如何配合经销商，本文主要内容关键词为：经销商论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
怎么才能让经销商积极配合、支持厂家业务人员的工作，答案有很多说法，但从业务人员的角度看，核心其实很简单——让经销商喜欢你。喜欢你，他才会愿意听你的，支持你，帮你做业务。那么怎样才能让经销商喜欢你呢？
厂家业务员要想让经销商喜欢自己，首先应该从经销商的角度考虑，他们喜欢的是什么样的业务员。观察我们身边许多优秀的业务员，他们成功地让经销商喜欢自己，大都有以下几点共同经验：
谈得来
人和人之间有的人一见如故非常投缘，有的人永远没感觉。业务员和经销商之间也有这样的情形，和有的经销商在一起就特别投缘，和有的经销商在一起就特别别扭。
经销商也一样，也在想自己和这个业务员谈得来谈不来。
业务员和经销商能否谈得来，主要有两个因素：
1.有没有共同话题
销售工作中业务员和经销商谈的最多的往往不是业务上的事情，而是政治、经济、体育、名人、名车、宠物、风土人情，娱乐八卦、花边新闻等等，而玩的有高度的经销商就开始搞国学、搞文化，一会儿禅，一会儿易，一会儿书画古董。不同的经销商有不同的个人爱好，业务员如果能在这些事情上对得上号，和经销商谈得到一起，经销商就开始觉得这个业务员还不错。
2.有没有共同层次的语言
中国的经销商很多文化水平并不高，多数都是实打实干出来的，而新生代的业务员多数都是大学毕业，甚至是研究生毕业，于是形成了一个“文化断裂层”，同样一个事情所使用的表达方式差异很大，经销商听不懂业务员说的话，业务员也不明白经销商在说什么。
比如业务员说：“我们要改变激励措施，增加终端的激励效果”，经销商可能听的晕头转向。如果业务员说：“我们要换个给提成的方式，让营业员拼命给咱们卖货”，经销商就明白了。
我有个同事建议经销商自己出钱做促销时说：“我们现在已经辛辛苦苦把稻种播下去了，目前长势还算喜人，但最后有多少产量，还看我们有没有施肥。”经销商马上就接受了他的促销建议。
业务员一定要看经销商的接受程度来说话，尽量说得通俗易懂，形象生动。经销商感觉和业务员能谈得来，就已经开始接受业务员了。
帮得上
经销商的本职是商人，商人的本职是赚钱，能帮他赚钱的业务员就是好业务员。而经销商由于自身的学识、眼界、经验的束缚，事业发展中非常需要外力来帮助他提升，突破事业瓶颈。
业务员虽然没有经销商那么多年的实干经验，但有较高的理论素养，接受过公司总部的培训，和各种经销商有过深入交流，甚至和同行之间也有一定交流，对宏观市场比经销商有更深度的认识，对经销商本身存在的问题有更有效的解决方案。
1.有特长
业务员要想帮得上经销商必须要有自己的特长。一是在宏观市场的谋略上有办法，比如如何布局，如何建立渠道，如何瓦解竞争对手，如何提升盈利空间；二是做好经销商内部管理，帮助经销商从“夫妻店”形式转化到“公司化”运营体系，理顺管理，把经销商从“眉毛胡子一把抓”的管理状态中“解救”出来，全身心投入到市场管理工作；三是强在终端，能够协助经销商建立完善的终端形象，建立有效的激励方式，培训出一批最具竞争力的导购员。
这三项工作中，只要有一样做到极致，经销商都会对业务员刮目相看。
2.有道理
能够帮助经销商解决工作外的事情。经销商首先是个凡人，凡人都有各种各样的烦恼，除了工作之外还有家庭和朋友。业务员能否在经销商的困惑中讲几句“有道理”的话，给经销商一些解决方案，也是在帮助经销商。
比如有位经销商的儿子埋怨父母在外地赚钱忽略了他，在老家学校有厌学情绪。业务员说：“首先，让他假期来公司实习，让他看看你们工作有多么不容易。再告诉他你们家族曾经的苦难和荣耀，你们这是为这个家族荣耀而战，将来他要接掌这个家族的财富，更要延续这个家族的荣耀，让他有一种动力去理解你们，去努力学习，去习惯独立。”经销商的困惑解决了，也就能更全身心地投入到市场开拓中。
靠得住
有的业务员凭借企业自身优势，“店大欺客”，认为经销商“臣服”自己就是自己能力大；有的业务员感觉经销商“客大欺店”，为了让经销商接受自己，喜欢自己，减少工作阻力，就一味投其所好，增加铺货支持，增加市场费用，暗中容许窜货等等，甚至是牺牲公司利益，而实际上经销商并不会对此领情，只会感觉这个业务员好糊弄，好解决。
其实经销商真正喜欢的业务员是能够靠得住的业务员，而这些“欺压良民的封疆大吏”和这些唯唯诺诺损失公司利益的业务员，都不是靠得住的业务员。
1.凡事替我着想
经销商感觉靠得住的业务员是“凡事替我着想”。业务员说：“张总，按照往年经验，公司在5月份旺季都会出现断货，您看是不是咱们趁现在4月下旬多备点货，以免5月有钱买不到货。”“李经理，后天公司会到一批终端展示道具，我分到了3箱，公司要求两天内要全部发到终端，你们这两天赶紧发一批货，我随货发两箱给你们。”经销商会感觉这个业务员真好，凡事都替我着想。
2.承诺的事情能落实
经销商喜欢能够履行承诺的业务员。信任无价，所以业务员不能轻易承诺，做出的承诺再小也要履行，实在由于客观原因无法履行承诺，要给经销商合理的解释，并且给出后续的解决方案。一些聪明的业务员会主动承诺一些自己能落实的事情，然后尽快履行承诺，让经销商感觉这个人值得信任，靠得住。先建立这样的感情基础，即使某次承诺真的无法实现，经销商也能理解。
“厂家业务员怎样让经销商喜欢自己”是个很大的命题，也是件非常不容易的事，更多地换位思考，将心比心，才是最重要的。
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