国有商业批发企业走出经营困境的途径，本文主要内容关键词为：困境论文,途径论文,商业论文,企业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一、商业批发企业的现状与困境
党的十一届三中全会以来实施的改革开放，带来了我国商品流通领域的新局面：（1）调整所有制结构，初步形成了多种经济成份并存的商品流通新格局，国营经济的比重大幅度下降。（2）打破产业、部门界限，实行多渠道流通，形成了“百业经商”的商品流通格局，商业主管系统的经营比重较大幅度地下降。（3）企业改革使得国有工商企业开始向相对独立化的商品生产和经营者转化，工厂产销自成体系不断加大，商业批发专业化发展较快。（4）改革商品购销形式，大幅度减少国家计划管理的商品，逐步放开了大多数农产品、消费品和生产资料的价格，实行市场调节的范围大大扩大。（5）改革商品批发体系，取消工业品批发供应“三固定”，大力发展多种类型的开放式的工农业产品批发交易市场，商品流通的自由度大大增强。
我们新疆由于过去工业基础薄弱，日用工业品和其他消费品大都依靠从关内调进，所以销地批发企业居多。在计划经济体制时期，在国家的计划指导下，将商品从内地生产厂家按计划调往新疆，在各自仓库储存起来，然后再按计划向各地州市县调拨，基本上是按行政层次、行政区划形成所谓一、二、三级多层次批发体制。由于行业垄断，无别的批发企业存在，所以不存在竞争问题。而现在实行市场经济体制后，要求商品的流通尽量减少中间环节，一、二、三级批发体制被打破，多种批发形式迅速发展。厂家在销地直设批发部，个体、集体、私营企业参与商品批发，城镇专业批发市场的建立，零售商场内设批发等，这样一来商品或直接流向零售商，或直接与消费者见面，大大减少了中间环节。
商品流通领域批发形式的变化对搞活流通、丰富市场起了很大的作用，但由于发展过快、过滥，加之法制管理没有跟上，存在问题也不少。主要表现在：（1）市场秩序难以理顺。一些非国有批发企业和私营、个体经营者采用各种非经济手段甚至非法手段拉拢和腐蚀管理部门的个别人员，为他们从事所不能批发的商品大开方便之门，如食糖、酒类、卷烟等商品的批发，还有的到源头厂家把本来属于国有批发企业的代理商品抢夺过来，低价抛售。加之生产企业对流通利润不愿放弃，厂家直接在销地设点批发越来越多，各行各业五花八门的“批发商”充斥市场，同一种商品原地未动就被倒卖几次的情况屡见不鲜，价格混乱，不正当竞争行为比比皆是，严重地扰乱了市场。（2）偷税逃税现象严重。国有批发企业和私营、个体等非国有企业的税负很不平等，严重地影响国有批发企业的价格和利润。据内贸部对全国十大市场中的五大市场调查统计，1995年五大市场销售额492.8亿元，按小额纳税人征收办法应缴税29.6亿元，但实际上采取定税、包税办法，仅上交了2.21亿元，销售税金率为0.45%，相当于应交税金的7.5%。而同期的全国国有商业系统销售4564.5亿元，上交税金38.44亿元，销售税金率为3.03%，比五大市场上交的税金高出5.7倍。这种情况怎么能平等竞争呢？（3）假冒伪劣商品屡禁不绝。一些人敢于造假，一些人就敢于销假，不少人把已到期或即将到期的商品重贴上新的保质期限标签，降价出售，既危害了消费者的身体健康，也影响了国营批发企业同一商品的正常销售和信誉。
流通市场的旧格局被打破以来，国有商业批发企业处于十分被动的局面，发展缓慢、滞后，陷入困境：（1）市场占有率下降，销售下降。据国内贸易部统计，1996年上半年，在工业消费品销售增长额中，国有商业所占的比重已由去年同期的31.4%下降到28.7%。新疆国有商业1996年上半年实现销售比去年同期下降12.4%。（2）企业效益恶化，亏损和潜亏严重。今年上半年，新疆区内商业盈亏相抵后，同比增亏1.3倍，亏损企业数量增多，亏损额继续加大。还有一些企业存在着严重的潜亏因素，形势将更加严峻。（3）企业发展后劲不足。企业经营萎缩，毛利率和费用率倒挂，流动资产使用效益率低，回报率差。大部分企业资产负债率在警戒线上下徘徊，一些企业甚至达到100%，资不抵债，很难再继续经营下去。（4）批发企业内部经营机制缺乏活力。用工分配制度未突破大锅饭的圈圈，加之历史包袱沉重，思想观念不适应，资金匮乏，扩大经营难以进行，所以发展缓慢，步履维艰，有很多批发企业是处于坐以待毙的状态。
