（华电内蒙古能源有限公司土默特发电分公司，内蒙古 包头市 土右旗 014100）
摘要：近年来，受地域差别的影响，我国的电力供应市场存在着比较严重的供需不平衡问题，特别是当发电企业出现电力过剩的现象之后，将严重影响发电企业的经济效益长远发展。基于此，电厂的营销模式受到了发电企业的高度重视。本文从传统售电模式与大用户直供电模式的区别进行分析，进而提出了基于大用户直供电背景下发电厂营销模式，为发电厂做好电力营销，提高发电量，增强企业盈利能力等方面提供一些参考意见。
关键词：大用户直供电;发电厂;营销模式
随着城镇一体化进程的不断加快，我国的电网基础设施建设取得了很大的进步，与此同时，电力市场改革也进入到了一个新阶段。就传统的电力市场来说，虽然最初实行“厂网分开，竞价上网”的售电模式，但在输电配电的领域仍是一个垄断的市场。此外，在国家大力调整能源政策的背景下，电力市场面临着新型改革的压力。一般来说，传统的电力交易只是发电厂将电量全部卖给电网公司，之后电网公司再出售给用电客户，在这个过程中，发电场与用户之间没有直接的关系，而电网公司则作为唯一的电能购买者，这就限制了发电企业获得更大利润的机会以及用户选择电力供应商的权利。鉴于此，大用户直供电成为全社会高度重视的供电模式，也促使电力价格发生了一定的波动，并用户的购电成本产生了很大的影响。此外，基于大用户直供电模式，做好发电厂的营销模式管理也成为发电企业当前所面临的重要问题，对制定相应的市场政策具有积极的现实意义。
一、传统售电模式与大用户直供电模式的分析
所谓大用户直供电模式，就是指发电企业与用电客户之间直接进行电力交易，并制定相关协议来确定购买电量和实时电价，之后按照协议委托规定的电网公司来为用户输电配电，在这个过程中需要另向电网公司支付一定的过网费用。由此可见，与传统的售电模式相比，大用户直供电模式具有如下优点：一是改变了传统电力的营销模式，并简化了发电企业与用户之间的交易手续。在大用户直供电模式中，发电企业与用户可以依据电网公司的电力网络来直接进行交易，并且对购电的价格进行协商确定，这就省略了与电网公司进行沟通的环节。二是改变了发电企业的盈利模式，并形成了相应的竞争机制。一般来说，在传统的电力交易过程中，发电企业主要依靠国家规定的上网标杆电价进行售电给电网公司，从而获取发电成本与上网电价之间的价差；电力用户要按照地方核定的固定电价向电网公司支付相应的电费。发电企业和电力用户之间没有直接的联系。在实行大用户直供电的模式下，售电价格是发电企业与用户之间的协商结果，对于二者双方都有一定的好处，这就达到了双赢的局面。与此同时，由于发电厂、电网公司以及电力用户之间具有绝对的选择权，不仅促进了电价竞争局面的形成，并且发电厂为了获得更大的利益，就会主动的进行成本节约管理，而电网公司也会进行输配电损耗方面的研究，用户则在降低购电成本上进行分析。总之，大用户直供电模式不仅提高了发电厂的生产效率，减少了交易各方的成本，也形成了一个良好的社会循环。
二、基于大用户直供电的发电厂营销模式研究
目前，国内还没有形成成熟的大用户直供电的相关政策，这就无法保障发电厂的经济利益，尤其是在激烈的市场竞争中，有可能出现一些不良的竞争现象，从而混乱电力交易市场。此外，大用户直供电模式是基于双方信用的基础上形成的，但我国的电力市场还不太完善，这就是会使发电厂和用户之间陷入信用的危机当中。鉴于此，为了保证电力系统的安全稳定运行，发电厂应在大用户直供电的营销模式下采取一系列的营销措施，促进大用户直供电模式的可持续发展。
1.设立针对于大用户直供电的营销部门
一般来说，在传统的发电企业当中，其面临的下游产业只能是电网公司，也就是说，发电厂生产出的电能只能上网出售给电网公司，因而在长期发展中就缺少专门的营销部门。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆与此不同的是，在大用户直供电的营销模式中，发电厂面对的客户除了电网公司之外还有不同的电力大用户。因而设立一个针对大用户的营销部门是市场的必须产物。通常情况下，一个发电企业可以将电力出售给多个不同的大用户，确保大用户能够在不同的时间段直接获得优惠可靠的电力供应。此外，由于电力价格是发电企业和用户双方共同决定，因而会产生很大的价格波动，并且面对不同的大用户，电价之间可能存在着很大的差距，这也需要营销部门进行协调。与此同时，电力市场存在着不完全的信息，因而拥有越多的信息，就以为掌握更大的主动权，鉴于此，在营销部门首先需要对大用户市场和竞争对手进行调研和信息收集，并对这些数据进行处理，为企业的决策提供数据支撑；其次，要进行大用户直供电交易并签订协议合同，并做好电费管理工作；再者，对潜在的大用户和电力市场进行开发培育，实现有效的电力调度，增加电厂的发电量，提高生产效率，使发电厂在电力市场竞争中立于不败之地。
2.加强对市场营销人才的储备和培养
当前，发电厂在招聘员工的过程中大多以电力生产相关专业为主，而电力营销人才是十分缺乏的。鉴于此，加强对电力市场营销人才的储备和培养十分重要。此外，在传统的发电厂中，市场营销相关课程的培养只是针对于高层的管理者，而基层管理人员则没有接受这样的培训。所以，面对激烈的市场竞争和逐步推进的大用户直供电模式，加强市场营销方面的人才引进与培训，改变原来“重生产，轻营销”的观念，对于发电企业的长远生存和发展奠定坚实的基础。
3.与大用户形成直供电战略关系
在大用户直供电模式的发展过程中，发电厂应建立符合企业自身发展的营销战略，尤其是对于地理位置较近或是长期合作的重要电力大用户来说，要与之建立紧密的战略合作关系。例如，对于发电厂周边的大用户来说，为其提供价格更加优惠的电力供应，电力用户相比以前就能够减少电费支出。而发电厂会增加配额之外的上网电量，有效确保电厂的盈利能力。此外，依托电厂自身的人力资源优势，还可以为大用户提供电力、机械、通信等方面的技术维修和日常维护，这样不仅能够与之形成良好的合作关系，还可以获得额外的经济收益。
4.构建局域智能独立电网或提供综合能源服务
随着国家电力体制改革的不断深化，发电厂可根据企业所在区域的具体情况，联合地方政府和驻地其他耗能企业或电力大用户，构建智能局域电网或智能微网，为电力用户直接提供优惠的电力，提高一些企业落户地方的积极性，实现发电厂、
电力用户和地方政府三方共赢的局面。当前，构建局域智能独立电网对传统的电网公司电力服务依然具有挑战性，发电厂应在国家政策允许的前提下，努力协调好地方政府、电网公司和电厂之间的关系，稳妥推进同时，结合燃煤发电企业的自身特点，进行微热网改造，为企业周边热用户提供热源供应，开拓企业的的多元化外部市场，增加企业的利润。
目前，大用户直供电模式已经成为当前电力体制改革的重点内容，也是完善电力市场价格机制、建立多样化交易模式的重要手段。鉴于此，基于大用户直供电背景下的发电厂营销战略中，应当对电力市场中发电企业面临的营销问题进行深入分析，并采取有效的解决措施，进而不断提高发电企业的经济效益，促进发电企业、大用户和地方政府三方共赢。
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论文作者:池洋
论文发表刊物:《知识-力量》3月下
论文发表时间:2018/5/22