物资配送额达143.2亿元。11个试点城市五年间物资配送额由10 多亿元发展到上百亿元。1997年，钢材剪切加工、动力配煤、散装水泥、商品混凝土、民爆器材、机电零配件等68个已建成的配送技改项目，取得了相当可观的社会效益和经济效益。内贸部重点联系的配送单位石家庄市物资局，加大高标准物流设施的投入，陆续建成了水泥、金属材料、化工产品、机电产品、煤炭等配送中心，把配送的主要目标定在大企业、大项目，使配送与国家和地方经济工作的重点有机结合起来，1997年配送户数达到431家，配送总价值达2.2亿元人民币。上海市物资集团发展配送用户达9500家，比上年增加63.8%。深圳市化轻贸易有限公司结合民爆器材流通的特点，实行零库存和对点配送，在公安部门的支持下，将深圳市200多个用户仓库改造减少为18个，不仅保证了配送安全，而且提高了配送效率，使该公司由实行配送制前的年销售炸药2000吨、雷管150万发发展到实行配送制后的年销售炸药8000多吨、雷管300多万发，分别增长了300%和100%。
四、代理配送制在实践中逐步规范化、规模化
经过探索与实践，工商双方愈来愈相互理解，代理配送制的操作方式已能基本适应目前的市场化和生产力水平。首先，代理操作不再是单一的初级买断式和简单代理权等单方承受市场风险的形式。目前，工商双方采用的基本方式有：一是延期买断代理。即根据代理协议，生产企业先将产品交代理商销售，1～3个月后，不论代理商销出与否，代理商均需付款结算。二是联营代理。即工商双方共同投资，共同开发市场，风险共担，利益共享。三是专项代理。即在钢材代理中，一些钢厂将钢材中部分长线品种、销售困难的品种单列，通过提供一定优惠条件促进其销售。四是品牌代理。即在汽车代理中，生产企业与流通企业共同建立品牌专营机构，通过“四位一体”服务功能强化销售。五是铺底周转商品方式代理。即生产企业提供给代理商一定量的周转商品，供代理商先销售，变现滚动为基金后周转使用。六是佣金制代理。即代理商负责开拓市场、扩大销售、反馈市场信息，并按生产企业确定的价格、服务规范进行销售，由生产企业按销售量（额）的1%～5%比例支付佣金或销售费用。另外还有出口代理、融资代理、抵押代理、赊销代理、连环代理等等。其次，物资配送企业也适应市场需求和用户的不同需要，不断改进业务流程和作业形式。主要形式有：一是三定配送，即定点、定时、定量配送到用户；二是零库存配送，即生产企业或建设单位不设库存，由配送中心根据需要及时配送；三是加工配送，即配送中心根据用户需要进行初加工或深加工后再配送；四是联合配送，即几个配送中心联合起来，共同对某一建设项目进行配送；五是即时配送，即配送中心对部分时间、批量、品种随意性较大的用材，即时送货上门；六是租赁配送，即对一些市场需求大的非消耗用材，如钢模板、钢支架等实行租赁配送。
五、物流基础设施建设和技术改造是代理配送制发展的基础
通过代理配送制的深入发展，流通企业“一买一卖”的传统营销方式已经被市场经济所淘汰，新的市场营销方式要求代理商和配送商必须具备售前和售后服务设施，使物流逐步合理化、规范化、现代化，并对生产和消费起导向性作用。据对全国43家金属材料公司的调查统计，有19家公司拥有钢材剪切加工设备22套，年生产能力84.25万吨。79 家汽车代理制试点流通企业几乎都改造建设了“四位一体”设施。上海汽车西安联营销售公司目前已完成汽车展厅、汽车周转库、业务接待大厅和汽车维修服务站等设施建设10628平方米，仅汽车维修一项，去年1 ～9月份就达7733辆次，创利润82.6万元。一批中外合资的钢材剪切加工项目也有较快发展，上海市金属材料总公司与宝钢、日本三井合资兴建的上海申井钢材剪切加工配送中心，年剪切加工能力达30万吨；中国物资储运天津公司与日本三菱株式会社共同投资组建的天津金菱钢材有限公司可加工硅钢片、镀锌板、冷板、彩板、不锈钢板等品种，年加工能力可达10万～12万吨。