二、国有批发企业的优势和希望
国有商业批发企业虽然面临很多问题，处于困境，但并未陷入绝境。我们要看到自身的优势和希望：（1）多年来国家投资和自身发展所形成的营业场所、设施，这是个体和私营企业无法比拟的。现在有些个体就是露天货棚或者是地下室、简易仓库，商品的经营和储运条件很差，更说不上齐全的设施。（2）商业批发信誉较高。无论在厂家直接进货还是从产地批发商间接进货，无论是预付货款还是先货后款，无论是现汇还是商业承兑汇票，资金相对较多，因为有银行支持，有资产做担保，有多年的商誉放在那里，只要你搞得好，厂家和分销商愿意和你打交道。（3）进出货渠道畅通，客户面广。多年来建立起来的厂家关系，尚有大部分还在保持着联系，他们较放心将其产品交给国有批发商销售。下面的客户也愿意来到此进货，因为品种较多，质量有保证，且可办理托收或延期付款（协议），不象到其他渠道进货必须一手货一手钱。（4）具有人才优势。多年来形成的职工队伍素质较高，年轻的专业人才较多。如商品保管、运输、营销等高、中、初级专业技术人员比较集中。近年来通过在职教育，知识层次有明显的提高，只要机制活了，这些人是可以大展才华的。（5）批发企业有党的组织，有传统的思想政治工作基础，有自己的组织工会。职工是企业的主人，有职代会参政议政，集体的力量是强大的。只要全心全意依靠工人阶级，调动他们的积极性，克服困难的办法会有的，会创出一摆脱困境的途径。
面对激烈的市场竞争形势，批发企业要更新经营观念，要围绕传统主业，分析市场需求变化形势，认真筛选，及时淘汰没有经济效益的老品种，增加名、优、特、新商品经营。要善于抓住拳头产品，扩大优势经营门类，提高市场占有率。要货找源头，减少环节。积极发展总经销、总代理、特约经销、联营联销，大胆跳出原有的经营范围和经营方式，实行一业为主，多种经营，向零售延伸，向国内外延伸，巩固和开拓市场，扩大销售，争取早日走出困境。
三、国有商业批发企业走出困境的途径
途径之一：谋求名优品牌的总代理总经销。
随着我国消费水平的提高，追求名牌已成为一种社会消费趋向。名优商品在市场竞争中具有强大的竞争力，其质量好、知名度大，群众乐意接受，能主宰市场。从经销来讲，名优产品有利于进货管理，减少商品积压，加速资金周转，效益显著。事实证明，很多批发企业就是靠一两个名牌起家、发展、壮大的。批发企业要增强名优品牌意识。
厂家为扩大销售也在寻找总代理。在树立名优品牌意识的基础上，国有批发企业要积极争取名优产品的总代理、总经销。目前的形势是：在产地，原由国营商业经营的头道批发业务已大量为工业自销所取代；在销地，很多非国营批发企业，甚至零售商、个体户也纷纷货找源头，争取总代理，但往往因实力不足而多遭厂家冷遇。厂家在自销方面所花费的人、财、物的费用很大，分销渠道又不畅通，逐渐地，他们又回过头来在众多的商家中寻找总代理，因为一个好的代理商可以使厂家取得事半功倍的效益。在这种情况下，我们国有批发企业要把握时机，主动迎合，多做工作，争取总代理，以求和厂家结成密切的伙伴关系。
