质量、信誉、品牌、轻利：陕县父子订单销果的秘诀，本文主要内容关键词为：陕县论文,父子论文,秘诀论文,信誉论文,订单论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
河南省三门峡市陕县菜元乡下庄村支书张成寿，１９９４年开始为广东客商代收苹果。经过两年的经营和实践，逐步积累了一定的资金和经验，１９９６年他以三个儿子的名义成立了“三建果品销售公司”，开始自己经营苹果购销生意，主要是收购二级以下果品，销往湖南、广东等地。因当时全国性果品市场疲软，当年亏损３万多元。一时的亏损并没有使张成寿父子退缩，他们通过考察各地果品市场，发现优质高档果品正逐渐成为消费主流，市场潜力很大，于是他们毅然决定经营高档套纸袋苹果。当时苹果套纸袋技术在全国应用面积并不大，在三门峡市也还尚处于引进推广阶段。１９９７年，三建公司购买了２０万个最好的日本小林纸袋，免费提供给本村果农，并出资培训一批技术人员，免费为果农套上纸袋，签订了产品回收合同。当年以３．２元／公斤的价格回收“订单苹果”近４万公斤，运往武汉沙湖市场每公斤卖到５．６～６．０元。“订单生产”的初步尝试取得了成功，为三建公司带来了良好的效益，同时也坚定了张成寿父子走“订单生产”高档果品经营之路的决心。第二年三建公司赊给果农１００万个日本小林纸袋，第三年达到３００万个（价值２３万多元），并可收购合同苹果７０多吨。
“订单生产”成功推行，给三建公司提供了稳定的优质果品货源，张成寿父子很快打出了一片天地，有了稳定的市场和客户群，经营规模不断扩大。仅去年他们就为广东客商代收苹果近１５００吨，自己销售苹果３００吨左右。他们的苹果几乎垄断了沙湖各个超级市场的高档苹果供应，经济效益十分可观。
从调查中我们看到，三建公司的成功经营，并不仅仅体现在其经济效益上，重要的是他们所取得的社会效益。在近几年苹果卖难问题的困扰下，有些地方的果农对果品生产失去信心，甚至部分地区还出现刨树毁园现象。三建公司推行的“订单生产”经营模式，涉及到陕县宜村乡、东凡乡、菜元乡、湖滨区的交口乡等地２０多个行政村近千户果农，产品回收合同的签订为他们解除了卖苹果的后顾之忧，使这些地方的果农对果园管理的积极性得到恢复，投资热情不断提高，生产高档果品的意识逐渐增强，促进了各项新技术的推广和应用。果农对苹果套纸袋从开始的不敢套、不愿套变为争着套、抢着套，现在下庄村的果园８０％以上实行了全套袋，并且是套纸袋。
另一方面，随着当地果农投资热情和管理水平的提高，生产出了更多优质果品，为三建公司提供了充足的货源，反过来促进了三建公司的进一步发展壮大。可以说，“订单生产”使三建公司和广大果农形成了一个关系紧密的利益共同体，互相促进，共同发展，取得双赢效果。
问及成功秘诀，张成寿把几年来经营果品的经验归纳总结为八个字：质量、信誉、品牌、轻利。具体讲：一是收果环节要严把果品质量关，价格可以提高，质量绝不能含乎。只有高质量的果品才能保证绝对的市场竞争能力。二是要保持良好的信誉。赊给果农纸袋时，签订收果合同，苹果采收时不论市场行情如何，都要按约定价格收购苹果。去年从山东调回套纸袋苹果每公斤合到２．２元，自己在当地收购价为每公斤２．６～３．２元。对于商户方面，有时即使赔本也要按期履行供货合同，宁可赔钱不能赔信誉。三是要有自己的专用品牌，要用质量过硬的产品和良好的信誉打响并维护好自己的品牌。四是不要把利润看得太重，一头让利给果农，另一头让利给商户，实行薄利多销，不能因贪图高利润失去货源和客户群。
面对市场的竞争，张成寿父子并没有满足于现状，为了加强苹果采后处理，延长果品货架期，进一步提升果品档次，他们今年打算完成果品分级涂蜡生产线。如果经营成功了，他们还要投建果品纸袋生产厂呢！
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