六、建立市场网络是实现规模化营销的主要途径
试点流通企业树立以市场为导向，以满足用户需求为目标的市场营销观念，运用统购分销、连锁经营等组织形式，大力发展二级销售网点，初步形成了区域代理销售网络体系。南京市金属材料总公司制订了《南京经济区域钢材代理试行办法》等规章，使经济区域内的18个地市仅网络需求就稳定在80多万吨，与生产企业的合同执行率也达到100%。 浙江省金属材料总公司的代理销售网络已遍布全国，为扩大销售规模、提高市场占有率创造了条件。山东省润华集团股份有限公司所属山东上海汽车销售有限责任公司和山东一汽贸易联销有限责任公司，分别设立了120家和85家二级代理网点， 前者还会同上海汽车销售总公司组织全省94家桑塔纳轿车经营单位成立了上海汽车山东市场共同体，较好地制止了全省桑塔纳轿车价格恶性竞争的局面，维护了经营者的合法权益，形成了良好的经营秩序。上海机电设备总公司和江苏省机电设备总公司通过连锁经营的方式，实现了汽车代理的规模经营。
七、领导重视和政策支持为代理配送制发展提供了必要保障
国务院领导及各有关部门、省市领导非常重视代理配送制的探索与实践。李岚清副总理对内贸部代理配送制试点推进工作给予了肯定。去年10月，经贸委、体改委、内贸部、冶金部、机械部在北京共同组织召开了全国代理配送制工作会议，五部委的领导在会上都对代理配送制作了总结和部署。李岚清副总理还发表了题为《大力发展代理配送制，深化流通体制改革，促进实现两个根本转变》的重要讲话。12月，五部委联合印发了新确定的国家钢材、汽车代理制试点企业名单，对试点企业适当扩大和调整。国家工商局、国家计委又批准一批具有小轿车经营权单位，汽车代理制试点流通企业的82家二级网点获得小轿车经营资格。财政部、国家税务总局、中国工商银行等也对试点流通企业政策性亏损14.8亿元予以挂帐停息，7.5亿元期初库存抵扣也提前于1998年完成，税收票证合一和银行承兑汇票使用规模等方面的政策也采取措施，予以解决。这些支持，都为代理配送制的健康发展提供了必要保障。
八、开拓进取、真抓实干是代理配送制发展的根本
代理配送制作为国内贸易部改革重点工作之一，部领导对实施工作给予了极大的重视与支持。代理制与配送制推广办公室按照部领导小组确定的工作方针，认真贯彻李岚清副总理的指示精神，加强推进指导工作；积极主动做好有关扶持政策的协调落实和与生产主管部门及企业的协调、沟通工作；加强代理配送制的规范管理工作，协助有关部门完善法律法规建设；积极做好扩大代理配送制试点企业工作。一年来，已起草印发了多个文件、规定，协调落实了有关政策。目前钢材、汽车试点生产企业由9家扩大到19家，试点流通企业也由104 家扩大到371 家。1997年代理配送网点建设稳步发展，不断加大代理配送企业的技改和基建投入，增强国有流通企业实力，一年内已安排技改项目18个，重点支持了汽车的“四位一体”、钢材剪切加工配送和动力配煤项目；推动投资主体多元化的物流配送中心建设，积极引导和大力扶持中外合资、合作建设的加工配送项目；采取抓重点的工作方法，通过重点联系单位，及时掌握代理、配送企业的动态；认真做好舆论宣传工作，积极参加“辉煌的五年成就展”，参展的有关代理、配送的内容，受到了党和国家有关领导的肯定。