实行总代理、总经销后，双方的优势能得到进一步发展。大多厂家在一个地区一个城市或一个省份确定的总经销或总代理商，都要经过反复的筛选和认真的调查比较，而一旦确定，往往会从各个方面投入巨大的财力、物力、人力，采取各种手段加大促销力度，以求早日占领市场。如在各宣传媒体上大作其产品广告，从发货和资金上予以扶持等等。他们不仅发货及时，保证供货，甚至不惜占压资金让代理商保持一定的库存，以防商品断档和其他厂家乘虚而入。另外在货款和价格上也尽最大努力给予优惠，一般都是先发货，销完付款，或是销一部分，付一部分货款，价格是最优惠的，是别人无法竞争的。因此，一旦形成总代理，在这一地区，或城市，或省区，仅我一家，独无仅有，任凭其他客户磨破嘴皮，采用任何手段都无济于事，这样就形成了这一产品的独家经营，厂商双方就能在利益共沾、风险共担的原则下加速操作运营。如新疆蔬菜副食品站总代理的安琪牌干酵母、春都牌火腿肠和新疆糖酒公司乌鲁木齐经营部总经销的北京宫桂酒、古井贡酒、板倒井酒的总经销都是这样，任何外单位和个体户都攻不破，争不来。不仅批发企业是如此，就是大型零售商店也是如此，现在各大零售商店商场，都在向以零售为依托兼营批发、代理方向发展。厂家选总代理也往往直接进店寻求。据笔者调查，新疆百货大厦、友好商场、天山百货大楼、红山商场等大型零售商场，名优品牌代理逐年增多，他们的销售额中，名优品牌总代理的销售额超过全部销售额的三分之一，而且以后还有继续增加的趋势。
形成总代理后，企业随着规模的扩大可以带动其它相关商品的销售，形成专卖店。一个品牌救活一个企业的例子很多，如新疆商业总公司华联商场地毯分公司，在抓名牌和总经销方面步子迈得很快，先从一个名牌开始，通过这几年的努力已变成拥有多个名牌的地毯专营公司，总公司也将资金和场地均投向地毯公司，现在规模扩大了，知名度提高了，顾客客流量也大多了，销售额也相应扩大了。96年1—6月地毯分公司的销售额占华联总销售额的93.7%。
实行名牌总代理后，可以促使我们的经营水平、管理水平不断提高。一般名优产品的厂家都具有先进的生产工艺、技术装备和严格的管理制度。随着产品知名度的扩大，他们对经销商的销售能力，服务水平和促销手段等方面也要提出相应的要求。我们要保住总经销的地位，要在众多的竞争对手中立于不败之地，就得更新观念，不断地学习借鉴他们先进的治厂方法，严格的管理经验和良好的服务水平，改革和摒弃我们原来那些不适应的东西，跟上时代和改革的步伐。
途径之二：实行批发单体承包。
批发单体承包经营是市场经济条件下新的批发组织形式。通过一些单位的实践，这种形式的优势正逐步地表现出来。批发单体是以某一种骨干商品、专业商品、品牌商品，或有市场潜力的商品为龙头，兼带一些相关连的商品，在批发企业内部重新组建而成的批发部、组。它的特点是商品单一，吞吐量大，运营步入良性轨道后销售额增长速度快。单体组织一般少则1－2人，多则3－4人。他们集多种工作于一身，既是采购、开票，又是推销、保管，还要承担信息收集、反馈、商品加工整理和送货服务等多种工作，可以说购、销、存、管一条龙承包运行。从某种意义上说，单体是真正的市场营销组织。
实行单体承包能促使企业有以下变化：一是使综合经营变为专业经营。现在的商业批发企业一个业务科室某一大类组，几个人经营着这个大类几十种，乃至几百种的商品，大而全，造成不能面面俱到，精力分散，哪一种商品也成不了气候。而单体因目标单一，主攻方向明确，几个人专营此商品，气力投入在这一商品的购、销、调、存各个环节上，事半功倍，容易出效益。二是使粗放经营变为深细经营。大家可以集中精力跑市场搞调查研究，钻深水，摸大鱼，制定营销策略，逐步扩大批量规模。三是使经销商变为代理商。单体经营使此种商品专而全，形成系列化、品牌化的经营，提高了厂家的关注和兴趣，这样有利于实行总代理和总经销。四是可以调动职工的积极性。单体承包使经营好坏与个人利益更加紧密结合起来，一般都实行销售额分档提成办法，销得多拿得多，收入与效益直接挂勾。职工积极性空前高涨，变被动为主动，一般困难自己克服，一般问题自己解决，单体发展具有较强的原动力。
单体承包实质上是公司放权、单体放飞。要让单体充满活力，关键要明确责权利关系，建立新的压力机制、活力机制和动力机制，形成人员精干、目标明确、经营灵活、奖罚分明、前景广阔的经营细胞。
