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摘要：随着知识经济的到来，全球化的目标在更加广泛的意义上确定了营销体系的重要性。在营销体系的构建中，策略与管理是组成的重要部分，具体到国际工程项目的市场营销中，笔者认为策略是国际工程市场营销的“软件”，管理是国际工程市场营销的“硬件”，两者的重要性则决定了国际工程营销的重点必须通过技术创新达到营销创新。
关键词：国际工程；市场营销；管理
引言
国际工程市场营销必须依附于策略的创新和管理的创新，尤其是在当前国际工程企业竞争激烈、工程市场营销管理更加具体化的条件下，国际工程市场营销必须要通过两条腿走路，逐渐实现营销资源的整合，最终达到工程市场营销的胜性。
1国际工程市场营销的定位
国际工程市场营销的成败首先取决于国际工程市场营销的定位，我们都知道战略对于国际化企业的重要性，好的战略可以促进企业在国际竞争中，忽视竞争的刚性，自然地组合成优势竞争能量。重要的一点是良好的管理间性是在整个营销活动中，对于市场的基本控制与整理，并通过企业营销能力与企业自身的技术力量或者区域的产业模式来生成企业的群体影响，最终通过群体的产业规模定位，实现国际工程市场营销的合理化资源配置。我们都知道选择适销对路的产品策略是实现有效出口营销的关键之一，我国企业应结合自身的条件与特点，避开与强大竞争对手的直接抗衡，根据目标市场的需要开发适销对路的产品，调整企业的差异化策略。
2国际工程市场营销的特点
2.1国际工程市场营销环境复杂多变
一方面，相比国内的工程市场而言，国际工程的市场营销需要对市场营销进行有效的协调与管理控制，这不仅要求市场营销人员需要考虑环境的差异，还需要考虑营销策略的进一步调整，包括对营销资源的合理分配、建立合理的营销组织、制定较为科学有效的营销策略以及对营销的效果进行合理真实的评价。另一方面，国际工程市场的语言与沟通差异性使得各方人员在沟通理解等方面容易出现错误。
2.2国际工程市场营销存在多方面的差别
一方面，国际工程市场首先存在营销环境上的差别。两个国家一般在文化、地理条件、经济发展、政治方向、科技水平等多个方面都存在较大的差异。但是，在国际工程的进行过程中，往往只是两个或几个企业进行工程的合作，并不是宏观的国家之间的合作，并不能改变整个国家的工程市场环境。另一方面，不同国家或者企业之间的营销方式各有特色，国际工程营销团队应合理地对两方面的营销策略进行协调，进而制定较为合适的营销策略。
2.3国际工程市场营销具有较高的风险性
在国际工程市场营销中，存在着许多不可控制与预测的风险，严重影响了国际工程市场营销的进行。其中，一些因素是可以控制的，例如国际营销产品、营销价格、营销渠道等都是工程市场营销管理人员可以进行控制的。但是，国际工程市场营销中，对工程的需求量、工程施工企业需要遵守的商业规则、工程招标单位的行为模式等因素都是不可控的，存在一定的风险性。
3国际工程中的营销策略分析
3.1产品营销策略
在国际工程的营销策略制定过程中，首先营销人员要确定国际市场对于这一工程或者产品的需求，明确自身优势所在，进而找准定位，找到一定的切入口进而打开国际市场。其次，营销人员需要对工程或者产品的规模进行初步的计划，并对资源进行合理分配，通过企业能力和市场需求来决策。最后，选择合适的工程设计或者产品是打开国际市场中重要的一步，企业应采取差异化的产品营销战略，规避竞争锋芒。
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3.2价格营销策略
