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“抽、抽、抽，抽完你给我含一片！”随着“葛玲”不厌其烦地向“李冬宝”推荐，亿利甘草良咽似乎在一夜之间就火遍了大江南北。
“良咽”的成长让业内老大们侧目：只用了2个月，亿利甘草良咽的市场占有率就蹿升至第五位！
智闯“铁板”市场
法则一：喜新厌旧，人之常情。
在医药化工领域潜水多年后，亿利集团将发展的触角伸到了医药健康产业。在选择合适的产品做开路先锋的时候，容量为12～20亿元的咽喉药市场引起了集团总裁王文彪的注意，因为亿利集团在鄂尔多斯拥有的200万亩优质甘草，恰恰是生产咽喉药的主要原料。
调查结果却显示，咽喉类产品市场是一个具有稳定结构的行业性饱和市场，四五家主要竞争者分割地盘之后，六、七年来一直没有新品牌能够成功打破既定格局。
为了打好进入医药健康领域的第一战，亿利集团请来了在保健品行业颇有名气的前哈慈集团副总段炬红，出任上市公司亿利科技下属药业分公司的总经理，全权指挥这一重要战役。而在这铁板一块的市场，段炬红还是从中发现了机会：“恰恰是这种多年来相当稳定的格局，让消费者有了非常强的尝试新产品的愿望。”
经过市场调研，亿利发现：在整个咽喉不适并使用咽喉类产品的人群中，有18%是由于烟酒过度造成的咽喉不适。现有产品的诉求却大都是从“保护嗓子、治疗咽喉炎”的角度出发，产品同质化现象非常严重。而“良咽”的主要原料是甘草，甘草恰恰有一个非常独特的作用，就是解毒、降解烟碱（尼古丁），完全可以满足这个细分市场的要求。为此，亿利明确提出“为烟民服务”，从这个铁板似的市场上硬生生地给自己割下了一块。
最便宜的央视广告
法则二：虽然钱不是问题，但花钱的方式却是问题。
亿利是第一次进入这个行业，一切从零开始。而且由于有着上市公司的背景，花的是股民的钱，因此又不可能像其它保健品那样，在上市初期狂轰滥炸不计代价地投放广告。
由于“良咽”担负着塑造品牌形象重任，亿利的原则是以全国市场为基础，重点市场重点开发。为此，亿利创造性地采用了“中央台＋卫视台”的广告投放方式，将火力集中于黄金时段制高点，中央电视台1套黄金时间晚上7点到8点半之间的所有广告时段几乎都能看到良咽的影子。这样做，看起来位置最好最贵，在经销商和消费者心中树立起了品质高、实力强的形象，但实际上由于采用了间歇式的投放，千人成本相当低，远比花费相同的经费在垃圾时段长时间播放的广告效果好。作为对全国市场的补充和销售战线推进的空中配合，亿利还在相对便宜的卫视台投放了广告，有效地降低了综合成本。
广告投放40天后的知名度调查显示，23个省会城市中60%的受访者知道亿利甘草良咽，基本上实现了全国市场目标消费者的首度认知以及对渠道铺货的有力支持。
跑马圈地
法则三：找到一个好的经销商，销售就已经成功了60%。
“良咽”是健字号，因此有了通过副食和药店两条线销售的机会。在这个通路为王的时代，几乎没有什么经销商网络资源的亿利别无选择，只能从零开始。
好在保健品行业出身的段炬红手头上就有一张这个行业的人才名单，短期内就网罗了一批有经验又有地盘的干将。很快，24个办事处在全国各地建立起来，它们的主要任务就迅速联系经销商整编出自己的商业网络，按规范建立终端并形成畅通的渠道。
在经销商的选择上，亿利根据经销商的网络渗透能力，而不是打款数量划分了势力范围。在中型城市，一般食品和药品经销商各有一个，亿利再配置一定的人力，帮助经销商实现亿利网络覆盖要求。在中型以上的城市，亿利则采取了一个渠道一个经销商的方式（KA、A类大卖场、便利店，在这个通路上很少有一个客户会通吃），同时要求经销商在一定的范围内，必须有多少家终端。这也是亿利实现网络快速建设、产品迅速终端上架的关键所在。
从2002年8月到10月2个月时间，“良咽”就迅速吸纳了数十位重量级经销商，到12月，已有118家资信状况好、渠道覆盖和服务能力强的客户，与亿利建立了直接的合作关系，还有180家二级分销客户在全国228个20万人口以上城市的药店、商超、大卖场、小卖部、特渠等共计48000家零售网点积极推广亿利甘草良咽，而在有些地方，“良咽”甚至摆上了烟摊。