单体承包的目的是发展规模经营，最终要在是否取得效益上见分晓。在这方面新疆区调味副食品采供站有较成功的做法。他们自1995年开始引入单体承包经营机制，不到两年已取得明显的效益。该站的单体承包安琪牌干酵母人员为4人，1995年销285吨，销售额为700万元，占全站年销售额的四分之一，1996年仅前9个月销量已达480吨，销售额为1400万元，占该站销售额的二分之一，效益成倍增长，承包经营人的收入也比95年有较大的增加。他们的经验值得总结推广。
途径之三：立足主业搞资产经营。
商业批发企业原来专业化都很强，涉及到国民生活的各大类商品的批发企业几乎都有，可以说门类齐全，诸如：纺织、百货、糖酒、食品、蔬菜、五金、民贸、石油、烟草、医药等。几十年所形成的职工队伍、设施、机构都是为专业化经营而设置的，有的还添置了必要的附属设施。多年来建立起来的进货渠道关系良好，厂家熟、人员熟、商品熟，对销售渠道也比较熟。建立这些网络很不容易，彼此双方的信誉以及近期发展情况都很了解，这是我们批发企业要生存、要发展的很重的基础条件。
我们说开拓经营，绝不能单纯地理解为抛开原摊子另辟新战场。俗话说不熟的生意不能做，主业什么时候都不能丢，传统的经营项目更不能丢，因为这是三百六十行中的“一行”。为什么国内贸易部要重新命名一批老字号店铺，因为它在长期的经营活动中，在人们的心目中形成了良好的信誉，质量和工艺都有保证，别人比不了，这是无形资产。我们批发企业的牌子也是多少年的字号，创立不易，任何私营企业也打不出省、市的行业招牌。我们多年来所经营的商品在消费者心目中也留下很深刻的印象，这种优势不是一朝一夕所能形成的。不能一看别人搞什么房地产开发、抓化肥、倒棉花、抓钢材我们就眼红，甚至于放弃主业去搞所谓的开拓经营。几年的实践证明，没有主攻方向，市场调查不细、可行性研究没有进行，人云亦云，跟着别人的屁股后面瞎转，很少有成功的，这方面的教训是很深刻的。
我们讲主营就是要在自己经营范围内，筛选出骨干大宗商品与厂家配合，下大气力善加经营，形成气候。同时也不放弃小的。不怕货不大，价质不高，就怕货不全。只要门类齐全、品种繁多、规格包装适应，那么小商品也会做出大规模，油盐酱醋也能出大效益。康师傅方便面一年能销五、六十个亿，就是一袋袋、一箱箱干起来的。
在立足主业的基础上搞资产经营是增加效益的好办法。商业批发企业，尤其是一些省市级批发公司，多年来通过国家投资和自己建设大多都有自己的网点和固定资产，少则几十万、几百万，多则几千万甚至上亿元的资产。有些固定资产包括办公、营业、库房场地很多是闲置或浪费的，但位置市口是很不错的，只要稍加改造，善加利用，就会产生很不错的经济效益。诸如这方面的例子可以略举一二。新疆蔬菜饮服公司将一些货棚进行维修，将闲置的库房腾出，将办公室改造，96年向社会出租十几间，创收十几万元，这对实现扭亏增盈起到了较好的效果。
搞资产经营要善于走出去，请进来，要善于把握时机，及时了解市场动向，研究国家和当地政府的有关政策，了解市政改造信息，做到有的放矢。新疆百货站了解到312国道扩建，路旁批发水果摊将清除这一信息后，认为水果商贩必然还要有一个经营场地，马上将自己沿路库房加以改造，变成水果批发市场，很快招租纳商形成规模，取得了效益。
新疆蔬菜饮服公司冰冻站根据冬季乌市细菜从四川调入的批量增大，保鲜贮藏是经销商的难题这一情况，主动与一家专营四川蔬菜的公司联系接洽，很快达成了联营协议，以自己的保鲜库为投资，双方共同经营蔬菜，所得利润对半分成。这样既解决了自己库房闲置无效益的问题，又为市政论菜篮子工程做出了贡献，可谓一举两得。
资产经营要在保证国有资产不流失的前提下，深控潜力，如汽车、办公设施、冷库、空场地、货棚、站台、储罐、自备车皮等都可利用。在方式上可以是出租、外借，也可以是联营、合作，只要善加利用，经营有道，就能集腋成裘，获得收益。
途径之四：组建企业集团公司，联合经营。