由于我国的劳动力资源较为丰富，因此，相对发达国家而言，劳动力资源较为低廉。另外，我国的工程施工技术一直与国外先进水平存在着一定的差距。因此，在国际工程的营销策略中，一直将低价竞标作为常用的营销竞争策略，但是这种情况很容易造成低价的恶性竞争。正确的发挥价格营销策略应有的作用，应对市场秩序进行合理的维护，并增强工程建设企业之间的团结意识，防止出现恶意降价的现象。
3.3文化营销策略
在国际工程市场营销中，文化营销是一种较为有效的营销方式，对于国际市场购买力的增加以及社会信誉的提升有着非常有效的效果。因此，工程施工企业应时刻注意自身企业文化的丰富与完善，将我国的文化与当地的文化相融合，将本土文化吸收到企业文化中，并将这种文化以各种元素展示出来，利用这种本地文化的吸收获得当地人们的认同，以提升企业自身的市场竞争力，增加工程施工企业的经济利润，同时，良好的履约亦为后续的市场开发打下良好的基础。
4加强国际工程营销管理的几点建议
4.1提高工程市场营销意识与竞争意识
首先，要对国际工程的市场营销观念进行更新。工程项目管理人员要提升其竞争意识与营销意识。在当前的国际经济大环境下，工程企业之间的竞争越来越激烈，要想在激烈的竞争中脱颖而出，就要通过多种方式提升其开发与购买欲望，企业可以利用产品或工程的文化优势、价格优势等与同类产品进行有效的竞争，准确的定位市场，从而对工程的设计、施工等各方面进行有效的调整。
4.2建立国际化的市场导向营销机制
其次，营销管理人员要建立更加向国际化靠拢的市场导向营销发展机制，为国际客户提供更加高质量、高水平的工程设计或施工，使得最终呈现的效果更加符合国际化或者是当地的特色，更加具有市场竞争力。另外，提升国际化工程市场营销管理的技术，在营销过程中运用信息化技术、互联网技术等先进的技术，对营销管理系统进行完善。
4.3培养国际化的市场营销专业人才，组建优秀的营销队伍
在对市场营销进行管理的过程中，对于营销人才的管理是不可缺乏的，人才培养是营销管理中最重要的因素之一。因此，对工程营销人员进行一定的培训，使得其对国际化的文化、地理信息等有一定的了解，进而制定更加合适的营销策略。另一方面，加强对营销人才的培训与选拔，进而组建一支优秀的国际工程营销队伍。提升对营销人员的福利待遇，并定期提供专业培训，不断提升营销队伍的专业素质。
4.4加强国际市场调研，发挥比较优势
研究市场、跟踪项目、发挥比较优势、找到开拓国际工程承包市场的切入点是开展大客户营销的关键。我国国际工程企业与发达国家的企业相比在国际竞争力上还有很大差距，但仍有自己独有的优势。我国人口众多、劳动力相对低廉，有利于提高我国在对外承包工程和劳务合作方面的竞争力。我国国际工程承包企业应加强对国际市场的综合调研，对国际市场发展趋势和热点地区应有详尽的研究和针对性措施，对于如何发挥自身优势有一个清醒的认识，把握市场的基本特点，发挥我国企业的比较优势、市场优势、劳动力优势、加工能力优势和资源、科技的相对优势。
5结语
综合而言，国际工程市场营销因为其具有一定的复杂性与差异性，因此，在市场营销过程中具有一定的风险。工程施工企业为更好地进行市场营销，增强企业在国际施工中的竞争力，应充分发挥产品、价格、文化优势，加强对市场营销的管理，培养专业的国际营销人才，提升国际工程市场营销水平。
参考文献：
[1]唐秀学.浅谈国际工程市场营销策略及营销管理[J].现代营销（经营版），2018（03）：61.
[2]杨华，薛玉玲.浅谈国际工程市场营销策略及营销管理创新[J].科技创业月刊，2016（03）：106-107+110.
[3]吴凤瑞.浅谈国际工程市场营销策略及营销管理[J].商场现代化，2010（17）：34-35.
论文作者:苏江鹏
论文发表刊物:《防护工程》2018年第26期
论文发表时间:2018/12/13
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