商业批发企业，大多是一些专业公司，但也有若干交叉经营的公司，如食品公司、糖酒副食品公司、蔬菜副食品公司等。放开经营后，副食品大家都在搞，一些非本行的公司也参与进来，还有一些公司兼营其他行业，如餐饮旅馆业等。上述这些公司都有自己的饭店、旅馆、大厦，各自为阵，自成体系。但由于行业竞争激烈，争品牌、争客户，竟相压价的行为使得批发企业内部互相残杀，互相拆台，从而使规模上不去，效益出不来。俗话说一根筷子容易折，一把筷子就不容易折了。如果大家集中起来以资产权益关系为纽带，采取合资、入股、联购分销等形式，把大家的优势发挥出来，就能抵御外部冲击，提高竞争能力，经受住市场大潮的波涛。设想蔬菜调味副食品、食品肉食水产、糖酒副食品，几家组合起来，共同开发产品，在寻求市场定位方面起点就要高出许多，一些商品的代理和总经销权就能争取过来，产品定位的问题也就好解决了。我们现在之所以一些代理权拿不上或者说谈起来困难较大，很大的因素是我们没有一个量，规模没有上去，集约化程度不高。几个公司的旅馆业如果能联合起来成立饭店集团公司，利用先进的管理模式，客源可以紧疏调剂，床位利用率可以提高，企业规模可以扩大。集团名称可以选用最响的、知名度最大的，尽量发挥利用它。
笔者认为，组建副食品和饭店集团公司至少将产生六个方面的优势：（1）有利于发挥专业优势。糖酒、副食、肉食、蔬菜几个行业长期形成的采购渠道、信息渠道和销售渠道，具较强的专业性和竞争性，形成集团后，可以充分利用几个行业相关性和互补性的特点，发挥各自专营专卖能力，从而提高集团整体专业优势。（2）有利于发挥政策优势。由于几个行业市场供应的特殊性，能得到政府和有关部门在蔬菜、肉食、糖酒等多方面的政策倾斜和扶持，形成集团后，可以在整体上充分享受政策优惠，这将对企业的积累和发展产生深远的影响。（3）有利于发挥资金优势，可以将分散、小额闲置的资金聚集起来在集团内部统一调度，在收购季节安排使用。以往食糖收购、肉食收购、蔬菜调入等关键时刻各公司往往因为资金不到位而痛失良机，失去赚钱的机遇。此外还可以投入拓展和开发新的经营领域。随着今后规模的扩大，实力的增强，融资的行为就越来越多，资金的优势将得以充分利用，所谓众人拾柴火焰高，一个公司办不到的事，几个公司联合起来就能干成。（4）有利于发挥人才优势，各公司都有一些专业人才的作用现在没有发挥出来，由于各种条件的限制，他们在做着与自己专业特长不符的工作。建立企业集团后，专业人才可以调剂，合理使用，最大限度地发挥他们的专长，也避免了人才流失。（5）有利于发挥市口优势。现在的各专业公司都拥有一些好的市口位置，如库区、办公场地和经营场地等，有的市口位置还相当不错。如新疆某专业公司拥有一片黄金地段，可以搞一个大型市场，若建成投产后，三年内即可收回全部投资，以后的效益将更加可观。但因资金不足无法改造，至今仍维持破旧的三层旧楼做传统生意。而另一公司虽有资金却因无好的地段，无奈而在公司院内修建大厦一座，效益不佳。如果置换一下，花同样多的钱，所取得的效益是大不相同的。形成集团公司后，原来的位置布局和地段级差，就会得到充分的利用。通过调整、重组、置换，有很广阔的开发前景。（6）有利于发挥经营优势。现在国外的配送中心、超市、连锁店发展很快，加速了商品的流通。我们国家内贸部也一再提出要在建立连锁、便民店上下功夫，这是一个发展方向，大家也都想搞，但凭借一个行业或一个公司的力量往往是心有余而力不足。便民店和配送中心的商品，尤其是副食品，应具有品种繁多、方便快捷的特点。几个公司联合起来，把所经销的名牌和包装好、质量高的副食品等商品投放到便民店或配送中心，肉食、肉制品、蔬菜、调味品、饮料和日用百货这些商品应有尽有，这样的便民店的建立既大大方便了居民也能使销售额增加。
集团公司除了保持现有各公司的名优品牌外，还可以联手开发新的过去想搞而因力量不足没有搞到手的商品，可以依据副食品经营为基础，积极地、全方位地、多元化地开展跨行业、跨地区、跨系统的经营活动，市场占有率将会大大提高。（1996.9）